以平衡計分卡探討三角貿易之經營管理策略-以連接器A公司為例

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建國百年暨八十七週年校慶學術研討會民國一○○年五月十三日

以平衡計分卡探討三角貿易之經營管理策略-以連接器 A 公司為例

盧昆宏

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陳冠豪

2 1_{國立高雄大學亞太工商管理學系教授} 2_{中探國際(香港)有限公司香港分公司經理} 摘要本研究以平衡計分卡為工具，採個案研究方式探討某連接器公司之三角貿易經營管理策略。經由文獻探討、資料收集及個案公司深度訪談等方式，探討個案公司運用平衡計分卡構面規劃經營管理策略之實務。本研究結果彙整出進行三角貿易企業達成願景之策略、策略目標及適用於三角貿易之平衡計分卡之財務、顧客、內部流程、學習與成長等構面之具體可行的行動方案，並建構三角貿易策略地圖。提供個案及其他進行三角貿易企業策略思考方向，突破目前經營困境，創造競爭優勢，達到永續經營之目的。本研究對個案企業藉所獲得的成效包括︰釐清並確認願景與策略並建立共識、策略得以落實展開執行、策略得以控管並獲得回饋、績效評估。關鍵詞：平衡計分卡、三角貿易、經營管理策略、行動方案 1. 緒論 1.1 研究背景與動機 在 1990 年以前三角貿易並非我國對外貿易之重點所在，直到 2000 年後因為中國經濟勢力的崛起，各國在亞洲之生產基地陸續移往中國大陸，才使得三角貿易日趨普遍。所謂三角貿易係指「國內接單、海外生產」的模式。而台灣因有地利與人文之便，外移情況更為明顯。2000 年台灣製造業的「國內接單，海外生產」比率僅13％，至 2010 年已升逾 50％(台灣經濟研究院，2010)，而依據經濟部公布之資料顯示，2010 年 12 月之外銷訂單統計結果更顯示海外生產比率已高達 50.95％，創歷史新高。而此一數據在 2010 年 3 月突破50％之後緩步攀升，再也沒有掉到五成以下。隨著這些年生產線外移，如今許多國內大企業更是紛紛轉型成為運籌中心，而非生產製造之重心所在。而企業雖移出生產線，但透過接單運籌，依舊能創造可觀的三角貿易收入。由於海外生產比重提升，帶動三角貿易增加；另外，如果國內廠商進行海外併購，也會對三角貿易有所貢獻。主計處指出，過去五年我國三角貿易淨收入都超過百億美元，自 2005 年起，各年的三角貿易淨收入金額各為 110 億美元、128 億美元、158 億美元、154 億美元和136 億美元，過去三年台灣每年的三角貿易淨匯入總在 136~158 億美元之間，占我國貿易順差高達 40%~77%。 2010 年更達 178.8 億美元，再創新高，且我國三角貿易淨收入占 GDP 之比重，近幾年來均佔整體 GDP 達 3.5％~4.5％ (中華民國統計資訊網，2010)，從這些經濟數據中也可看出台灣近年經濟成長來自三角貿易的比例愈來愈高，對我國經貿影響日增，已成為提升經濟成長的重要功臣，實為一值得深入研究的課題。一般而言，三角貿易可分為傳統型三角貿易、轉口型三角貿易以及特殊型之三角貿易。特殊型之三角貿易指的是我國的中間商分別與進口國進口與出口國（第三國）出口商訂立買賣合約，貨物則由出口商（第三國）逕運進口國，至於貨款則由中間商以契約當事人立場一方面自進口商收取，另一方面向出口商支付。轉口型三角貿易則是出口國與進口國兩國間的貨物買賣，透過我國企業仲介成交，貨物自出口國先運至我國後，或原封不動或改

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建國百年暨八十七週年校慶學術研討會民國一○○年五月十三日 包裝或稍為加工（不通關）再運至進口國的貿易方式，以我國立場而言即為轉口貿易。而特殊型之三角貿易原則上是以節稅為目的，我國廠商在境外國家設立境外公司後，進出口貿易之進行仍由台灣母公司接單，無論付款方式為何，均以境外公司名義，在國外銀行或國際金融業務分行（OBU）處理，以達到節稅的目的。對企業來說，三角貿易則提供一個新的契機，如前所述，成功的三角貿易確實讓許多企業安然度過2008 至 2009 年之金融危機。製造業是國家競爭力核心所在，全球經濟走向一體化，大中華經濟圈的崛起，在台灣接單(根留台灣)，大陸出貨的三角貿易經濟架構上，公司如何執行經營管理以降低成本並快速反應經濟情勢變化等，是企業不能不重視的議題。此外，全球經濟走向一體化，企業面對來自全世界的競爭更應及早規劃有效之應對策略，從事三角貿易之企業更應及早擬定適當之經營管理策略以面對接踵而至的挑戰。本研究動機即是希望深入探討此一對台灣經濟表現佔有絕對重要性之三角貿易，分析台灣企業從事三角貿易應採取之經營管理策略，並以實際個案為研究對象進行實證研究，期可對我國三角貿易廠商提出建言。 1.2 研究目的 基於前述研究背景與動機，為探討企業如何進行三角貿易之經營管理，本研究藉由相關文獻之理論探討、產業分析、專家深度訪談以及個案分析等方法，以平衡計分卡之架構為基礎探討企業從事三角貿易時之管理經營策略，歸納出企業從事三角貿易經營管理之策略構面，並以實際個案為研究對象，藉由平衡計分卡之四個構面，建構個案公司之經營策略，並對個案企業提出建議。有鑑於此，本研究目的包括： 1. 以平衡計分卡的四個構面探討企業從事三角貿易之經營管理策略。 2. 以個案公司為例，實證平衡計分卡的四個構面之經營管理策略運用，結合個案實證研究結果，提出企業進行三角貿易經營管理之策略建議。 2. 文獻探討 本章分為三節，分別以文獻探討方式，整理三角貿易理論、發展現況以及平衡計分卡方法之相關文獻，作為本研究之立論根基。 2.1 三角貿易 傳統的貿易，多為兩方或兩個區域的直接貿易，從中獲取利潤。三角貿易的目的當然也是為了獲取利潤，但轉變為透過不同貿易區的低勞工成本或低稅率、資源豐富等優勢進行生產，並透過轉換的方式貿易，從中獲取貿易上的利潤與優勢。經濟部國際貿易局於1980 年 2 月 28 日公告之「三角貿易實施要點」第二項定義三角貿易「指我國廠商憑國外客戶(買方)開入之信用狀(Master L/C)，或匯入款，轉開信用狀(Secondary L/C)或進口託收，結付第三國供應商(賣方)，貨物由買方經運或經過我國(不通關進出口)，轉運銷售買方之 Documents Process 貿易方式。」這是國內官方認定之三角貿易。然而經濟部在1987 年 7 月 22 日已廢止三角貿易實施要點之規定，因此，現貿易廠商從事三角貿易，是憑賣方報價單或契約，及買方的信用狀、訂單、買賣契約等文件，直接向外匯指定銀行申請承做，不必再經國貿局核定。 一、三角貿易之類型 根據許家敏(2008)的研究，三角貿易之類型依其操作模式可分為兩大類別： (一) 仲介型之三角貿易類型三角貿易中最常見的是扮演中間商之角色，以進口商或出口商之代理或代辦者之角色將貨品由甲國販售至其他國家。由於進出口雙方之間，可能因為政治因素或地理位置之考量，或因代理商或代辦商必須居中賺取差價，而不使其進口商知其真正之出口商為何，而僅知其與代理商或代辦商為交易之對象，以下簡述幾種最常見之中間商之角色與定位。 1. 將甲國貨品轉銷乙國廠商對甲生產國出口商為買方立場，再以賣方立場出售至乙需要國，且分別簽訂買賣契約，而甲國之貨物可逕運送

