影響加盟主遞延開放加盟時點及加盟店比例之因素
魏品揚
國立政治大學
張元晨
國立政治大學
論文編號：3567收稿 → 第一次修正 → 第二次修正 → 第三次修正 → 正式接受
本研究探討加盟主規模、代理問題、市場結構及宗教信仰等因素，對於加盟主決定開放加盟時點、開放加盟 以後加盟店擴展比例之影響。本文採用美國加盟主的資料進行分析，實證結果發現資源匱乏、代理問題及市場競 爭程度，對於加盟主開放加盟時點存在相當重要且顯著的影響。加盟主規模以及加盟主的風險趨避程度，則會顯 著影響開放加盟以後加盟擴展店數的比例高低。此外，對於面臨資源匱乏的加盟主來說，若其具有代理問題，則 上述現象較為嚴重；若其市場不確定性較高、或產業競爭程度激烈的情況下，上述現象也會更加明顯。最後，穩 健性測試顯示，本文結論在2008年金融海嘯時期仍然成立。 關鍵字：連鎖加盟、擴展決策、宗教信仰及風險趨避。 作者魏品揚為通訊作者，國立政治大學財務管理學系博士候選人，地址：11605 臺北市文山區指南路二段 64 號， E-mail:[email protected]。張元晨為國立政治大學財務管理學系教授，E-mail:[email protected]。電話：(02)29393091 轉 81102。
緒論
連鎖加盟1（Franchise）一直是創業者成長的手段與策略之一。連鎖加盟被定義為加盟主和加盟者雙方締結契
約，加盟主將其自身品牌、商品和經營技術授權給加盟者。而加盟者得到上述權利時，相對須支付一定金額2給加
盟主，並在加盟總部的指導及協助下，使用相同品牌、商品以及經營技術（Justis & Judd, 1998）。根據國際連鎖 加盟協會（International Franchise Association，IFA）近期的研究報告指出，相比2013年，連鎖加盟產業將在美國 釋出約20萬個工作機會，此外，截至2013年，美國總共存在757,453家連鎖企業，產值約為0.8兆美元，所貢獻出的
國內生產毛額約為0.5兆美元。有鑑於此，連鎖加盟產業儼然成為驅動國家經濟成長不可或缺的因素之一3。
基於連鎖產業對經濟成長的影響相當重要，過去文獻主要聚焦在探討加盟主版圖擴張究竟是採用直營或是加 盟拓展的決定因素。第一種為資源匱乏理論（Oxenfeldt & Kelly, 1969；Ozanne & Hunt, 1971；Hunt, 1973；Norton, 1988；Combs & Castrogiovanni, 1994；Combs & Ketchen, 2003），第二種則是代理理論（LaFontaine & Kaufmann, 1994； Scott, 1995；Shane, 1998）。資源匱乏理論主張當企業面臨到成長壓力時，會傾向採用加盟的策略，等到加盟主較 為成熟且不受資源限制時，加盟主會買回加盟店，以直營方式繼續營運。此外，藉由從加盟者身上收取加盟費， 加盟主除了可以從中獲得資金，另一方面，也可以同時達到企業成長的目的。雖然資源短缺理論是最早解釋加盟 主為何選擇加盟拓展（Oxenfeldt & Kelly, 1969）的原因，然而，資源匱乏理論仍然存在其不足之處有待去思考與 釐清（Rubin, 1978；Norton, 1988）。首先，當加盟主需要資金時，他們可以向銀行貸款或是上市向股東籌措資金， 並非只有向加盟者籌資的管道。再者，代理理論學派則提出另一個不同的看法去解讀加盟總部採用加盟擴展的動 機。他們認為主理人（加盟主）和代理人（加盟者）之間存在資訊不對稱，因此，代理人可能為了極大化自身的
利益因而不惜損害主理人的利益。有鑑於此，主理人必須持續監督代理人以保護自己本身的權益（Eisenhardt, 1989）。
加盟主採行加盟的策略可以有效降低代理問題，因為加盟者已經投入大量成本，因而給予其動機做好加盟店的營 運，進而降低加盟主的監督成本（Shane, 1996；Norton, 1988；Rubin, 1978）。
