第一章 緒論
第二節 研究架構
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第二節 研究架構
本研究欲探討 SBA 擔保貸款在 2003 到 2012 年間壞帳高達 15 億美金之成因，
首先透過加盟體系形成理論回顧，加上加盟總部、加盟者與雙方議價能力因 素，最終進行實證分析與討論。
圖 1 研究架構
研究動機
文獻回顧
研究假設
加盟總部因素 vs 加盟者因素 vs 議價能力因素
變數與模型設定
實證結果
結論與建議
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l C h engchi U ni ve rs it y 第二章 文獻回顧
1980 年代以來，連鎖加盟此企業經營模式逐漸受到重視，探索的主題分為兩 類：（一）選擇連鎖加盟經營形式之原因；（二）影響連鎖加盟產業經營績效 或存亡之因素。
第一節 連鎖加盟經營模式形成原因
Michael(1996)和 Rubin(1978)點出加盟總部和加盟者間的關係如同雇主與員 工，加上加盟者通常坐落於不同地點，因此衍伸出總部控管加盟者是否認真 經營的監督成本。另外，Rubin(1978)套用資本市場投資原理，說明連鎖加盟 模式如同加盟總部進行一項新的投資計畫，其透過開放加盟來降低投資組合 風險（展店於不同地區，可分散單一地區風險）且同時募集到所需資金。之 後的學者循著 Rubin(1978)的論點，將選擇連鎖加盟模式的動機歸結為代理 問題理論和資源匱乏理論(Combs et al. 2004)。
一、 代理問題理論
代理問題理論（Agency Theory）源自主理人（加盟總部）與代理人（加盟者）
因目標不一致，產生利益衝突，往往造成逆選擇或道德風險之情事。應用在 連鎖加盟體系中，當企業面臨展店的抉擇時，通常優先考慮到由總部派遣內 部員工赴新分店經營，與此同時決策者會擔憂員工是否謹慎經營的。若將分 店員工的薪酬與經營績效掛勾（直營店模式）；抑或是讓外部加盟者替代內 部員工經營（加盟店模式），分店獲利扣除必要成本，剩餘利潤（quasi-rent）
全數歸屬於加盟店主。這兩種展店方式都可激勵分店經營者謹慎經營、減少
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總部監督成本，同時解決代理問題(Rubin 1978; Bradach 1997)，這類代理問 題即為道德風險。展店位置亦是代理問題的成因。當分店距離總部遙遠，造 成總部監督／時間成本提高，抽查頻率與控管強度減弱，易產生代理問題。
此外，實證指出過路客比例較高的分店，無論商品／服務品質優劣消費者重 複上門率低，此時可能產生代理問題，因此傾向加盟方式(Brickley & Dark 1987; Norton 1988)。
代理問題除了是連鎖加盟體系形成的原因，同時亦深深影響加盟體系的 發展。例如雙向的道德風險，前面所述為加盟者的道德風險，然而此風險亦 可能來自加盟總部造成，例如加盟者繳交加盟金後，總部為提供應有的經營 援助，導致加盟者營運困難。另外，坊間常見加盟總部在營運較佳的加盟店 附近增設直營店，或是直接買回加盟店自行經營，這些都是代理問題中的逆 選擇情事。整體而言，連鎖加盟的代理問題分為垂直代理和水平代理問題。
垂直代理問題指的是，加盟總部與加盟者，以及加盟者與加盟店員工之間存 在利益衝突(Rubin 1978)；水平代理問題則是加盟店與加盟店之間，由於彼此 共享連鎖品牌之大眾知名度，故存在部分加盟者混水摸魚，分享別家加盟店 和直營店認真經營所帶給顧客的正面形象，顧客因認同品牌而赴偷懶經營的 加盟店消費(Brickley & Dark 1987)。
二、 資源匱乏理論
資源匱乏理論（Resource Scarcity Theory）源自於 Oxenfeldt and Kelly(1969)，
研究發現當加盟總部面臨成長壓力，而此成長的急迫性大於成本較高的外部 籌資時，連鎖加盟品牌於是開放加盟，以換取規模經濟。然而，當達到規模 經濟且獲利穩定後，總部開始買回加盟店並轉成直營模式(Oxenfeldt & Kelly 1969)。加盟者擁有當地市場的經營知識（know-how）且熟悉當地法律規範，
像是台灣 85 度 C 進軍大陸市場，上海第一家店受到房東與前房客的租賃契
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約糾紛波及，門市開幕後兩天就被人檢舉未取得衛生許可證，因此關門大吉
（樓蘭、譚湘龍，2012）。由此可知，加盟總部展店成敗取決於當地經營人 才的協助。
取得加盟者的資本挹注是資源匱乏理論的另一個重點（張耀銘，2004；
陳悅琴、陳俊宏、賴彥儒，2010）。然而後續研究認為，透過加盟體系取得 資本的說法必須建立在，假設加盟者資金成本小於總部籌資成本（債務型和 權益型融資）方可成立。亦有其他文獻實證發現，加盟者資金成本遠大於總 部籌資成本，原因在於大部分加盟者都投資在一家連鎖品牌，集中度高且風 險無法轉移，因此加盟者財務風險大(Rubin 1978; Norton 1995)。
Lafontaine(2013)認為，服務和零售產業倚賴較多人力資源，但總部人力 有限，於是傾向開放連鎖加盟。然而，高工資的專業技能人士（例如：會計 師、不動產地政士）培育不易、成本門檻高，具有不可取代性，選擇連鎖加 盟模式比率較低(Kehoe 1996)。
第二節 連鎖加盟業者後續經營績效
延伸自資源匱乏與代理問題理論基礎，各方領域之學者進一步從不同角度深 入探討：
一、 連鎖加盟業者存活率之研究
