第三章 研究方法
第二節 變數定義
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SBA 官方公布數據主要來自貸款銀行主動提交，非官方強制要求，且貸 款申請小於 10 件的連鎖加盟品牌未納入統計數據，故 SBA 擔保貸款樣本蒐 集有所侷限且未盡完善之處。此外，隨著隱私權漸漸受到重視，SBA 回收貸 款績效表現資料日漸貧乏，因此近年來難以自公開管道蒐集到 SBA 貸款績效 資料9。即便如此，SBA 擔保貸款官方資料仍具有參考價值，尤其是探討連 鎖加盟者失敗比率相關研究。過去文獻，大部分學者透過訪查加盟總部來得 知加盟者之成敗，過程中難免存在部分加盟總部為美化其經營績效而低估加 盟者的失敗比率。相形之下，政府單位公布的資料可排除加盟總部之估計偏 差，因此亦常見學者使用 SBA 資料，探討加盟者成敗原因和貸款相關議題 (Edmister 1972; Petersen & Rajan 1994; Alon et al. 2010)。
第二節 變數定義
一、 被解釋變數：加盟者經營失敗的機率（Failure）與加盟者貸
款壞帳金額（Default）
以往文獻對於加盟者經營「失敗」的定義和角度各有不同，Shane（1999）定 義「失敗」為加盟總部品牌名稱消失於 Entrepreneur Magazine 之 Franchise 500®排名之中，且後續數年亦未曾出現之公司比例；Holmberg & Morgan (2003)則認為包含頂讓(transfer)、取消資格(cancellation)、不續約(nonrenewal)、
母公司收回做直營店(reacquisition)等等周轉率(turnover rate)為加盟者之失敗 率。本研究認為美國中小企業發展部門（SBA）公布之金融機構放款失敗率
9 引用原文：Based on the serious flaws within its data, SBA no longer provides to the public its franchise performance data. "Since lenders are not required to provide franchise 'codes' to the SBA, the agency's franchise data is incomplete and its accuracy is questionable." -- FRANdata, 2011
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最為符合，不但直接從加盟者角度切入研究，且經過政府機關認證之金融機 構提供的數據更加客觀。
根據 SBA 官方資料定義：
𝑺𝑩𝑨擔保貸款失敗率 = (貸款清算件數 + 壞帳沖銷件數) 貸款總申請件數⁄
本研究認為貸款可能損失之金額多寡較失敗率更貼近實務考量，對加盟 總部、加盟者而言，預期損失的資本額可做為他們選擇開放／申請加盟之事 前成本估計；對貸放金融機構來說，收到 SBA 委託之貸款申請時，預期損失 的壞帳金額大小提供其決定是否核准的衡量依據，以及提存呆帳準備金的參 考。
故，本研究除了採用 SBA 公布之 2000/10/01-2007/09/30 累積失敗率，另 外以 2000/10/01-2007/09/30 以及 2000/10/01-2008/09/30 兩區間資料，計算出 2007 單年度 SBA 擔保總貸款增加金額，乘上 2000-2007 年失敗比率，得出 各個加盟品牌 2007/10/01-2008/08/31 期間加盟者之貸款壞帳金額（單位：千 元），作為迴歸分析之被解釋變數。
加盟者貸款壞帳金額 = 𝟐𝟎𝟎𝟕年𝑺𝑩𝑨擔保貸款金額 × 𝑺𝑩𝑨擔保貸款失敗率
二、 解釋變數類型一：加盟總部動機因子
首先，加盟總部的經營管理經驗攸關於整個連鎖體系的成敗(Michael &
Combs 2008)，故本研究將連鎖加盟品牌創立至 2007 年為止之年數（Co_age）， 作為加盟總部之企業經營經驗之代理變數進行衡量。
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其次，加盟店與直營店、加盟店與加盟店之間的競爭情況亦深深影響加 盟者的成敗，而競爭情況可從加盟總部快速展店、擴大市場佔有率的政策看 出端倪，故本研究使用加盟總部預計於下一年度展店家數佔總店數之比例
（Project），作為展店速度的代理變數進行衡量。
Bades (1998)對想要選擇自行創業與選擇加盟方式創業的兩個群體作研 究，實證結果顯示選擇加盟方式創業存活率較高，其中一項解釋原因為人力 資本（員工人數），員工可提供個人工作經驗、經營知識，且充足的人力資 源讓加盟者在人力調度上更加靈活，使公司營運更加穩健。故本研究使用加 盟契約中要求每家店最低員工人數（Employee）進行衡量。