基於上述代理理論的結論，資源匱乏學派也提出許多的抗辯。首先，Lafontaine (1992)及Lafontaine and Kaufmann (1994)主張若是加盟店經理人缺乏誘因去努力維繫加盟店的營運，則加盟店的投資者（或稱之為股東） 則會要求較高的風險溢酬。除此之外，至公開市場籌資（上市）必須耗費許多時間與成本，即便公司成功上市， 加盟主也必須受到資本市場的監督、遵守其規範及必須揭露較多的資訊，反而不能保有其彈性。因此，從加盟者 身上籌資會比向股東籌資或是銀行貸款效率更好。Lafontaine and Kaufmann (1994)更進一步發現，當加盟主公司年 限愈大或是隸屬於某一間大企業時，其直營店所佔的比例較高，進而支持資源短缺的學說。有鑑於此，文獻上對 於資源匱乏與代理理論究竟何者較能解釋加盟主偏好直營或是加盟擴展仍然沒有一致的結論。
承襲過去文獻的發展，本文主要有以下目的：過去文獻主要都聚焦在加盟主選擇加盟擴展或是直營經營的決 定因素，鮮少文獻去探究加盟主決定遞延加盟開放時點的因素為何（本文定義為開放加盟年度與公司創立年限之 差異)?舉例而言，以圖一汽車工業（Automotive）為例，我們可以發現就算控制在同一個產業下，有些公司等待了 25年之久（Tint World），才開放加盟；而有些公司則在創立當年就立刻實行加盟（Mr. Clean Carwash），因此， 本文認為探討其背後因素相當重要。早期文獻研究影響加盟總部加盟店比例主要聚焦在財務因素（加盟主是否存 在資金缺口、其代理問題是否嚴重）的影響，舉例來說，若加盟主存在資金缺口或是代理問題較為嚴重，則加盟 主傾向採用加盟擴展。
1 連鎖加盟主要可以區分為兩種類型，第一種為產品品牌加盟（Product / Trade Name Franchises），加盟主提供商品及商標給與
加盟者進行販售；另外一種方式則為經營管理加盟（Business Format Franchises），相比前者，除了提供商品與商標，加盟總部 甚至提供企業的營運模式，包含相關規章制度及成長策略（Falbe & Dandridge, 1992）。
2加盟金，加盟者僅需付費一次使契約生效；權利金，每月按銷貨收入之百分比付費，某些加盟主並不會要求加盟者付權利金。 3
圖1 加盟主遞延開放加盟時點
然而，過去文獻鮮少考量市場因素以及宗教信仰對加盟總部決策的影響。首先，市場因素一直是過去加盟相 關研究尚未考慮周全的部份，特別是個體公司或是市場外在環境因素。舉例而言，McDonald and Siegel (1986)及 Dixit and Pindyck (1994)認為投資計劃存在不可回復性及不確定性，這會使廠商等待的彈性具有時間價值及營運彈 性價值，傳統淨現值法（NPV）並未考慮這些特性，所以無法精確評估投資決策的時機。Dixit (1989)首先納入實 質選擇權的理論探討多國籍企業對外投資的時機點為何。該文假設實質匯率若為隨機過程，當匯率波動幅度變大， 則進入外國市場門檻提升，退出門檻則下降，所以進入外國市場的時機必須遞延。Campa (1993)則套用Dixit的模型， 其結果發現沉沒成本對廠商造成不可回復性之影響，會使廠商進出國外市場產生磁滯現象。由上述文獻可以了解 實質選擇權對於公司企業的決策相當重要，因此近期文獻大多納入實質選擇權的精神，將管理彈性納入考量。舉 例來說，O’Brien, Folta, and Johnson (2003)主張產業不確定性、投資區域集中程度和教育程度會影響企業進入的時 點。此外，Jiang, Aulakn, and Pan (2009)亦發現市場不確定性及競爭程度會直接影響跨國授權的時點。
另外一方面，宗教也會去影響經理人的決策。Hilary and Hui (2009)曾經探討美國宗教活動盛行與否對公司經 理人投資決策的影響。當公司位處於宗教氣息較濃厚的州別，則該公司經理人較為風險趨避（以股價及ROA標準 差來衡量），此外，他們投資在資本支出及研發支出的比例較少，因此，其公司的長期成長率也較低。有鑑於此， 我們可以發現市場因素及宗教信仰的確會對加盟主的決策產生影響。本文之所以採用宗教氣息來當作企業文化之 的替代變數乃是因為過去心理學理論文獻已經點出其對於總體經濟成長存在相當重要的影響，然而宗教對於公司 組織層面的研究依然相當缺乏。有鑑於此，將市場因素與宗教文化納入考量為本研究的主要貢獻。 本研究架構如下：第二節回顧加盟領域相關文獻；第三節則介紹本研究資料來源、本文假說、變數定義和實 證模型；第四節則是說明本文實證結果；第五節則是結論與管理意涵。
