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第三節 RFM 分析
此小節此節將本公司運用 RFM 分析的方法將顧客分等級，此分析方法是依 據客戶或產品的最近一次交易的時間(Recency)及在研究的期間內同客戶或同產 品的交易頻率(Frequency)，並考量在前述的交易時間與交易頻率內的交易金額 (Monetary)，結合前述的三項因素賦予 30,20,100 的權重後，計算客戶或產品的 RFM 值，據以把 D 公司往來的客戶或商品較為頻繁及交易金額較高等客戶或商 品，並依供 D 公司往後的行銷或經營的參考依據。
一、依銷售地區分析
表 4-25 銷售地區 RFM 的分析表
銷售地區 Recency Frequency Monetary R Score F Score M Score RFM Score
關東 49 1,641 1,042,519,739 1 3 3 390
關西 49 496 190,797,917 1 2 2 270
九州 49 133 114,074,966 1 1 1 150
Sale to Group 61 7 1,859,311 1 1 1 150
資料來源：本研究整理。
根據表 4-25 所顯示，關東地區的 RFM score 為銷售地區裡分數是四的地區 裡的第一名且 Frequency score 和 Monetary score 皆達到 3，因此在關東地區的顧 客最常與 D 公司有交易的往來且交易金額也較高；其次為關西地區交易的往來 與金額較關東略低一點；最後九州與 sale to group RFM score 略低代表這兩地區 對 D 公司來說不是重要的區域。
二、依顧客型態分析
表 4-26 顧客型態 RFM 的分析表
顧客形態 Recency Frequency Monetary R Score F Score M Score RFM Score
SI/NI 49 1,545 1,112,698,118 1 2 2 270
Distributor 49 722 234,113,396 1 1 1 150
D-other 54 10 2,440,419 1 1 1 150
資料來源：本研究整理。
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從上表 4-26 來看 SI/NI 比 Distributor 以及 D-other 來說其為與 D 公司交易往 來最為頻繁且金額也比較高的顧客類型，SI/NI 的(Recency，Frequency，Monetary) 三個 score 分別為(1,2,2)且其金額達到 10 億之多；Distributor 和 D-other 只有(1,1,1)，
因此在日本地區顧客型態 SI/NI 為 D 公司主要的顧客型態。
三、依產品種類分析
表 4-27 產品種類 RFM 的分析表
產品種類 Recency Frequency Monetary R Score F Score M Score RFM Score
Wireless 49 304 675,572,443 2 2 3 400
Switch 49 1,825 656,204,608 2 3 2 320
maintenance service 52 147 17,472,866 1 1 1 150
Material 60 1 2,016 1 1 1 150
資料來源：本研究整理。
根據表 4-27，Wireless 的RFMscore 高達 400 而(Recency，Frequency，Monetary) 分別為(2,2,)，其次為 Switch (Recency，Frequency，Monetary) score=(2,3,3)，其 RFM score 等於 320 最後 maintenance service 和 Material 則沒什麼太大的差別。
因此在日本市場 D 公司最主要的產品種類為Wireless。
四、依客戶分析
表 4-28 產品種類 RFM 的分析表
code Recency Frequency Monetary R Score F Score M Score RFM Score 235 54 36 8,900,796 5 5 5 750 237 53 14 3,696,528 5 5 5 750 19 49 79 308,774,807 5 5 5 750 213 54 11 1,6100,43 5 5 5 750 134 52 6 3,147,860 5 5 5 750 231 49 267 39,459,926 5 5 5 750
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68 49 4 413,760 5 4 4 630
166 81 2 1,190,020 3 2 5 630 356 150 3 3,202,920 2 3 5 620
146 73 7 555,626 4 5 4 620
2 73 11 389,170 4 5 4 620
10 118 3 2,327,994 2 3 5 620
44 70 5 473,902 4 5 4 620
193 61 6 748,000 4 5 4 620
143 131 3 2,9728,80 2 3 5 620
14 66 12 964,586 4 5 4 620
266 83 1 2,157,740 3 1 5 610 205 94 1 2,056,040 3 1 5 610
163 56 3 546,060 5 3 4 610
344 56 3 250,516 5 3 4 610
229 60 3 618,522 5 3 4 610
248 68 4 706,140 4 4 4 600
75 70 4 332,198 4 4 4 600
資料來源：本研究整理。