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建國百年暨八十七週年校慶學術研討會民國一○○年五月十三日 至乙國，而貨物買賣之差價即為本國廠商收入。 2. 外國產品總經銷廠商代理甲國廠商，將其所製造的產品分銷到乙國等消費國家。此時，乙國廠商開出信用狀（Master L/C）給本國代理商，本國代理商再根據乙國之信用狀轉開一張Secondary L/C 給甲國，請甲國製造商逕自將乙國所訂購之產品運往乙國港口，並將提貨單等有關文件送交本國代理商辦理押匯，再將上述文件轉送乙國進口商憑辦理提貨手續。 3. 將國外廠商貨物委由我國廠商加工後銷售給第三國即屬於甲國廠商所有之產品零件或原料，委由我國內甲廠商代為加工製造，再由國內丙廠商將該批加工製成物品銷售給另一個國家的廠商。 4. 整套機器設備外銷時部份附帶設備或零件轉向國外採購即國內廠商接到國外廠商訂購機器設備或貨物時，可能因部分機器設備之部分附帶設備或特殊零件在我國內無產製或規格不符，或因大批訂購中之一部份國內不能產製供應，需轉向第三國採購。此時，可運用三角貿易方式，向第三國採購，並指示賣方將貨品逕行運交買方，待其押匯後才將提貨單等有關文件送交我國廠商，國內廠商再併同國內產品之提貨單、發票等有關文件辦理該L/C 之押匯，而後將全部文件寄交國外進口商。 5. 三角貿易進口即由國外廠商將第三國貨物以三角貿易方式轉運至我國，主要針對某些與我國無直接邦交或貿易往來之國家。此外，也可能是因軍事需要，須向某國採購貨物，並委由與我國有貿易關係之國家，運用三角貿易方式將貨品轉運至我國，如此不但可購得所需物品且可保持相當之機密。 (二) 境外公司型之三角貿易類型前述之三角貿易類型，主要以擔任中間商賺取差價為主。另一種三角貿易之類型，則是在其他國家設立境外公司或工廠，而與我國與第三國家間進行國際貿易，並以境外公司名義在我國銀行之OBU 從事接訂單、開狀、押匯等。這種操作模式已日漸盛行，尤其日本大型商社多採此種方式，其廠商可依其國內之銀行所提供之金融服務，操作此種三角國際貿易時，並可多加運用以獲得強而有力之融資條件及獲取商社本身高度之債信。這種三角貿易之模式是否能夠成功運行與該國金融體系制度息息相關。三國間之貿易是否能夠成功，完善之金融體系為不可或缺之重要因素，除銀行金融體系自身債信優良外，能否提供各式各樣之金融服務更是重要。由於各國金融體系規定各有不同，銀行必須能夠提供三角貿易運行時適當之外匯服務。 二、三角貿易相關研究 國內外對於三角貿易的文獻相當多，參考陳立武(2007)之整理，本研究摘錄重要研究及其重點如下： (一) 周宜魁、白俊男(1982)提出三角貿易之進階貿易型態，並深入分析。 (二) 張榮豐（1986）探討台灣商品出口經由香港轉出口之增加趨勢，並運用商品的變異係數來衡量商品受到中國大陸貿易限制政策的影響，探討中共貿易體制對台灣經由香港進行轉口貿易的影響程度。 (三) 林昱君（1989）分析兩岸三地的貿易情勢，並分析兩岸三地經由香港轉口之貿易方式商品。 (四) 葉興、邱毅（1989）剖析逐漸增加當中的兩岸轉口貿易形式，對台灣的產業所帶來的衝擊變化，利用統計迴歸的計算方式，分析兩岸三地轉口貿易數據，得到歷年來台灣經由香港的轉口貿易形式會對產業產生連鎖衝擊效應，以及台灣產業面對兩岸轉口貿易的衝擊下的應變方式。 (五) Marshall(1996)提出北美自由貿易區(NAFTA)的貿易政策對三角貿易在北美自由貿易區的影響，說明其貿易政策的移動改變，會牽動區域內的三角貿易型態轉變，並提出自由貿易政策對三角貿易的影響結果。

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建國百年暨八十七週年校慶學術研討會民國一○○年五月十三日 (六) Pomeranz (2000)介紹三角貿易在歐洲、日本與中國的貿易發展歷史。歐洲在近代因工業革命以及海外殖民的因素，接觸到中國，並透過第三地如香港、澳門等中國重要港埠，進行所謂的三角貿易；而日本早在西元十五世紀，對外來的西方知識吸收相當感興趣，到了近代西元十九世紀，由於日本戰敗的關係，長崎港口被迫打開，以間接的開啟日本三角貿易的大門，但日本的三角貿易因其民族性與學習態度積極，造就了其獨特的方式，也衍伸出後來日本株式會社的三國間貿易與相對貿易方式的盛行。 (七) 鄭幸美（2001），對於三角貿易在台灣發展的過程作詳細的闡述，並加入信用狀以及非信用狀的付款方式說明三角貿易的運作方式與流程。 (八) Tang Kam-Ki（2002）探討香港、美國與中國大陸三者之間的三角貿易關係，研究顯示出三地間轉口貿易型態會影響到港幣與美元間的選擇貨幣成本（匯率）。 (九) Longo (2003)提出三角貿易的起源與管理方式，並以巴西為例說明三角貿易流量的限制與原則問題。 (十) Willens (2003)以稅賦的角度來闡釋三角貿易之運作情形，以及三角貿易下的稅賦問題。