文獻回顧
基於以上的說明，本文首先將回顧連鎖加盟的相關文獻，以作為本研究建立實證假說的依據。文獻上存在兩 種理論來解釋加盟主版圖擴張選取的策略（直營或是加盟），第一種為資源匱乏理論（Resource Scarcity），第二 種則是代理理論（Agency Theory），並可進一步區分單向道德風險（One-Sided Moral-Hazard）以及雙向道德風險 （Two-Sided Moral-Hazard），最後則是從風險分散（Risk Sharing）的角度來觀察加盟主的策略。從資源取得的觀 點，特許加盟是面對組織與財務限制的情況下，公司成長的一種手段。與此相反，代理理論則著重於效率誘因對 特許加盟的影響。另外一方面，該加盟主所屬的產業風險及競爭程度會直接影響到該加盟主的經營決策。此外， 宗教信仰也會影響到加盟主的思想、行為，並進一步影響其經營決策。有鑑於此，本研究將依序回顧各個重要理 論及相關文獻。
資源匱乏理論
過去傳統的文獻認為當加盟主面臨到資源（可以指公司資本或是人力資源）受限時，採用加盟擴展是一個適 當的解決方式（例如：Oxenfeldt & Kelly, 1969；Ozanne & Hunt, 1971）。資源受限被定義為公司內部資金小於公 司所有NPV大於0的投資機會，特別是新創的企業以及未成熟的公司會發生此種情況。Martin and Jusitis (1993)認為 企業和資本市場存在資訊不對稱，因為資本市場並無法明確區分出借款者，也就是公司的品質，因此銀行或是資 本市場會要求較高的溢酬來補償此其逆選擇所蒙受的損失。有鑑於此，加盟主便會認為加盟拓展得到的固定收益 （加盟金以及權利金）甚至遠比發債或是權益融資來的便宜（例如： Combs & Ketchen, 1999），因此，加盟拓展 更是目前資源受限企業的權宜之計。一旦企業樹立良好的名聲或是漸趨成熟，資源受限的情況就會舒緩，一旦發 現某個據點較有利可圖，企業便會以直營的方式拓展。然而，未成熟的公司不論是內部資源或是外部融資管道皆 受限，因此無法以直營方式拓展，只能以加盟方式擴張版圖，特別是在資本市場緊縮的時候。因此，Martin and Jusitis (1993)認為資本市場環境的改變對於未成熟的公司影響較為劇烈。代理問題
當主理人依賴代理人去為其利益採取某些行動時，即發生代理問題（Jensen & Meckling, 1976）。代理人使用 主理人的某些資源，代理銷售其產品或服務，並在契約規範下，滿足自身的目標及主理人的目標，所以這其間有 代理關係（事前代理問題）。加盟的好處在於可以把加盟店經理人轉換成加盟店的持有者（原因在於加盟者已投 資大量成本，因而給予其動機去做好加盟店之營運），進而給予加盟者誘因去極大化加盟店的營運，並降低加盟 主之監督成本（Norton, 1988；Rubin, 1978）。但很可惜的是，加盟主仍無法確定加盟店營運績效的好壞是由於經 理人的努力或是其他外在因素（例如：Carney & Gedajlovic, 1991），此外，加盟主也很在意加盟者是否會維持商 品品質，因此適當的監督其實是相當必要的（Bradach, 1997）。有鑑於此，當監督成本相當高的時候，加盟拓展 是一個不錯的選擇。
過去文獻發現有兩種情況會使監督成本提高，第一個為總部和加盟店距離的遠近（Carney & Gedajlovic, 1991； Rubin, 1990），第二個為衡量當地加盟店經理人之困難度（Minkler, 1992），特別是加盟主國外拓展加盟店時會更 為明顯。因此，當加盟主想要國外拓展事業版圖時，加盟往往為第一首選（Lafontaine, 1992）。雖然加盟可以降 低監督成本，但加盟主在加盟後，又會引發兩種代理問題（事後代理問題），其根本原因在於加盟主與加盟者皆 有動機去做投機的行為。第一種代理問題為單向道德風險，其模型（例如：Stiglitz, 1974；Mathewson & Winter, 1985） 背後的假設為加盟主無法觀察加盟者的行為，以及是否用心做好商品品質避免總店商譽受損，因此可能會引發加 盟者搭便車的問題。第二種代理問題則是雙向道德風險，除了加盟主擔心加盟者無法維持商品品質外，加盟者也 會擔心加盟主不再維持品牌形象，使加盟者權益受到損失。此兩種代理問題皆會使總店的名譽受損。
