第五章 流通企業對建構中國醫藥品通路的影響分析
第二節 流通企業條件對建構藥品通路的影響
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2009年中國商務部和藥監局正式對外公佈「關於加強藥品流通行業管理 的通知」，劃分了兩主管部門對醫藥管理的職能範疇。商務部主要負責藥品 流通行業發展規劃、行業標準和有關政策的研究與制定工作，並進一步完善 縣級以下藥品流通網絡，以確保農村和邊遠地區的藥品供應。藥監局主要負 責藥品經營企業進行准入管理、制定藥品經營品質管制規範與實施，以及監 管藥品品質安全等。此次兩部門的聯合政策，主要目的除極力推動基本藥物 制度的有效地施行外，更以整頓藥品流通行業多而散亂的景象為目標，鼓勵 企業走向重組與整併。
第二節 流通企業條件對建構藥品通路的影響
藥品生產企業選擇中間商合作的目的，就是為了充分利用其網絡覆蓋的優勢 和控制能力，使生產企業本身可以集中精力在產品研發、生產，或行銷上。生產 企業與中間商的合作是否能符合企業對目標市場的期待，中間商成員的選擇為一 項重要的考量因素。
由於中國目前醫藥流通企業數量眾多，流通實力與企業規模差距甚大，對於 藥品生產企業而言，產品流通管道上各級中間商的選擇，影響著通路的設計與建 構。通常規模大的醫藥品流通企業擁有較強的銷售力與覆蓋能力，也往往掌握大 量的醫院客戶與資源，加上在政府近期積極推動減少醫藥品流通環節的政策下，
大型的流通企業，也漸建立起區域鄉鎮配送管道和網絡，以進一步確保藥品管道 通暢，加快分銷速度與效率。二、三級以下的中間商因為擁有區域優勢和接近終 端醫院市場的穩定通道，通常為一級中間商通路組成的一部分，或做為彌補一級 中間商通道覆蓋不足的合作夥伴，在醫藥流通環節中，亦佔有重要位置。
由於每間流通企業所佔據的地理區位、擅長的分銷領域，以及專業知識等有 所差異，因此藥品生產企業對於中間商的選擇，必須從多方面審慎考慮其對藥品 通路建構的影響，才能選擇出能輔以達成企業業務目標的中間商做為合作夥伴。
本章節後續將從流通企業之流通的產品類型、流通的目標市場、通路的覆蓋能力，
以及通路的關係資本等四個構面，深入探討藥品流通企業條件對藥品通路建構的
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影響。
壹、流通的產品類型
中國的醫藥品中間企業為數眾多，在競爭激烈的環境下，單純的產品組合 以及單一的業務範疇已無法達成企業的營收水準，流通企業通常以兼營處方中 藥、處方西藥，以及 OTC 藥品等多樣化的流通業務來提高企業整體的營業收 入，漸促成了目前流通企業廣、多、雜、亂的產品組合態樣。因此，釐清中間 企業所屬通路的主要產品類型，是藥品生產企業評選中間商的首要條件。
在中間商所屬通路的產品類型確立後，接續便是分析中間商的產品組合與 本身所經營的產品組合的差異性。對於藥品生產企業而言，分析中間商所經營 的產品組合，具有對中間商進行選評的意義。藥品生產企業可以從本身產品與 中間商產品組合的競爭性、相容性，以及互補性進行比較分析133。本研究認為 競爭性產品通常意指同成分的藥品；相容性產品，意指同領域不同成分的藥品，
根本上較不對自身產品構成競爭威脅；互補性產品，則意指不同領域不同成分 的藥品，可為顧客提供更好、更全面的服務。除非該代銷商的核心業務完全來 自直接的競爭對手，否則通常製藥企業不排斥代銷商分銷其他公司的產品。此 外，具有知名跨國公司產品分銷業務的代銷商往往易受青睞。舉例而言，藥品 依照所治療的疾病科別，可區分為不同的治療領域，而每一家中間商都有自身 較熟悉的治療領域的通路系統，包括各藥品的優缺點、同類治療藥品的價格策 略、市場行銷組合，醫院開發率、通路上的關係資本等。而分析代銷商的產品 組合，則可迅速推知其所擅長的通路領域為何，是否與公司本身的產品相符，
其通路系統是否具有輔助公司達成市場拓展與業務目標的能力。
貳、流通的目標市場
與通路的產品類型息息相關的便是中間企業的產品流通模式與最終目標 市場。藥品產品類型不同，所相應的通路系統也有所不同。例如處方藥品的行 銷對象為醫師，屬於醫院的通路系統；OTC 藥品的行銷對象為一般大眾，則較 偏向藥房或連鎖藥店的通路系統。流通企業一方面為了疏通自身多元化的產品，
一方面為了配合不同藥品生產企業相異的業務需求，而發展出綜合性的流通業
133 同前揭註 59，頁 48~56。
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務，包括同時兼營零售藥店、批發物流，以及醫療機構分銷等服務，目標市場 的不同為三者最大的差異點。
藥店零售目標市場為一般大眾，透過中間商分銷將藥品流通至藥店或零售 店。例如上海醫藥股份有限公司，即以大眾市場為目標、藥品分銷為核心，利 用現代物流模式發展藥品零售，目前連鎖藥房已達到 1,000 餘家，加盟店 400 餘家，分銷網絡主要集中在華東一帶134。
