第六章 結論與建議
第三節、 研究建議
整體來看Ａ公司向外併購後，增加了市場的競爭能力，因此發揮了1+1>2，整合 的綜效，並且其財務與營運資金的狀況，成為其能夠不斷向外併購的最大後盾。從以 上的分析，筆者對Ａ公司有以下幾點建議：
10項幫助管理階層克服併購整合的建議:
1. 人事面：了解兩個組織間的文化，差異企業組織的文化上實際上有很大的不同，
再做整合上造成了一些人員的變動，對被合併公司的員工仍需要做到安撫與一視同仁 的教育與訓練課程，儘速將兩家企業文化融為一體。
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得到更為客觀的分析，雖然個案公司預計今年2018 年的業績已經可以達到 6B，已經 可以達到投資人預期的業績，但完成整併的時間仍需要一段時間才能真正的整合，故 後續仍有待分析。
雖然到2018 年在營業額上已經有明顯的成長，投資者也相當看好 ADI 的發展，
股票也來到但是在組織調整後或是文化上的差異造成一些Ｒ＆Ｄ人才的流失。包括了 代理商的整併，原本代理商的工程師轉而去服務競爭對手的客戶對ADI 也是一種損 失。兩家公司合併後因為會有一些產品線的重疊，甚至於產品線太複雜，需要重組，
才有提升效率的空間。在操作層面的整合，KPI 設定，企業文化需要時間深度整合，
也有可能導致短期出現狀況。
在公司的Compensation 方面，兩家公司原本的薪資報酬基準點也不同，在 2018 年終於也訂出一套完整的薪資系統，在不減低 LTC 的福利方面提出了獎金設計的公 平性，相對的也提高了 ADI 的員工福利，讓兩家公司的福利制度能夠在同樣的水平 上做計算。
另外，本研究者也以自己親自進行產品設計的經驗來使用 ADI 的產品，一個 產品的研發設計的確需要用到各種不同的ＩＣ組合，尤其在電源的ＩＣ的選擇上可以 使用同一家的產品設計的確可以省下不少的時間與交貨的問題。對採購來說必須花 更多的時間去尋找不同廠商的支援下的確造成很多的困擾，所以以本個案Ａ公司併 購Ｌ公司，白金級的優勢加上白金級的產品，的確可以增加客戶增加產品的競爭力與 優勢及縮短採購流程。
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附錄一、訪問摘要
壹、ADI Asia Sales & Marketing VP – Mr. Cheng
Q1:就產品方面來說，在合併之後，您覺得ADI 有哪些優勢或是劣勢? 機會與威脅?
A: 優勢:產品線分別在五大領域中 Signal Processing/Sensor/Power/RF/Signal Conditional 擴大到更廣的範圍。
劣勢:R&D 的人力資源會隨著市場機會的擴張讓營運成本提高。併購後組織的擴張加 速營運成本也增加。
機會:TAM(Total Available Market) 從 8B 可以增加到 14B。
威脅:既有的競爭者例如 TI/Maxim/Infineon/Intersil/NXP/Renesas 會更積極的競爭來搶 食市場大餅。
新進的競爭者如MPS/Indigenous Chinese (大陸的公司)/台灣的半導體公司等也以 低價來搶食市場大餅。
Q2:就價格方面來說，在合併之後，您覺得ADI 有哪些優勢或是劣勢? 機會與威脅?
A:優勢:
能夠更好價格並且提供完整的系統整合方案給客戶。定價權主導力更高。
降低並且避免掉單一產品銷售的取捨競爭。
劣勢:既有的低價競爭廠商會搶食分散式的類比元件器件市場。
機會:強調系統可銷售價格提升後，營收會隨之增加。
威脅:因為晶圓代工的廠家 ex. tsmc 可以提供好的產品讓進入類比市場門檻降低，類比 元件的高毛率會吸引更多的競爭者。市場還有很多的增長空間。
Q3:就通路方面來說，在合併之後，您覺得 ADI 有哪些優勢或是劣勢? 機會與威脅?
A:優勢:GTM(Go to Market) 客戶群 100,000 增加到 125,000，直接服務客戶的人數增 加。產品應用增加，在客戶端曝光度也提高。
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平台開放後開放更多的廠商進入，有延展性的商業模式才比較能夠成功。ADI 的資 本支出在4%，TI & Maxim 也都是 4%以下。最主要可以讓產品在多樣性少量的需 求可以自己生產，但如果是針對於量大的產品且少樣的產品以外包方式更可以提昇 核心競爭力。
劣勢:之前因為ＬＴＣ的產能不足所以沒去支援 S&K(Strategy and Key Account) ，因 為會被產線限制住。
機會:會有更多的業務快以去服務客戶，並且能夠平衡策略客戶以及廣大的小客戶群，
並且有更多選擇給與客戶。
威脅:TI 的支援人數比我們相對的多，通路的供應商涵蓋面也比較多。另外 ADI 在高 等教育的教育訓練仍未建立完善的體系，僅涵蓋主要大城市的主要教育機構 。
Q4:就行銷方面來說，在合併之後，您覺得 ADI 有哪些優勢或是劣勢? 機會與威脅?
A:優勢:在工業、汽車、消費電子、通訊、醫療電子等方面在加入電源應用後，知識 更深，更能定義出客戶所需產品的規格。
劣勢: 必須要花更多的精力去行銷活動去做曝光。
機會:減少兩家公司單獨的行銷費用。
威脅:會有更多的競爭對手包括 TI/NXP/Infinieon/MPS/Maxim etc…。
Q5:就當地市場需求面 (在工業、汽車、消費性電子、通訊四方面來說) ，在合併之 後，您看到的優勢與劣勢? 機會與威脅?
