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觀察出 Switch 雖然次數與數量皆占大多數，但其金額卻只占整體的 48%可能代 表 Switch 是 D 公司主要銷售的產品但是其單價相對比 Wireless 低。
第二節 變異數分析
本節為能探討 D 公司之網路設備的交易金額的差異，我們將此節分成三小 節分別針對「銷售地區」、「顧客型態」、「產品種類」，分別針對前述的資料，進 行單因子變異數分析。
一、銷售地區對金額
此小節想了解 D 公司的四個銷售地區─關東、關西、九州以及 sale to group，
在銷售金額分面是否有差異，因此我們將針對前述的資料進行銷售金額之平均數 是否相等的檢定。其結果如表 4-10 所顯示，其中假設為
H0：各銷售地區的交易金額之平均數相等 v.s.
H1：各銷售地區的交易金額之平均數不相等。
表 4-10 銷售地區之網路設備交易金額的變異數分析 來源 df 平方和 均方 F 值 Pr >F 模型 3 3.45E+13 1.15E+13 0.44 0.727 誤差 2,273 6.00E+16 2.64E+13
總計 2,276 6.00E+16 資料來源：本研究整理。
根據表 4-10 顯示，其 F 檢定值為 0.44，(p-value=0.727>α= 0.05)，其中 α 為 顯著水準，因此在營業地區與銷售金額的變異數分析檢定呈現不顯著影響，代表 關東、關西、九州以及 sale to group 這四個地區的地區因素是不會影響 D 公司的 網路設備的銷售金額。這也表示無論是關東、關西、九州以及 sale to group 對於 網路設備擁有同樣的需求。
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二、顧客型態對金額
此小節想針對 3 個顧客型態的交易金額進行分析，欲了解金額地不同是否會 因為顧客的型態而有所不同，因此我們進行單因子的變異數分析加以了解，進行 銷售金額之平均數是否相等的檢定。結果如表 4-11 所示，其中假設為
H0：各顧客型態的交易金額之平均數相等 v.s.
H1：各顧客型態的交易金額之平均數不相等。
表 4-11 顧客型態之網路設備交易金額的變異數分析 來源 DF 平方和 均方 F 值 Pr >F 模型 2 7.84E+13 3.92E+13 1.49 0.2263 誤差 2274 5.99E+16 2.63E+13
總計 2276 6.00E+16 資料來源：本研究整理。
由上表 4-11 所顯示，其 ANOVA TABLE 之 F 檢定值為 1.49，p-value 值為 0.2263>α= 0.05，其中 α 為顯著水準，因此顧客型態對其金額也不造成顯著的影 響。結果可能顯示，不會因為顧客型態的不同而造成交易金額的不同，這也顯示 在 SI/NI、Distributor、D-other 這三個顧客型態間在日本市場中的需求量是相同 的。
三、產品種類對金額
此小節針對 Switch、 Wireless、 maintenance service 、Material 等四個分類 是否影響交易金額的差異進行研究，對其進行單因子的實驗分析試圖了解影響交 易金額的不同是否與產品種類有相關，詳見表 4-12 與 4-13，以下為其假設
H0：各產品種類的交易金額之平均數相等 v.s.
