第五章 結論與建議
第一節 結論
本研究發現補習班行銷策略主要是為了提升組織績效與效能，所做的活動是
為了達到永續經營的目的，個案補習班都是經營超過15年的補習班，經營者面臨 少子化的來臨與招生的瓶頸，皆採企業經營的行銷策略模式突破現狀，然而行銷 策略卻因城鄉的差距及教職員工的配合度而產生與都會區不太相同的結果。本節就個案補習班實施行銷組合策略的背景、實施行銷組合策略的作法、實 施行銷組合策略的困境做研究結果分析討論，茲分別如下：
壹、實施行銷組合策略的背景
面對近年少子化衝擊，教育體制不斷變革衝擊著各個教育機構，在堅持教育 理想與品質的理念下，教育行政工作者無不積極找出因應的策略，來面對市場的 競爭需求。個案補習班實施行銷組策策略略的背景，可由班主任發展計畫中得知，
補習班發展藍圖也是該班對於未來發展所描繪出的願景。
一、運用企業管理，提升補習班經營績效
知識經濟時代來臨，補教業機構亦必須藉企業經營管理的方法來經營運作，
局面。
二、追求卓越，提升教育品質
成功的企業主不會只是追求一己的利潤，企業主應更具宏觀的視野來對社會 負責與服務，A補習班班主任希望能建立一個有效能及提升學生各方面學習的優質 補習班，因此以企業經營的理念，來引導全員追求卓越，提升教育品質。
貳、實施行銷組合策略的作法
一、外部行銷構面
（一）產品策略方面
在產品的策略使用上，個案補習班除了設計符合學生需求的課程外，也注意 到都會地區與偏鄉地區策略上的差異性。
1. 小班教學符合需求
本研究之個案地點皆非大型都會區，都會區的學生為了某位補教名師大排長龍 等著搶位子，即使一班三、四百人照樣擠破頭，非都會區家長沒有名師的迷失，
家長學生一致認為小班教學效果比大班教學好，所一一班學生人數在20人左右反 而對招生上是有利的，至於名師的頭銜在非都會區的家長及學生眼裡並非是他們 認識的，所以名師策略效果並不彰，熱誠與認真教學反而能建立口碑。
2.課程產品以提升學習成效最重要
個案補習班為加強學生學習成效，除了教師團隊編寫適合學生的教材外，確 實執行的課輔系統使家長更信賴，也超出消費者的預期期望值，更凸顯與其他補 習班的教學差異化，建立屬於自己的教學風格，吸引學生。
（二）價格策略方面
因應物價調整學費為補教業者在實施價格策略時最常使用的方法，但價格的 調整還是要以消費者的經濟能力為優先考量。
1.以消費者角度思考定價策略
受訪者A補習班從家長經濟角度考量定價的合理性，讓家長可以接受。受訪B 補習班則採取舊學員永不漲價的規則，一樣成功吸引消費者的持續購買欲望與忠 誠度。
2.提供更多免費輔導服務
一對一課輔教學、假日加強不收任何費用，成功締造補習班在消費者心中的 優質形象，更因此讓家長產生幫忙介紹學生來回饋的心理。
3.獎學金制度，鼓勵也是回饋
獎學金制度不但鼓勵學生更用功讀書，同時也達到減免補習費的目的，個案 補習班不吝嗇給予學生各種名目的獎學金制度，達到了鼓勵學生的目的。
（三）通路策略部分
提供便利的補習管道，
加強軟硬體設備以有效增進補習班與社區之互動，提升 補習班的知名度。1.學校附近是最佳的補習班設立地點
受訪補習班一致認為，非大型補習班學生來源依然是以附近學校學生為主，
在通路策略的考量上是以學校附近的設置地點才有加分作用，所以以國中小為主 要市場的補習班，首選的設置地點還是以學校附近為最優勢。
2.教育人員對內、對外溝通管道具體而流暢
