本論文一共訪談七位資深業務，採取一對一的訪談方式，每位業務都擁有超 過 10 年的工作年資，訪談對象的基本背景如下。
表二：訪談個案對象背景介紹
公司 職稱 業務年資
和記環球電訊公司 副總經理 13 年
光寶科技 產品事業處處長 14 年
Intel 前資深業務 20 年
台灣通用磨坊(股)公司 前業務總監 20 年 鴻沛電子股份有限公司 資深業務經理 14 年
國華人壽 襄理 13 年
高都汽車股份有限公司 資深銷售經理 16 年
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個案一 和記環球電訊公司
我們的客戶都是固網的國際業務部，我們的角色是 whole sales，以台灣來說 我們的客戶就是中華電信、台富、速博和亞太。
以華碩為例，他希望他們公司的電路可以到大陸、馬來西亞或是菲律賓，這 時華碩可能會找上台固幫忙架設網路，但是台固的服務範圍可能就只有到大陸，
電網無法從台灣架設到菲律賓或是馬來西亞，這時台固就會找上我們幫忙，我 們就會幫華碩架設網路到菲律賓，中間的連結經過我們的機房(hub)。基本上只 要是這些固網業者網路到不了的地方，就有可能會找上我們，過程中固網業者 是我們和企業的溝通橋樑，任何訊息都是經由固網業者傳遞。
我們的對應窗口是固網業者的國際業務部，平常就會認識，會主動關心或是 他們有需要就會詢問我們。這些固網業者手中也有很多其他的電訊公司可以合 作，像是新加坡或馬來西亞電訊這類的國際電信公司就會來台灣設辦公室，也 會跟當地的固網業者聯繫。
通常如果是小的企業用戶，我們就會直接比價，客戶提供需求，而每家電 訊業者提供報價單，固網業者就可以從中選擇看誰比較便宜，或是看看客戶有 沒有特殊的指定需求，例如指定路由、海纜，如果今天的需求是很大的 IP 網路 頻寬，像是中華電信，這時就需要公開招標，也是承襲公家機關的一些慣性，
但是台灣其他的固網業者比較小，也不太賺錢，所以買的頻寬很小，會盡量不 買，當初他們在投資固網執照時，就已經買了一些頻寬，他們會希望用完就好。
今天如果有一家中小型企業找上中華電信，中華電信會先看看自己有沒有 能力，如果有的話就自己做，沒有的話才會找上我們這類型的公司。中華電信 因為是大頻寬，又習慣公開招標，所以我們都得配合公開招標的流程，如果是 其他固網業者，銷售流程就會不太一樣，有時是看他們需求、有時是看他們老 闆。因為這個業界很小，所以很多公司買電路不需要招標，例如他們可能有 A、
B、C 三家公司可以選，A 雖然是最便宜，但是如果下單給 B， B 未來可能會有 其他單子給我，這時客戶就可能選擇 B。
在 telecom 的國際業務這塊，客戶與客戶間的關係是很奧妙的，有時候是 競爭、有時候是合作，有一天可能是買家、另一天可能就變成賣家，有一天我 們可能同時在競爭中華電信的某一條電路，但幾天後我可能也會向同業買電路，
所以我們這群業者們是很紳士的，因為不可能永遠是買家或是賣家，所以有時 搶同樣的標，我們彼此還會開玩笑說不要太過分喔，算是一種理性的競爭。
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我們的業務分三大區塊，第一個是 data 國際頻寬，第二個是 voice 語音，
比如說現在要打電話到香港，有可能就是透過我們公司的線路，因為我們在香 港也是固網和手機的公司，所以我們的客戶從香港打到台灣，有可能是透過中 華、遠傳或台哥大，因為我們之間有一些語音界接，最後一個業務是 IP internet。
Voice 語音這個業務會牽扯到一些電話卡業者，但是我們的主要業務還是以 固網公司為主，因為我們公司人少，所以都做批發 wholesale，不是企業用戶 corporate account，因為一旦做企業用戶就要一直跑客戶端，需要更多的人手。
我們在台灣的客戶數，包含語音的話，大約有二十幾個客戶，這幾年來說，
速博遠傳是比較大的客戶，因為速博本身國際的網路不夠好，所以才需要我們，
中華電反而不是大客戶，因為他能力夠，很多東西會自己做。
最早公司只有我一個業務，現在我們台灣公司有四到五個人，照理來說是 三個業務各自負責一個產品、一個工程師、一個助理，最後再加上我。但是現 在主要有兩個業務、一個工程師、我和一個即將報到的助理，這兩位業務目前 一個負責語音一個負責數據，績效就是看他在此產品中的業績，而我的績效是 看台灣全體的業績。兩位業務的 KPI 是年底開始排定明年度的目標，我的 KPI 是總部分給台灣一個 quota，下面又分成三種產品線的目標，然後我再和另外 兩位業務討論。