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H1：各產品種類的交易金額之平均數不相等。
表 4-12 產品種類之網路設備交易金額的變異數分析 來源 DF 平方和 均方 F 值 Pr >F 模型 3 9.40E+14 3.13E+14 12.06 <.0001 誤差 2,273 5.91E+16 2.60E+13
總計 2,276 6.00E+16 資料來源：本研究整理。
根據表 4-12，變異數分析的 F 檢定值為 12.06，p-value<α= 0.05，其中 α 為 顯著水準，結果顯示產品種類的不同對交易金額有顯著上的差異。根據上述的結 果，我們了解單筆訂單的銷售金額會因產品種類而有所不同，為了更詳細的了解 是哪些產品種類的交易金額之間有差異。因此我們接下來進行 Tukey 和 Scheffe 多重比較分析，結果如表 4-13 所示。
表 4-13 產品種類與交易金額的多重分析
產品種類 產品種類 平均值差異 95% 信賴界限
Tukey HSD
Wireless
Switch 1,862,714 1,050,928 2,674,499 ***
maintenance service 2,103,415 786,934 3,419,895 ***
Material 2,220,262 -10,905,810 15,346,333
Switch
Wireless -1,862,714 -2,674,499 -1,050,928 ***
maintenance service 240,701 -882,830 1,364,232 Material 357,548 -12,750,577 13,465,674 maintenance
service
Wireless -2,103,415 -3,419,895 -786,934 ***
Switch -240,701 -1,364,232 882,830 Material 116,847 -13,032,187 13,265,881 Material Wireless -2,220,262 -15,346,333 10,905,810
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根據表 4-13 顯示，tukey 多重分析表 Wireless 的平均交易金額分別與 Switch 和 maintenance service 有顯著的差異；Switch 的平均交易金額與 Wireless 有顯著 的差異；maintenance service 的平均交易金額與 Wireles 有顯著的差異。根據 Scheffe 法也得到相同的分析，Wireless 的平均交易金額顯著分別與 Switch 和 maintenance service 有顯著的差異；Switch 的平均交易金額和 Wireless 有顯著的 差異；maintenance service 的平均交易金額與 Wireless 有顯著的差異。上述兩個 方法得到的結論是(1)Wireless 與 Switch 有顯著的差異(2)Wireless 與 maintenance service 有顯著的差異，由於上述產品種類對銷售金額有差異，因此接下來我們將 更詳細地針對銷售地區間的產品種類，以及顧客型態間的產品種類再加以討論。
(一) 各銷售地區的產品種類對金額
此小節將再細看各個地區間的產品種類是否有差異。
1. 銷售地區=九州
maintenance service -116,847 -13,265,881 13,032,187 Scheffe 法
Wireless
Switch 1,862,714 1,243,509 2,481,918 ***
maintenance service 2,103,415 1,099,245 3,107,584 ***
Material 2,220,262 -7,791,889 12,232,412
Switch
Wireless -1,862,714 -2,481,918 -1,243,509 ***
maintenance service 240,701 -616,292 1,097,695 Material 357,548 -9,640,914 10,356,010 maintenance
service
Wireless -2,103,415 -3,107,584 -1,099,245 ***
Switch -240,701 -1,097,695 616,292 Material 116,847 -9,912,818 10,146,512
Material
Wireless -2,220,262 -12,232,412 7,791,889 Switch -357,548 -10,356,010 9,640,914 maintenance service -116,847 -10,146,512 9,912,818
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由於九州地區產品種類僅只有 Wireless、Switch、maintenance service，
因此表 4-14 只有比較這三個種類是否與九州地區的平均金額相關，如表 4-14，
F 檢定值為 4.93，p-value=0.0086<α= 0.05，顯示 D 公司在九州地區產品種 類與其銷售金額有顯著的關係。我們接下來想更進一步的了解在九州地區哪
Wireless Switch 2,249,781 493,899 4,005,663 ***
maintenance service 2,869,311 -154,621 5,893,242 Switch Wireless -2,249,781 -4,005,663 -493,899 ***
maintenance service 619,529 -1,976,773 3,215,832 maintenance
service
