研究假說

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第三節 研究假說

從文獻回顧中可以了解連鎖加盟體系的形成原因來自於解決代理問題和資 源匱乏問題，加盟總部藉由企業管理制度和契約內容規範使連鎖加盟體系得 以永續發展；此外，組織內部加盟總部和加盟者之間的議價角力、以及外部 總體經濟環境的變遷也深深影響加盟經營成敗。然而，成敗的定義各家學說 有所不同，就實務觀點而言，加盟經營成敗的機率與損失金額是加盟總部、

加盟者、第三方資源提供者（例如貸款銀行）最為重視的變數。

故本研究使用美國中小企業發展部門（Small Business Administration, SBA）擔保貸款之失敗比率與壞帳統計金額，分別探討究竟是加盟總部基於 解決資源匱乏／代理問題之動機訂下不利於加盟者經營的契約條件，抑或是 加盟者本身為取得連鎖品牌資源導致的篩選偏誤，甚至是雙方議價權力高低 落差，最終簽訂的加盟契約條件造成加盟者之 SBA 擔保貸款無力償還。

一、 加盟總部動機

Shane & Foo (1999) 提到，連鎖加盟總部的成敗在於其本身透過生產、資源 取得、契約擬定，最終提升效率的能力。企業總部與分店之間存在目標不一 致的代理問題，透過連鎖加盟模式，將分店扣除給與總部的必要費用之剩餘 利潤（residual claim）歸屬於分店持有人，不但降低主理人與代理人之逆選 擇和道德風險(Brickley & Dark 1987; Lafontaine 1992)，同時增加分店持有人 努力經營的誘因，提升營運效率。Shane(1998)提到，為解決代理問題而設計 的加盟契約內容，隱含對加盟總部與加盟者誘因管理，這將影響加盟總部是 否成功存活。另外，藉由開放加盟方式展店不只幫助加盟總部快速搶占市場、

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創造規模經濟、提高品牌知名度，加盟總部亦可從加盟者身上取得加盟資金、

學習當地市場的經營訣竅、加盟者本身的管理經驗，解決資源匱乏問題 (Anderson 1984; Castrogiovanni et al. 1995)。

坊間常見加盟總部甫創立，品牌知名度和忠實客群仍在累積階段，業者 即透過加盟模式積極拓點，管理加盟體制未臻成熟，組織制度不夠完善、訓 練人員準備不足、缺乏標準作業程序，導致加盟總部或加盟者經營失敗(Shane

& Foo 1999; Alon et al. 2010)。故，提出以下假設：

H1: 連鎖加盟總部經營經驗與加盟者經營失敗有負向的關係。

H1a: 連鎖加盟總部欠缺經營經驗，加盟者之經營失敗比率愈高。

H1b: 連鎖加盟總部欠缺經營經驗，加盟者之貸款壞帳金額愈高。

另一種常見情況是，加盟總部往往透過廣收加盟申請，造成加盟店數一 夕擴張，同一個連鎖品牌下的鄰近加盟店、直營店互相競爭，或是發生部分 加盟業者消極經營的水平代理問題(Brickley & Dark 1987)，最終導致加盟者 無利可圖甚至倒閉。故，衍伸出以下假設：

H2: 連鎖加盟品牌展店速度與加盟者經營失敗有正向關係。

H2a: 連鎖加盟品牌展店速度愈快，加盟者之經營失敗比率愈高。

H2b: 連鎖加盟品牌展店速度愈快，加盟者之貸款壞帳金額愈高。

Michael (1996)發現律師、會計師這類必須具備專業技能的產業通常不會 開放加盟，反而採用連鎖加盟模式的產業具有工資低廉、招募當地知識人才 的需求特性，例如零售業和餐飲服務業。企業可藉由連鎖加盟途徑取得人力 資源，這些員工多來自於當地市場，比加盟總部更了解當地消費者行為以及 如何在地化經營。此外，7-Eleven、全家便利商店、McDonald's 等零售和餐

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飲業，具有需要人力資本存量的特性，人手不足將導致營運困難，故提出以 下假設：

H3: 連鎖加盟總部人力資源數與加盟者經營失敗有負向關係。

H3a: 連鎖加盟總部要求之員工人數愈多，加盟者之經營失敗比率愈低。

H3b: 連鎖加盟總部要求之員工人數愈多，加盟者之貸款壞帳金額愈低。

隨著連鎖加盟品牌與日俱增，加盟總部之間的競爭愈趨激烈，因而促使 總部增加行銷支出進行廣告戰爭。行銷活動雖然添加連鎖品牌知名度進而使 加盟者受惠，但羊毛出在羊身上，加盟總部為取得開銷所需資金將反映在契 約上的加盟費用，剝削加盟者的剩餘利潤(Shane 1998; Combs & Ketchen 1999;

Michael 2000; Combs & Ketchen 2003)。此外，競爭激烈的市場亦可能增加加 盟總部的道德風險。居心不良的加盟總部藉由收取加盟者高額加盟費用，然 後惡性倒閉的新聞屢有所聞。故，推論出以下假設：

H4: 連鎖加盟總部收取之加盟投資費用與加盟者經營失敗有正向關係。

H4a: 連鎖加盟總部收取總資本額、加盟金額、權利金比率愈高，加盟者之 經營失敗比率愈高。

H4b: 連鎖加盟總部收取總資本額、加盟金額、權利金比率愈高，加盟者之 貸款壞帳金額愈高。

一般而言，加盟者投入時間和金錢取得連鎖品牌的經銷權，會希望加盟 契約期間愈長，且續約條件愈少愈好，以確保能順利賺取合理報酬。但實務 上，加盟總部只會考慮對總部最有利的授權期間(Brickley et al. 2006)。故提 出以下假設：