Williamson (1983)主張雙方的強化承諾可以降低代理問題造成的傷害。首先，加盟主必須對加盟者作到以下 承諾：加盟主必須做到維持自身的品牌價值，以樹立良好商譽，原因在於加盟者已經按月支付了權利金，必須好 好維持自身品牌價值（Sen, 1993）。再者，加盟者也必須好好維持商品品質作為回報，此外，加盟者也必須投資 在專業化資產以作為對加盟主的承諾（Dnes, 1993），證明彼此間的合作關係得以維持，一旦加盟者毀約，加盟主 有權力去終止契約。總之，加盟主必須權衡這些成本以及利益，以衡量是以加盟店拓展或是直營店的拓展策略較 為適當。 誠如上述文獻的結論，資源限制學派認為直營是企業最後走的道路，但代理理論則認為加盟是企業最佳策略。 Lafontaine and Kaufmann (1994)另外提出加盟直營雙軌制，其背後主要意涵為某一個據點可能較適合直營，而另外 一個據點比較適合加盟，必須因地制宜訂出適當的策略。此外，直營的優點是可以以第一手的訊息探查新的市場， 加盟則是招募當地專才以節省探詢新市場必須付出的成本。有鑑於此，此學派的學者認為加盟直營雙軌制則是一 種學習的過程，因此企業不會全然回歸到全直營或是全加盟的模式。Lafontaine and Kaufmann (1994)實證結果發現 支持代理理論，部分則支持加盟直營雙軌制理論。比較有趣的是，Martin (1988)提出風險移轉的看法，意思是企業 主會把高風險的加盟店轉嫁給加盟者，而這些加盟店本身也存在相當高的監督成本。
市場因素
承襲過去既有文獻，我們可以得知加盟主考量擴張策略主要建立在財務上的考量，若是加盟主資源受限，則 加盟擴展可以緩解目前所面對的困境；若是加盟主代理問題較為嚴重，採用加盟的方式則可以解決主理人（加盟 主）與代理人（加盟者）之間目標不一致的問題。有鑑於此，我們可以預期資源是否受限和加盟主本身的代理問 題會直接影響到加盟主開放加盟的時點。然而，過去文獻鮮少考量到市場因素造成的影響。本文將市場因素區分 為兩種，包含競爭程度及市場不確定性，前者著重在市場先行的觀點，後者則以實質選擇權的角度出發，以下分 別說明：Gronhaug and Fredriksen (1988)認為同產業只要存在一家以上的公司，就會引發競爭的情況。產業競爭被定義 為生產同樣或是類似高度替代品之公司彼此間的競爭情況。競爭情況可以分為價格、品質、服務以及通路上的競 爭，有些公司則追求產品差異並致力於建立自身品牌形象來應對。當市場規模較大時，會有許多廠商進入市場， 競爭則會愈來愈激烈。Kulatilaka and Perotti (1998)理論模型主張廠商進入市場應該作立即性的投資，基於市場先行 觀點，市場先行者不但可以掌握先機，更可以成功取得市佔率來獲取未來成長利益（Folta & O’Brien, 2004），並同 時達到嚇阻競爭對手的手段（Miller & Folta, 2002）。有鑑於此，我們可以預期當加盟主考量開放加盟時，也會一 併考慮相關的產業競爭帶來的利益與威脅。 另外一方面，市場風險也是另一項重要的考量因素。當公司面臨到很高的市場不確定性，便難以預測未來投 資機會之獲利性（Jiang, et al., 2009）。舉例而言，公司通常難以預測市場需求，或是政府法規的改變，進而影響 公司的經營決策及獲利。有鑑於此，公司通常會要求較高的管理彈性，以思考是否接受該項投資計劃。市場風險， 不僅是產業前景優劣，還包含產業供需、技術變革甚至是政府方針之改革。因此，我們可以預期在不確定的經濟 或環境結構中，可能會引發對加盟主不利發展的因素，因而造成加盟主的損失或威脅，進而影響其開放加盟時點 的考量。
文化、宗教與風險態度
