第五章 研究結論建議
5.1 研究結論
客 戶 一 般 大 都 不 一 定 會 把 資 產 放 在 同 一 金 融 機 構 ， 經 管 客 戶 在 本 行 資 產 規 模 增 加 經 由 將 其 在 其 他 地 方 之 資 產 轉 移 至 本 行 或 介 紹 相 關 朋 友 與 本 行 往 來 而 增 加 ， 獲 利 也 會 增 加 資 產 規 模 ； 資 產 規 模 包 含 以 下 幾 項 金 融 商 品 ： 指 定 用 途 信 託 基 金 、 保 險 現 金 值 、 台 幣 存 款 、 外 幣 存 款 。
表 5.1 資產規模表項目表 項 目
國 內 外 基 金 保 險 現 金 值 台 幣 活 期 性 存 款 台 幣 定 期 性 存 款 外 幣 活 期 性 存 款 外 幣 定 期 性 存 款 信 託 資 產
債 券 類
資 料 來 源 ： 本 研 究 整 理
服 務 滿 一 年 須 達 NT$600,000,000 元，未滿一年比率 計 算 。 最 高 100 分 ， $600,000,000 元 以 上 60 分 ， NT$600,000,000 以下依其比例給分，計算方式如下：
期 望 值 每 人 200 戶×NT8,000,000 =1,600,000,000
1,600,000,000-600,000,000=1,000,000,000/40=25,000,00 0 ，25,000,000 增加一分 ，每 10,000,000 增加 0.04 分 本 項 得 分 計 算 公 式 ：
60+((實際值-600,000,000) ×0.04)/10,000,000 3. 顧客滿意度
每 季 抽 查 經 管 客 戶 數 5%之 人 數 ， 進 行 調 查 ， 如 客
戶 回 覆 為 不 滿 意 ， 每 一 回 覆 扣 五 分 。 本 項 得 分 計 算 公 式:100-(回覆不滿意客戶數×5).
(二) 在學習與成長衡量指標 1. 經驗回饋狀況：
經 由 受 訓 內 容 或 自 己 經 驗 累 積 而 成 為 回 饋 給 同 仁 之 狀 況 。 基 礎 規 則 每 6 個月須發表一篇成功經驗分享，
將 可 以 分 享 之 案 例 ， 整 理 成 文 案 ， 依 其 性 質 分 類 執 行 知 識 管 理 ， 使 理 財 專 員 之 內 隱 知 識 轉 變 為 外 顯 知 識 ， 以 促 成 內 部 學 習 成 長。兩 篇 即 得 60 分，每增一篇則加 10 分，
最 高 100 分。本項得分計算公式：60+(實際篇數－2) × 10 最高 100 分，實際篇數小於 2 篇時，以零分計算。
2. 相關職業證照：
證 照 為 現 代 專 業 化 職 場 重 要 之 一 環 ， 取 得 證 照 可 獲 得 認 同 、 提 昇 自 己 知 識 、 達 成 專 業 服 務 、 確 保 從 業 人 員 工 作 品 質 ， 確 保 消 費 者 權 益 ； 與 理 財 專 員 執 行 業 務 相 關 之 證 照 如 表 5.2：
表 5.2 理財專員執行業務相關之證照
行 業 別 證 照 名 稱 辦 理 單 位
理 財 規 劃 信 託 業 務 人 員 銀 行 業
外 匯 業 務
財 團 法 人 台 灣 金 融 研 究 院
證 券 商 業 務 員 證 券 商 高 級 業 務 員 證 券 分 析 師
證 券 期 貨 業
期 貨 營 業 員
財 團 法 人 證 券 及 期 貨 發 展 基 金 會
投 信 投 顧 業 投 信 投 顧 營 業 員 投 信 投 顧 同 業 公 會 壽 險 業 務 員
投 資 型 保 單 業 務 員 壽 險 公 會 保 險 業
