一、沿革
桂盟鏈條企業股份有限公司（以下簡稱 KMC），1977 年成立於台南永康市，
當時的總經理吳能明兄弟，離開桂宏鋼鐵，獨立創業，創業資本額大約台幣三、
四百萬，成立之初，員工二十五人，投入自行車鏈條生產的工作。與一般台灣中 小企業一樣，桂盟企業也是家族企業起家。
桂盟企業經過二十五年的努力經營，專注本業，吳家一直秉持著「穩健經營」
的態度，至今尚未上市、上櫃，每一分錢都是辛苦錢，而不是財務運作而來，至 今自行車鏈條全球市佔率超過 70%，所生產所有鏈條總數超過一億兩千萬條，是 全球最大的自行車鏈條生產廠商。
二、企業發展過程
（一）1979∼1989 年
KMC 草創之初，適逢自行車產業第二次產業蓬勃發展，休閒、時髦的新生命 帶動自行車產業的活絡，加上加州成功開發登山自行車（Mountain Bike），直接 刺激鏈條的需求量。但是，到了 1984 年，自行車產業大蕭條，當其他自行車廠 紛紛關廠，吳能明總經理卻看好自行車的低污染與健康休閒的特性，逆向擴廠，
短短兩年，產業復甦，逆勢擴廠讓 KMC 在 85 年後，成為台灣最大的鏈條製造商。
當時全球最大的自行車變速器製造廠日本 Shimano，因為美國第一大自行車 製造商與進口商 Schwinn 公司持續十多年對巨大公司下單，顯示 Schwinn 對台灣 產品的肯定，以及之後英國來禮、法國寶獅跟進，改變 Shimano 原先對台灣的生 產能力的質疑，為了快速擴大市場佔有率，Shimano 也積極到台灣尋找各種零件 代工廠中可能合作的對象。就鏈條的部分，Shimano 當時的策略有二，高附加價 值的鏈條，交由日本單一廠商製作，中低附加價值的鏈條，則到台灣尋找 OEM 廠。
KMC 因為巨大與美利達高層的強力推薦，成為 Shimano 台灣鏈條生產唯一的合作
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伙伴。
現任總經理吳盈進說：「我們應該有滿足客戶基本的需求，大概就是品質比 人家好一點、價格便宜一點、交期快一點，關係比人家深厚一點，人家才會說我 們不錯，事實上，那個階段實力還沒有做出來，當時的同業都差不了太多，關鍵 因素可能是客戶推薦。」
與 Shimano 合作為 KMC 帶來龐大的訂單，合作的第二年，KMC 的產量從一千 萬條快速擴張到兩千萬條，卻仍不足以應付 Shimano 龐大的訂單需求，在有效擴 大產能，並降低生產成本的考量下，KMC1989 年到中國大陸深圳龍華鎮設廠，現 任總經理吳盈進回憶著說：「當初是 Shimano 讓我們產能不足的，因為知道擴廠 後會有源源不絕的訂單，我們就這樣一直做下去，如果不是 Shimano，我們應該 會慢慢熬，沒有機會這麼快速擴廠。」KMC 在 1989 年到 1990 年初期就建立兩岸 分工的經營模式。
初設廠第二年，1990 年，KMC 全球市場佔有率達到 40%。1991，著眼美國當 時五千萬台自行車市場與修補市場，KMC 在美國成立物流中心直接經營北美市 場。1992 年後，當時自行車鏈條全球市佔率超過 50%，KMC 認為中價市場已經飽 和，為了確保企業穩定收益來源，KMC 開始在大陸生產、經營工業鏈條與汽車鏈 條。1994 年後更大幅度將生產線移往大陸。之後兩年內，台灣逐漸減少生產規 模到原本的四分之一。1997 年，歐洲廠商小而多，不願囤積鏈條的特性，促使 KMC 在歐洲荷蘭設立物流中心，直接經營歐洲市場。2001 年為了突破東南亞國協 的貿易障礙，KMC 到越南胡志明市設廠，直接經營東南亞的鏈條市場。
三、經營現狀
KMC 目前有五大事業部：自行車鏈條、汽車鏈條、機車鏈條與工業用鏈條以 及先進事業部。特別是自行車鏈條生產的部分，2003 年的產量達到一億兩千萬 條，全球市場佔有率約 70％左右，KMC 在中價市場中，已然站穩腳步。KMC 全球 佈局完整，亞洲大陸天津廠、上海、深圳、台灣、越南；美國最重要的北美市場
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1996 1997 1998 1999 2000 2001 年度
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QC、員工訓練等等，比方說取得 ISO 認證，品質機能的展開，目標管理等等，都 是為了提昇製造品質。KMC 在大陸成立高盟公司，加工所購買的原料，以維持產 品品質的一致性。
吳總經理說：「我認為對我們公司最重要的事是品質、交期、信譽與研發。」
抱持著這樣的信念，KMC 做了很多品質提升上的活動，特別令筆者印象深刻，KMC 在大門口處豎有一品質目標牌，其中明白標示今年品質改善的目標為何，對 KMC 來說，品質改善並不單高層經理人的信念，而是大家共同提升的目標。另外，KMC 亦聘請品質管理專家為企業內部員工上課，共同改善產品品質。
（二）行銷
1. 銷售對象