眾所周知，文化是生活在一定地域内的人們的思想、信念及生活、行為方式的總稱，文化對人的心理和行為 有著重要的影響。根據過往文獻（Schein, 1992），文化對人的影響有三個層次，第一個層次表現在人們對外在物 品影響，如不同的服飾、風俗以及語言；第二個層次則是價值觀的影響，不同文化群體的價值觀存在很大的差異； 第三個層次則是人們潛在思維的影響，進而決定人們的知覺、思想過程、情感以及行為方式。因此，文獻也確實 發現文化差異的確直接影響人們的經濟決策，例如：海外直接投資（Guiso, Sapienza, & Zingales, 2009）、股本投資（Hwang, 2011）、風險投資 (Bottazzi, Da Rin, & Hellmann, 2010)、企業股利政策（Shao, Kwok, & Guedhami, 2010）、 聯貸合約制定與結構（Giannetti & Yafeh, 2011；Chaudhry & Kleimeier, 2012）、購併綜效（Ahern, Daminelli, & Fracassi, 2014）等經濟活動。
過去文獻發現宗教和個人的風險趨避程度呈現正相關，舉例而言，Osoba (2003)也發現相較風險追逐的個人， 風險趨避個人較會參與宗教的活動。該篇文章採用許多指標來衡量個人是否較風險趨避，例如該個體是否會再開 車時繫上安全帶、是否申請汽車保險、是否抽菸…等。此外，Osoba (2003)也發現風險趨避和教堂參與率為顯著正 相關。另外一方面，Halek and Eisenhauer (2001)亦有相同發現。最後，Hiliary and Hui (2009)亦採用四個問卷量表4來
衡量個體是否較風險趨避，並探討與宗教活動參與的頻率之間的關係為何。實證指出宗教和四個風險趨避指標彼 此間存在相當顯著的關係，顯示當參與宗教活動較頻繁時，其個體亦較風險趨避。更重要的是，文獻上亦發現， 宗教因素不論對企業經營決策（Hilary & Hui, 2009；張容華，2013）或是個人理財的決策皆存在顯著性之影響 （Renneboog & Spaenjers, 2012；Hess, 2012）。Hilary and Hui (2009)主張企業位於宗教較虔誠之區域，該經理人風 險趨避的傾向會比較明顯，其投資策略也會相對保守，張容華（2013）也發現設立在宗教信仰虔誠地區的公司， 較容易在併購宣告期間獲得較好的股價報酬。此外，在個人理財決策中也發現宗教信仰虔誠之個人思慮較為保守、
較願意儲蓄而較不願意投資在風險較高的股票市場（Renneboog & Spaenjers, 2012）或使用信用卡消費（Hess, 2012）。
因此本文推論若加盟主位在宗教氣息濃厚之州別，其經營決策或管理模式可能相對比較保守與風險趨避。然而， 在加盟的文獻中，探討加盟主企業文化對其拓展策略的影響卻相當缺乏。
研究方法
為了探討加盟主決定開始開放加盟的決定因素，本研究實證模型分別採用 Cox’s Hazard 及 OLS 迴歸模型驗證 所列假說。本節首先介紹本研究樣本資料及來源，接續介紹本研究的假說、變數定義及實證模型與估計。
資料來源與說明
本研究主要是以美國加盟產業為分析對象，主要原因在於該國連鎖加盟體系發展歷史相當悠久及相關資訊完 整且不虞匱乏。加盟業相關資料來自Entrepreneur Magazine Franchise 500，樣本期間從2004年（第25期，主要為2003 年加盟主之資訊）至2013年（第34期，主要為2012年加盟主之資訊），Entrepreneur Magazine從完整提交連鎖加盟 官方申請（Franchise Disclosure Documents）和加拿大連鎖加盟官方申請（Canadian Disclosure Documents）的連鎖
品牌中，依照其加盟主所提供財務狀況5作為依據，選出當年排名前500大的連鎖品牌。該資料來源相當具有可信
度且許多文獻（例如：Lafontaine, 1992；Combs & Castrogiovanni, 1994）皆採用其資料來進行相關研究。Castrogiovanni, Justis, and Julian (1993)曾經將Entrepreneur Magazine Franchise 500及Uniform Franchise Offering Circulars的資料進行 比對，發現兩者提供的資訊並無顯著差異，顯示Entrepreneur Magazine資料來源相當可信且品質保證。Entrepreneur Magazine雜誌主要揭露加盟主的加盟金、權利金與加盟主公司基本資料、加盟主創立年限及開放加盟年限、前三 年直營店及加盟店的家數、以及開一家加盟店所需的資金成本、公司展店及加盟主是否打算向國外擴店之計劃、
