第一節 研究貢獻與建議
本研究發現，海運承攬市場業務員為了要滿足顧客的需求，不讓自己 輕易地被競爭者取代，藉公司內部資源合理分配，有力開發更多新客戶，
進而擴大市場佔有率，為公司貢獻組織利潤。建議公司內部資源可以提供 給主要顧客，成為其首選，業務員應隨時探索市場脈動。而因為公司內部 服務及資訊便利、服務穩定性、服務應變能力、服務感受及高附加價值，
因此藉由業務員可以帶出顧客戶的價值，對市場運價的艙位與公司內部穩 定財務的制定有一定的影響能力。
另一方面，客戶選擇海運承攬商時，除了考慮價格優勢外，業務員藉 由自己當媒介提供專業，將公司與客戶之間的承攬銷售關係，變成為戰略 夥伴合作關係，客戶端到公司提供端可以由上到下分享資訊，且公司提供 端到客戶端可以由下而上資源整合，盡力滿足客戶需求，業務員透過關係 與信用額度，可以維繫舊有客戶關係與開發新客戶的核心價值。
而且，優秀業務人員為拉高『格局』，具有掌控全局能力與管理視野，
從客戶管理、報價管理、內部協調、應收帳款、績效管理、到教育訓練重 點，讓自己為公司創造利潤。並能提高顧客服務滿意度，降低服務單位成 本。業務員時時刻刻地開發新客戶為公司注入生意活水，是永續經營的積 極作法。
最後，績效決定獎酬分紅也影響業務經營成果。建議 P 公司應強調每 月業務員業績考核，以瞭解自己表現是否符合個人及公司團隊期望。這些 包括，贏得顧客滿意使公司更有競爭力、業務員訓練與發展、激勵系統、
績效評估、生涯規劃、福利薪酬、內部晉升，員工參與、降低離職率等等 (Fey, Bjorkman, and Pavlovskaya, 2000; Khatri, 2000)。同時也能努力提昇組
織各方面的創新績效。本研究業務員對組織貢獻意圖之相關研究結果，可 供海運承攬業經營管理之參考。
第二節 研究限制
由於與 P 公司業務的訪談是在 2017 年 12 月到 2018 年 3 月底止實施，
受限於每位都要一對一直接面談訪問,其安排的受訪時間為 30 分為主，每 份都是深談，因此參加資深業務訪談的樣本數有限，無法加入更多的 P 個 案高雄分公司業務資深受訪者。而研究方法是採取質性研究的深入一對一 面對面的實地訪談法，所有資料的蒐集都是採用口頭問答，搭配全程錄音 的方式實施，因此比較沒有數據的支持。
另一方面，所有蒐集到的資料都是針對以 P 個案分公司高雄 10 位業務 人員為訪談，所研究分析出來的結論與建議也將僅適用於 P 公司高雄區域。
最後，接受深入訪談的受訪人員與市場資訊的蒐集方向都專注在海運承攬 業者同時在 P 個案公司-高雄分公司為資深業務員產業，因此本研究所獲 得的研究結果與建議將僅適用於高雄海運承攬業產業。
第三節 未來研究方向
研究生有幸於 87 年大學尌讀國立高雄海洋科技大學航運管理系貣實習 貣進入船務海運業界，自大學畢業尌馬上任職海運承攬產業至今已逾 18 年;在 12 年前在航運承攬業轉職其業務單位,任職業務人至今，經歷海運 承攬產業整個業務經營服務過程，在這 12 年的業務歷程裡全程參與擔任 業務員為公司創造其利潤及代表公司形象業。
身為海運承攬業者前三大公司其中之一，擔任其 P 個案公司的業務人 員，對於未來研究的方向仍然是以開發新客戶為前提，專注為服務全球物 流顧客為公司創造其利潤。除了本研究提出的研究發現與建議之外，未來 仍可從以下幾個方面持續研究，做為未來業務開發新客戶及提供資訊讓 P
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公司調整經營策略的研究依據。
(一) 客製化服務：由專業業務、財務、資深 OP、客服人員、資訊人員、高 階主管成立服務團隊以製作 SOP 流程執行;了解需求並主動積極追蹤 流程，請公司執行內部人員找出問題改善。
(二) 以 P 物流業務為公司價值創造能力之差異化，依公司規模、成立年數、
經營型態及員工人數等，分層分析瞭解不同之公司規模在物流能力發 展上是否有所差異。透過關鍵物流能力之建立，看是否可顯著提升顧 客之物流價值。
(三) 藉由第三方物流業者通路整合對貨櫃海運航運業者，未來進行上下游 策略聯盟或併購，以降低成本及提升船隊使用效率。多角化經營策略 謹慎評估貨櫃海運業之外相關投資動作，設立相關停損點避免本業營 收減少。建立合作同盟及本身業者經營上的策略考量，共組船隊開發 市場多角化經營策略上做一深度持續開發的動作，達到擴大營運之經 濟規模(劉亞寧，2011)。
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