根據表 4-28，由於 D 公司的終端顧客數高達 401 間，因此表 4-17 只列出前 十大 RFMscore 的公司編號。RFMscore 為 750 的公司(編號 235,編號 237…編號 35)皆為 D 公司在日本市場最高價值的顧客群，D 公司應在這些顧客身上多花一 點心力，因為其對於 D 公司的貢獻程度相較其他要來的多；其次 RFMscore 為 730、720、700 依次遞減，除了 RFMscrore 的遞減亦為其對 D 公司貢獻程度的遞 減。
(一) 產品種類=Wireless 之網路設備顧客 RFM 分析
表 4-29 產品種類=WirelessRFM 的分析表
公司編號 Recency Frequency Monetary R Score F Score M Score RFM Score 19 50 48 275,698,850 5 5 5 750
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231 50 32 5,4689,66 5 5 5 750 297 63 6 2,706,836 4 5 5 720 108 69 10 40,051,738 4 5 5 720 60 61 16 4,421,524 4 5 5 720 216 61 9 9,993,780 4 5 5 720 101 67 6 4,374,241 4 5 5 720 235 71 11 3,375,660 4 5 5 720 54 68 10 6,053,646 4 5 5 720 24 61 14 4,636,758 4 5 5 720 162 118 4 27,252,620 3 4 5 670 16 81 4 34,000,000 3 4 5 670
1 67 2 3,442,010 4 2 5 660
78 56 4 650,250 5 4 4 630
56 61 9 2,355,680 4 5 4 620 143 132 3 2,972,880 2 3 5 620
248 69 4 706,140 4 4 4 600
資料來源：本研究整理。
由上述變異數分析顯示產品種類愈交易金額有顯著的影響，故以下三小節獎 針對各種不同產品的種類進行顧客價值分析。上表 4-29，產品種類=Wireless，
列出在此種類 RFMscore 大於 600 的公司，公司編號 19、231 分別是這一種類對 D 公司貢獻程度第一名的公司，(Rscore,Fscore,Mscore)分別都是以(5,5,5)拿下對 高等級的分數，其次分別為編號 297、108、60、216、101、235、54、24，這幾 間為顧客價值排序第二名的公司。因此 D 公司在產品種類=Wireless 時，若要進 行行銷或是改變經營策略，都應該依照上表的順序多加留意前幾名的公司。
(二) 產品種類=Switch 之網路設備顧客 RFM 分析
表 4-30 產品種類=Switch RFM 的分析表
公司編號 Recency Frequency Monetary R Score F Score M Score RFM Score 237 54 13 3,663,528 5 5 5 750 134 53 6 3,147,860 5 5 5 750
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205 95 1 2,056,040 3 1 5 610 163 57 3 546,060 5 3 4 610 10 119 2 2,238,444 2 2 5 600
44 71 4 255,566 4 4 4 600
資料來源：本研究整理。
上表 4-30 是針對產品種類=Switch 所分析的顧客價值 RFM 分析，在顧客價 值無論是 Recency 、Frequency、Monetary 接評比為滿分 5 分的編號公司高達有 27 間，這幾間在產品種類=Switch 的情況下顧客等極為 750 的滿分。因此若 D 公 司要擬定產品種類=Switch 的方針、行銷，都應針對這 27 間公司或者是這評比都 在 600 以上的公司。
(三) 產品種類=maintenance service 之網路設備顧客 RFM 分析
表 4-31 產品種類=maintenance service RFM 的分析表
code Recency Frequency Monetary R Score F Score M Score
RFM Score 56 53 16 2,148,783 5 5 5 750 60 54 15 3,017,692 5 5 5 750 54 61 11 1,597,448 5 5 5 750 107 70 9 1,162,994 4 5 5 720 231 103 9 383,584 3 5 5 690 214 53 1 657,000 5 1 5 670
59 54 1 417,480 5 1 5 670
227 88 3 835,940 3 3 5 650
32 77 3 991,218 3 3 5 650
174 88 2 396,900 3 2 5 630
2 74 8 302,060 4 5 4 620
資料來源：本研究整理。
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表 4-31，針對在產品種類=maintenance service 的幾間公司進行顧客價值的分 析，編號 56,60,54 皆在此分析中得到滿分，Recency、Frequency、Monetary 也得 到 5 分的滿分，其次依序如上表。分數越高越代表在 maintenance service 這個產 品種類裡的公司，對 D 公司的貢獻程度越高，因此我們可以在這幾間公司裡找 出 maintenance service 的行銷策略。