第一節 研究架構
本研究的研究方法是個案研究法，並以平衡計分卡為理論基礎，包括 (a)財務構面,(b)顧客構面，(c)內部程序構面，及(d)員工學習與成長構 面，業務人員如何看待這四個構面，以及他們在這四個構面的貢獻意圖是 甚麼? 研究目的分析業務人員對組織績效的貢獻度，使用訪談研究方法深 入訪談得知業務人員經營方式的成果與策略意涵。
研究架構如圖 3-1 所示。
圖 3–1 : 研究架構圖 文獻分析
- 航運業- - 組織績效- - 業務人員
研究對象 P 個案公司 之業務人員
訪談大綱 - 財務面 - 顧客面
- 內部流程裡面 - 員工學習和成長面
資料彙整與分析
結論與建議
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本研究是以 P 公司為個案研究公司，藉由對目標市場現況的資料收集 與前景的分析預測、個案公司行銷策略與對顧客關係管理的探討和深入訪 談觀點的收集來彙整出研究結果，藉此提出未來 P 公司經營方向的建議。
第二節 研究對象與訪談計畫
個案公司受訪業務人員的基本資料皆在本研究領域有 10 年以上的經 驗，資料如表 3.1 所示，共有十位受訪人員。
整個訪談計畫由 2017 年 12 月開始至 2018 年 3 月底止。訪談時機是利 用 P 公司高雄分公司內部中高資深業務人員互動式的訪談。每人訪談時間 約 20~30 分鐘並全程予以錄音備查，並便於資料整理。
表 3-1：個案受訪人員資料表
個案受訪人員資料表(10 位 P 公司中高層級資深業務人員)
稱謂 業務員貢獻績效業績
NTD (百萬/千萬)/年
P 公司業務職稱 P 公司 工作年資 1.曾小姐 4 千萬元 NTD/年 高雄 P 業務協理 22 年 2.王先生 3 千 6 百萬元 NTD/年 高雄 P 業務經理 17 年 3.蔡先生 3 千萬元 NTD/年 高雄 P 業務經理 15 年 4.王小姐 2 千 8 百萬元 NTD/年 高雄 P 業務經理 16 年 5.王小姐 2 千 6 百萬元 NTD/年 高雄 P 業務副理 12 年 6.洪小姐 2 千 8 百萬元 NTD/年 高雄 P 業務經理 15 年 7.陳小姐 2 千 4 百萬元 NTD/年 高雄 P 業務課長 10 年 8.陳小姐 2 千 5 百萬元 NTD/年 高雄 P 業務副課長 13 年 9.陳先生 2 千 2 百萬元 NTD/年 高雄 P 業務課長 10 年 10.陳先生 2 千 6 百萬元 NTD/年 高雄 P 業務課長 12 年
第三節 訪談大綱與資料分析
研究大綱內容以組織績效理念作為出發點，瞭解個案公司業務人員對 組織績效貢獻意圖，更值得組織經營階層深入了解，以強化管理效能。
經由研究和分析訪談結果所蒐集的資料彙整出研究發現與建議，提供 個案公司在業務人員用平衡計分卡為理論基礎，藉由訪談完全了解業務人 員對組織貢獻的看法。
本大綱初擬之時是想要讓受訪者瞭解個案公司業務人員對組織的貢獻，
並藉由這樣的研究過程，讓個案公司經營管理階層精確完全了解更清楚看 出業務人員對組織的貢獻，深入探討以提升管理效能。
在考量論文主題、實務經驗與商品的特性之後，建立了訪談大綱如表 3-2，以財務構面、顧客構面、內部程序構面及員工學習與成長構面四大 構面為其訪談主軸。
表 3-2：訪談大綱
訪談構面 訪談大綱
財務構面
請問您對貴公司有關組織績效上身為業務人員 如何降低成本，增加其營業收入，您自認自己業 績帶來的附加價值約多少?
顧客構面
業務本身如何區分業務經營航運業客戶面及如 何去設計金字塔型客戶,為自己及公司創造更多 利潤?
內部程序構面 業務人員在公司內部如何對協調提供資源創造 更高組織績效?
員工學習與成 長構面
業務人員本身在公司上有什麼進修課程及平常 的教育訓練?
請問您在外有多學習進修課程可以讓自己成長 為組織績效帶來更多利潤?
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資料分析可幫助我們了解過去、重建過去、解釋現在及預測未來。根 據以上訪談大綱所得到的資料，未來將主要以逐字稿和意見歸納法與推論 的方式去彙整並總結本研究的結論與建議。