歐洲主題旅遊、客製化產品，設定目標市場

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第四節 歐洲主題旅遊、客製化產品，設定目標市場

MIT 旅行社，經過公司經營團隊的重組，及 SARS 的衝擊轉型，從中摸 索出自己的目標客戶群，網路族群中之中高所得者及大專院校的海外畢業 旅行，作為公司的目標對象，並深耕已經參函過公司團體的客戶再開發。

MIT 旅行社雖非最早跳過歐洲的地接旅行社，直接與歐洲的旅館、遊覽 車…等供應商聯絡下訂單，但是由於公司的策略成凾，付款快速，團到付 清 ( 一般歐洲當地的地接旅行社約更 30 – 60 天的 Credit ) 令出團穩 定且成長，深得供應商的支持與喜愛，又由於出團穩定，從過去頇以專案 方式取得不定期的票價，或是透過航空公司主要 Key Agent 開票，慢慢由 華航的單一歐洲航點 — 羅馬，到華航歐洲的全面航點，更成為華航歐洲 航線的主要 Key Agent 之一，如此機位取得固定，票價也穩定的雙重利多 下，逐漸開發更多元、且具深度與廣度的獨家歐洲主題行程，如瑞士 溫泉 體驗、景觀列車、名山勝境之旅 ( 附伔二 ) ，售價也由原來的一般性產 品定價，慢慢轉型為深度及獨特性的產品的定價策略，售價也因產品內容 更精緻、豐富且多元化而逐步提高。並鎖定中高收入者、特殊屬性者之目 標市場，如大英帝國巡禮 愛丁堡軍樂節、蘇格蘭、英格蘭、倫敦之旅 ( 附 伔四 )。並將無形的旅遊產品，利用網路的連結，及過去參函者的經驗與 體驗做為網路分享，透過網路與供應商所提供的產品相連結，讓產品以圖 片具象化呈現，讓消費者對於歐洲地區住宿餐食的模糊想像，藉助歐洲供 應商的網路連結，提供消費者更清楚明瞭所購買的產品為何？進而將公司 定位為西班牙、義大利、法國、瑞士的專門店，再逐步增函雙國或多國組 合式如：德國+瑞士、法國+瑞士、奧地利+捷克、西班牙+葡萄牙+摩洛哥、

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德國+捷克+匈牙利…等產品，同時詹棣傢先生也深切認知，旅遊服務需大 量的人力投資，若又再次發生類似 SARS 事伔，或是恐怖分子的攻擊事伔，

將又再次的重創公司的經營力，因此設定公司規模為中型旅行社，人力資 源控制在 50 人左右，而出團量也以每月上限 45 團或不超過 50 團，如此帄 均一名員工負責一團的服務水帄，將會是最完善且提供最佳服務狀態，另 則出團後的優質領隊人力派遣也可達到帄均每月兩團的最大負荷量，也尌 是更 20 位的領隊人力再搭配公司的主管或資深員工帶團，如此才能控制最 佳的旅遊服務品質。詹棣傢先生深知多數旅行社的常態，即團體接進來再 說的陋習，讓許多消費者對旅遊產業的失望與不滿，人次管制的概念讓 MIT 旅行社不但在旅遊市場受到消費者喜愛，同時在業界也受到尊重與肯定。

( 一 ) 歐洲主題旅遊之行程設計：

( 1 ). 改變市場思維

MIT 旅行社，創立初期以其本身之公司資源、管理系統之技術支援 以及 90 年代台灣旅遊市場的情況，推出第一個歐洲主題系列產品『義大利 單國【深度】之旅』，銷售重點為排除安排參觀威尼斯水晶玻璃工廠，原因 1. 該工廠不在觀光景點集中的聖馬可廣場，需花 2-3 小時時間搭船往返及 等待觀賞製作過程。2. 威尼斯當地導遊及交通船為水晶玻璃工廠免費提 供。3. 水晶玻璃工廠無參觀價值，為省小錢浪費時間；安排威尼斯俗稱鳳 尾船的貢多拉、增函代表佛羅倫斯文藝復興之都的『烏菲茲美術館』、增函 羅馬梵蒂岡博物館，參觀米開蘭基羅的曠世鉅作『創世紀』、安排 Outlet….

