1. 購買動機
購買動機，顧名思義，就是刺激人們購買欲望或購買意念的內在推動力。人 們會根據當下自身的一定需要，評估購買動機後實現購買行為。換句話說，消費 者實現購買行為的原動力即為購買動機。動機與需要密不可分，互相依存。然而，
動機也並非是促進消費的唯一途徑，還需要內在和外在的許多條件和因素共同作
影響消費者遊戲內購買之因素 文獻探討
主要因素，從而催生、推動或阻礙、取消人們的購買行為；這是由於人們總會產 生許多複雜的需求，而需求無止境的特徵會受到客觀條件的限制，因而人們不可 能選擇滿足自身的全部需求，而是對需求進行篩選，將佔據主導地位或強勢的需 求作為優先實現的對象，從而實現購買行為。其次，需求產生之後，滿足需求的 對象和條件也是必不可少的組成部分，它們在一定程度上推動購買動機的產生和 實現。對於大型線上角色扮演遊戲（MMORPG）的研究中，提出十種使用者願 意持續參與線上游戲的動機，並歸納為成就動機 (Achievement)、社會動機 (Social)、沉溺動機(Immersion)三大類（Yee，2007）。成就動機主要源自於使用者 渴望獲得更高的能力，並借此累積財富、資源；社會動機則是使用者幫助其他玩 家、團隊合作，進一步建立人際關係的驅動力；而沉溺動機則是使用者傾向進行 角色扮演，透過裝飾改變角色外觀，或是沉溺在遊戲中以逃避現實的壓力。
2. 動機的重要
動機是指在自我調解下,有機體使自身的內在要求與行為的外部誘因相協調, 從而形成引發、維持行為活動,並促使行為活動朝向某一目標進行的內部動力(王 娟,2010)。動機是引起行為的內在原因和動力,因而常常用來對人的行為進行研究 和解釋。動機理論被應用於對虛擬社區中知識共用行為的研究(趙茂磊,2005)(楊 豔,2006),它幫助理解人們進行知識共用的動機和驅動因素。比如遊戲內的購買動 機我分為兩種類型，生理性動機和心理性動機。一般來說，生理性的動機比較明 顯和穩定，具有普遍性與主導性。生理性購買動機是指消費者為了滿足、維持、
保護、延續及發展自身生命,產生購買能滿足其需要商品的動機。這些動機多數 建立在生理需要的基礎上（金美伶，2014）。心理性動機比生理性動機更為的複 雜，每當社會經濟發展到一定水準時，心理性動機通常在消費者行為中佔據重要
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的地位。心理性購買動機是指由消費者的認識、情感、意志等心理過程引起的心 理需要而產生的購買動機可分為情緒動機、情感動機、理智動機和惠顧動機。心 理性購買動機較之生理性購買動機更為複雜多變難以掌握（金美伶，2014）。心 理性動機一般可分為理智動機、感情動機、偏愛動機三種。在實際生活中，一般 比較常見的具體購買動機大致可歸結為求新、求美、求好、求名、求值、求奇、
等六種心理狀態。在這些狀態的持續下，每個人都會為了自己所追求的那一樣目 標而前進，甚至有了上班拿薪水的想法。現至今日，遊戲內購買的動機已經帶動 了大部分人群走向一個新世界，比如遊戲主播，他在遊戲內直播時為了賺錢就必 須提高自己的裝備與等級，可能還會有一些常人未能發覺的新大陸，為什麼這麼 說呢，他只有這樣做才能得到以上提到的幾點動機，求名，求好，求新，也只有 這樣觀看他的人才會越來越多，那麼他的收益也就會不斷增加。中國現今隨著電 競行業的攀升，不少人已經不覺得上班是一種人生的經歷，反倒會成為遊戲主播 為自己謀取未來，這也就是為什麼現在不少人在遊戲內購買的原因。
3. 動機理論
動機理論是指關於動機的產生、機制、動機與需要、行為和目標關係的理論。
動機是心理學中的一個概念，指以一定方式引起並維持人的行為的內部喚醒狀態，
主要表現為追求某種目標的主觀願望或意向，是人們為追求某種預期目的的自覺 意識。動機是由需要產生的，當需要達到一定的強度，並且存在著滿足需要的對 象時，需要才能夠轉化為動機。網路遊戲內消費已有眾多的研究探討各種使用者 的動機，比如消費動機，消費者的購買動機包括 3 個方面：個人因素，環境因素，
企業因素。其中個人因素是消費動機研究的核心問題(Davis & Lang, 2013; Ho &
Wu, 2012; Chou & Kimsuwan, 2013)、遊戲使用動機，理論上說起來很容易，但實