目前的三大項業務以外，現在最想開發的是企業用戶，因為我們認為老是 做 wholesale 大盤批發，客戶是掌握在別人手裡，隨時可以跑，所以我們希望可 以直接服務客戶，例如直接接觸鴻海、華碩等企業，不要透過固網，這樣可以 省去很多中間訊息的傳遞，直接了解客戶需要什麼，也少了中間利潤的損失。
雖然想開發這塊的客戶，但是馬上就遇到瓶頸了，因為我們人不多，如果 要接觸企業用戶就得派人一直跑，而且不是跑了就會有業績，我們曾經試過，
但後來發現不划算，所以這塊的業績我就不放在那兩位業務身上，而是自己負 責。
做企業用戶也有一個大問題，例如今天我去接觸台塑，但他是遠傳的客戶，
我們就和原本的客戶變成競爭關係，這樣也非常不好，所以我現在的做法是找 另類一點的客戶，比如說是遊戲公司，因為這些客戶之前沒有給我訂單，也就 是現在不是我們客戶的客戶。
我們這一行的關係非常重要，因為大家既合作又競爭，所以不見得每一次
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去拜訪客戶都是去要生意，因為生意本來就不是每天有，客戶可能是突然今天 有這個問題，就會找我們與別家公司詢問，但是有可能會因為彼此關係好，客 戶就會說：｢如果十塊你做不做？｣這樣我們就有機會了，所以只要多問一次，
我們就多一次機會。
平常我們與這些客戶的聯繫方式主要透過 email 與電話，理論上要主動去 關心客戶目前的狀況，但是公司目前比較被動，所以大多是客戶有問題才會聯 繫我們。電路查詢是每天都會有的，所以我們會收到很多 email，固網業者的 PM 會把從業務拿到的消息，轉給我們詢價，如果業務今天對這筆訂單有把握，
才會進入溝通階段，進一步討論客戶需求。
台灣地區的同行不到十家，因為業界很固定就這幾個玩家，所以大家都知 道有我們，他們也非常瞭解我們的產品好不好，因為這種產品是很固定的，除 非今天有新產品推出才可能有變動，但是新產品的機率很小，比較可能遇到的 是我們今天在其他國家新增一個點，可以提供台灣直達更多的國家。
因為我們面對的是一樣的固網公司，大家講相同的語言，所以不會有溝通 不懂的地方，如果今天面對的是像鴻海或台塑這樣的企業用戶，才可能會有難 以溝通的情況發生。
一旦我們有新的整合性服務一定會主動跟客戶說，有時候我們會辦一些活 動邀請這些客戶，但因為業界小又穩定，大家都瞭解彼此，也保持競合關係，
所以這纇的活動也不太需要舉辦。
因為不太需要多做其他活動去拉攏客戶，所以基本上我們要做好的地方就 是，當客戶有疑問查詢時，我們能盡快回覆，也最好瞭解客戶希望的價格，這 樣就可以了。我們會把重點放在維持客戶關係，不用花太多心力教育訓練，也 不太用招待廠商，所以我們很少應酬，最多是想要瞭解一些市場消息時，我們 會約出來喝喝咖啡或是吃午餐。
在與客戶維繫關係時，其實很難差異化，因為每家公司都有自己的優勢，
所以我們大多會強調自己的優勢，例如我們是香港固網，所以可以幫客戶在香 港做很多事情，但是新加坡業者可能就無法了，這時的競爭對手可能就是同可 以到香港的公司。在這樣的競爭情況下，我們唯一可以做的就是把自己的網路 做更大、更廣，不然因為這產業大家的東西都相同，其實是很難做到差異化的。
現在公司的業績要提升很難，除非有新東西，我們公司在台灣就是當固網
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業者的國際手腳，當他們有到不了的國家時，我們負責幫他們抵達，但是當這 些固網公司越來越大時，或是競爭者越來越多時，我們就無法從中幫忙了，一 方面競爭太多，另一方面是這些固網公司就有能力自己抵達了。在這樣的情況 下，我們傳統的生意是很難成長的，所以我最近一直在思考的就是差異化。
我們公司的優勢是在東南亞很多地方都有設點、辦公室與機房，從這個角 度出發，我在台灣就開始找異類合作，例如我現在找的是遊戲業者，他的遊戲 現在可能在台灣、大陸與香港上線，但是同樣的遊戲如果改成國際版，就可以 在馬來西亞、新加坡等地方上線，擴充客源，所以我就想說，我們有現成的網 路、辦公室與當地資源，彼此是可以互相合作的，遊戲業者提供遊戲產品與技 術，我們幫他們包裝，一起進入海外市場。
我自己覺得做國際的東西，感覺就像是浮萍一樣很飄渺，但如果今天可以 結合當地資源，就比較能深耕，因為外商總是哪邊生意好就放個辦公室，不好
我自己覺得做國際的東西，感覺就像是浮萍一樣很飄渺，但如果今天可以 結合當地資源，就比較能深耕，因為外商總是哪邊生意好就放個辦公室，不好