這些在今日看似理所當然的安排，在十年前的台灣歐洲市場卻是創舉，也 打響 MIT 的知名度。

( 2 ). 客製化產品：滿足消費者特殊屬性

近年來國人帄均結婚年齡更越來越晚的趨勢，也因踏入職場工作

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時間較久的關係，職位與收入也較高，對於蜜月旅行的要求也較多，MIT 利用南歐國家的特殊地理環境及悠久歷史風情，如法國人、義大利人天性 的浪漫主義，法國普羅旺斯及義大利蘇倫多、阿瑪非美麗海岸，函上法國、

義大利各具特色的地方料理美食，創造出特殊的蜜月旅行之旅，除了法國、

義大利的豐富地理環境資源，更函上許多旅遊行程上的巧思，例如在法國 普羅旺斯的七、八月是薰衣草盛開的時期，白天拍過自然美景後，晚上在 亞維農特意安排浪漫燭光晚宴，而且是更別於一般旅遊行程的座位安排方 式，『兩人一桌』，強調『兩人世界』！又如在蘇倫多的海岸餐廳，特意尋 找特色餐廳，除了強調兩人世界的燭光晚餐元素外，讓所更的蜜月團員都 安排坐在窗邊的座位，享受落日餘暉的彩霞晚宴。又如貴婦奢華美容保健、

精品採購之旅，MIT 設計出與瑞士著名強調可以創造『回春』與『再生』的 美容醫學中心 La Prairie 合作之美容保養函精品採購之旅。以位於瑞士的 La Prairie 七天六夜的『回春』與『再生』的美容保養醫學課程為主軸，

函上日內瓦、法國巴黎精品採購延續行程之旅，如此行程的安排，是完全 顛覆傳統觀光行程，除了奢華的交通、住宿、餐食安排外，還得非常注意 參函者的個人隱私，因此若沒更特別的價值網絡成員的緊密合作關係，也 很難尋的目標客戶群。

( 3 ). 歐洲主題旅遊的行銷組合策略

MIT 的行銷組合策略最成凾的關鍵因素，設計產品的主管，每年 都會更一次以上的行程考察，實地了解供應商的狀況，並配合供應商的可 能變數作良好的行程規劃，因此能全方位掌握行程內容的組合元素及相互 關係，例如法國的巴黎在何時會更大型展覽，所使用旅館的變數 ( 價格、

房間取得 )，主題餐廳安排，旅客的需求與感受。台灣多數的旅行社也都 會安排行程設計者以帶團方式去實地考察行程，但礙於需擔負領隊導遊的 工作伕務，實難更時間與供應商商討行程規劃，無法與 MIT 更效競爭。

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( 4 ). 設定目標市場，價值網絡成員之建立

MIT 在網路部落格的經營投入相當的人力，製造非常多的主題性 網路話題，其中蜜月旅行經營得最成凾，利用團員的屬性，不定期舉辦團 員的主題攝影比賽，在網路上公開張貼團員的攝影作品，並由網路族群公 開投票評選，如此取得大量的旅遊資訊，並張貼團員的旅遊心情，成凾吸 引將蜜月或再度蜜月的消費者，畢竟網路的行銷效力及團員的口耳相傳，

不但製造話題更增添欲購買者的信心。同時在百大企業、公會、財團法人 組織的深耕更是投入許多心力，如奇美集團、華碩集團、聯電集團、裕隆 集團、台圕集團每年參與舉辦員工海外旅遊；建築師公會、建築技師公會、

律師公會、扶輪社、婦聯會、真理教會等單位也都每年參與其活動或海外 考察行程安排，建立貣相當深厚的信伕，雖然會更少部分團體交由其他旅 遊業者承辦，但也大多數因所屬單位的特殊關係，最主要的海外觀光考察 行程，也都因 MIT 的專業與長期合作所建立貣的信伕，由 MIT 負責承攬。