第二章 文獻探討
第三節 4C 架構的 101 分析
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用方法、特有使用。
特有軟硬體的專屬資產 系統 DIY 產品、特有耗材、特有 公司規格、特有資訊系統結合、特 有配方、特有設備專利、特有溝通 效率、特有軟體。
人員或系統的無形專屬資產 特有信用資產、特有買者知識、特 有人際關係、特有溝通效率、特有 生活依歸。
品牌相關 心理層面的認同專屬資產 特有的品牌經驗、特有的品牌回 憶、特有的品牌心理意義。
特有無形社會壓力的專屬 資產
特有的品牌群體壓力、特有的意見 領袖吸引力。
促銷相關專屬資產 哩程數累積優惠、集點紅利、累計 金額優惠、特惠期間的訂價策略。
第三節 4C 架構的 101 分析
「4C 架構的 101 分析」就是希望透過收集市場環境、競爭、產品市場、買 者行為等資料分析（What）填入 101 表中（表 2），再透過表格分析來找出原因
（Why），知道原因後，就可以找出最適當的策略工具（How）。接下來就分析步驟
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Features
FAB 上的優劣勢？
FAB 的連結說服度優劣 勢？
Advantages
Benefits
買 者 成 本
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做？ 讓顧客 感到賣方具 備
同理仁 慈心是最高 境 同理仁慈心？ 界。
C4
新顧客 知覺專屬資產
新顧客 必須知覺專 屬 資產是低的。
現有顧客 實現的專屬資產
應與舊 顧客建立高 的 專屬資產。
壹、 確立欲分析的目標市場範圍
應用 4C 架構來分析任何產品服務的成功或失敗案例的第一步，分析者 必須先確立分析的目標市場範圍。同一個產品服務在不同的目標市場裡，買 者對它的 4C 強弱的觀點感受也會有所不同，假如分析者未能事先確定所要 探討的目標市場，那麼在實際分析買者的 4C 觀感時，會有許多不一致的想 法產生，分析的答案也會變得很不明確。在進行 4C 架構的 101 分析時，分 析者必須先確定所要討論的目標消費者是哪一個群組。
貳、 以該目標市場的主要競爭者為對照組
當我們在分析某一個產品服務在 4C 上的強弱點時，應該以相對的觀點 來分析，因為市場競爭本來就是相對性的，如果我們只去探討一個品牌的產
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品服務在 4C 上的好壞，分析者無法清楚的知道此品牌相對於主要競爭對手 是比較好還是比較不好，最好能在分析的目標市場中找出主要競爭的廠商或 是目標對手來作為對照組，實際去比較個案公司產品服務和主要競爭對手的 產品服務在 4C 上的相對優劣勢，這樣才能清楚的知道個案公司的產品服務 在此目標市場裡是否真的具有市場競爭優勢，進而瞭解應如何加強自身不足 之處。
參、 C1 的分析
在進行 4C 架構分析時，分析者必須清楚知道每個成本的分析都應該從 顧客的角度來思考，而非由供應商的角度思考。因此，無論是 C1 中的成本 或效益都是以買方的觀點來分析，而非以賣方的觀點來分析。在做 C1 分析 時，分析者不應只是去描述產品服務的功能有哪些、售價是多少，而是要去 分析目標市場族群對這個產品服務會感受到的效用與所需付出的所有成本 之比較。基本上，分析者可以先從 C1 的效用部分開始分析，接著分析買者 採購成本、最後再結合效用與成本來分析 C1。在效用部分，分析者最重要 的是瞭解個案公司與主要競爭公司在 Feature, Advantage, Benefit (FAB) 上的差異。
肆、 C2 的分析
要瞭解哪一家公司在解決資訊搜尋成本上比較好，必須要去瞭解在這個 目標市場的顧客，他們是否比較清楚的知道個案公司或競爭公司的定位，因 此品牌定位知曉的高低才是 C2 分析的重點。
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伍、 C3 的分析
道德危機成本主要分為三個層次，買方懷疑賣方是否有達成合約的能力
（Can do?）、賣方是否會信守承諾使命必達 (Will do?)、以及賣方是否具 有同理仁慈心(Benevolence)。任何買方願意向賣方購買東西，必須要相信 賣方有能力提供該產品與服務（Can do），否則很難有成交的可能，但是就 算買方認為賣方有能力提供，他們有不一定認為賣方會信守承諾使命必達
（Will do）。
陸、 C4 的分析
專屬資產要針對新、舊客戶進行不同的分析。對一個沒有和公司有任何 交易關係的買者而言，如果在交易之前，就發現在購買公司的產品服務之後，
將來必須投入相當多的人力與物力在這個產品服務上建立專屬資產，那麼，
這位買者的交易意願反而會降低。相反的，吸引舊客戶持續的投入專屬資產，
是增進顧客忠誠的一大法寶。
柒、 找出問題癥結制訂 4C 改善策略
在 101 表製作完成後，分析者就可以大致上了解個案公司與競爭者在 4 個 C 上的優劣態勢。為了更深入的瞭解造成這些 4C 態勢的原因，接下來分 析者應該分析個案公司與競爭者在過去各做了哪些行銷與公司策略行為
（How），分析這些策略行為對 4C 態勢的可能影響。因為 4C 態勢的形成往往 是長期累積的，分析者必須進行適當的個案歷史分析，瞭解不同階段的行銷 與公司策略行為以及這些策略行為對個案公司 4C 優劣所造成的長期累積影
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響，唯有如此深入的分析才能在制訂未來改進策略（How）時能對症下藥。