第一節、研究背景與動機
台灣對外貿易管道主要仰賴海運，全球 80%國際貿易是透過海運達成，
貿易好壞成為海運業景氣好壞主要因素之一。台灣的貨物進出口有九成以 上是用海運來進出的，大部分貨物透過貨櫃運輸，因此國際海運運輸和貿 易行為相互存在密切關係。根據海運研究機構 Drewry 報告指出;(參考文 獻 Drewry 報告海運研究機構(倫敦海運諮詢機構 Drewry 和新加坡的 Clear trade Exchange，世界貨櫃運價指數(World Container Index)，2017 年 需求成長為 2.5%，供給成長為 5.8%，預測 2018 年貨櫃供給將成長為 5.9%，
貨量成長為 3.1%，2019 年貨櫃供給為成長為 3.2%，貨量成長則為 3.3%，
供需逐年拉近，未來在 2019 年為需求大於供給的一年，需求將大於供給 0.1 個百分點。
隨著中國經濟發展，航運市場因航運貨物進出口數量增加而增長，體 現國內生產總值增長率與航運市場密切相關。根據國際貨幣基金組織統計，
以中國名義下的國內生產總值預計在國內有利經濟環境下將維持其持續 增長趨勢(如表 1.1 所示)，2016 年至 2020 年的年增長率將介於 6.0%及 6.5%
之間。(台經院產經資料庫,2015)
表 1.1：全產業進出口趨勢
進口 2014 2015 2016
金額（百萬元） 8,263,916 7,215,734 7,405,183
年成長率（％） 3.42% -12.68% 2.63%
佔全體比重（％） 100.00% 100.00% 100.00%
出口
金額(百萬元） 8,955,574 8,375,162 8,278,091
年成長率（％） 5.05% -6.48% -1.16%
佔全體比（％） 100.00% 100.00% 100.00%
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2011-2015 年內貿的吞吐量分別佔為中國港口總貨物吞吐量的 72.3%
及 71.3%。而內貿吞吐量由 2011 年的 72.55 億噸增加至 2015 年的 90.86 億噸，全部複合年增長率為 5.8%。同時,外貿吞吐量相應複合年增長率則 為 7.1%。未來數年，預期到了 2020 年中國的港口吞吐總量將達到 170.41 億噸，2015-2020 年的複合年增長率將為 6.0%。
預期內貿的吞吐量將達到 119.78 億噸，同期複合年增長率將為 5.7%。
2017 年中國港口吞吐總量將達 142 億噸。中國經濟發展，航運市場也因航 運貨物的數量增加而增長;而國內生產總值的增長率與航運市場皆有密切 相關。資料來源：中國交通部 中商產業研究院整理
圖 1-2 中國海運市場增長前景
資料來源: https://www.readhouse.net/articles/152104140/中商產業研究院
《2015-2020 年中國航執行業分析及發展預測報告》指出：2011-2015 年，中國貨運總 重量按 3.0%的複合年增長率增長。
圖 1-3 2016 年全球經濟預測
根據經濟學人研究機構（以下簡稱 EIU）報告指出，年初全球經濟市場 低迷的原因來自於中國大陸需求持續的波動，以及擔憂美國貨幣政策緊縮 週期即將開始的影響，使得 2016 年開始全球經濟舉步維艱，不僅全球股 市戲劇性跌落，國際油價以及已開發市場主權債券收益率也面臨著顯著的 跌幅。
雖然緊繃的市場情緒後來有所改善，不過美國第 1 季仍迎來了僅 0.5%
的 GDP 年增率；日本第 1 季的季增率由萎縮轉正，主要是因為民間消費及 政府支出增加的支持，不過成長力道仍顯疲弱；對中國大陸而言，美元弱 勢的情況下對其經濟有正面的影響，而中國大陸經濟也在房地產市場的支 持下逐漸趨穩；印度第 1 季 GDP 年增率達 7.9%，在國內內需消費的支持下，
成為第 1 季全球經濟增長速度最快的國家。EIU 估 2016 年全球經濟成長率 將為 2.2%，展望 2016~2020 年，全球經濟經濟成長率預期可達 2.2%~2.7%。
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圖 1-4：EIU 估 2016 年全球經濟成長率
(資料來源：EIU, EIU Country Forecast World May 2016)
第二節、研究目的
本研究主要目的是暸解業務人員對航運業業績的意圖，以及對航運公 司可以帶來貨櫃的櫃量及公司本身的業績利潤。海運承攬業是個提供多元 化服務的航運行業,尌是唯有用專業的服務及低成本才能為海運承攬業經 營組織創造經織利潤。
因此，本研究以P公司之業務為研究對象，深入分析P公司業務員對組 織績效貢獻度所做的下列兩項研究目的：
(1) 探討 P 公司業務經營新客戶開發的重要性。
(2) 分析並提出 P 公司業務對組織績效之意圖，做為 P 公司未來訂定業務 績效策略及政策的參考。
第三節、研究流程
本論文的研究流程是如圖 1-5 所示。透過研究動機與目的的建立，以
「文獻探討」蒐集彙整航運業各相關研究機構的文獻和相關資料，並針對 當今海運承攬業的海運航運市場的現況與展望進行調查與研究，全面通盤
的掌握整個航運大環境的走勢，並且由業務員提供的實務面來瞭解經營客 戶滿意需求。本篇的研究將以深度訪談法作為主要研究方法，藉由訪談 P 公司其具代表性資深中高級業務十位彙集各方看法。
然後將訪談資料進行歸納整理及分析，並做出研究的結論以及提出相 關的建議做為 P 公司開發新客戶與決定未來的營運方向之參考。
圖 1-5：研究流程
訪談與問卷結果分析
分析資料與討論
結論與建議 文獻探討 確認研究方法與研究
架構
確認研究動機與目的
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