Wireless -2,869,311 -5,893,242 154,621 Switch -619,529 -3,215,832 1,976,773 Scheffe 法
Wireless Switch 2,2497,81 784,574 3,714,988 ***
maintenance service 2,869,311 345,971 5,392,650 ***
Switch Wireless -2,249,781 -3,714,988 -784,574 ***
maintenance service 619,529 -1,546,972 2,786,031 maintenance
service
Wireless -2,869,311 -5,392,650 -345,971 ***
Switch -619,529 -2,786,031 1,546,972
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於表 4-14 顯示九州地區會因產品類別的不同而導致交易金額有所差異，因 此從表 4-15 可看出 Wireless 的交易金額大於 Switch；Switch 和 maintenanceservice 沒有顯著的差異。若從 Scheffe 法可多看出 Wireless 的交易金額大於 maintenance service。兩者綜合來看，其顯示在九州地區最多的交易金額為 Wireless 且在 Switch 和 maintenance service 的方面需要多多加強。
2. 銷售地區=關西
表 4-16 關西地區產品種類之交易金額的變異數分析
資料來源：本研究整理。
由表 4-16 顯示，F 檢定值為 1.46(p-value=0.2344>0.05)，在關西地區 Wireless、
Switch、maintenance service 這三個產品種類對交易金額並沒有顯著的差異，代 表關西地區的交易金額不會受到產品種類的不同而有所差異。顯示在關西地區各 個產品種類皆有一樣的表現，該地區對三種產品的需求大致相同，但是整體的 Wireless 大於 Switch，因此關西地區可能須多對 Wireless 的策略進行探討。
3. 銷售地區=關東
表 4-17 關東地區產品種類之交易金額的變異數分析
資料來源：本研究整理。
來源 df 平方和 均方 F 值 Pr >F 模型 2 7.11E+12 3.55E+12 1.46 0.2344 誤差 493 1.20E+15 2.44E+12
總計 495 1.21E+15
來源 df 平方和 均方 F 值 Pr >F 模型 3 1.29E+15 4.29E+14 12.43 <.0001 誤差 1,637 5.65E+16 3.45E+13
總計 1,640 5.78E+16
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由表 4-17 顯示，p-value<α=0.05(α為顯著水準)且其所對應到的 F 檢定值為 12.43，此顯示 D 公司在關東地區 Wireless、Switch、maintenance service、Material 這四個產品種類在交易金額有顯著的差異，因此未進一步找出是哪些產品種類有
maintenance service 3,007,800 1,122,774 4,892,827 ***
Material 3,129,397 -12,020,843 1,8279,636 Switch
Wireless -2,794,718 -3,984,485 -1,604,951 ***
maintenance service 213,083 -1,359,808 1,785,973 Material 334,679 -14,779,897 15,449,255 maintenance
service
maintenance service 3,007,800 1,570,074 4,445,527 ***
Material 3,129,397 -8,425,820 14,684,614 maintenance service -121,596 -11,703,425 11,460,233
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所差異且 Wireless 大於 maintenance servicem。若從 Scheffe 多重檢定得到與 Tukey 相同的檢定結果。因此在關東地區除了 Wireless 在交易金額方面的表是比較好其 餘三項 Switch、maintenance service、Material 仍須繼續加強。
4. 銷售地區=sale to group
表 4-19 銷售地區=sale to group 產品種類之交易金額的變異數分析
資
資料來源：本研究整理。
在表 4-19 變異數分析中顯示，F 檢定值=3.98，其 p-value=0.1025>α=0.05(α 為顯著水準)，因此交易金額在銷售地區=sale to group 之中的兩項產品種類 Switch 和 Wireless 沒有顯著的差異。代表在這地區這兩項產品的平均交易金額相似，因 為沒顯著的差異我們就不繼續進行 Tukey 的多重檢定分析。
(二) 各顧客型態的產品種類對金額
此小節將再細看各個顧客形態間的產品種類是否有差異。
1.顧客形態=Distributor
表 4-20 顧客形態=Distributor 產品種類之交易金額的變異數分析
資料來源：本研究整理。
來源 df 平方和 均方 F 值 Pr >F 模型 1 2.87216E+11 2.87216E+11 3.98 0.1025 誤差 5 3.60616E+11 72123248488
總計 6 6.47832E+11
來源 df 平方和 均方 F 值 Pr >F 模型 3 1.40E+13 4.66E+12 3.05 0.0281 誤差 718 1.10E+15 1.53E+12
總計 721 1.11E+15