4 四個問項分別為：the importance of living in safe and secure surroundings, the importance of the government being strong and
ensuring safety, the importance of thinking about new ideas and beings creative, and the importance of trying new and different things in life。
5該雜誌對加盟主的評比主要為客觀、量化的原則來衡量加盟主。其中最重要的評比原則為加盟主財務的強韌性及穩健性、加
盟主成長率及規模。除此之外，Entrepreneur Magazine 亦會考量加盟主在該產業年限多久、是否發生過訴訟事件、加盟合約終 止之比率以及加盟主是否提供加盟者財務援助等。在衡量相關資訊後，Entrepreneur Magazine 再進一步計算各個加盟主總分， 並選出當年排名前 500 大的連鎖品牌。
加盟主是否提供加盟者資金援助以及該加盟主所隸屬的產業等資訊。
另外一方面，承襲Hilary and Hui (2009)該篇文獻，本研究採用美國州別教堂參與人數的資料來代替該州該加 盟主是否較為保守或積極的指標。該州別教堂參與人數的資料則可以從American Religion Data Archive（ARDA） 之Churches and Church Membership得來。ADRA提供美國每州基督教及猶太教教堂數量的多寡以及各個教堂會員人 數的多寡，截至目前為止，該資料庫總共進行了五次的普查（分別為1971、1980、1990、2000及2010年）。此外， 本研究亦從US Census Bureau取得美國每州的人口總數，以利計算每州教堂人數參與的比例（the degree of religiosity， REL）。
實證模型與估計
本研究的推論分別以資源匱乏、代理問題、市場相關因素與加盟主風險趨避程度為基礎。首先，資源匱乏理 論主張公司採用加盟主要是克服資源受限的障礙（Oxenfeldt & Kelly, 1969）。當公司面臨資源短缺或是成長壓力 的窘境時，加盟是一個權宜之計去獲得資金，舉例而言，加盟者必須支付加盟金以及每月按銷售額比例收取的權 利金給加盟主，其成本相對比公司去資本市場發債、去向銀行借款或是權益融資來的便宜。此外，加盟拓展除了
可以獲得資金外，也可以獲取人力資本（Norton, 1988）、管理專才或是當地市場的經營知識（Combs & Castrogiovanni,
1994）。Combs and Ketchen (1999)採用91家上市連鎖餐廳為樣本，其結論發現資金短缺是一個重要的因子驅使公 司採用加盟拓展。此外，莊文華（1994）也發現加盟主的規模是影響其採行加盟擴張與否之關鍵因素。基於前述 文獻，我們預期當加盟主資源較受限時，短期內開放加盟的可能性提高。此外，一旦開放加盟時點，短期內加盟 主也會較傾向以加盟擴展，加盟店佔總店數的比例也較高。因此，本研究提出以下假說： H1A：當加盟主資源較匱乏時，加盟主開放加盟的可能性提高。 H1B：當加盟主資源較匱乏時，開放加盟後加盟店佔總店數的比例較高。 代理問題被定義為主理人和代理人之間因目標不一致，所產生利益衝突的問題。代理理論背後的假設為兩者 皆為自利動機，所以代理人可能會因為極大化自己的利益而不惜損害主理人權益。有鑑於此，主理人必須採取某 些行動，例如加強監督代理人的行為，或是設法將兩者的利益綁在一起來捍衛主理人自身的利益（Jensen & Meckling, 1976）。以加盟為例，加盟主代表主理人的角色，而代理人可能是店面員工、經理人甚至是加盟者，加盟主採行 加盟的策略可以有效降低代理問題，因為加盟者已經投入大量成本，因而給予其動機做好加盟店的營運，降低加 盟主的監督成本（Shane, 1996；Norton, 1988；Rubin, 1978）。