產 險 業 務 員 產 險 公 會 會 計 師
資 料 來 源 ： 本 研 究 整 理
基 本 證 照 為 財 團 法 人 台 灣 金 融 研 究 院 理 財 規 劃 證 照 60 分會計師加 30 分、國際理財證照亦加 30 分、分 析 師 加 20 分、其餘證照每一項加 5 分最高 100 分。本 項 得 分 計 算 公 式：60 + 各證照加分標準，最高 100 分 。 表 5.3 各項證照分數計算表
證 照 名 稱 加 分 標 準
會 計 師 30
國 際 理 財 證 照 30
分 析 師 20
其 餘 證 照 5
資 料 來 源 ： 本 研 究 整 理
(三) 在財務面衡量指標
1. 客戶平均持有商品數：
平 均 銷 售 幾 個 商 品 給 每 個 客 戶 ， 希 望 深 耕 客 戶 ， 每
個 客 戶 持 有 商 品 個 數 。 表 5.4 各項商品一覽表
商 品 類 型 商 品 名 稱
單 筆 國 內 基 金 單 筆 國 外 基 金 基 金 類
定 期 定 額 基 金 債 券 保 證 金 交 易 債 券 類
債 券 附 買 回 交 易 期 貨 類 期 貨
選 擇 權 定 期 壽 險 年 金 壽 險 投 資 型 保 險 意 外 傷 害 險 健 康 醫 療 險 財 產 保 險 保 險 類
責 任 保 險 台 、 外 幣 存 款 存 款 類
外 幣 保 證 金 交 易 證 券 類 買 賣 證 券 交 易
信 託 類 信 託 資 產
資 料 來 源 ： 本 研 究 整 理
基 本 客 戶 商 品 數 量 為 三 項 主 要 為 基 金 交 易 商 品 、保 險 類 商 品 、 存 款 商 品 ， 每 客 戶 平 均 商 品 數 為 三 種 ， 基 本 得 分 70 分，每增一種商品再得 5 分，最高 100 分；本 項 得 分 計 算 公 式 ：70 +(平均銷售幾個商品－3 ×5 分)最 高 100 分，三種以下比例計算，三種以下依 70 分比例 計 算
2. 手續費及佣金收入：經由業務產生之收入及佣金收入
表 5.5 手續費及佣金收入
商 品 類 型 商 品 名 稱
基 金 類 基 金 申 購 、 贖 回 、 轉 換 手 續 費 收 入
債 券 類 債 券 保 證 金 交 易 債 券 附 買 回 交 易(RP) 手 續 費 收 入
期 貨 類 期 貨 部 門 撥 付 期 貨 、 選 擇 權 交 易 手 續 費 收 入 保 險 類 保 險 代 理 公 司 每 月 撥 入 之 佣 金 收 入
外 匯 類 保 證 金 交 易 ， 組 合 式 商 品 手 續 費 收 入 證 券 類 證 券 部 門 撥 付 之 手 續 費 收 入
信 託 類 信 託 手 續 費 收 入
資 料 來 源 ： 本 研 究 整 理
年 薪3 倍為其目標責任金額，例如年薪 1,000,000 則 應 有3,000,000 之手續費收入即每月須 250,000 之手續費 收 入 基 本 收 入 達 此 則 得 100 分，年薪 2 倍為 60 分年薪 2 倍與 3 倍之間者依其百分比計分，低於 60 分以比率計 算 。
計 算 公 式 ：
60+[(年手續費收入－年薪 2 倍)/ 年薪] ×40] 最高 100 分 。
如 果 低 於 2 倍則比例計算。
(四) 在內部程序衡量指標 1. 客戶關係互動次數
銀 行 舉 辦 各 項 活 動 理 財 專 員 邀 訪 客 戶 參 加 之 人 次 、 前 往 拜 訪 次 數 、 通 訊 互 動 次 數 。 經 管 之 客 戶 每 季 至 少 須 互 動 一 次 ， 除 了 客 戶 出 國 可 免 扣 分 ， 其 他 未 互 動