H5: 連鎖加盟契約期間長度與加盟者經營失敗有負向關係。

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H5a: 加盟總部訂定之契約期間愈短，加盟者之經營失敗比率愈高。

H5b: 加盟總部訂定之契約期間愈短，加盟者之貸款壞帳金額愈高。

二、 加盟者動機

Oxenfeldt and Kelly 於 1969 年提出資源匱乏理論，認為當企業急需創造規模 經濟，但內部資源不足以因應時，將促使企業尋求外部資源支應，例如加盟 者經驗和經營 know-how(Windsperger & Dant 2006)。然而，隨著愈來愈多連 鎖品牌蓬勃發展，吸引一群擁有資金、懷抱創業夢但缺乏經營經驗的人。這 些準加盟者在篩選加盟總部時，將傾向投資提供最多持續性經營援助的品牌。

所謂持續性經營援助（On-going Support），包含內部融資、協助挑選店址、

甚至加盟總部出面進行租金談判。此論點相反於以往站在加盟總部角度之資 源匱乏理論，為加盟者企圖自加盟總部身上取得特定經營資源，減少經營失 敗風險，故發想出以下假設：

H6: 連鎖加盟總部提供持續性經營支援種類與加盟者經營失敗有負向的關 係。

H6a: 連鎖加盟總部提供愈多持續性經營援助，加盟者經營失敗比率愈低。

H6b: 連鎖加盟總部提供愈多持續性經營援助，加盟者貸款壞帳金額愈低。

此外，加盟總部通常規定加盟者接受職前訓練，職前訓練分為靜態與動 態兩種類型。靜態訓練如加盟者到特定地點（總部或訓練中心），由總部派 員進行課堂教學，隨著科技進步，愈來愈多連鎖業者採線上影音教學；而總 部要求加盟者赴直營店第一線實習則屬動態學習。訓練過程使加盟者形成一 種特殊人力資本和產業經驗，當投入之時間和資金（部分訓練需收費）愈多，

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無形中墊高加盟者的退場成本，促使加盟者努力經營(Michael 2000)。故推論 以下假設：

H7: 連鎖加盟總部提供職前訓練時間與加盟者經營失敗有負向關係。

H7a: 連鎖加盟總部職前訓練時間愈長，加盟者之經營失敗比率愈低。

H7b: 連鎖加盟總部職前訓練時間愈長，加盟者之貸款壞帳金額愈低。

三、 議價權力之消長

連鎖加盟契約主要由加盟總部擬定，經由加盟者審閱，由於連鎖加盟契約依 連鎖品牌／加盟總部不同而有所差異，非一般定型化契約，因此這類非傳統 契約（neoclassical contract）衍伸出雙方的談判區間(Michael 2000)。於是，

衍伸自賽局理論，本身擁有資訊和資源多寡的差異，造成加盟總部與加盟者 之間的議價權力消長結果，並從加盟契約中看出端倪。

本研究認為，影響議價權力高低的關鍵因素是來自於雙方資訊不對稱，

若加盟者本身具備產業經歷、教育程度較高，則可清楚評斷契約合理與否，

減少資訊不對稱的問題，且較有能力和加盟總部進行議價，甚至有取消交易、

選擇除了連鎖加盟型態的替代工作。故可提出以下假設：

H8: 連鎖加盟者的產業經驗可提升加盟者議價權力，與加盟者經營失敗有負 向關係。

H8a: 連鎖加盟者產業經驗愈豐富，加盟者之經營失敗比率愈低。

H8b: 連鎖加盟者產業經驗愈豐富，加盟者之貸款壞帳金額愈低。

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H9: 連鎖加盟者教育程度可提升加盟者議價權力，與加盟者經營失敗有負向 關係。

H9a: 連鎖加盟者教育程度愈高，加盟者之經營失敗比率愈低。

H9b: 連鎖加盟者教育程度愈高，加盟者之貸款壞帳金額愈低。

過去，加盟總部透過主動終止契約來解決加盟店與總部之間的利潤分拆 衝突，加盟者小蝦米對抗大鯨魚，只能自行採取法律行動與之抗衡。後來，

美國愈來愈多州政府修訂法規，嚴懲加盟總部逕行終止加盟合約的不合理行 為，加盟者議價能力因此提升。於是加盟總部必須透過其他方式來取回議價 能力，例如權衡加盟店數和直營店數之規模。當加盟總部擁有較多資源，將 有能力擁有更多直營店、甚至買回加盟店，最終使加盟總部完全控制直營店 之利潤與營運，並且決定企業整體資源分配。反之，當加盟總部資源不足，

為了獲取更多外部資源而授權予許多加盟者，加盟者們即可順勢憑藉資源提 供者之姿，或是與眾多加盟者聯合議價。故本研究提出以下假設：

H10: 連鎖直營店數多，反映出加盟總部議價權力大，與加盟者經營失敗有正 向關係。

H10a: 連鎖直營店數愈多，加盟者之經營失敗比率愈高。

H10b: 連鎖直營店數愈多，加盟者之貸款壞帳金額愈高。

H11: 連鎖加盟店數多，反映出加盟者議價權力大，與加盟者經營失敗有負向 關係。

H11a: 連鎖加盟店數愈多，加盟者之經營失敗比率愈低。

H11b: 連鎖加盟店數愈多，加盟者之貸款壞帳金額愈低。