(十一) Feenstra, Hanson, Gordon (2004)指出香港利用轉口貿易的方式，將商品從中國大陸進口然後轉口賣出，賺取其中商品的價差以及交易時稅賦的移轉過程。 (十二) Yoshida & Ito(2006) 針對亞洲人如何在美國市場上競爭進行研究，並運用三邊貿易方法檢視對中國或者其他亞洲國家之出口與投資之影響。研究結果建議當中國和日本出口到美國市場是直接具有競爭性的時，中國大陸出口到美國市場時受到日本出口貨品到中國部份支援。並利用垂直的貿易關係去解釋中國大陸出口商品到美國市場和日本出口商品到中國大陸地區有存在正向的關係。最後提到儘管菲律賓與印尼也同樣出口貨品到美國市場上與日本的出口作競爭，而菲律賓與印尼出口商品到美國市場的競爭力遠高於中國大陸出口到美國市場的競爭力。 (十三) 羅慶龍(2006)針對國際貿易類型當中的三角貿易，分析其類型與說明其實際運作情況，特別是台灣當前三角貿易實務運作方式。 (十四) 陳立武(2007)在國際多角貿易發展類型與方向之研究中，針對台灣企業、日本綜合商社之國際多角貿易類型與企業全球營運作分析。發現現今企業有相當高的比例發展國際多角貿易，而影響企業發展國際多角貿易類型之內部原因主要為降低成本因素考量，影響企業發展國際多角貿易類型之外部原因則主要為生產因素考量，且建構全球營運體系已成為國際多角貿易類型未來發展趨勢。 (十五) 許家敏(2008)進行三角貿易使用銀行擔保函之研究，認為三角貿易下，出口商係給付貨物於進口商，惟進口商對出口商並無如同第三人利益契約之直接給付請求權，此二契約彼此分離而互不相干。其間，可謂債之關係相對性原則之適用，且對當事人提供適當之利益安排。從而，三角貿易雖因中間商之加入而形成複雜之契約網，然在債之關係相對性之下，當事人間之法律關係不因他方之法律關係而影響之，當事人僅能針對自身之法律關係為爭執。此種法律關係之處理，當能完滿解決複雜之三角貿易契約網，然除此之外，當事人透過私法自治，將自身之債權移轉於他

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建國百年暨八十七週年校慶學術研討會民國一○○年五月十三日 方，亦有簡化紛爭之解決。 2.2 我國三角貿易發展 根據陳立武(2007)的研究，考量貿易性質、運作重心、貨物及單據移轉、交易動機與接單方式等因素，分析台灣現行主要三角貿易發展類型如表1 所示。表1 台灣三角貿易發展類型比較種類 轉口貿易 三角貿易 性質 直接貿易 間接貿易 直接貿易 間接貿易運作重心 在本國 在國外 在本國 在國外 類型歸屬 1. 保稅倉庫型轉口貿易 2. 境外航運中心行轉口貿易 1. 自由貿易區轉口貿易 2. 貨物集散地轉口貿易文書作業型三角貿易 1. 生產重心型三角貿易 2. 特殊型三角貿易買賣當事人居住於國內之本國人非居住於國內之本國人或外國人居住於國內之本國人非居住於國內之本國人或外國人買賣契約兩份買賣契約兩份買賣契約兩份買賣契約兩份買賣契約通關手續在本國通關進出口在他國通關進出口不在本國通關進出口在他國通關進出口目的地貨運裝運時目的地未定貨運裝運時目的地已定貨運裝運時目的地已定貨運裝運時目的地未定貨物及單據同時移轉同時移轉分開移轉分開移轉交易動機 1. 商業考量 2. 業務機密 3. 生產因素 4. 解決貿易問題 1. 政治因素 2. 法令規定 3. 商業考量 4. 解決貿易問題 1. 商業考量 2. 賺取差額或利潤 3. 資金周轉 4. 解決貿易問題 1. 生產因素之利用 2. 貿易區為之選擇 3. 交易機密 4. 解決貿易問題接單方式國外下單，海外出貨，台灣押匯台灣下單，海外出貨、押匯 1. 台灣接單，海外出貨 2. 海外出貨，台灣押匯 1. 國外接單，國外出貨（OBU） 2. 海外出貨，海外押匯法令收據 1. 保稅倉庫設立及管理辦法 2. 三角貿易通關作業 3. 海關管理貨櫃辦法 4. 台灣地區與大陸地區金融業務往 1. 貿易法 2. 貨品輸出管裡辦法 3. 貨品輸入管理辦法 4. 信用狀統一慣例與實務 5. 託收統一規則來許可辦法 5. 指定銀行對台灣地區廠商辦理大陸出口台灣押匯作業要點 6. 台灣地區與大陸地區貿易許可辦法 6. Incoterms 200044 7. 國際擔保慣例 (ISP 98)45 資料來源：陳立武(2007) 2.3 平衡計分卡基本概念與定義 平衡計分卡是由 Robert Kaplan 及 David Norton 兩位學者針對 12 間公司的實務運作後所提出的管理工具，是一種落實執行策略的架構，從企業的目標及策略延伸而出，是一套完整的績效評估工具。平衡計分卡以平衡為訴求，尋求短長期目標間、財務及非財務之量度間、落後及領先間，以及外部與內部的績效觀點間之平衡狀態。

Kaplan and Norton (1992)指出所謂平衡計分卡即是將企業之任務及策略轉換成量化之績效衡量，用以提供策略衡量及管理系統之架構，做為公司整體共同目標，並建立共同之績效衡量之模式，以達成公司之目標。所謂績效評估方式，可迅速提供高階管理者對企業的瞭解，短期上可瞭解企業之營運狀況；長期而言，更可達成企業遠景及策略方向。此平衡計分卡相較於傳統績效制度，重視的不僅是財務績效，而是在長期與短期中、財務及非財務面、外部與內部構面、落後指標與領先指標、主觀面與客觀面等績效指標間取得平衡。因此，將績效評估指標分為財務構面、顧客構面、內部程序構面以及學習與成長構面等四構面，並依照企業自身之策略，分別設計適合各構面之績效衡量指標，以期望在符合成本效益的原則下來建立一套策略性績效評估制度。整體而言， Kaplan 和 Norton（1996）提出的平衡計分卡是一個整合策略衍生出來的新衡量架構，不僅保留過去績效之財務測量，且導入未來財務績效等驅動因素，包括顧客、內部流程、學習與成長等四大構面，並依企業自身的策略、遠景，分別為每個構面設計四至五個指標，以期望能在符合成本效益之下，以建立依策略性績效評估制度，表2 為平衡計分卡之四構面及其基

