研究範圍與目的

自 1978 年美國解除航空管制後，航空公司可自由進出市場並對班機彈性訂定票價。

一夕之間，美國的航空產業開始發生變革，新進較小的航空公司為吸引顧客紛紛降低票 價吸引客源。而原來的大型航空公司避免客源流失並為增加營收與競爭力，也開始採取 市場區隔的方式，同時提供高價與低價機票，並利用一些購票上的限制，使低價的機票 可吸引到一些額外的顧客，卻又不至於讓那些貢獻主要利潤之高價機票的主要顧客流向 到低價位機票。因此由美國航空公司(American Airline)開始，使用收益管理的多項技術﹔

藉由市場區隔與定價……等等方式，達到總收益最大的目標。

航空公司運用營收管理技術可有效地控制機位的效益﹔以美國航空公司為例，其早 在 60 年代已經開始進行自己的收益管理系統，發展一連串的作業研究(Operations Research，OR)模式，並將整個問題縮減為三個主要子題：超額訂位、艙等分配與交通 管理。該公司的分析顯示，如果沒有使用這套控制系統，估計大約每架班機將有 15%的 高票價座位會保留到起飛時間賣不掉，經使用系統後這類損失可減少至每班機只有 3%

的座位會發生。美國航空公司估計在從 1988 到 1990 年這三年測量出的淨收益約增加至 14 億美元，平均每年約有 5 億美元的收入，也因而使得航空公司逐漸重視收益管理[8]。

1.2.1 營收管理之基本特性

航 空 客 運 的 座 位 或 是 貨 運 的 艙 位 都 屬 於 廣 義 之 時 效 性 資 產 的 收 益 管 理 (Perishable-Asset Revenue Management ， PARM) 的 一 部 分 ， 根 據 Weatherford &

Bodily(1992)[9]的研究顯示，時效性資產具有以下三種特性：

a. 不可儲存性：所謂的時效性資產又稱時效性商品(perishable product)，其具有一生 命週期，在此週期過後商品將不再具有價值或耗損掉大部分的價值。由於這些商 品生命週期短暫且無剩餘價值﹔一但過了其時效性，這些被保存的服務或商品則 無法繼續創造利潤，再且這些商品的需求通常具有不確定性，因此各種收益管理 的相關研究應運而生。主要便是使這些時效性商品可經由一些政策與定價，能更 有效利用商品的供給與需求特性，達到企業追求利潤最大的目標。其中最具代表 性的即是報紙、農產品與旅館房間等，機票也屬於此商品的種類之一，由於商品 無法保存其價值，因此在供給量方面將需要極小心的評估，否則將很可能造成存 貨過多而虧損。在所有時效性商品的問題中，最典型的即為所謂的報童問題 (Newsboy Problem)，由於報童所面臨的是隨機需求(stochastic demand)，假如需求 的機率分布已知，即可利用機率分配來計算最適合的供給量，來平衡庫存不足 (understocking)與庫存過剩(overstocking)之成本(損失)。

b. 固定的資源(容量有限)：對於時效性商品的數量限制，有時來自於服務的容量限 制，如：旅館房間或機位﹔有時則是由於商品具有生命週期，因此廠商在提供此 商品時會限制商品數，以免滯銷的情形發生。因為數量有限且具有時效限制，因 此時效性商品可允許其價格作一大範圍的調整，以達到最有效的利用，並使收益 最大。由於時效性商品的需求變動範圍較大，因此想要以價格與需求的關係來使

可獲得之商品量達最充分利用是一件十分困難的事情。但若能妥善使用收益管理 於商品的管理上，使用價格折扣來使商品在損壞前能全數售出，所獲得的總收益 將遠較使用高單價卻賣不出商品要多。經由掌握商品供給以及需求與價格間的關 係，將可使商品能更有效利用、企業的期望總收益提升。

c. 具有區隔市場的可能性：以航空公司的收益管理為例，其市場區隔主要是經由一 些特殊的策略與服務來區隔飛機上的機位，並給予不同的價格方式來進行。由於 此種定價結構，使得航空公司非常重視機位的存貨管理。因為如果保留太多高價 的機位，可能在班機起飛前將無法售完，而浪費了這些機位，造成損壞損失 (spoilage loss)，或所謂的閒置成本﹔但如果規劃給低價的機位太多，也有可能會 將一些原先有可能購買高價機位的旅客移轉到低價位機票上，使得航空公司喪失 這些潛在的收益，造成收益損失(yield loss)(如表 1.2)。自 1970 早期，開始使用差 別定價來界定商品市場，這項新方法使得航空公司注意的焦點開始移轉到顧客市 場的區隔以及座位的分配問題。

Littlewood(1972)[6]提出，折扣後的機票價格若超過未來全額票價收益的期望 值時，則應該就折扣後的票價售出﹔而此即是收益管理的起源。直到後來美國解 除航空管制後，收益管理才開始深入發展﹔各家航空公司得以在合理的降價中與 同業競爭，並經由此方式區隔市場。

表 1.2 航空公司可能面臨損失種類

種類 收益損失(yield loss) 損壞損失(spoilage loss)