鏈條是一種從動的產品，主要的銷售對象並非最終消費者，所以 KMC 的銷售 對象九成是成車廠，包括汽車、機車、自行車的成車廠等；一成左右銷售到修補 市場（Aftermarket），也就是自行車的二手市場。雖是工業商品，KMC 將 Shimano 與捷安特視為行銷方面的標竿學習對象，行銷活動一點也不馬虎。KMC 的行銷預 算從 1997 年前占營業額 1.5％增加到現在 2.5%。以 2002 年為例，去年一年營收 為新台幣 31 億來說，2003 年的行銷預算就超過七千萬，估計 2.5%的行銷預算將 持續幾年，再做調整。
鏈條產業雖然是傳統產業一員，KMC 的經營步調卻不輸給高科技產業。視「即 時滿足顧客的需求」為第一優先順序，全球佈局下，九大配送路線規劃，讓 KMC 首創工業產品「下訂單 48 小時內，送貨到家」的服務。
吳總經理說：「全球市佔率最高的絕對不是最便宜的產品。我們公司的自行 車鏈條其實跟 YKK 拉鍊很像，YKK 拉鍊全球市場佔有率也是 70%，售價也比同業 高出 20-30%，KMC 最低階產品售價比他廠牌高二到三成，高階的產品是人家的數 倍。」YKK 經理人認為，YKK 的經營重點在於『不管是男生還是女生，在各種重 要的場合，拉鍊都不能出問題』，KMC 也以『在任何情況下，重要的時間重要的
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地點，鏈條絕對不能出問題』為經營理念，因此 KMC 對於品質的要求，相當嚴謹。
2. 市場區隔
市場有限，但是商機無窮。成為市場領導者之後的 KMC，有更多的資源可以 運用，師法 NIKE，KMC 開始做不同的市場區隔，同中求異。以「產品價值最大化」
為原則，KMC 開發各式專用鏈條，比如說登山型自行車專用鏈條、沙地專用鏈條、
極速競賽專用鏈條、輕量級鏈條等，即使這些鏈條每一年的產量不過幾千條，意 KMC 仍不斷在不同的市場區隔中開發新產品，以保持領先的地位。
3. 行銷執行
做 KMC 同時尋求消費者的認同，不同於一般工業用品僅行銷下游廠商，KMC 跳過下游廠商，直接尋求最終消費者的認同。吳總經理說：「我們所謂的直效行 銷(Direct Marketing)不是直接對我們的顧客（customer）銷售，而是訴諸於最 終消費者（consumer）的認同，我覺得那才叫做 Direct。」
KMC 藉由贊助自行車會、自行車隊、自行車廠商辦的活動等直效行銷活動，
接近消費者、瞭解消費者需求、掌握鏈條市場趨勢、與有影響力的團體溝通，爭 取最終消費者的認同，進而運用最終消費者的力量，說服 KMC 的下游廠商指明 KMC 的鏈條，並增加修補市場中的消費者對 KMC 品牌辨識度。透過直效行銷，除 了可以直接接收市場資訊外，KMC 也可以直接新資訊反映到市場上，比如說：新 開發的鏈條、技術資訊等，如此一來，資訊流不受下游廠商的箝制。
KMC 將其直效行銷規劃落實在「顧客」與「最終消費者」兩大族群上，各有 不同的作法。首先，針對產業內顧客，KMC 參與大大小小的展覽，直接與買方、
賣方與競爭廠商接觸。比如說每年春天都會在台北舉行的自行車展，KMC 將其視 為「貿易展（Trade Show）」；另一種是地區性的小型覽，可能只有一家或多家成 車場參展，以邊喝雞尾酒邊談生意的形式，KMC 將其視為「區域展(Local Show)」。 任一種，KMC 都擺設攤位，積極爭取曝光率及與客戶接觸的機會。
其次，針對廣大的最終消費者，KMC 則有兩大作法。修補市場是 KMC 獲得最
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大收益的一塊，這其中多是大大小小的腳踏車店與大賣廠零售店，KMC 會擬定或 配合零售店的行銷活動，打響 KMC 鏈條的品牌，增加收益外，也從中得到消費市 場的資訊。另外，KMC 每一年贊助車隊、比賽、工會、協會等，所費不貲，特別 是在西歐、美國及加拿大一帶。KMC 除了在許多自行車專業平面媒體，刊登企業 形象廣告與產品廣告，更架設 KMC 公司網站，並買下專業自行車網站首業的廣告 版面，訴諸最終消費者的認同。未來更計畫每一年要在中國大陸各交通要塞，豎 立 5 支 T-BAR 廣告，在中國內陸，打響企業品牌知名度。
吳總經理說：「我們用了許多心力在行銷上，選擇媒體時也非常用心。雖然 現在仍看不出太大的收益，但是，我們必須要持續的做，我相信在一、二十年內 會產生一定的效益。」
（三）人力資源
KMC 現在全球員工為從之前的 4600 人，淘汰掉不適任的人後，現在大約 4000 人左右，隨著快速的全球佈局及業務擴張，KMC 面臨管理人才不足的窘境全球員 工之是，也有人因為無法順應轉型而離開，即使不排除從外部空降才到企業中，
吳總經理仍強調：「即使是空降部隊，也必須要從我們公司的文化學起，不適任 的人，很快就會離開。」
KMC 現以中國大陸為最大的製造中心，大陸籍的員工管理成為相當重要的一 部分，業界平均大陸籍員工在一家企業服務的時間約兩年，在 KMC 服務兩年以上 的企業卻很多。大陸籍員工多是從外地到深圳工作的人，心態上本來就是過客，
為了穩定員工，讓員工對 KMC 有「家」的感覺，提供提供三房兩廳公寓 320 套，
給一定年資與級別以上的員工。不同於其他企業反對夫妻一起工作，KMC 歡迎夫
給一定年資與級別以上的員工。不同於其他企業反對夫妻一起工作，KMC 歡迎夫