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建國百年暨八十七週年校慶學術研討會民國一○○年五月十三日 本精神。表2 平衡計分卡四個構面及其基本精神構面 關聯性 關聯性 財務構面組織之會計功能為了成功獲取資料，應如何面對股東？顧客構面組織之行銷功能為了達成願景，應如何面對顧客？企業內部程序構面組織之整體價值鏈功能為了滿足顧客及股東，有哪些流程必須表現卓越？學習與成長構面組織之人力資源功能為了達成願景，應如何維持改變及改進之能力？資料來源：Kaplan Robert & Norton David (1996)/ 朱道凱(1996)譯平衡計分卡除了將財務衡量視為重點外，也加入了顧客、企業內部程序、學習與成長這些長期性成功面的衡量，其除了彌補傳統方法之不足外，更可藉此達成公司遠景與策略。 3. 研究方法 本研究首先透過蒐集國內外學者專家關於三角貿易理論與實際現況以及平衡計分卡方法之分析研究，可借鏡國外企業之推行經驗或相關學者之建議，了解企業如何應用平衡計分卡推導經營管理策略。接著，藉由實地參與與觀察來蒐集個案公司相關資料，快速掌握個案公司現況，縮短後續實地參與觀察工作及訪談相關人員之時間。本研究進行期間，每週利用二至三天的時間深入了解個案公司之營運及管理、策略擬定狀況，驗證個案公司之實際活動與本研究已知資訊之相關性。最後，透過個案分析以平衡計分卡的四個構面探討企業從事三角貿易之經營管理策略。 3.1 研究對象與流程 本研究採取個案研究法，訪談對象以產業市佔率、營收等指標選擇代表性個案公司為研究對象，而參與受訪之人員，應符合以下其中之一標準：a.參與個案公司三角貿易相關決策之制訂、b.參與個案公司三角貿易業務之執行、c.瞭解個案公司執行三角貿易現況。依據此標準，本研究採訪個案公司總經理、副總經理與行銷處長等三位。本研究主要目的，在於探討我國企業經營三角貿易之策略。研究流程與發展大致包括二個階段，分別是文獻分析階段以及訪談階段，說明如下：一、 文獻分析階段 本研究首先廣泛蒐集三角貿易相關資料，然後進行分析整理，從中獲得初步概念，並參考相關之實務資料與理論與方法，建構三角貿易之影響構面指標。基於平衡計分卡之優勢功能，最後以平衡計分卡為構面依據，進行三角貿易經營管理策略指標建構，確立初步研究之架構。隨後，研究過程多次與相關專家學者討論修訂研究的細部內容。在確定研究的可行性與價值性後，形成初步之我國企業執行三角貿易經營管理策略指標架構，以利下一階段訪談之運用。二、 訪談階段 依據文獻理論建構出我國企業執行三角貿易之平衡計分卡構面之後，本研究參考Norton & Kaplan 所規劃出平衡計分卡之四個構面，從財務面、或是顧客面、內部程序面、學習成長面綜合專家訪談、文獻探討、產業分析以及個案公司研究，應用平衡計分卡規劃企業經營三角貿易經營策略，期以平衡計分卡四個構面的衡量指標清楚表示能協助企業進行三角貿易有效轉換願景及策略行動方案。 4. 個案公司簡介 一、 個案公司概況及發展沿革 個案公司成立之初即抱定以『專業探針製造為主，治具服務為輔』為創業宗旨，致力於為各相關產業提供高品質的測試探針與高效的服務。個案公司是台灣第一家半導體精密測試探針及手機及NB 元件針專業製造公司，自1986 年成立以來，不斷投入各項高科技及自動化生產設備

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建國百年暨八十七週年校慶學術研討會民國一○○年五月十三日 與精密檢驗儀器以提昇產品品質，並於 2002 年取得 ISO 9001－2000 年版國際品質認證，以 C.C.P.品牌行銷海內外。公司於2001 年 5 月在臺灣公開發行股票，2003 年元旦掛牌上市，經過 20 多年的發展，經驗累積與努力，在規模上不斷擴張， 2000 年在大陸東莞市虎門鎮設分廠。隨著公司市場之拓展，業務面覆蓋中國華南，華東、華北三地區，並在昆山、上海，北京及香港設立了分公司、辦事處，公司產品也從單一化邁向多元化，並獲得了多個產品的設計專利。目前公司主要產品為探針及測試治具設備，探針為各式被測物與測試治具設備間之測試媒介，其應用領域相當廣泛，舉凡測試、晶圓測試、IC封裝測試、通訊產品及 LCD 面板測試儀器設備均使用到測試探針。目前產品項目廣泛，包括 ICT 測試針、傳統測試探針 RF 高頻測試針 (線)、萬用針、大電流同軸針、頂針式連接器 (Pogo Pin Conn) 、 Double-Ended Probe、IC Socket 等。個案公司快速的訂單處理與樣品提供服務、精密的品質檢測設備、高效的產品生產線與專業的業務團隊深受業界青睞與好評。營業比重如表 3：表3 個案公司產品佔營業比重單位：新台幣仟元；% 2010 年度主要產品銷貨淨額 % 探針 399,901 86.92% 治具 7,886 1.72% 其他（註） 52,274 11.36% 合計 460,061 100% 註：主要為代購之探針、治具、針盤及其配件等。資料來源：本研究整理二、 個案公司之研發概況及產值 個案公司於2008 至 2010 年投入之研發費用如表4 所示：表4 個案公司研發投入單位：新台幣仟元年度投入金額 2010 2009 2008 研發費用1 28,196 24,171 21,589 營業淨額2 460,061 307,396 209,899 比例1/2 6.13% 7.86% 10.29% 資料來源：本研究整理而成功開發之技術或產品如表 5 所列。表5 個案公司開發成功之技術或產品年度技術或產品名稱 2010 鈀鈷、鈀鎳電鍍製程開發完成。 2009 半導體測試針高頻量測技術開發完成。微機電階梯針開發成功並申請專利。 2008 晶圓級測試用微機電探針、高頻量測_{技術建立、TSOP-II Socket} 2007 三件式低阻值雙頭針、高耐測度雙頭_{針、低表面粗糙度雙頭針}

2006 外徑_{PIN、Type RF switch connector 開發}100μm 的 BGA 雙頭針、POGO

2005 錸鎢鋼開發、鎢鋼針開發、極短BGA 針開發、圓頭萬用針開發、BGA Socket 開發、極細鋼針治具開發 2004 DDR2 IC 測試模組、多功能 BGA 探_{針組立機、通訊測試用同軸高頻針} 2003 X-Y TABLE 鉚合機及組立機、鉆側孔_{機、026 加工組裝機、026 細針。} 資料來源：本研究整理表6 個案公司年度生產量值單位：仟PCS/台/新台幣；仟元 2009 2010 年度生產量值主要產品產能產量產值產能產量產值探針 244,200 203,500 324,096 244,200 203,500 324,096 治具 55 46 33,973 55 46 33,973 其他(註) 202 168 13,073 202 168 13,073 總計 244,457 203,714 371,142 244,457 203,714 371,142 註：主要為代購之探針、治具、針盤及其配件資料來源：本研究整理表7 個案公司最近二年度銷售量值單位：仟PCS；台；仟元 2009 2010 內銷外銷內銷外銷年度銷售量值主要商品量值量值量值量值探針 12,335 61,411 125,859 227,547 12,335 61,411 125,859 227,547 探針用治具 5 7,928 3 2,008 5 7,928 3 2,008 其他 (註 1) 22 4,423 3,840 4,079 22 4,423 3,840 4,079 合計 12,362 73,762 129,702 233,634 12,362 73,762 129,702 233,634 註：主要係代購之探針、治具、針盤及其配件，包括：牛角、台港式卡架、曲柄組、鐵頭、渦形彈簧、夾手、電動繞線槍、剝線鉗.…等。