批發物流的目標客戶主要為藥品批發商及藥品零售商，提供生產企業下游 端批發與物流的服務。例如武漢的九州通醫藥集團，在全國設有 14 家省級大 型醫藥物流中心、17 家地市級物流配送中心及 206 個業務辦事處，利用縝密的 分銷網路，聯結了上游的生產企業以及中下游的批發代銷商，對上游生產廠家 通過現金交易，大批量包銷將藥品採購價格壓到最低；對下遊客戶，利用規模 化的批銷方式，降低物流成本。目前合作的上游廠家多達4,200 家，下游目標 客戶達67,000 多家，2008 年售總額約 190 億人民幣135。
醫療機構分銷的主要目標市場為醫療機構，本研究則主要探討醫院市場。
醫院分銷意指中間商透過代理或經銷將生產企業的藥品分別流通至各地與各 級醫院的流通模式，可為生產企業提供品牌、市場、網路、資訊等多層面的增 值服務。例如1995 年成立於北京的「北京科園信海醫藥經營有限公司」(以下 簡稱科園信海醫藥)即為一家集結了醫院藥品供應、跨區域商業分銷及藥品零 售服務等業務於一體的大型綜合性醫藥經營企業，2009 年總銷售約 50 億人民 幣，入榜全中國醫藥流通企業前20 強136。
科園信海醫藥公司設有銷售部以及商務部，分別負責不同地理區位的醫院 分銷網絡的銷售。銷售部擁有自組的醫院銷售隊伍共6 組，主要提供藥品生產 企業的北京市大中型醫院的一級代銷服務；商務部將分銷團隊分為北京區、北 一區(哈爾濱、長春、瀋陽)、北二區(西安、太原、天津)、華東(杭州、上海、
南京)，以及南區(成都、廣州、武漢)等五大區，提供藥品生產企業跨區分銷的 服務，以地區或當第二級以上的代銷商合作，將分銷網絡擴及至終端醫院市場
134 上海醫藥股份有限公司，參考網址：http://www.shaphar.com.cn/ ，最後瀏覽日：2010/05/27。
135 九州通醫藥集團，參考網址：http://www.jzteyao.com.cn/ ，最後瀏覽日：2010/05/27。
136 北京科園信海醫藥經營有限公司，參考網址：http://www.kyxh.com/ ，最後瀏覽日：2010/05/
27。
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料：http://www.kyxh.com/about.asp?Cls=18&MainID=3，最後瀏覽日：2010/05/27。北
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重慶醫藥股份有限公司(以下簡稱重慶醫藥)可謂為中國西部最大的醫藥商 業企業，流通業務涵蓋分銷、零售，以及終端配送等，2009 年總銷售額約 100 億人民幣。流通網絡覆蓋的地理區位主要包括重慶主城區以及四川之內江、宜 賓、自貢、瀘州、南充等地區，並以重慶為中心往外將分銷網絡擴充至雲南、
貴州等地，分銷網絡深入至四川三級甲等、部隊、教學、社區等300 多家醫院
138。故重慶醫藥提供藥品生產企業於四川省區較深較廣的分銷網絡。
北京醫藥股份有限公司 (以下簡稱北京醫藥)為一家從事醫藥商業分銷、批 發配送，以及藥品零售連鎖等流通業務的大型國有控股醫藥企業，2009 年總銷 售額約80 億人民幣。地區乃至跨區性的總代銷產品多達 5,000 以上，流通網絡 覆蓋的地理區位包括華北、華東、東北、西北等20 多個省市，分銷網絡深入 各區各省醫院共3,000 家，以及社區衛生服務中心和農村衛生室共約 10,000 家
139。故北京醫藥提供了藥品生產企業跨區性的、較廣的、較深的分銷網絡。
中國醫藥集團(以下簡稱國藥集團)是由中國國務院國資委直接管理的以醫 藥分銷、醫藥與生物技術產品科研，以及製藥為主業的中國最大的醫藥健康產 業集團。國藥集團底下設有國藥控股股份有限公司(以下簡稱國藥控股)，主要 業務包括醫藥分銷、醫藥零售，以及生產製造，其中醫藥分銷業務於2009 年 創造了約440 億人民幣的營業收入，占國藥控股總收入的 93%以上。國藥控股 底下設有30 家以上控股公司，以代理、經銷國內外藥品為核心業務，銷售網 路遍佈全國大中城市，包括北京、上海、天津、瀋陽、浙江、山西、江蘇、蘇 州、湖南、湖北、河南、安徽、雲南、海南，以及深圳等23 個省、直轄市及 自治區，分銷流通網絡非常地廣闊140。分銷網絡的終端市場包括中國全部醫院
138 重慶醫藥股份有限公司，參考網址：http://www.cq-m.com.cn/ ，最後瀏覽日：2010/05/28。
139 北京醫藥股份有限公司，參考網址：http://www.bjpharmacy.com/，最後瀏覽日：2010/05/27。
140 國藥控股的投資企業包括：國藥集團藥業股份有限公司、深圳一致藥業股份有限公司、國藥 控股天津有限公司、國藥控股瀋陽有限公司國藥集團西北醫藥有限公司、國藥集團西南醫藥有限
140 國藥控股的投資企業包括：國藥集團藥業股份有限公司、深圳一致藥業股份有限公司、國藥 控股天津有限公司、國藥控股瀋陽有限公司國藥集團西北醫藥有限公司、國藥集團西南醫藥有限