研究連鎖加盟運作成功或失敗的文獻依分析對象分為兩類：加盟總部與加盟 者的 存活或失敗率。加盟總部通常透過契約設計來達成某些目的，例如降 低代理成本，學者研究證實加盟契約中要求加盟者之條件（經驗、加盟金），
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經營條件設計（允許加盟者聘任第三人經營，而非自行經營）都和加盟總部 成敗息息相關(Shane 1998)。Shane & Foo(1999)進一步將決定加盟總部成功存 活的主要因素歸功於良好的製造能力、精確掌握資源、以及適當的契約設計。
並且發現 1979-1996 年間美國新創立 1,292 個連鎖加盟品牌中就有 1,097 家業 者被淘汰，失敗率高達 85%，其中關鍵因素為加盟總部的經營經驗、規模、
法令，以及榮獲 Entrepreneur Magazine’s 五百大連鎖品牌（Franchise 500®） 之媒體認證效果。連鎖加盟體系中，隨著時間累積，品牌價值和商譽成為加 盟總部吸引加盟者最主要的原因。加盟總部於是藉此利基授權其品牌使用權 與加盟者，換取外部資源：當地管理人才與資金(Oxenfeldt & Kelly 1969)。
至於加盟者的失敗率，Bates(1998)對零售業加盟者和獨立創業者的失敗 率進行比較，實證發現整體創業市場來看選擇加盟方式的創業者在
1986-1987 年間存活比率較自行創業者高，證實透過連鎖加盟取得總部的資 源有效降低創業失敗率(Bates 1998)。然而，因各個產業特性差異，失敗率有 所不同，像是對餐飲業而言，具知名度的連鎖品牌對於加盟者而言相當重要，
因此加盟金和權利金變成了投資品牌的代價，擁有價值愈高的品牌授權可降 低加盟者的失敗率(Michael & Combs 2008)。美洲地區連鎖加盟體系發展歷史 悠久，許多知名連鎖品牌除了在國內開放加盟，在北美貿易協定（North American Free Trade Agreement，NAFTA）簽立後，開始尋求國外加盟者。針 對這些跨國連鎖品牌加盟總部的問卷調查發現，國家文化的差異和加盟總部 擬定的連鎖策略是造成加盟者失敗的主因。其中連鎖策略充分反映在加盟契 約中，例如加盟者是否允許加盟者被動經營5（passive ownership），最終影響 加盟店數和直營店數的分配(Falbe & Welsh 1998)。加盟者失敗率的研究從一 開始選擇自營或加盟，接著專注分析個別產業特性的影響，最後探討國際連 鎖加盟的動機與國情比較，見證連鎖加盟領域的發展。
5 被動經營，意旨加盟者本身不主動經營，而是出資聘任經理人代理經營。
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二、 總體環境因素影響之研究
過去文獻有學者加入總體經濟環境因子－可抵押房屋價值（Collateralizable Housing Wealth）探討金融海嘯後遭遇借貸市場資金緊縮、失業率攀升雙重打 擊下，採連鎖加盟模式的零售／服務業者確實面臨財務困境。當大環境愈不 景氣（可抵押房屋價值減損），加盟者可貸資金取得不易，於是延緩加盟計 畫；反之，可抵押房屋價值隨景氣好轉，加盟者（貸款者）可貸得加盟資金，
同時負債比率提高，連帶降低代理問題，使加盟總部整體獲利增加(Fan et al.
2013)。
三、 賽局理論相關研究
賽局理論（Game Theory）內容主要分析如何運用策略性的思考，在相互影 響的情境中，設法找出最適決策。1950 年，John Nash 提出「奈許均衡」（Nash Equilibrium）觀念，指出當所有參與賽局的成員策略皆達到各自認為最適的 選擇時，此賽局即達成均衡狀態，沒有人會再改變其選擇，而這個觀念成為 後來賽局理論發展的基礎。經濟學家運用賽局理論中的買方權力，探討加盟 總部（買家）與加盟者（賣方）之利潤分拆。達成奈許均衡時，市占率較小
（大）的加盟店透過單位報酬談判影響力，來抵銷市場占有率過小（大）的 不均，直到其他加盟店的利潤相同為止。另外，加盟總部獲利多寡與加盟店 佔有率無關，反而與加盟店數成反比。對加盟店而言，買方權力愈大，初期 有所獲利但後期卻蒙受其害(Michael 2000; Chatterjee & Samuelson 2001;
Chen & Wu 2012)。
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第三節 研究假說
從文獻回顧中可以了解連鎖加盟體系的形成原因來自於解決代理問題和資 源匱乏問題，加盟總部藉由企業管理制度和契約內容規範使連鎖加盟體系得 以永續發展；此外，組織內部加盟總部和加盟者之間的議價角力、以及外部 總體經濟環境的變遷也深深影響加盟經營成敗。然而，成敗的定義各家學說 有所不同，就實務觀點而言，加盟經營成敗的機率與損失金額是加盟總部、
加盟者、第三方資源提供者（例如貸款銀行）最為重視的變數。
故本研究使用美國中小企業發展部門（Small Business Administration, SBA）擔保貸款之失敗比率與壞帳統計金額，分別探討究竟是加盟總部基於 解決資源匱乏／代理問題之動機訂下不利於加盟者經營的契約條件，抑或是 加盟者本身為取得連鎖品牌資源導致的篩選偏誤，甚至是雙方議價權力高低 落差，最終簽訂的加盟契約條件造成加盟者之 SBA 擔保貸款無力償還。
一、 加盟總部動機
Shane & Foo (1999) 提到，連鎖加盟總部的成敗在於其本身透過生產、資源
Shane & Foo (1999) 提到，連鎖加盟總部的成敗在於其本身透過生產、資源