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際應用中卻很難對某一行為做出明確的動機判斷。拿最簡單的內在/外在動機舉 例：同樣是做任務，我們可以說是為了任務獎勵(外在)，也能說是為了享受做任 務的過程(內在)，然後還能說是為了做任務過程中的成就感(外在)分為了三類，
環境引發動機，內在動機，內隱動機(Yee, 2007)、虛擬道具購買動機，高暉（2005）
研究發現，在其他條件大致相同的情況下，價格往往成為顧客取捨的關鍵因素。
假設動機分為了三方面：探索動機，性動機，攀比動機（溫泉，2006）。瞭解用 戶消費行為的心理因素至關重要。除此之外，影響玩家消費的還有很多其他的因 素，比如玩家的個人因素，社會環境因素，外在經濟因素等等。只有全面分析多 種因素，才能更好的瞭解用戶的消費習慣，從而進行引導和刺激的活動（周群，
2015）。《對玩家消費者行為的心理分析》裏明確的提到，玩家的消費行為的心 理因素主要受到包括對遊戲有無動機，是否產生濃厚的趣味性，和是否具有對遊 戲充分的瞭解三個主要方面的影響。而且動機也由好幾個因素所構成，例如：追 求美的動機，追求性價比的動機，追求方便的動機，追求崇拜心理的動機。其中 購買的動機是為了追求美麗作為主要特徵。體驗者經常尋找諸如風格、顏色、風 格和特殊效果等遊戲配件的美學。同樣的結論我們可以從遊戲配件銷售分析得出。
舉幾個例子來說，時裝配件、坐騎裝備、寵物裝備、武器裝備等，都可以通過求 美動機來使玩家的消費行為增加。追求性價比的目的是購買遊戲裝備的動機之一。
不論是在現實世界還是在虛擬世界，品質和價格都是消費者的永恆目標。如果該 遊戲提供一段時間內的折扣活動，那麼這段時間內的遊戲的消費行為往往會超過 同一時期內的其他時間。（但遊戲的活動也不應過太多）。尋找新動機的動機是 購買新的裝備。新的類別、新的屬性、新的人物、新的複製品、新的職業等，以 及以前的和現在的職業，這些人們普遍的心理狀況。由此可見，要想滿足玩家購
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買心理的需要，遊戲公司必須不更新新版本，同時保持產品的生命週期。搜索名 稱的動機是購買的動機，其主要特徵是在遊戲中尋找優越感，通常是通過與其他 玩家的比較來展示，因為每個人都需要得到承認和尊重。在遊戲中，玩家也有這 種需要，遊戲中的排行榜上就是最好的體現。玩家們經常尋求展示財富，來以此 確認社會地位，以滿足玩家消費心理和實現對自我優越感的體現。以追求方便的 心理為特徵的購買行為。在遊戲中，該方式通常是一個整體模式，一種把多種物 品聚集在一起的銷售模式，通常與促銷活動相關聯。購買某些裝備的所有動機往 往令人擔憂。在遊戲中，收藏被用作一種手段，並且與限期購買和其他刺激玩家 購買某種裝備的欲望的手段相結合。追求某些類型裝備的稀有性以此滿足他們的 優越感。從眾心理在很多人中也是存在的。如果一種裝備在遊戲中很流行，就會 導致更多的玩家一起購買。興趣是人們積極理解事物的一種趨勢，也是促進人們 心理活動的一種力量。遊戲有許多種類，玩家對不同種類遊戲的興趣決定了玩家 的消費行為。因此，方向性由興趣所決定。價值觀的具體表現也可以是興趣的定 向性，同時可以由遊戲環境中的外來原因所引導。
這種興趣的另一個特點是持久性。對遊戲感興趣的人將處於初期階段，發展 將得到支持，然後發展將成為優先事項，並最終形成一種穩定的遊戲習慣。例如，
有些玩家對某些題材的遊戲感興趣，有些玩家對某些類型的遊戲感興趣，有些玩 家對某個遊戲公司感興趣，有些玩家對某種 IP 遊戲感興趣，玩家的購買行為都 受這些興趣的影響。
從三個方面來說，認知被劃分為選擇性的注意、選擇性的理解和選擇性的記 憶，這意味著玩家將努力接觸與其觀點相符的資訊，並避免相互矛盾的資訊。這 些問題往往與玩家目前的需要有關。例如，在某款網遊中，大 R 往往更多地注
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意最時尚、最強大和最引人注目的裝備。但是，小 R 則更習慣於收集資訊、比 較和確認並選擇最經濟的裝備。並且有選擇性的理解意味著玩家將根據自己的價 值觀和思維方式獨特地理解他們所接觸的資訊，並作出相應的行為，以便能夠與 他們自己的消費行為相協調。由此可見，在規劃我們的銷售方案時，我們必須深 入瞭解用戶的特性、用戶目的以及價值觀及其所想內容。
以這種方式，可以進行被玩家接受的活動。我們舉一個例子，小米手機的目
以這種方式，可以進行被玩家接受的活動。我們舉一個例子，小米手機的目