Michael & Combs (2008)認為，站在資源匱乏理論角度，加盟者為取得加 盟總部之授權而付出的價金，等同於其投資／購買特定連鎖加盟品牌。當投 資資本愈大，加盟店所獲利潤愈小，失敗率愈高。本研究使用加盟店簽約時 須支付予總部機器設備租賃等開銷的總資本，因金額過大故取自然對數
（lnCapital）；另外，加盟店須繳付總部固定金額之授權及其他費用，彌補總 部協助招募人員和進行職前訓練的成本，同樣因金額過大取自然對數（lnFee）。
除了加盟初期須投入成本，加盟者須於每期支付予總部營業收入毛額的固定 比例（Royalty），作為品牌授權的價金。既然是每期必須支付之權利金，則 牽涉到契約簽訂期間（Term），加盟者通常期望在取得較長的授權期間，以 確保投資順利回本；規模較大之加盟總部因經營經驗成熟，亦會偏好簽訂長 期的加盟契約(Brickley et al. 2006)。
三、 解釋變數類型二：加盟者動機因子
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除了加盟總部為取得資源而開放加盟，相反地亦加盟者亦可能因為本身資源 不足，而選擇加盟一途，試圖從加盟總部之人員訓練培養專業能力、獲取其 他資源。這些加盟者傾向選擇經營性援助項目（Support）愈多的連鎖加盟品 牌，以降低失敗機率。常見的經營性援助項目有協助挑選店址、租金議價、
共同行銷，以及財務融資等等。延伸上述概念，訓練天期（Traindays）愈長，
加盟者獲取愈多產業相關知識，因此退出的機會成本愈高，將更加努力經營，
減少倒閉風險。訓練天期資料多以區間表示，本研究取用其平均值；若以「週」
表示，則以每周七天換算；若以「小時」呈現，則以每天工時八小時轉換為 天數。
四、 解釋變數類型三：議價權力消長因子
Michael (2007)以連鎖加盟分店之整合程度為衡量溢價權力大小之變數，作者 認為直營店數愈多整合程度愈高，隱含加盟總部擁有資源愈多，不須仰賴加 盟者提供之資源，因此議價能力較高。從此觀點發想，本研究以直營店數和 加盟店數代表雙方議價權力之分配，並分別取自然對數（lnOwn 和 lnFran）。
至於加盟者教育程度（Education）和產業經驗（IndExper）的衡量，本 研究以加盟總部招募加盟者時重視加盟者學歷和特定產業經驗之程度為代 理變數。換句話說，若加盟總部愈提高本身議價能力，則傾向招募低學歷、
無經驗之對象。根據 Bond's Franchise Guide 定義，教育程度與產業經驗分別 以 Likert Scale 呈現，「0」代表非常不重要，「5」則表示非常重要。因此本研 究以虛擬變數替代 Likert Scale 結果：Likert Scale 之 0 到 3 設定為虛擬變數 1，
表示加盟總部偏好低學歷或無經驗的加盟者；相反地，4 到 5 設定為虛擬變
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數 0。區域限定加盟規定（ExpTerr）同樣以虛擬變數表示：虛擬變數 1 表示 有區域加盟限制；反之則為虛擬變數 0 表示。
五、 控制變數：總體環境因子
本研究使用所有產業於 2007/10/01-2008/08/31 期間，排除不同時間變化下，
總體環境之突發事件（例如金融海嘯）。另外，美國加盟總部設立登記須遵 循法令包括由美國聯邦貿易委員會（Federal Trade Commission ，簡稱 FTC）
頒布適用於全國的第 436 法規（Rule 436），以及美國 16 個州10政府額外訂定 之法規。此 16 個州規定加盟總部申請公司設立登記時，必須進行特殊申請 流程，審查標準相較於第 436 法規更加嚴格，以確保潛在加盟者權益。換句 話說，加盟總部必須通過美國聯邦貿易委員會和特定 16 州政府法規完成設 立登記，才能開放各地加盟者加盟，因此是否在這 16 州／省完成加盟登記 之法令限制將影響加盟總部發展加盟體系。為屏除法令限制不一對研究結果 之干擾，研究模型以是否仍受部分地區連鎖加盟法令限制（Register）為控制 變數，並用虛擬變數表示：虛擬變數 1 表示加盟總部僅在部分州／省完成設 立登記，加盟體系發展存在法令限制；虛擬變數 0 表示已在全部地區完成登 記，加盟體系發展不存在法令限制。
10 California, Florida, Hawaii, Illinois, Indiana, Maryland, Michigan, Minnesota, New York, North Dakota, Oregon, Rhode Island, South Dakota, Virginia, Washington, Wisconsin，共 16 州。