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建國百年暨八十七週年校慶學術研討會民國一○○年五月十三日 資料來源：本研究整理 5. 以平衡計分卡規劃經營管理策略 個案公司經營三角貿易事業，主要生產主力與目標市場均在大陸地區，因此多數的策略與說明均以台灣-大陸地區之策略現況為主軸。在平衡計分卡思維導入時，個案公司著重於將現行之策略制度與平衡計分卡概念相連結，除避免重複之工作內容，並藉以強化提升原有系統制度，使其發揮更好的功效。一、個案公司四大構面的建構本研究將以平衡計分卡的四個構面分別建構個案公司之策略要素、策略目標及衡量指標。 (一)財務構面 從事三角貿易的企業在籌資的運用至為重要，「台灣接單、海外生產」的模式，追求的是籌資成本最低、風險最小以及資金結構最合理。從事三角貿易廠商應明確掌握不同國家在利息支付方面之稅收優惠政策，例如選擇大陸融資利率較低區域或政府吸引外資政策取得資金，並藉由降低融資成本，以及對於匯率和利率變動的掌握，控制匯率和利率風險，並在不同市場如中國大陸的上海、深圳、香港、新加坡或美國證券市場申辦股票上市籌集資金，也可活用不同國家為活絡經濟發展而採取之各種優惠貸款或政府補貼金等。此外，財務面最重要之要務在於維持資金結構最優化，即由利益最大化和提高企業籌資能力兩方面規劃資金結構。在資金管理方面，就靜態面而言，包括現金管理、應收帳款管理和存貨管理三方面是三角貿易考量重點。現金的特點在於流動性強、盈利性差，基本目標在於資金使用最優化，包括現金管理的規劃、現金支付期的長短，以及如何加快現金回收，縮短應收帳款期限、靈活調度資金等。應收帳款管理方面，應著重於賒銷額的大小和平均收款期的長短。存貨管理是三角貿易的一大優勢，企業從事三角貿易以從事仲介角色最多，並應隨時依據當時貨源現況、銷貨情況、訂貨成本、運輸成本及儲存成本等因素決定存貨與銷貨，是考量的重點。為達到「創造企業最佳之長期價值」的財務策略目標，企業首應在營業成長、生產效率之提升與穩定的獲利能力上努力；因此此一構面的策略目標定為「營業成長」、「生產效率提升」以及「穩定的獲利能力」等三項目標。營業成長乃在強調現有客戶營業額的提昇及國內、外市場的開發；生產效率提昇策略則在改善產品的成本結構與提昇資產利用率；穩定的獲利能力則在提昇經營資產的報酬率及消除與降低客訴賠償。個案公司之財務構面衡量指標如表8 所示： 1. 營業成長：欲達成營業成長目標，在三角貿易經營管理上，企業應專注在增加營收以及降低成本兩個面向。策略衡量指標包括銷貨收入、市場佔有率、降低單位成本、營業成本、現金周轉期以及存貨控制與需求量預測、目標市場之客戶數佔有率、新產品或系統整合產品所佔營業比率、國外營業額佔整體營業額等指標。 2. 生產效率提升：降低生產成本與費用、提高員工生產力、提升機器設備品質與效能、提高物流效率可協助企業提升生產效率目標。策略衡量指標為股東權益的報酬率、產品良率、生產線員工熟練程度、生產線員工管理與紀律、能利用率、機器設備完善程度、機器設備保養與更新以及物流穩定性與路組合等。表8 財務構面衡量指標構面策略要素目標 衡量指標 資金利息應支付股利籌資成本最低籌資成本相關稅費匯率風險管理風險管理最低風險利率風險管理提高籌資能力利益最大化現金管理資金管理資金結構最優化應收帳款管理貨源管理訂貨成本運輸成本管理存貨管理存貨管理合理化以及與資金管理之一致性儲存成本管理財務構面營收增加營目標市場（大陸）銷貨

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建國百年暨八十七週年校慶學術研討會民國一○○年五月十三日 收入目標市場（大陸）佔有率收目標市場（大陸）之客戶數佔有率降低單位成本節省營業費用現金周轉期成長成本控制存貨控制與需求預測生產工廠（大陸）自主研發設備率降低生產成本與費用良率提升生產工廠（大陸）生產線員工熟練程度提升員工生產力生產工廠（大陸）員工管理與紀律生產工廠（大陸）機器設備完善程度生產工廠（大陸）機器設備保養維護率提升機器設備效能生產工廠（大陸）產能利用率物流穩定性生產效率提升提高物流效率通路組合保持產品最佳競爭力生產工廠（大陸）產品品質提高產品創新性生產工廠（大陸）研發創新比例穩定的獲利能力股東權益的報酬率目標市場（大陸）主要顧客獲利率資料來源：本研究整理 3.穩定的獲利能力：成為股東眼中最有價值之公司，所需的就是穩定的獲利能力，因此以股東權益的報酬率為主要衡量。策略衡量指標主要包括股東權益報酬率(ROE)、產品競爭力與創新性。 (二)顧客構面 顧客構面以提供顧客最佳產品與服務，滿足顧客需求，創造顧客價值，並達成與顧客雙贏的局面為策略發展目標。滿足顧客需求的目的是為提昇顧客滿意度，創造顧客價值的目的則是為了建立長久的顧客關係，透過分析顧客現況與需求，針對不同顧客訂定策略方案以超越其他競爭者。個案公司多年來在三角貿易經營上的經驗，深知與顧客之往來最重要的是必須抱持與顧客維持長久關係為目標，而非只以進行一、二次交易並獲利而滿足，因此必須針對顧客真正的需求提供最佳解決方案，使顧客能從公司所提供全方位的整合性產品中獲得最大的利益，並創造顧客價值。因此所需要的是提供整體性的服務，而不僅是產品的銷售、便捷的運送與快速的售後服務而已，甚至應包括為顧客未來的需求提前準備，提供高度的附加價值，使顧客感受高於期望的滿足，雙方的關係才能長久。 1. 個案公司之區隔目標市場與目標顧客：在企業經營管理中，一定無法同時滿足市場中所有的顧客，尤其是經營三角貿易管理，因為每位顧客都有其需求的獨特性。若企業將目標一次放在所有的顧客身上，勢必無法滿足所有顧客需求，反而顧此失彼。此時企業之經營策略，不僅要探討應做什麼，更重要的是也要釐清不須做什麼，因此在選擇顧客構面的衡量指標時，必須審慎評估目標客戶在哪裡，以及企業所希望提供給目標客戶什麼樣的價值。 2. 顧客構面因素以市場佔有率、維持現有顧客、拓展新顧客、顧客滿意度、顧客的獲利率作為顧客構面之五大考量，其中，在三角貿易中，所謂的顧客與一般產業不盡相同，例如將貨品由甲國生產銷往乙國，此處所指之顧客將包括乙國直接的消費者或乙國之其他代理商。 (1) 市場佔有率：在三角貿易之最終目標市場的區隔中，企業所佔市場的業務比例。可由顧客的數量、花費之金額或售出的單位數量歸納分析出公司在目標市場之銷售比率而得。 (2) 顧客維繫率：在三角貿易之最終目標市場的區隔中，與企業持續往來之顧客比率，以企業與其客戶維繫既有關係的比率進行衡量 (3) 顧客獲得率：在三角貿易之最終目標市場的區隔中，企業爭取新顧客的比率，以企業吸引新顧客的比率進行衡量。 (4) 顧客滿意度：在三角貿易之最終目標市場的區隔中，顧客的滿意程度，可以擬定之績效指標進行評估。