內部行銷凝聚人員共識與組織承諾，對外服務。教育人員對內、對外溝通管 道具體而流暢，與顧客間則建立良好的互動行銷。
3.實體設備，提供教育以外的服務
補習班內實體設備(教室、視聽中心、餐廳、圖書館、健身場地、籃球場等)、
周邊環境、交通，都是通路方面在硬體設備可以提升消費者服務，產生超越消費 期望值的功能。
（四）推廣策略方面
補習班透過人員推銷、廣告、公共關係和營業推廣等各種推廣策略，向消費 者傳遞信息，將課程等產品轉售到顧客手中。
1.廣告、人員銷售、促銷、宣傳和公共關係
運用行銷策略，可以將商品資料轉化為有效的資訊。對潛在顧客進行其教育 產品，服務及利益的溝通說服活動。個案在推廣行銷方面不只是傳統的紙本刊物 發行，也結合資訊科技和網際網路的多元創新行銷模式，擴大其效果。
2.發揚口碑行銷
透過口碑的建立、意見領袖的傳達，讓家長與學生對補習班產生忠誠度與高度 的向心力，將會是補教業經營者很重要的成功關鍵因素。
（五）人員策略方面
對於補習班教職員工能凝聚共識、認同組織宗旨，實施行銷策略的觀念才會 有較高的同意度與執行力。
1.班主任願景傳達，建立同舟共濟的共識
身分為補習班設立人或班主任對實施行銷策略的意願較高，從事補教年資越高 的補教人員，在補教實務上有更豐富的經驗，將此經驗與行銷策略做結合並靈活 運用，必定會有較高的行銷觀念及策略。對於補習班全部同仁應擬聚共識，實施 行銷策略的觀念才會有較高的同意度；提供多元溝通管道，全體人員建立同舟共
2.增進教師專業素養，培育優質師資
補教人員若能積極進修，增加自我在教育專業及行銷策略上的知識與技能並 能增廣見聞、擴大人脈，本研究個案補習班班主任鼓勵教職員進修或參加教育訓 練，除了對經營補習班有正面幫助外，家長也更能夠信服於補教人員的專業知識，
進而選擇該補習班就讀。
3.教師親切友善，具服務熱忱
教師親切友善，具服務熱誠，能耐心解決學生課業和行政等問題，補習班能 提供立即的服務、行政管理上具人性化和方便性、教職員能耐心與親切友善自然 獲得青睞。個案補習班老師具教師熱情，樂於工作，發揮服務的熱誠，在課後補 救教學上不遺餘力的奉獻，深得家長及學生的肯定。
二、內部行銷構面行銷策略
（一）藉由內部行銷的推動，展現對於員工的重視
將產品或服務行銷給外部顧客之前，先把它行銷給內部顧客，員工本身對公 司產品或服務持堅定信心並能加以推介，獲得顧客的充分信賴，在面對顧客時，
顯得信心十足，並會在有意無意之間，將這種自信感染給顧客。
（二）強化補習班對教職員工的重視
企業主與教職員工能建立平等的關係；企業主付出公平的薪資與福利，教職 員工則承諾以顧客為導向。內部行銷重視員工，肯定員工的價值，適時開發員工 的潛力，也用心對教職員工回饋，留住最佳人才。
三、互動行銷構面行銷策略
（一）兼重內外部行銷構面
著重行銷組合屬內外部行銷構面，除探討外部行銷也注意到在服務業中強調
的人際互動，此互動關係的良窳對家長的滿意度造成極大影響，建立標準化之後 的窗口，可提升服務的品質減少人為疏失。
（二）用心行銷的服務態度與品質
互動行銷的關鍵在於提供服務者的業者與顧客之間的直接互動，提高教職員 工整體服務態度與品質，是用心做行銷來堅定顧客忠誠度的最佳利器。
參、實施行銷組合策略的困難
一、設立行銷單位不符經濟效益
補教業多半屬中小型企業，建立專屬行銷工作單位不符合成本考量，且經營
的重點仍是以教育服務為主要經營方向，所以多半還是班主任個人的領導風格在 領導整個行銷的運作。二、教職員工缺乏組織共識