發生時間 先 後

原因 可以賣高價卻賣成低價。 可以賣低價保留到高價卻 賣不掉。

定價 低票價 高票價

資料來源：本研究整理

自航空業解除管制以來，航空客運業一直是航空運輸相關研究的重心，而航空客運 業的收益管理相關研究由來已久，從早期需求預測、超賣、機位存貨管理與定價問題，

至今已為航空客運業的收益管理上帶來眾多的突破。如今，在商業全球化的趨勢下，航 空貨運雖然已成為跨國供應鏈的的主角。但航空貨運的收益管理方面的研究卻遠不如客 運業般的先進與完整。

1.2.2 航空貨運之營收管理

航空客運與航空貨運所販賣的商品皆屬於時效性商品的一種，只是航空客運運送的 對象是人，商品的是機位，航空客運運送的是貨物，商品是艙位。兩者在班機起飛後所 剩餘的機位或艙位皆無剩餘價值。基於兩種商品特性的相似性，以及兩種需求均具有的 不確定性，就航空公司經營的角度而言，廣泛應用在航空客運的營收管理技術，應該可

以應用在航空貨運的艙位管理上，但實際上兩者仍有許多必須特別注意的差異。

一般而言，客運營收管理(Passenger Yield Management，PYM)與貨運營收管理(Cargo Revenue Management，CRM)之具有以下幾點差異：

1. 就供給上，客運座位數十分明確。但貨機艙位供給量卻受以下幾點的影響：

a. 貨物在裝載時，會受到毛重與容量的雙重限制，以至貨物之幾何形狀等情 況，因此實際存在的盤櫃完成裝載後的容量並不確定。

b. 各航機的飛行計劃書通常在接近起飛時才會由航管單位放行，因此其飛行 航線、飛行高度、以至航路上的氣候、風速、風向等，都要到當時才知道，

該等因素都會影響航機所必須攜帶之油料，進而影響酬載。

c. 飛機的最大起飛重量，亦會受到跑道的溼度與溫度的影響，當跑道越濕滑 或溫度越高，載重量會因而減少﹔反之，載重量則增加。

d. 當使用客機的機腹(belly cargo)送貨時，由於航機是以乘客的行李為優先，

但由於每次乘客的行李要到旅客完成報到才明確知道數量，因此也要到班 機起飛前才能確定分予貨運使用的部分有多少，更增加的供給上的不確定。

由於以上各點，都是造成貨運上之總供給量不確定性的因素之一，因此本研究使 用隨機變數模擬各班機運送總載重量，以求貼近真實情境。

2. 就需求上，航空客運與貨運之訂位差異可分以下幾點：

a. 客運機位的對象是乘客，可以分出艙等，針對不同顧客給予不同的服務或 附加不同的限制條件。但是貨運艙位的對象是貨物，目前在服務上航空公 司並無給予明確的劃分。

b. 客運「機位」與貨運「艙位」的劃分不同，其中機位以席計算，每次需求 進入可分為單席或多席訂位。但是艙位訂位時以重量計算，一般每次訂位 有最低容量限制，因此原則上每次訂位應視為多席訂位。

早期 Kasilingam(1995)[4]曾探討過航空客運與貨運的不同點，Kasilingam 並提出可 以 PYM 為提供發展 CRM 的基礎，配合許多相關系統來輔助其決策，例如超額訂位的 問題與裝載分派的問題等。

綜合以上之分析，可知航空客運與航空貨運的經營，在本質上確實仍有一定程度之 差異。過去國內航空業對客運的收益管理一直比貨運要來的用心與積極﹔相較之下，航 空貨運的接單作業與價格，並沒有比較良好的管理，仍傾向依賴過去的經驗法則。目前 客運市場上已有花樣百出的機票競價、旅遊組合、以及各種相關資訊廣告，由此可看出 貨運市場的經營仍有極大的發展空間。尤其在目前貨運市場的成長快速的情況下，如何 訂立一良好的貨運收益管理機制，以求能有效利用其商品特性並進行市場區隔，應該是 目前航空貨運業的主要議題之一。

1.2.3 小結

基於航空貨物的特性(高單價、時效性等等)，航空貨運的經營必須非常有彈性，對

於服務品質的要求非常高，但同時對於成本的控制也必須非常嚴格。以往艙位分配多應 用於航空客運業，且其成效良好﹔雖貨運與客運間有其需求特性的差異存在，但並非無 法將客運的收益管理應用於貨運收益管理上。本研究冀望以 PYM 為基礎，考慮航空客 貨運中不同的運輸特性與背景，發展一套可應用於 CRM 的艙位存貨管理決策﹔改善目 前使用人工操作，沒有效率的決策。冀能更進一步有效率地利用班機上有限的艙位，達 到收益最大化的目標。

目前所界定的研究對象為兼營國際航空客運與貨運市場之國內航空公司，將蒐集所 需的相關資料並發展適當之數學模型，解決貨運艙位在營收管理之核心存貨管理問題。

目前所界定的研究對象為兼營國際航空客運與貨運市場之國內航空公司，將蒐集所 需的相關資料並發展適當之數學模型，解決貨運艙位在營收管理之核心存貨管理問題。