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建國百年暨八十七週年校慶學術研討會民國一○○年五月十三日 (5) 顧客獲利率：在三角貿易之最終目標市場的區隔中，衡量該顧客的獲利率，或目標市場中顧客總體獲利率，可在扣除用以支援某一客戶的特定費用後，衡量顧客的淨獲利。由於三角貿易之特性，所指之客戶即為下游廠商，因此對於客訴問題廠商的壓力頗大，動輒影響公司出貨與未來營收，若可妥善處理客訴問題將有助於顧客延續率的提升，因此業務平時對於妥善處理客訴問題成為一個相當重要的課題。而客訴問題大多來自於不良品，以及訂單的處理不良，例如包裝錯或是送錯貨等等，而顧客在意的當然也包含了如期交貨的問題。因此要求內部訂單處理的程序要流暢，以及降低異常單數。以三角貿易而言，由於經營範圍都在第三國或第三地，除以上商業行為中必須考量之因素外，也須考量不同市場、國家之不同進入障礙，確實掌握這些因素，方可在顧客面有所突破。首先是文化障礙，對於企業而言，進入一個不同國家市場是為了讓當地消費只接受其提供之產品或服務，而該國消費者可否接受，主要關鍵就在於這些產品或服務能否符合當地消費者的文化習慣、傳統或消費習性，如何消除或跨越文化差異，至為重要。以中國大陸廣大市場而言，文化差異更可能發生在不同省分區域。因此進入市場前的調查與研究，以及持續的瞭解適應是必須的。其次，要進入的國家市場是否有任何保護或封鎖措施也是考量因素之一，尤其以中國大陸市場而言，受到當地政府保護主義等人為因素影響，存在著種種的市場封鎖，名目繁多，依其封鎖目的和產品流向等因素需隨時做因應。在顧客拓展方面，也就是前述的市場佔有率，考量三角貿易甲國出貨乙國銷售的特性，可由兩方面著手，包括市場擴張和市場佔領。以大陸市場而言，市場擴張，也就是市場面的擴大，例如從上海地區擴展到南京地區，從廣東省擴展到湖南省；而經過一段時間的生存競爭與擴張，在取得一定市場地位後，可進一步掌控市場主動權，打擊競爭者，提高市場佔有率，這些方面需考量的因素很多，例如先從較近或沿海區域開始發展或從人口和經濟活動集中區域開始擴展，佔領市場制高點，從而進行市場擴展。個案公司之顧客構面衡量指標如表9 所示： (三)內部流程構面 內部流程構面首要掌握貨源之生產管理，由於三角貿易為甲地接單、乙地生產的模式，以個案公司為例，在台灣接單、大陸地區生產，由於生產基地不在本地，因此對於產品之生產、行銷、技術研究與開發以及技術移轉等都需確實掌握，其複雜程度相較於一般從事生產、製造並銷售之公司，其複雜性、經營管理範圍廣度以及特殊性均有過之而無不及。尤其對於生產策略的管理對於三角貿易廠商是甚為重要的，絕大多數的產品和服務都具有十分有限之生命週期，如何掌握生產地區不斷提供新的產品，規劃完備之生產與採購戰略，包括創新研究、產品開發、快速生產以及物流存貨管理都是內部流程構面考量重點項目。表9 顧客構面衡量指標構面策略要素目標衡量指標目標市場（大陸）產品佔有比例目標市場（大陸）之區隔管理市場佔有率提升市場佔有率目標市場（大陸）各區域差異掌握度顧客維繫率維持現有市場與顧客目標市場（大陸）現有顧客維持比例顧客獲得率市場與顧客拓展目標市場（大陸）新客戶開發比例目標市場（大陸）顧客抱怨次數目標市場（大陸）不良品解決滿意度客訴減少目標市場（大陸）客訴件數退貨減少生產工廠（大陸）產品良率生產工廠（大陸）訂單處理時間顧客滿意如期交貨生產工廠（大陸）異常單數顧客構面顧客獲利率目標市場顧客目標市場（大陸）主要代理商獲利能力

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建國百年暨八十七週年校慶學術研討會民國一○○年五月十三日 獲利率資料來源：本研究整理本研究個案公司原則上內部流程構面策略的目標方向在於管理與掌握上游國家之最新知識與技術、生產產品種類方向，以及下游目標國家市場之市場脈動，以及企業建立團隊之績效與士氣，以提昇競爭優勢、工作效率與營運績效。就個案企業之內部價值鏈而言，在目標顧客需求方面，創新流程可謂是透過市場分析，找出目標市場適合發展產品與服務；營運流程包括引進相關產品與服務，經整合與測試後遞交整合解決方案給顧客；售後服務流程當然是指提供顧客完善的售後服務，使其從中獲得最大的滿足。定位目標顧客之需求應由業務及行銷人員執行，在顧客開發過程中蒐集市場資訊，並以其專業知識與市場分析能力掌握正確的市場脈動。行銷與業務人員必須能夠整合來自各方的資料，對於將問題點與需求進行市場狀況分析，尋求供應商協助進行產品開發並與工程人員討論其可行性，最後設計成一套完整的解決方案，再透過業務人員銷售、貨運運交、工程人員安裝測試並延續其後續服務。整個價值鏈必須以高度合作的工作團隊方能成功。因此，從相關專業知識的取得、與供應商的配合，到能提供顧客完整的解決方案，展現整體的服務內容，每個與顧客接觸的機會，都會影響價值的傳遞，需要各部門的充分協助。各部門負責的工作結果，必須要有高度的完成度與準確率，正確與完整的產出結果，對於其他部門承接工作後續處理有極大的助益，不僅可展現效率，對於提高團隊工作士氣也有實質的幫助，重點在於以積極的態度，處理任何顧客提出的問題，並作快速的回應營運流程對於企業發展至為重要，近幾年的趨勢是把創新流程也列為企業內部流程的構面一部分，尤其對於三角貿易而言，資訊系統與研發等，可有效應用於生產國與目標市場之管理與排程，甚至包括貨源國家之生產過程中之生產設備、故障率控制、採購時之議價能力、過程以及原物料供應與產品良率等都是必須注意的事項，也列入本研究衡量指標之一。個案公司之內部流程構面衡量指標如表 10 所示： (四)學習成長構面 學習成長構面策略可說是前三構面的基礎，也是一種長期的投資，對企業長期影響深遠。學習與成長的基礎架構包括人、系統和程序，雖然這對任何產業來說都是維持企業競爭力所不可或缺的要素，但卻往往較難以量化的方式表達，例如創意或員工士氣等。針對個案公司與三角貿易之所需，在此一構面之主要目標有三：加強員工策略性能力、提高員工滿意度以及提升創新研發能力等。表10 內部流程構面衡量指標構面策略要素目標衡量指標台灣及其他上游市場新產品開發比例產品開發能力提升台灣及其他上游市場新產品開發時間生產掌握市場需求目標市場分析能力成本交易成_本管理目標市場（大陸）平_{均交易成本變動率} 存貨週轉率生產工廠（大陸）存貨周轉比例運送與存貨如期交貨如期出貨比例資訊系統導入與研發生產工廠（大陸）資訊系統對於進貨、存貨、銷貨管理掌握度生產工廠（大陸）資訊系統普及程度創新流程資訊系統導入與研發生產工廠（大陸）系統上線錯誤率生產排程管理貨源公司生產規劃正確率生產工廠（大陸）自主研發設備率製造設備管理效率提升大陸生產工廠設備故障率生產工廠（大陸）採購成本降低率生產工廠（大陸）緊急採購原料的次數採購採購效_率提升生產工廠（大陸）採購到收料時間內部流程構面原料適當的原物料原物料造成不良比例