者 ， 每 一 客 戶 扣 減 0.5 分，有完成每客戶每季互動一次 者 ， 給 100 分。
計 算 公 式 ：100－(未互動客戶數×0.5) 最低零分。
2. 新產品銷售狀況
銀 行 新 產 品 之 推 出 一 般 都 經 一 定 之 程 序，如 市 場 調 查 、 包 裝 等 ， 但 其 銷 售 之 獎 金 可 能 不 及 原 有 之 其 他 產 品 ， 因 此 理 財 專 員 之 銷 售 意 願 可 能 會 有 影 響 ， 但 新 產 品 之 銷 售 對 於 銀 行 策 略 有 非 常 大 的 影 響 。 每 項 新 產 品 推 出 一 個 月 內 需 對 其 經 管 之 客 戶 數 5%促 成 交 易 ， 達 此 標 準 者 100 分，每少 1%者扣 10 分，未銷售者 0 分。
計 算 公 式 ：
大 於 5%則 100 分，低於 5%計算如下：
100－【(5%－(期限內新產客戶銷售客戶數/經管客戶 數)X10)/0.01】
3. 作業面之準確度：
理 財 專 員 一 般 並 不 負 責 作 業 面，但 對 於 客 戶 需 填 寫 之 相 關 文 件 之 準 確 度， 會 影 響 作 業 部 門 之 服 務 品 質， 理 財 專 員 送 件 辦 理 各 項 業 務 ， 要 求 補 辦 事 項 ， 列 入 補 辦 登 記 簿 者 ， 補 辦 一 次 扣 5 分。計算公式： 100－【補辦事 項 次 數 X5 分】最低零分。
表 5.6 本國銀行理財專員績效衡量計算表 衡 量
指 標 權 數 衡 量
指 標 權 數 計 算 公 式 說 明
經 管 客 戶 數
29.1%
60 分 +(實 際 符 合 基 準 服 務 客 戶 數-80 位)x0.3，最低零分，
最 高 100 分，未達 80 位依比 例 計 分 。
服 務 滿 一 年 須 達 200 人，未 滿 一 年 依 比 率 計 算 。
經 管 客 戶 在 本 行 資 產 規 模
40.7%
60+( 實 際 值
-600,000,000)/10,000,000x0.04 最 低 零 分，最 高 100 分。未達 600,000,000 依比例計分。。
基 本 須 達 600,000,000。
顧 客 構 面
32.1%
顧 客 滿 意 度
30.2％ 100-(客戶回覆為不滿意 x5)，
最 低 零 分
客 戶 回 覆 為 不 滿 意 ， 每 一 回 覆 扣 五 分 。 經 驗
回 饋 狀 況
61.3%
80+【(實際篇數-2)x10】
低 於 2 篇零分，最高 100 分。
兩 篇 即 得 60 分 ， 每 增 一 篇 則 加 10 分，最 高 100 分 學
習 與 成 長 構 面
15.8％
相 關 職 業 證 照
38.7% 60 + 各 證 照 加 分 標 準 最 高 100 分
理 財 規 劃 證 照 60 分，會計師 加 30 分，國際 理 財 證 照 亦 加 30 分，分析師 加 20 分，其餘 證 照 每 一 項 加 5 分 最 高 100 分
表 5.6 本國銀行理財專員績效衡量計算表(續)
客 戶 平 均 持 有 商 品 數
23.6% 70 +[ ( 平 均 銷 售 幾 個 商 品 -3)X5]，3 個以下依 70 分比例 計 算 。
每 客 戶 平 均 商 品 數 為 三 種 ， 基 本 得 分 70 分 ， 每 增 一 種 商 品 再 得 5 分 ， 最 高 100 分 。
財 務 構 面
33.3％
手 續 費 收 入
76.4%
60+[( 年 手 續 費 收 入 - 年 薪 2 倍)/ 年薪]X40]，低於 2 倍比 例 計 算 。
