透過為時超過三個月的「深度訪談」，本論文企圖呈現國內 ODM 伺服器廠商內部 的主管們，對於各自公司與產品的發展，是否具有一定程度的理解與判斷，以 及，該公司是否對於「伺服器」這一產品的「行銷策略」，具有市場應變能力，
或者是對於市場環境改變的適應能力。從中發現，國內伺服器廠商的中階主管 群，對於自身公司的體質、優劣，皆有一定程度的掌握，並且擁有決定和調整策 略之能力，姑且不論其反應是否為公司文化接受，究其行銷策略的彈性與運用來 看，確實對於市場的變動，已有了應對與調整之道。
第一節 研究架構
本研究架構如下圖 13 表示，首先藉訪談了解台灣 ODM 廠商與國外資料中心客戶的 合作模式，進而了解在雲端運算趨勢之下台灣伺服器產品發展的機會與威脅，並 探討北美四大資料中心之外的市場機會與台灣伺服器產品的突圍思維，以了解伺 服器產業概況。
另外，以探討個別廠商的企業發展策略為出發，了解台灣廠商發展自有品牌產品 的困難與挑戰，衍生出不同的公司發展策略與垂直、水平整合的可能性。進而更 進一步了解不同公司發展策略下的各廠商的產品發展策略與產品差異化方法。最 後依其產品特性發展台灣廠商如何選擇國際市場進入模式與通路發展策略。
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圖 13：研究架構 廠商企業發展策略
廠商產品發展策略
1. 台灣伺服器廠商推動自有品牌產品與發展企業 市場所遇之問題與困難
2. 軟體定義一切趨勢下，ODM 伺服器廠商的挑戰 及因應
3. OEM 接單占公司營收比重 4. 個別公司發展策略
5. 上下游垂直整合、與水平整合可能性 產業市場概況
國際市場進入與通路發 展策略
1. 大型資料中心與 ODM 伺服器廠商的合作模式 2. 大型資料中心外，ODM 伺服器廠商的市場機會 3. 雲端運算趨勢下 ODM 伺服器廠商的機會與威脅 4. 北美以外的國際市場機會
1. 個別公司產品與品牌發展策略 2. 市場發展策略
3. 台灣伺服器產品差異化選擇
1. 台灣伺服器廠商產品國際市場進入策略 2. 國際市場通路發展模式
3. 中間商的選擇與合作模式
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第二節 研究方法與工具
鑑於台灣伺服器廠商其獨特的歷史發展脈絡、環境和市場條件，本論文的研究方 法，著眼於利用國內外對於「伺服器市場」、「公司發展策略」、「產品規劃與 發展」與「國際市場進入通路發展」等前行研究的累積，並分析本地及國際市場 的相關二手資料，最後並以新聞、期刊論文為主要的參考文獻資料之外，本論文 亦採取「深度訪談法」（in-depth interview），對台灣伺服器廠商內部業務部 門、行銷企劃與資材主管，進行與論文相關的提問，希望能透過與受訪者的第一 手互動、從處理到發現、解決問題的過程等流程的掌握與記錄，對於本論文所提 出的「台灣伺服器產品行銷發展策略」，能提出具體的質化分析結果給予廠商建 議。
在訪問的「對象」上，本文作者主要以台灣伺服器自有品牌的「中階主管」為 主。其中，這些對象必須符合下列幾項特質，方能為訪談提供較為實質的資料佐 證。1.具有實際參與決策之能力者 2.具有長期市場觀察之經驗者 3.具有縱向產業 鏈工作或執行經驗者 4.具有通路行銷實際經驗者。
此種對於「對象」的篩定，一來有助於提升本研究對於市場、行銷策略分析的準 確度和可信度，也可大幅提升本文結論所能提供的分析建議；其次，為考量到每 一位受訪者的公司文化、企業核心價值、主管個人領導特質、處事風格、市場觀 察與判斷，甚至是學養與經歷等等人為條件上的差異，因此亦必須根據每一位受 訪者的背景條件不同，酌情調整問題的切入角度、提問方式與內容的深淺難易。
因此，本研究因之「對象」的差異，亦強調「問題」的彈性和特殊性，在不影響 目標訴求與核心理論基礎的情況下，酌情予以調整，以期能強化受訪者的參與度 和信賴度，對本論文提出具有深刻意義的資料價值。這亦是本文作者採取「深度
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訪談法」的重要價值所在，當今台灣伺服器廠商的發展正面臨新的挑戰和瓶頸，
若能透過對於「特定對象」的訪談與理解，掌握其企業的脈動與可能發展的方 向，當有助於提出真正有意義的建言、提早發現困境、及時解決難題，甚至對市 場的變動與延伸，進行實質的關注，以便避免或降低市場變化帶來的衝擊與影 響，提出伺服器廠商未來發展的路徑等等，都可能有別開生面的新契機。
本文作者以「結構式訪談」的方式，強調依研究架構中所發展的問題，以循序漸 進有組織邏輯的提問與應答。藉由調控統一固定順序的問題，提問與記錄方式進 行訪問。本文所採取的深度訪談，較之傳統「無身份差別」的一般訪談，更聚焦 於「對象」的「專業認知」與「市場判斷」，尤其重視其對於「國際市場趨勢的 判讀與理解」，並建立在該基礎上，做為本論文進一步分析與立論的依據。其 中，受訪者必須擁有對於公司與產品發展策略的參與、市場趨勢掌握與系統整合 能力的發展等特質，方能為訪談提供較為實質的資料佐證。受訪者須在不危及公 司利益的情況下，針對問題予以切實而詳盡回覆，除了避免本研究誤判公司體質 與條件，也避免本分析建立在未盡正確的資料上而分析結果發生偏頗失據的情 形。過程中受訪者並非僅依問題天馬行空回應，必須以訪問者所提出的研究綱 要，並根據市場條件與實際廠商狀況予以回應，本研究根據有所出入的回答進行 詰問、過篩，另外，提問的順序與層次也都必須依照本論文的思考脈絡遞進，以 期能切合本研究「產品行銷發展策略分析」的操作法則，而得以歸納出較具有可 信度與依賴度的分析論述。在訪談的「原則」上，本文作者強調事先說明本論文 的「研究價值」和「研究精神」，並針對「匿名性」進行說明，以免觸及公司體 制、企業規劃或利益相關敏感部分；此外溝通與訪談過程中，不探求特定廠商隱 私、機密，並避免誘導式問句，而儘量環繞在以「行銷策略」為主軸的企業營運 思考模式中。同時為尊重受訪者意願與其專業，本文作者訪談過程皆以中性用語 進行對話，避免本文作者主觀因素介入，對於受訪者回答有離題、失當、不符合 本論文需要或有違本論文精神之內容，則不予記錄。
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第三節 研究流程
本研究流程由確認研究動機後，著手搜集本研究與探討題目相關的研究報告與文 獻資料，在二手資料的取得與訪談對象的可接近性確定後，進行訪談問題的準 備，依深度訪談配合結構式訪談法，以統一固定的方式循序提問並加以紀錄，最 後研究將訪談資料進行整理分析並配合相關研究給予建議結論。
圖 14: 研究流程 結論建議 研究動機
文獻回顧
確定研究方向
訪談問題準備
廠商資料搜集 廠商訪談
分析資料整理
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