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建國百年暨八十七週年校慶學術研討會民國一○○年五月十三日 資料來源：本研究整理由於個案企業員工多已具備與產業及貿易相關的專業知識與技能，對於完整之營運流程與相關之周邊商品也具備應有的知識。在策略擬定的過程中最重要的是如何能掌握市場與顧客的需求，在職權範圍內發揮策略規劃能力與專業技術，在眾多的產品與功能組合中，選擇一套產品，或整合多種產品，提供給顧客適合其現有環境需求，滿足顧客期望並為顧客創造價值，同時兼顧銷售業績及公司利潤。學習與成長構面以使員工與公司共同成長為策略發展目標，以培養專業核心能力與思維以提高人員素質與提升研發創新能力為主要策略，重視的包括員工技術水準、專業訓練次數、授權程度等。而高度的團隊士氣使能員工以公司為榮，在員工滿意度方面，以員工間合作程度、滿意度與忠誠度為衡量指標。此外，並以員工提案率以及專利商標數衡量研發創新力。綜上所述，歸納出本構面衡量指標包括： (1) 員工策略性能力：員工技術水準、專業訓練次數、授權程度。 (2) 員工滿意度：員工間相互合作程度、員工滿意度、員工忠誠度等。 (3) 提升創新研發能力：員工提案率、專利與商標權數目。學習與成長構面衡量指標如表 11 所示。表11 學習與成長構面分析構面策略要素目標衡量指標生產工廠（大陸）員工作業的錯誤次數生產工廠（大陸）核心職能建立提升員工技術水準員工生產力生產工廠（大陸）提供專業知識與技能訓練次數專業知識與技能訓練生產工廠（大陸）自我進修次數團隊提案數提升員工策略性能力授權程度員工提案數團隊目標達成率學習成長構面提升員工滿意員工間相互合作程度員工互動程度員工工作內容滿意度員工對於公司福利滿意度激勵與獎懲制度員工滿意度溝通與升遷管道度員工忠誠度離職率生產工廠（大陸）專利與商標數提升創新研發能力研發創新力員工提案率資料來源：本研究整理 二、個案公司策略目標之連結 本研究進一步分析各構面因素間相互之因果關係連結，使整體策略分析結構更加完整，可確保所有的策略指標項目互相連結至最終的財務目標。因果關係的連結由最底層的學習與成長構面開始，要達成最終策略目標，必須從基礎著手，從員工策略性能力、滿意度與創新能力等指標為依據，個案公司選擇生產工廠的條件包括員工專業知識與技能訓練狀況，員工是否具備策略規劃、專業核心能力與思考邏輯，以及人員素質是否經過不斷透過反覆的訓練提昇，基礎架構是否完備。而員工是否樂在工作，公司之激勵或獎懲制度是否完備，使員工保持在最佳狀態，這是個案公司對本身員工以及生產工廠觀察指標之一；此外，確保良好的溝通與升遷管道，不論上下的溝通或跨部門間的合作，保持良好的溝通協調機制也很重要，透過公正的升遷管道使員工可不斷的突破與進步，給予員工新的責任，接受新的挑戰，藉由良性的競爭與循環使公司與員工共同成長。此外，員工創新與研發能力高低也是考量主因。當基礎建設穩固了，則進一步分析企業內部流程，分別由生產、成本、運送與存貨、資訊系統、製造、採購與原料等流程設立指標。個案公司重是的是積極處事的態度與高度的工作效率，每年對於大陸主要目標市場（上海、北京、廣州等）之市場資訊蒐集，並對所蒐集的市場狀況與需求作精確的分析，尋找合適的新產品與下游廠商或供應商，尋求開發新產品、新客戶之可能性，並定期進行產品、生產線測試與方案可行性評估，建立完善的產品

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建國百年暨八十七週年校慶學術研討會民國一○○年五月十三日 開發與評估制度。判斷正確的市場資訊，設計出完整的解決方案，展現整體的服務內容。此外，個案公司定期分析大陸市場各區域市場之顧客需求，依據不同顧客特性建立健全之客戶服務制度，提升服務品質。一連串決策是否正確將可決定工作團隊的自信與士氣。經由正確的內部價值鏈流程可產出良好的產品與完整的解決方案，提供顧客可靠實在的產品、合理的價格、便捷的訂出貨流程、完整售後服務。個案公司要求業務人員強化主要目標市場之顧客訪問，從拜訪行動中，了解顧客的需求，提供顧客適當的產品與最佳解決方案，進而滿足顧客需求，提昇其滿意度，且這動作是持續性的進行，以建立與顧客長久的關係，如此可使顧客依公司所提供的產品與服務，獲得完整的價值，並透過持續的往來互動，彼此互相扶持朝向正面的方向發展，創造與顧客雙贏的局面，提供顧客最佳的價值感受。當員工持續經由學習成長，並反覆的運用上述的策略來面對不同的顧客，均有助於鞏固現有市場顧客群，站穩腳步。在經歷前幾年的金融風暴後，近二年個案公司開始嘗試以相同之策略來引導開發市場領域內的潛在顧客，或開發大陸以外的新市場，甚至尋找不同的市場區域以擴大市場範圍，追求營收大幅成長。此外，對於現有往來顧客，加強其帳款的管理，專注在改善收款成功比率及縮短兌現日數，對於財務部門則著重於降低壞帳情形發生的可能性，並由簡化流程著手減少不必要的利息支出。此外三角貿易最重要的市場分析與銷售預估是個案公司的優勢所在，藉由對主要目標市場（上海、北京、廣州等地）之市場熟悉度與掌握度，使訂貨與出貨達到最佳的平衡狀態，穩定財務與存出貨狀況。另外，妥善的存貨控制，降低滯銷與損毀比率，使應得的利潤不致稀釋，最後創造最佳的股東價值，達成最終策略目標。以上均是個案公司之主要策略與優勢之所在。 6. 結論與建議 6.1 結論 經營策略是市場經濟的產物，在市場經濟趨勢下，任何企業組織均需透過正確之經營目標與經營策略，以取得良好之經濟與經營效益。台商經營三角貿易，當然也須依循市場經濟的運作，無論從宏觀或是微觀面而言，經營策略都是企業從事三角貿易的核心，決定企業經營之成敗，研究企業經營三角貿易經營策略，對於促進企業未來投資與發展具有十分重要之意義。近年來，經濟全球化已是世界潮流，走出台灣面對不同投資環境並從中獲取利潤、追求企業成長早已是台灣企業必須面對的課題，尤其這兩三年在世界經濟走向以及政府政策下，對中國大陸投資在我國對外貿易的重要性節節升高，兩岸三角貿易更是存在已久。這種「台灣接單、海外生產、出口國外」的三角貿易模式，在我國貿易經營的比例以及對我國經濟各項數據之影響力與日俱增，對我國企業經營管理至為重要，相關經營策略與實務規劃更是不可忽視，尤其在財務構面，也是本研究平衡計分卡中最重要的構面，是否善用相關稅制法規並熟悉各國間不同法規制度對於企業經營三角貿易成功與否，佔有舉足輕重之影響力。因此本研究以三角貿易經營廠商進行個案研究，經長時間觀察、分析及研究公司所面臨問題之因素以及所採取之經營策略，使用平衡計分卡之策略規劃模型，進行個案之策略、管理及執行成果之分析。運用平衡計分卡之內涵及策略管理方法，探討個案之三角貿易經營策略以及相對應之行動方案、解決個案問題之要因分析及現有策略管理模式，並描繪出個案公司之策略地圖。針對個案公司經營管理策略進行研究與剖析，並以個案公司實際營運策略與行動方案來輔助說明個案之營運成果與經營策略之相關性，研究結果可為我國其他從事三角貿易經營之廠商之參考。三角貿易提昇了企業獲利、也提昇了台灣所得分配，更促進我國的經濟成長。因此，探討三角貿易相關議題，倡導我國企業可運用三角貿易方式獲利成長之優勢，以企業角度而言仍是現今企業掌握中國大陸這迅速崛起的經濟體的最佳方式