薪 3 倍為其基 本 責 任 金 額 ， 達 此 則 得 100 分 ， 年 薪 2 倍 為 60 分年薪 2 倍 與 3 倍之間 者 依 其 百 分 比 計 分 。
內 部 程 序 構 面
18.9%
客 戶 關 係 互 動 次 數
46.3% 100-(未互動客戶數 X0.5)，最 低 零 分 。
經 管 之 客 戶 每 季 至 少 須 互 動 一 次 ， 除 了 客 戶 出 國 可 免 扣 分 ， 其 他 未 互 動 者 ， 每 一 客 戶 扣 減 0.5 分 ， 有 完 成 每 客 戶 每 季 互 動 一 次 者，給 100 分 。
表 5.6 本國銀行理財專員績效衡量計算表(續)
新 產 品 銷 售 狀 況
17.6%
大 於 5％則 100 分，低於 5％
計 算 如 下 ：
100-【(5%-(期限內新產客戶銷 售 客 戶 數 / 經 管 客 戶 數)X10)/0.01】
每 項 新 產 品 推 出 一 個 月 內 需 對 其 經 管 之 客 戶 數 5% 促 成 交 易 ， 達 此 標 準 者 100 分，
每 少 1% 者 扣 10 分，未銷售 者 0 分
作 業 面 之 準 確 度
34.1%
100-(補辦事項次數 X5 分)最 低 零 分 。
理 財 專 員 送 件 辦 理 各 項 業 務 ， 要 求 補 辦 事 項 ， 列 入 補 辦 登 記 簿 者 ， 補 辦 一 次 扣 5 分
本 研 究 彙 整 提 出 理 財 專 員 績 效 衡 量 計 算 表 供 各 金 融 機 構 參 考 。
表 5.7 本國銀行理財專員績效衡量計算表 銀 行 理 財 專 員 績 效 考 核 表
日 期:
姓 名: 職稱: 部門:
考 核 項 目
實 際
值 計 算 公 式
項 目 得
分 整 體 權 重
整 體 得 分
經 管 客 戶 數
60 分+(實際符合基準服務客 戶 數-80 位)x0.33，最低零 分，最 高 100 分，未達 80 戶
依 60 分比例計算。 9.34/100
經 管 客 戶 在 本 行 資 產 規 模
60+(實際值
-600,000,000)/10,000,000x0.4 最 低 零 分 ， 最 高 100 分。未 達 600,000,000 依 60 分比例
計 算 。 13.07/100
顧 客 滿 意 度
100-(回覆為不滿意客戶 數 x5)，
最 低 零 分 9.69/100
經 驗 回 饋 狀 況
60+【(實際篇數-2)x10】
低 於 2 篇零分，最高 100 分。 9.62/100 相 關 職
業 證 照
60 + 各證照加分標準 最高
100 分 6.08/100
客 戶 平 均 持 有 商 品 數
70 +[ (平均銷售幾個商品 -3)X5 分]，
3 個以下依 70 分比例計算。 7.86/100
手 續 費 收 入
60+[[(年手續費收入-年薪 2 倍)/年薪]X40]，低於 2 倍則
依 60 分比例計算。 25.44/100
表 5.7 本國銀行理財專員績效衡量計算表(續) 客 戶 關
係 互 動 次 數
100-(未互動客戶數 X0.5)最
低 零 分 。 8.75/100
新 產 品 銷 售 狀 況
大 於 5％則 100 分，低於 5％
計 算 如 下 ：
100-【5%-(期限內新產客戶銷 售 客 戶 數/經管客戶
數)X10/0.01】 3.70/100 作 業 面
之 準 確 度
100-(補辦事項次數 X5 分)最
低 零 分 。 6.45/100
合 計 100/100
主 管:
資 料 來 源 ： 本 研 究 整 理