無資訊 情境 銷售排行 4.20
4.40 4.60 4.80 5.00 5.20 5.40
5.60 人格傾向
內控 中性 外控
4.40 4.60 4.80 5.00 5.20 5.40
銷售排行 無資訊 情境
人格傾向
內控 中性 外控
第三節 研究結果整理
本研究結果整理，共有三個部分。第一部分包括 4.2.1 節至 4.2.6 節之綜合整理。第二部份為 4.2.7 節新增人格傾向後之綜合整理。第 三部份為 4.2.8 及 4.2.9 節人格傾向與從眾行為關聯之綜合整理。
4.3.1 第一部分研究結果
僅四小項成立，列舉如下：
主效果檢定顯示女性購買意願大於男性。
主效果檢定顯示已婚者在銷售排行榜情境下，從眾行為大於無 資訊情境。
交互作用檢定顯示男性在銷售排行榜情境下，從眾行為大於無 資訊情境。
交互作用檢定顯示首次購車者，銷售排行榜情境之從眾行為大 於專家建議情境。
性別 購買意願
情境 購買意願
情境 從眾
情境 從眾
4.3.2 新增 「 中性 」 人格傾向之研究結果
新增「中性」人格傾向後與不同情境之交互作用仍然不顯著，只 能解釋哪個變項的購買意願較高，說明如下：
1.
無論結婚否，女性購買意願U大於U男性。2.
未婚女性在三種操弄情境下，購買意願U大於U男性。3.
未婚男性在三種操弄情境下，購買意願依序為專家建議U大於U 銷售排行情境U大於U無資訊情境。4.
已婚女性在無資訊及專家建議情境下，購買意願U大於U男性。5.
不是首次購車時，未婚男性購買意願U大於U女性。6.
不是首次購車時，未婚男性購買意願U大於U已婚男性。7.
不是首次購車時，已婚女性購買意願U大於U未婚女性。8.
首次購車時，不論性別，未婚者購買意願U大於U已婚者。9.
首次購車時，已婚女性，購買意願U大於U已婚男性。未婚女性 購買意願亦呈現U大於U已婚男性傾向。4.3.3 不同人格傾向之從眾行為研究結果
經由 4.2.8 節以及 4.2.9 節統計檢定結果分析顯示，內控以及外 控人格傾向二者並無明顯差異。新增中性人格傾向變項後，4.2.8 節 顯示中性以及內控人格傾向二者存在明顯差異。4.2.9 節顯示中性和 內控人格傾向，以及中性和外控人格傾向都存在明顯差異。
綜合說明研究結果如下：
1. 不同人格傾向之主效果統計檢定產生顯著差異。証明內控人 格傾向者，購買意願U大於U中性人格傾向者。
2. 中性人格傾向和操弄情境之交互作用統計檢定顯著，證明存 在從眾行為。其中銷售排行榜情境之從眾行為大於無資訊情 境，此與前人結果研究相符。例如 Deutsch (1955)認為個人 從眾行為的發生是因為不同特性之個體接受外來資訊影響 時，經由內在化(internalization)過程，認知與個人價值一致 而產生。Ross 等人(1976)亦補充個體從眾行為的發生是因為 個人認知的價值獲得極大化。
3. 內控人格傾向者，在二種操弄情境下，從眾行為檢定不顯 著。推測此一結果，可能原因有二。(1)受測樣本 90%為大 專以上學歷，形成特殊族群。(2)內控人格傾向者，購買意願 本來就比較高，所以不容易受操弄產生從眾行為。
4. 二題組合與五題組合之統計檢定存在極大差異，且中性傾向 之定義即使稍做變化，對最終分析結果影響非常大。例如中 性傾向之受測樣本偏低(如【表 4-31】所示，由 13 位變成 8 位)。