未預期結果與非口語行為

結果雖驗證了二元評價模式的適切性，也指出合理化策略對於能力評價的提 昇的確大過於喜好程度，但開脫策略對於兩種評價的影響未達顯著，而道歉策略 則對喜好程度出現負向影響，效果與預期相反。未預期結果的出現可能導因於策 略操作化及認定的文化差異，或是非口語行為對口語策略造成的影響，為確認原 因，本節將逐一討論可能的成因。

一、 防禦型印象管理策略的文化差異

過去探討辯解策略的理論多半來自於北美地區的研究，本研究的結果不如預 期，可能導因於文化差異。溯及過去研究對辯解策略的操作化方式，都是從相同 的定義切入 (Schonbach, 1990)，實驗法的研究乃依據定義設計說詞 (Fukuno &

Ohbuchi, 1998; Kim et al., 2004)，而實地調查的研究則給予填答者策略定義與事 例 (Tata, 2002a)，即使因為不同的負面事件而使得策略的細部內容略有差異，但 主要的說詞內涵是相同的，而且這類研究曾分別在東西方的文化下 (美國 vs. 日 本) 以相同的操作方式被執行 (Fukuno & Ohbuchi, 1998; Takaku, 2000)，可知防 禦型印象管理策略的操作化與認定應無國情的不同。

再者，策略效果可能因為文化特性而不同；參照跨文化的實證研究，可知對 於特定策略的偏好的確因國情而有差異，像是合理化的形象修復效果在西方樣本 優於東方樣本，而道歉的效果在東方樣本優於西方樣本 (Fukuno & Ohbuchi, 1998;

Takaku, 2000)，但策略有效性排序具有相近的 pattern (Fukuno & Ohbuchi, 1998;

Takaku, 2000; Tata, 2002a)，推測辯解策略的口語效果應該沒有太大的國情差異，

具有相當程度的跨文化一致性。

綜上所述，過去研究對策略的定義僅限定了口語說詞的部份，而未針對非口 語行為的搭配作規範，推測本研究的未預期發現，比較可能來自於非口語行為造 成的影響，以下將由受試者的說法進一步釐清成因。

二、 道歉策略的未預期效果

為了確認道歉策略對受試者評價產生負向影響的原因，研究者在觀看到道歉 策略中的 61 位受試者中，抽取 10 位受試者進行詢問，包含 3 位男性，平均年齡 36.7 歲，擁有 103.5 人次的面談經驗，平均接受 1 次面談訓練：其中有 7 位受試 者表示影片中的應徵者在道歉的時候，臉上沒有內疚的表情，讓人覺得不夠有誠 意，有 5 位受試者表示這名應徵者看起來非常有自信，讓人覺得她是不得不道 歉，而不是真的認為自己有錯，因此反而感到有些反感。

這可能是本研究為了避免非口語行為所造成的 confounding effect，要求演員 在提出辯解的橋段中不要有太多肢體表現，分析結果也指出控制成功，非口語行 為的展現沒有組間差異 (F = .46, p > .05)。然而，過去研究亦指出非口語行為亦 有助於提昇面試官對應徵者的喜好 (Stevens & Kristof, 1995; Kristof-Brown et al., 2002)，推測可能是實驗控制的要求為排除非口語行為產生的未預期效果，使道 歉策略與非口語行為的搭配不夠合理自然，而降低了道歉的品質，而讓受試者認 為這位應徵者不夠真誠，導致對喜好程度未能發揮作用 (Tata, 2002a)，甚至產生 反效果。

三、 開脫策略的未預期效果

而開脫策略的部份，雖然對能力評價的影響未達顯著，然而其路徑關係 β = -.13 為負值，但已達到邊際顯著 (p = .07)，推測開脫對於提昇能力評價不見得是 沒有效果，或許還有負向效果。原因可能在於開脫策略提出的外部因素，卻也反 映出自己對於這些意料外的外部因素沒有掌控能力 (Weiner, 1985; Schlenker &

Weigold, 1992)，因此受試者終究無法確定這名應徵者的能力是否能勝任。

研究者在觀看到開脫策略中的 61 位受試者中，亦抽取 10 位受試者進行詢問，

包含 6 位男性，平均年齡 40 歲，擁有 52.5 人次的面談經驗，平均接受 0.4 場面 談訓練：其中的確有 3 位受試者表示，由於面談的當下無法對應徵者的辯解說詞 加以驗證，他們終究無法確定該名應徵者的能力是否真能在未來有所發揮，有 3 位受試者表示，他們覺得開脫是被質疑者理所當然的反應，平常在人際互動中也 常見犯錯的人說這不是自己的錯，因此看到應徵者也採用這樣的說詞，覺得說服 力並不高，也有 2 位受試者表示這位應徵者眼神和表情看起來有個性也有自信，

就像是會推卸責任的人，因此不想讓她成為公司的一員。

四、 非口語行為的影響

由後續非正式訪談的結果，推測是應徵者的非口語行為之不當，使得道歉策 略產生反效果，而開脫策略可能被受試者解讀為應徵者無法擔負責任，使得其能 力修復效果未能得證，不過本研究控制非口語行為，是跨 8 個組別無差異，因此 接收到開脫策略的受試者看到的應徵者非口語行為與道歉策略組相同，並無法排 除非口語行為是否對開脫策略造成影響。為了確認非口語行為的未預期效果，研 究者將針對開脫與道歉策略補收資料，在排除非口語行為的狀況下驗證開脫與道 歉的形象維護效果。