A:優勢: ADI 基礎設備有:4G LTE 跟 5G 無線通訊、巨量及蜂巢基地台、光纖。而 LTC 則是補足了網路這塊的產品。
汽車部分:ADI 有 ADAS先進駕駛輔助系統、音效、車用影音多媒體，而LTC 則是 補足了HEV 電池管理解決方案。
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消費性電子部分:手持式裝置、PROSUMER A/V。物聯網產品: ADI 的核心產品有感 應器、MCU、可編輯程式化的軟體，LTC 則是補強了可配置電源管理，能量採集和 無線網絡的產品部分。
劣勢:在汽車電子方面的目前的市佔率還未進入前三名。 。 機會:以車用市場為例,將歐洲車廠成功案例複製到台灣市場。
威脅:其他供應商將晶片整合度提高取代 ADI 與 LTC 互補功能的產品。
Q6:就研發技術方面來說，在合併之後，您覺得 ADI 有哪些優勢或是劣勢? 機會與威 脅 ?
A:優勢:預計在 2021 年關掉 LTC 美國在加州的 FAB 廠，可以讓產品在製程上的生產 成本可以優化，在可以使用原有ADI 的 FAB 廠或是委託第三方來生產。讓成本節省 了150M。
劣勢:相同既有的產品，容易造成定位不明確或未來方向不夠明確。
機會:LTC 的研發速度決策快對 ADI 的產品開發有值得借鏡的地方可以加速產品上市, 更容易提早將產品打入市場供應鏈。
威脅:成為競爭者相繼模仿/抄襲對象，大陸的競爭者因為研發速度快價格低更容易來 搶訂單。
Q7:就銷售方面來說，在合併之後，您覺得 ADI 有哪些優勢或是劣勢? 機會與威脅 ? A:優勢:合併後因為產品種類變多了，與客戶的互動多所以產品的深度與廣度都增加，
客戶的種類也增加。
劣勢: Nil.
機會: Nil.
威脅: Nil.
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貳、ADI Asia Field Application Director – Mr. Lee
Q1:就產品方面來說，在合併之後，您覺得ADI 有哪些優勢或是劣勢? 機會與威脅?
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威脅:原來代理商如 AVNET/WPI 原本的 FAE team 轉而向 TI 競爭者。
Q4:就行銷方面來說，在合併之後，您覺得 ADI 有哪些優勢或是劣勢? 機會與威脅?
A:優勢: ADI 有直接的大客戶群與代理商的間接客戶群而 LTC 大都是都是經銷商服務 的間接客戶群。整合後可以一起對不同的經銷商客戶群做更有效的行銷方式。LTC online Express 的網路購物平台做得很好，未來可以做更好的行銷整合。
劣勢: 對業務及工程師來說要學習更多的產品知識，有些人可能會有適應不良，易導
A:優勢: 汽車方面多了 BMS(Battery Management System) 的解決方案可以提供給台 灣的客戶應用。 Ethernet ; Isolator 光耦;高壓電源;ＤＷＤＭ運用在光纖上。
威脅: Nil.
Assembly/Testing 工廠及 USA Newpitas FAB 廠，因為產能小及擴充性不足，只需透 過ADI 原來的產能可以提高效能或是交給第三方的 Supply Chain 來生產即可節省下 資本支出成本US$150M。
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劣勢: Nil.
機會: ADI 看得到 LTC 的客戶機會在哪裡所以一定可以增加銷售業績。
威脅: 相對的威脅也下降。
Q8:就提高公司的業務及競爭力來說，您的看法為何?
A: 提供 Value 「價值」給客戶，而不是 me too 的產品。產品的可靠度及信度才是 客戶在意的點，需要知道客戶的痛點在哪裡，針對解決客戶的痛點提供有價值的需 求服務，做到無人可取代的地步，讓客戶的產品做到與眾不同，產品與研發能力的再 提升。提高競爭力的方法：Buy – 併購。Build – 找到對的人力資本的投入。Borrow -Third Party 產官學的合作。而現在正以三方同時進行以提高公司的業務以及競爭 力。
參、ADI China Sales Director – Mr. Tseng
Q1:就產品方面來說，在合併之後，您覺得ADI 有哪些優勢或是劣勢? 機會與威脅?
A: 優勢:產品的互補性，ADI 有完整的信號鍊產品再加上 LTC 的電源方案變成了高 集成的解決方案，有更高的整合系統技術。
劣勢: Nil.
機會:可以加強在汽車電子的推廣機會。電源模組在醫療電子相關的機會更多。在工 業上如 Sever 相關的電源應用。
威脅:TI 還是主要的競爭者。
Q2:就價格方面來說，在合併之後，您覺得ADI 有哪些優勢或是劣勢? 機會與威脅?
A:優勢: 以前 LTC 的大客戶比較少，整合後可以搭配進入ADI 的大客戶。 劣勢: Nil.
機會:ADI 的產品具有高信度比。LTC 的電源模組的效能高，人多支援多，可以涵蓋 的範圍廣，所以可以有更多的機會去推廣。
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威脅: Nil.
Q3:就通路方面來說，在合併之後，您覺得 ADI 有哪些優勢或是劣勢? 機會與威脅?
A:優勢:使用通路的效益增加。
在客戶影響的程度也增加。
業務接單使用單位的人力成本下降。
與客戶交流的範圍更廣。
劣勢:需要不同工程師的成本也增加。
機會: 經銷商工程師與客戶的互動與交流機會增加。
威脅:Nil.
Q4:就行銷方面來說，在合併之後，您覺得 ADI 有哪些優勢或是劣勢? 機會與威脅?
A:優勢:
l Brand Name leading 的印象更為加強，即是 ADI。
l 統合綜效。
l 在 ADI 的網站就可以做到 one Stop shopping。
l 在 ADI 的網站就可以做到 one Stop shopping。