關鍵成功因素之確認方法

關鍵成功因素會因產業及市場不同而有所差異；而且因時間的變化而改

總 體 環 境 策 略 確 認

產 業 環 境

環 境 分 析 資 源 分 析 差 異 分 析 策 略 方 案 策 略 評 估 策 略 選 擇 企 業 本 身 環 境

描述環境的機會和危機

透過競爭對手和產業分析 決定產業的威脅和機會

分析本身的強弱勢 以決定資源的分配

KSF 分析的三個前提 聯結 策略形成過程中

的一般因素

變。管理者必須要先確認產業關鍵成功因素，並將企業有限的資源準確運用 在關鍵領域，以建立產業中的優勢地位。有關關鍵成功因素（FKS）之確認，

其相關論述彙整如表2.12 所示：

表2.12 關鍵成功因素之確認方法彙整表

學者 確認方法

Duncan（1972）【64】 認為可由企業的內在環境與外在環境來 分析關鍵成功因素。內在環境因素包括組織人 事、組織功能及管理階層、組織層次三大類；

外在環境則包括顧客、供應商、競爭者、社會 政治環境以及技術五大類。

Hofer and Schendle (1978)

【65】

尋找企業的關鍵成功因素可透過下列步 驟進行：

1. 確認該產業的有關因素。

2. 每個因素依相對重要程度給予不同的權 數。

3. 在每個產業中就競爭激烈的程度給予不同 的評分。

4. 計算每一個因素的加權分數。

5. 每個因素再與實際狀況核對，比較其優先 順序。

大前研一(1987)【1】 確認成功關鍵因素的方法有二種：

1. 市場剖析法：

（1）將整個市場以產品與市場兩構面加 以解剖成各區隔市場。

（2）確認各區隔市場，並且確認哪個區 隔市場具有策略重要性。

（3）將關鍵性區隔市場發展產品與市場 策略，並且分配執行策略的職責。

（4）將每個區隔市場所需投入的資源加 總，再從公司可用的資源角度決定 其優先順序。

表2.12關鍵成功因素之確認方法彙整表(續)

2. 比較法：找出成功公司與失敗公司不同的 地方，然後分析兩者之間的差異，並探究 其發生的原因。

Leidecker and Bruno (1984)

【67】

提出三種層次的關鍵成功因素分析，以了 解不同程度的思考方向（企業關鍵成功因素、

產業關鍵成功因素、總體環境關鍵成功因 素）。此外，亦提出八個分析方法以確認關鍵 成功因素。

1. 環境分析法：包括將要影響或正在影響產 業或企業績效的政治、經濟、社會等外在 環境的力量。

2. 產業結構分析法：運用Porter提出產業結 構五力分析架構做為分析的基礎。

3. 產業/企業專家法：請教產業或企業具有 卓越知識與經驗的專家。

4. 競爭分析法：分析公司在產業中應該如何 競爭，以了解公司面臨的競爭環境和態 勢。

5. 產業領導廠商分析法： 經由該產業領導 廠商本身之行為模式，可能提供產業關鍵 成功因素之重要資訊。

6. 企業本質分析法：此技術乃針對特定企 業,如資源組合（resource profiles）、優劣 評 估 （ strengths and weakness assessment）、策略稽核（strategic audits）、 策略能力評估（strategic capabilities）等。

7. 暫時/突發因素分析法： 此技街針對特定 企業,透過對企業相當熟悉專才的協助，

如內部人員的腦力激盪，企業執行長的觀

表2.12關鍵成功因素之確認方法彙整表(續)

察等。雖然此法較為主觀，卻常能揭露一 些傳統客觀方式所無法察覺的關鍵成功 因素。

8. 市場策略對獲利影響之分析研究報告結 果（PIMS Results）。

Day and Wensley (1988)

【63】

確認關鍵成功因素可以由下列兩種方式進行：

1. 比較競爭者中成功者與失敗者：

進行此種方法必須考慮以下三個問題才 可以使這個方法有效：

（1）考慮有那一些競爭者？

（2）用怎樣的準則區分成功者與失敗 者？

（3）造成表現差異的原因有那些？

2. 確認高槓桿作用：

藉由某些可控制變數，如工廠規模、

生產線長度、銷售人員密度的改變等，以 衡量對期望產出的影響。例如，對於了解 每單位製造及銷售成本的影響，藉以找出 關鍵成功因素。

吳思華(1988)【17】 找出產業關鍵成功因素最簡潔的方法為 分析產業完成最終產品服務過程中各階段的 附加價值，如原料、技術、製造、 通路、品 牌。依企業活動各階段附加價值的比例找出 關鍵成功因素的最佳指標。

在企業各階段活動的價值鏈中，附加價 值高並且取得具有相對優勢的活動，對企業 而言可以作為關鍵成功因素的來源。若附加 價值高，但對於其他企業在取得上沒有障 礙，則取得這些資源並不具有優勢，亦不足

表2.12關鍵成功因素之確認方法彙整表(續)

以構成關鍵成功因素的來源。

何雍慶(1990)【13】 1. 關鍵成功因素常用下列四種方法加以確 認：

2. 迴歸分析。

3. 因素分析法。

4. 德菲法(Delphi)。

5. 層級分析法(AHP)。

Robert M.Grant（1991）【57】 找 出 關 鍵 成 功 因 素 的 方 法 是 相 當 直 觀 的。為了要在某個產品業中繁榮發展，企業必 須要能符合兩個準則：

1. 必須供應消費者願意購買的商品：

我們必須對產業的顧客做進一步的 暸解；不是僅將顧客視為議價能力的來源 或是對獲利率的威脅，而應視顧客為產業 之 所 以 存 在 的 根 本 理 由 以 及 利 潤 的 根 源。因此，廠商必須清楚的知道顧客是 誰，他們需要什麼，並且建立起顧客之所 以選擇該廠商而非其競爭者商品的基礎。

2. 必需能在競爭下存活：

廠商要了解所處產業的競爭基調。競 爭的強度為何、競爭的面向又有哪些？如 果某個產業競爭強度很高，那麼即使產品 間存在高度差異性、且顧客選購的準則在 於設計而非價格，低成本仍是生存的重要 條件。

資料來源：本研究整理