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因此在這四個產品種類 Wireless、Switch、maintenance service、Material 間有顯 著的差異，為了再進一步觀察產品間的關係，我們將在近一步地進行 Tukey 和 Scheffe 的多重檢定分析─針對不同產品種類間再找出相互關係。
表 4-21 顧客形態=Distributor 產品種類與交易金額的多重分析
資料來源：本研究整理。
根據表 4-20，由於上述顧客形態=Distributor 產品種類與金易金額有顯著的 差異因此進行 Tukey 多重檢定分析顯示如上表 4-21，Wireless 和 Switch 有顯著上 的差異，且 Wireless 大於 Switch，但在其他三的方面是沒有顯著性上的差異，換
產品種類 產品種類 平均值差異 95% 信賴界限
Tukey HSD
Wireless
Switch 429,361 39,873 818,848 ***
maintenance service 601,939 -56,271 1,260,149 Material 715,523 -2,489,249 3,920,296 Switch
Wireless -429,361 -818,848 -39,873 ***
maintenance service 172,579 -388,369 733,526 Material 286,163 -2,900,056 3,472,382 maintenance
service maintenance service -113,584 -2,576,325 2,349,156
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言之 Switch、maintenance service、Material 在顧客型態為 Distributor 時經營成效 比 Wireless 要低。
2.顧客形態=SI/NI
表 4-22 顧客形態= SI/NI 產品種類之交易金額的變異數分析
資料來源：本研究整理。
在表 4-22 顯示，F 檢定值=14.45 且 P-value 值比顯著水準 0,05 來的低，此指 標顯示在顧客形態= SI/NI，產品種類在交易金額上有顯著的差異，因此為了解 Wireless、Switch、maintenance service 這三種產品種類倆倆之間的關係，因此我 們採取 Tukey 多重檢定分析一一檢測兩者間的是否顯著或是不顯著。
表 4-23 顧客形態=SI/NI 產品種類與交易金額的多重分析
來源 df 平方和 均方 F 值 Pr >F 模型 2 1.08E+15 5.41E+14 14.45 <.0001 誤差 1,542 5.77E+16 3.74E+13
總計 1,544 5.88E+16
產品種類 產品種類 平均值差異 95% 信賴界限
Tukey HSD
Wireless Switch 2,326,520 1,289,825 336,3215 ***
maintenance service 2,603,818 952,500 4,255,136 ***
Switch Wireless -2,326,520 -3,363,215 -1,89,825 ***
maintenance service 277,299 -1,134,916 1,689,513 maintenance
service
Wireless -2,603,818 -4,255,136 -952,500 ***
Switch -277,299 -1,689,513 1,134,916
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資料來源：本研究整理。
在顧客形態= SI/NI，為了瞭解這個顧客形態裡的三個產品種類─Wireless、
Switch、maintenance service，從表 4-23 中可得出，Tukey 和 Scheffe 有相同的結 果，Wireless 的交易金額大於 Switch 且 Wireless 的交易金額大於 maintenance service 其餘沒有什麼顯著的關聯，因此在顧客型態為 SI/NI 下，Wireless 依舊是 交易金額最高的，換言之我們須對 Switch、maintenance service 的行銷策略或是 經營策略有所調整。
3.顧客形態=D-other
表 4-24 顧客形態=D-other 產品種類之交易金額的變異數分析
資料來源：本研究整理。
根據上表顯示，在 D-other 這個顧客形態裡，其產品種類只有兩種 Switch 和 Wireless 而我們進行的變異數分析結果顯示在這兩個種類中平均交易金額有明顯 的差異，由 F 值等於 5.96 且其 p-value=0.0405 小於顯著水準α=0.05，因此在顧 客形態=D-other 下，Switch 和 Wireless 的表現不相上下，平均交易金額大致相同。
Scheffe 法
Wireless Switch 2,326,520 1,459,723 3,193,317 ***
maintenance service 2,603,818 1,223,125 3,984,512 ***
Switch Wireless -2,326,520 -3,193,317 -1,459,723 ***
maintenance service 277,299 -903,476 1,458,073 maintenance
service
Wireless -2,603,818 -3,984,512 -1,223,125 ***
Switch -277,299 -1,458,073 903,476
來源 df 平方和 均方 F 值 Pr >F 模型 1 2.97843E+11 2.97843E+11 5.96 0.0405 誤差 8 3.99826E+11 49978304754
總計 9 6.9767E+11