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建國百年暨八十七週年校慶學術研討會民國一○○年五月十三日 之一，針對三角貿易擬定精確與務實之經營管理策略可以讓企業更加掌握三角貿易之優勢與好處，是我國企業從事國際貿易務必深究的課題。本研究個案公司之所處的產業環境變遷到公司近年來面臨的問題發現，外部環境影響個案公司甚多，因此務須因變多變之環境而提出相對應的策略，才能有效解決核心問題並達成企業利潤成長之目標。本研究以個案公司驗證有效之策略管理方法來發展、計畫及執行策略，將可對於其他從事三角貿易廠商提供參考策略模式，能建立以策略聚焦為核心、有競爭力的企業，並可有效控制成本及管理，建立新的成長契機。研究亦可發現個案公司主要的策略問題之一，面對目標策略性議題，進行相對問題關鍵因素分析與解決方案的提出，針對本研提出之主要構面因素與策略確實執行實施，預期將能有明顯的進展或成果；另外如何衡量全局、因時、因地制宜，採行適當的策略及領導力，並改善公司的缺點、增加競爭優勢，是未來個案公司可思考的方向。個案公司明確之策略定位及競爭優勢是其優點，在滿足顧客的需求之後，達到營業額及營業利益的成長，但相對的內部成本及費用也在成長，未來預算執行的控管及營業費用的控制，是經營管理時不可不注意的。 6.2 後續研究建議 未來三角貿易相關之平衡計分卡相關個案之後續研究，可以考慮建立更長期之研究計畫，進一步深入探討導入前、後之改善比較分析，歸納長時期追蹤改善之曲線變化，使研究更具完整性。亦可就各策略因素為個別性之策略議題，進行企業策略之因果關係研究，使研究更為深入，並依據不同關鍵因素進行區別性之因果關係研究。此外，針對本研究所提出之影響三角貿易之變數，後續研究者可以提出更多且更有解釋力之影響變數，將會使的此研究更能真實反應企業決策之實際考量。 參考文獻 中文部份 1. ARC 遠擎管理顧問公司策略績效事業部譯(2009)，Robert S. Kaplan．David P. Norton 著(1996)，策略核心組織：以平衡計分卡有效執行企業策略( 新訂版 ) ， “The Strategy-Focused Organization：How Balanced Scorecard Companies Thrive in the New Business Environment”，臉譜文化。 2. 于泳泓(2002)，「平衡計分卡導入的三大步驟要點與手法」，會計研究月刊，第 199 期，第 83-92 頁。 3. 中華民國統計資訊網網站， http://www.stat.gov.tw/ct.asp?xItem=279 59&ctNode=2404) 4. 台灣經濟研究院網站 http://www.tier.org.tw 5. 行政院主計處網站（http://www.dgbas.gov.tw/mp.asp?mp= 1）。 6. 吳安妮(1997)，平衡計分卡轉換策略為行動（下），會計研究月刊，第136 期，第133-139 頁。 7. 吳東明(2005)，「金融自由化下台灣信用合作社經營策略之探討－以平衡計分卡觀點分析」，國立東華大學國際企業學系研究所碩士論文。 8. 周宜魁、白俊男(1982)，加強三角貿易之研究，行政院研究發展考核委員會。 9. 周春切(2004)，「以平衡計分卡觀點建構資訊電子業績效管理系統之研究」，國立成功大學高階管理碩士在職專班碩士論文。 10. 林昱君(1988)，台海兩岸經港轉口貿易回顧與潛在影響之研究，台北市 : 中華經濟研究院。 11. 胡瑞華(2002)，「應用平衡計分卡建構國立大學績效管理系統之個案研究」，國立中山大學，企業管理學系研究所碩士論文。 12. 陳立武(2007)，國際多角貿易發展類型與方向之研究，逢甲大學國際貿易學系碩士班碩士論文。 13. 許家敏(2008)，三角貿易使用銀行擔保函之研究，臺北大學法律學系碩士論

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建國百年暨八十七週年校慶學術研討會民國一○○年五月十三日

A Research of the Management Strategy for Merchanting Trade with the

Balanced Scorecard– A Case Study on A Connector Company

Kuen-Horng Lu

1

Peter Chen

2 1

Professior of Department of Asia-Pacific Industrial and Business Management , National University of Kaohsiung

2

Manager of Hong Kong Branch China Contact Probes International (H.K.) LTD ABSTRACT.

In this study, we use the Balanced Scorecard as a tool and the theory basis to study the management strategy in the Merchanting Trade. A connector company was taken as an study target. With the study of the related documents, data collecting data, and thoroughly interviewing with the study company, we analyze the management strategy for companies conducting the Merchanting Trade. This research result categorizes strategies to accomplish goals for each organization, measurements for organizations’ accomplishments, and specific action plans specific for the four key factors of Balanced Scorecard, which including finance, customers, internal procedure, learn gin and growth. In addition, this research also constructs a strategy maps and offers strategy directions for companies to help them break through their current management difficulties, create competitive advantages, and reach the goal of perpetual operations.The benefits to the case company gaining from building Balanced Scorecard consist of clarifying and refining the vision and strategy and building consensus, implementing strategy well, monitoring the strategy and getting strategic feedback, and linking the performance measurement system with strategy and establishing a complete BSC.