研究發現

本小節對於研究所探討的四大面向問題，依據第四章的訪談經整理與第二章節文 獻探討中學者的研究發現，透過相互比對驗證方式針對問題給予建議。

1. 產業市場概況面向：台灣伺服器產品發展機會與威脅和轉型發展自有品牌所需補 強的能力。

台灣伺服器廠商發展機會主要來自各區域雲端服務供應商、電信市場與企業市場 的伺服器擴建的需求。以區域來看，北美以四大服務供應商與二線雲端服務供應 商為成長來源。歐洲市場以相較於穩定的電信機房與大型企業市場為主；中國大 陸市場因阿里巴巴、百度、騰訊、奇虎 360、京東等廠商，隨著電子商務的發展 而帶來伺服器需求的成長動能。在 ODM 直接供貨模式下，越來越多的二線雲端服 務供應商、電信商與大型企業開始願意嘗試台灣 ODM 伺服器產品，也開啟了台灣 伺服器廠商發展自有品牌的機會。

威脅主要來自硬體標準化的發展，企業為節省成本，將服務與管理都經軟體以虛 擬化方式進行，讓使用者能夠隨時隨地利用個人電腦以及手持行動裝置存取伺服 器中虛擬的桌面環境代替個人電腦，降低總持有成本與增加公司資料的安全性。

其次來自紅色供應鏈的崛起，中國廠商以廣大內需市場與中國政府的補貼政策之 下快速的崛起，為台灣廠商帶來莫大的競爭壓力，讓台灣產品在中國市場的發展 空間相當有限。但歐、美市場看中台灣廠商的設計能力與長久建立的合作關系，

仍偏好台灣廠商所提供的伺服器產品。中國廠商產品雖短時間與台灣廠仍有一定 差距，台廠當思考如何在失去成本優勢之下，加強設計、軟硬整合能力與保持生

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產彈性以差異化方式提高產品附加價值。

台灣伺服器廠商發展可分為能力的提升與伙伴的加強兩部份。研究發現，大型資 料中心市場，ODM 直接供貨解決方案已成主流，但企業市場仍為主要傳統品牌伺 服器為主，原因來自於資料庫相容性考量，資料在不同平台之間轉換可能導致錯 誤與遺失。保守延用系統是最安全的作法。故台灣伺服器廠商應儘速發展軟體開 發與整合能力，從資料庫系統管理、伺服器作系統軟體到虛擬硬體管理軟體的應 用為首要，並加強系統間相容與資料移轉之便利性。另一方面更重要是加強改善 通路經銷伙伴的缺乏，唯有透過綿密的服務網路支持，才能符合某企業市場客戶 24 小時內故障排除與系統維護之需求。這些都是需要經龐大的資源與長時間的投 入才達到。台灣廠商應衡量本身資源審慎的選擇具技術背景的中型中間商為合作 發展對象。

2. 台灣伺服器廠商企業發展策略：台灣三家主要伺服器廠商發展策略與推行自有品 牌解決方案的問題與障礙。

研究中台灣三家伺服器廠商在公司發展策略上，各有不同的思考邏輯與發展模 式，主要可分為積極轉型發展自有品牌與保守維持代工業務等兩種模式。發展品 牌的公司由投資成立子公司方式，從注重生產能力，轉換為注重創新、行銷、品 牌與通路管的能力，在市場中與其傳統伺服器品牌供應商與潛在進入者競爭市場 佔有率。而與維持製造代工策略的廠商則重於生產效率與產能規模經濟提升，此 策略也成功獲得更多的代工訂單，主要增加來自於代工客戶開始調節將代工訂單 抽離積極發展品牌台灣伺服器廠商。

三家廠商的垂直整合的程度，發展自有品牌最積極的公司以垂直逆向整合方式，

跳過價值鏈下游的代工客戶與系統整合商直接供貨給終端客戶。直接的與代工客

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戶與系統整合商競爭。相反。保守以代工為主要業務的公司，沒有任何垂直、水 平整合的動作，維持扮演價值鏈中代工的角色，緊密的與品牌代工客戶與系統整 合商的合作。穩健的透過代工客戶的成長與系統整商的合作來增加其伺服器出貨 規模。

在推廣所遇到的因難中，研究整理歸納為內、外兩部份來討論。首先內部人員的 思考邏輯需與出發需完全徹底改變。代工生產階段，人員思考出發以如何透過設 計與增加服務向客戶收取設計與代工費用，發展自有品牌時，出發則以如何將生 產流程精簡與如何提高產品附加價值。更重要是如何發展市場通路伙伴以提供在 地售後服務的通路管理能力。從外在環境來看，IT 人員對於新系統採用多採保守 態度，傾向簡單的延用傳統惠普、戴爾等解決方案以確保資料庫相容性的穩定與 安全性。

3. 台灣伺服器廠商產品發展策略：台灣三家主要伺服器廠商產品發展策略、市場發 展策略與產品差異化策略。

台灣伺服器廠商產品發展策略上，以 OCP 開放平台為基礎進行產品的變化與延 伸，配合 OpenStack 開源軟體，推廣開放架構的伺服器產品。嘗試發展完整的產 品線方式，發展網路交換器設備與儲存裝置，往整機櫃包含作業軟體預先安裝方 式，提高服務附加價值同時增加營收。A 公司在發展品牌之下開始與市場系統管 理提供商如微軟、VMware 等公司進行策略合作推廣自有品牌機櫃產品於公有雲、

混合雲與私有雲市場。B 公司在品牌發展上相較沒有那麼積極，主要經營北美資 料中心客戶，品牌產品主要以區域電信商與銀行客戶等利基市場為主。C 公司以 提供 OEM 品牌客戶標準 19 吋伺服器，透過品牌伺服器客戶而進入公有雲與企業市 場，同時以不與代工直接競爭的方式，利用自有品牌主機板方式與各區域系統整 合商切入資料中心市場。

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在市場發展策略方面，發展自有品牌的廠商以利用銷售成功至 IT 軟體開發能力優 異的一線資料中心客戶為成功案例，往下一層二線資料中心以及混合雲與私有雲 市場進攻，並以進入企業市場為最終目標。台灣 ODM 伺服器廠商產品的差異化來 自提供高性價比的產品選擇。

4. 台灣伺服器廠商國際市場進入與通路發展策略：台灣伺服器廠商於國際市場中自 有品牌銷售的進入模式與通路策略。

台灣伺服器廠商產品國際市場進入策略在資源有限之下，以風險較小的直接出口 方式出發，在市場發展到一定規模後以直接投資方式，設立國外業務辦公室以服 務當地市場客戶為國際市場進入策略。行銷通路發展分為直接銷售資料中心客戶 的零階通路，與配合下游中間商，打入二線雲端服務供應商、電信客戶與大型企 業客戶為主的一階通路。

大型的系統整合商或加值轉售商配合較不容易，因為此類型中間商已經累積相當 的客戶規模與技術能力，對於產品供應商的議價能力較大；而小型系統整合商或 加值轉售商相對較好管理掌控，但對於客戶掌握與技術能力也相對有限。故以選 擇性配銷方式，以區域涵蓋範圍方式選定中型擁有技術能力的中間商為通路合作 伙伴，以提供及時、在地的服務。