經營與行銷

有關研究個案之經營與行銷，研究者整個自己之敘說及觀點如下。

一、 舞團願景與定位

舞團之定位，可謂從一而終，迄今未忘初衷。沒有任何改變。

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應該說舞團成立的時候，就很清楚知道我們舞團要讓外面的人看見的形象是什麼，

我都沒有變過。我與舞蹈總監從小就是科班出身，其實我們很清楚知道當我們腿 不夠長的時候，我們不可能成為西方的舞者，所以我們很清楚知道我們是誰，所 以清楚時就知道我們是排灣族現代舞團，我從來沒有改變過。

我們的團在組織架構上，一般團是團長然後是藝術總監然後是行政，可是我們不 是，我覺得我是把自己放在土壤裡面的、我是最下面的，然後上來才是編舞、行 政，最上面開花結果的是舞者，那個是我的目的。我都會告訴他們我永遠都在下 方。

這樣的組織是來自對舞者的推崇──研究者深知，他們放棄了可以獲得之更好的報酬，

加入舞團成為排灣族的文化傳播者，組織應全力支持他們的演出。如此組織結構也形 成本舞團之精神與文化。

二、學習成長之人力策略

1. 核心員工之穩定

舞團行政在舞團工作十年，在這過程中舞團沒有換過行政，因此只要遇到行政執 行的困難，便可以馬上解決，我覺得行政如同舞團的心臟，能穩定非常重要的。

2. 轉型中給予舞者更好的待遇

第二個部分是我們的表演者在轉型的過程中，我們很明確地告訴他們我們要的方 向，也許他們有想要更好的薪資，那不是他們首當思考的，但我一直在努力在部 給予越來越好的待遇。

3. 強化對舞團的向心力

最重要的是每一個表演者都有心，且願意在團隊裡面付出。

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圖 4-33 歷年人事進用分析圖 參考出處：本研究資料整理

進入拓展期之後，人力資源之觀點確定後，人力由大幅減少而後呈現穩定的規 模。人力縮減但是精簡，也讓舞團人力成本降低但工作人員得到相對豐厚的薪酬，無 需外出教學或打工，且全力投入身體探索及專業尋求當中。

三、產品定位與行銷

（一）產品差異化與區隔

此即是本表演藝術團體所訴求的，以及期待觀眾看到，並受到吸引的產品定位與 市場訴求。

國際其實對臺灣的原住民很不了解，就是因為不了解、所以想了解才顯得獨特，

別人說原住民很弱勢的，但我認為當你弱勢的時，就表示很獨特，為什麼每次 我們在想事情都是在想弱勢的那一塊而不是獨特，而那個獨特將來很可能成為 特殊性的發展。

巴魯在編創的過程中，我就會去思考及創造身體的獨特性。

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2013-2014 年文化部第一次在愛丁堡藝穗節演出，我們兩年都去，此時是愛丁堡 聚集最多策展人的時候，但我看到的是三千多的團，你憑什麼在這麼多團裡面 被別人看見。你在臺灣覺得你是原住民你很特別，但在那裏你不是這麼特別阿 因為全世界都有原住民，這些原住民也很獨特甚至更特別，因為他們受到城市 的交流比我們少，所以保存的東西比我們多。那我們獨特的是什麼？

告訴它們你看到這麼多人，這些是你在全世界競爭的人之一而已。同時間很多 表演同時性很多人在做，怎麼樣被別人看到你，就要一直去思考。

（二）尋求被看見的機會

於市場中，嚐試每個被注意的機會。認定每次邀約或演出都是露出自己與觀眾對 話的過程。尋求每一個讓觀眾認識自己的機會，包括每一個演出遞衍出之細節：

我們穿著排灣族傳統服飾，別人就會很容易看到你，就有機會和別人對談，

從我們的服裝談起討論，接下來可能才有機會談到你的作品。那也不見得可 以賣作品，但那不是重點，重要的是先交朋友，先和別人之間有了連結，後 面才有機會。

視每一次觀眾的叩問，為了解的展開的開始。盡可能去滿足他們的好奇。

像這一次我們跟紐西蘭有連結，也就是因為我們當初在那裏互相看彼此的演 出而認識，後來再去他們那裏交流，也沒想到後續有這樣的節目，後來臺北 藝術節就促成我們這樣的共製計畫。

也盡可能讓排灣族文化由臺灣被帶到世界，也讓人民由世界各處各個角落都得以到 臺灣來認識排灣族文化。

是我藉由這個機會讓別人認識我們，讓他們知道原來臺灣也有這樣的事情在 發生，認識我們之外我也可以聽到他們的聲音。我對我自己有要求，我覺得

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我們團隊的成員對自己也有要求，像另外三個表演者就不會認為出國就可以 得到東西，所以我才想要參加藝穗節，因為藝穗節可以讓團隊演出，同時間 也可以享受一個月的生活，然後可以藉由這個機會去看各式各樣的演出，跟 別人做交流。

把握每一個機會，更深度的、更有力且更專業的呈現給人們看：看到臺灣、看到排 灣族、看到表演藝術最精湛之美。

（三）外擴之感染力與期待

可是我覺得群聚的心，然後我們也願意，我們現在做的事情不是在臺灣而已，我 們在做的事情是全球性的，你不能只跟臺灣的想，要思考的是怎麼樣把作品帶到 全球，別人是用怎麼樣的想法看待我們，我是用這樣的想法再思考。

（四）深度養分汲取之思維與專業追求

我也會告訴我的團隊說，我們是永無止盡的學習者，唯獨成為這樣，才有可能大 量吸收別人可能覺得不重要的、不要的、甚至可能遺棄的，而那個東西可能就是 我們的養分。

我跟他說如果你思考說你是明日的舞蹈之星，你這個時候就會失敗。但如果你能 夠覺得你是學習者的話，你就不會失敗，因為你就像海綿一樣一直吸收。

四、

財務構面

無論中央部會或地方政府，舞團強調配合，包括由分級爭取認同：

我覺得分級獎助對團隊某方面來說有非常大的挹注……我們在進入分級獎助的時 候，名字一登出來別人就在問這個團是誰，然後在第二年又出現，第三年又看見，

不管你有沒有來看過演出，但因為分級獎助你或多或少會有聽過這個名字，也許

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之後你會想去了解這個團隊，我想這也是其中的一個目的、可行的方向。

奠基期之發展其之營運經費由營運結餘-14,240 元開始提升至 227,062 元，可看見 團隊努力朝職業舞團邁進。

表 4-2 歷年營運經費成長

歷程 西元年 民國年 營運收入 營運支出 營運結餘

奠基期

2006 95 136,000 150,240 -14,240 2007 96 201,300 221,340 -20,040 2008 97 296,820 495,332 -198,512 2009 98 1,256,098 1,204,725 51,373 2010 99 3,763,595 4,113,120 -349,525 2011 100 3,475,267 3,208,442 266,825 2012 101 4,651,156 5,211,336 -560,180

拓展期

2013 102 4,259,284 3,845,598 413,686 2014 103 6,066,708 6,066,708 0 2015 104 6,601,338 6,601,338 0

產業化期

2016 105 7,943,316 7,991,796 -48,480 2017 106 9,735,994 9,414,990 321,004 2018 107 15,192,669 14,965,607 227,062 參考出處：本研究資料整理

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圖 4-34 歷年營運經費分析圖 參考出處：本研究資料整理

五、 顧客構面

（一）演出場次之變異與成長

有關研究標的於 2006 年到 2018 年的演出場次，茲製表並圖呈現於下。

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表 4-3 歷年活動場次

歷程 西元年 民國年 國內演出 海外演出 推廣演出 年度場次小計

奠基期

2006 95 0 0 0 0

2007 96 0 0 0 0

2008 97 0 0 0 0

2009 98 4 0 0 4

2010 99 4 0 2 6

2011 100 6 0 17 23 2012 101 11 4 3 18

拓展期

2013 102 14 0 49 63 2014 103 20 21 80 121 2015 104 16 21 14 51

產業化期

2016 105 6 4 40 50 2017 106 13 22 27 62 2018 107 9 43 242 294 場次累積 103 115 474 692 參考出處：本研究資料整理

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圖 4-35 歷年活動場次分析圖 參考出處：本研究資料整理

奠基期團隊以扶植培育為主，至到 2013 年拓展期，國內演出場次逐漸提升，國外 演出之展演場次也逐漸增加，可看見團隊朝多元性之市場型態發展。到了 2013 年與其 說是國內市場萎縮毋寧說是國外市場開拓出現曙光，換句話說，國內之演出並不減 少，但是國外演出之場次及邀約大大的增加了，「流淚撒種，必歡呼收割」，這使得 舞團走過冷清並且不斷自我質疑乃至周遭亦均存疑的奠基期。

（二）觀眾人數之變異與成長

奠基期至拓展期之國內演出、海外演出、推廣演出及年度觀眾人數逐漸增加，亦 以表格及製圖呈現於下。

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表 4-4 歷年觀眾人口數

歷程 西元年 民國年 國內演出 海外演出 推廣演出 年度觀眾小計

奠基期

2006 95 0 0 0 0

2007 96 0 0 0 0

2008 97 0 0 0 0

2009 98 1,150 0 0 1,150 2010 99 2,288 0 2,500 4,788 2011 100 926 0 4,400 5,326 2012 101 646 3,000 1,200 4,846

拓展期

2013 102 2,099 0 7,560 9,659 2014 103 3,151 471 5,450 9,072 2015 104 3,097 865 6,372 10,334

產業化期

2016 105 1,405 2,160 8,142 11,707 2017 106 2,872 1,770 5,540 10,182 2018 107 916 2,999 33,345 37,260 觀眾累積 18,550 11,265 74,509 104,324 參考出處：本研究資料整理

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圖 4-36 歷年觀眾人口分析圖 參考出處：本研究資料整理

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