Norton (1988)主張連鎖店分佈地點之離散性程度愈 高，會導致代理成本及監督成本提高。林震岩、方肇鈜與林雅惠（2012）採用個案及問卷研究方法探討台商連鎖 加盟業在大陸進行加盟店擴張之策略，他們發現當加盟主之加盟店分佈範圍愈高，愈會偏好以加盟擴展。有鑑於 此，本文預期當加盟主代理問題較嚴重時，短期內開放加盟的可能性提高。此外，加盟主一旦開放加盟，加盟主 也會較傾向以加盟擴展以降低其代理成本，因此加盟店佔總店數的比例也較高。另外一方面，若加盟主同時存在 資源匱乏的問題，則加盟主愈有動機去縮短開放加盟的時點。因此，本研究提出以下假說進行驗證： H2A：當加盟主面對嚴重的代理問題時，加盟主開放加盟的可能性提高。 H2A-1：當加盟主同時存在資源受限及嚴重的代理問題時，加盟主開放加盟的可能性愈高。 H2B：當加盟主面對相當嚴重的代理問題時，開放加盟後加盟店佔總店數的比例較高。 H2B-1：當加盟主同時存在資源受限及嚴重的代理問題時，開放加盟後加盟店佔總店數的比例會愈高。
Adner and Levinthal (2004)以及Trigeorgis (1996)認為市場不確定性很高時，公司便有動機去買一個選擇權，以 維持較高的管理彈性。當市場不確定性加劇時，公司會立即執行選擇權（Folta & O’Brien, 2004）。Jiang, et al. (2009)
曾以跨國授權為例，探討市場不確定性對其授權開放時點的影響，他們發現當跨國市場不確定性較大時，會縮短 其授權開放的時點。以加盟市場為例，若市場不確定性較高，加盟主所需的管理彈性也較高，加盟主便會縮短加 盟開放時點，來觀察加盟究竟值不值得執行，以衡量未來加盟所帶來的利益與成本，並決定公司下一步的經營方 向。除此之外，即便加盟主不清楚未來市場需求的變化，他們也會決定縮短加盟開放時點，以決定究竟要持續開 放加盟、是否僅在特定區域開放加盟或是退出加盟以直營方式在市場上繼續營運。另外一方面，若加盟主同時面 臨資源缺乏以及產業風險不確定性較高，加盟主會傾向縮短開放加盟的時點。基於此推論，本研究提出以下假說 進行驗證： H3A：加盟主在面對市場不確定性高的時候，加盟主開放加盟的可能性會提高。 H3A-1：當加盟主同時面臨資源受限及高度市場不確定性時，加盟主開放加盟時點的可能性愈高。 H3B：加盟主在面對市場不確定性很高的時候，開放加盟後加盟店佔總店數的比例較高。 H3B-1：當加盟主同時面臨資源受限及高度市場不確定性時，開放加盟後加盟店佔總店數的比例會愈高。
Kulatilaka and Perotti (1998)理論模型主張廠商進入市場應該作立即性的投資來作為一種嚇阻競爭對手的策略， 這樣的作法除了可以確保市場佔有率並獲得成長機會（Folta & O’Brien, 2004）外，更可以形成一道阻擋競爭對手 的屏障（Miller & Folta, 2002）。依據此論點，加盟主究竟該以直營擴展還是加盟擴展較適當，相較直營店，開放 加盟除了可以加速開發潛在客源以瞭解顧客偏好，更可以打破時間與空間的藩籬，將自身品牌、理念快速複製， 並可以募集所需人力與財務資源，加速擴展其經濟規模，進而達到成長的手段（Michael, 2003；李幸模，2008）。 有鑑於此，若市場較為競爭，基於市場先行觀點，加盟主開放加盟可能性應該較高，加盟店的比例應該也會愈大， 此外，當加盟主同時面臨資源匱乏，且所屬產業較為競爭時，為了避免自身的先行者優勢被競爭對手瓜分，我們 預期加盟主開放加盟的可能性會更高。另外一方面，加盟主開放加盟後，會更積極拓展，因此我們預期其加盟店 佔總店數的比例也會較高。有鑑於此，本研究提出以下假說進行驗證： H4A：加盟主在面對產業競爭性高的時候，加盟主開放加盟的可能性提高。 H4A-1：當加盟主同時面臨資源受限及劇烈的產業競爭時，加盟主開放加盟時點的可能性愈高。 H4B：加盟主在面對產業競爭性很高的時候，開放加盟後加盟店佔總店數的比例較高。 H4B-1：當加盟主同時面臨資源受限及劇烈的產業競爭時，開放加盟後加盟店佔總店數的比例會愈高。 最後，過去文獻發現宗教信仰對於企業投資決策與個人理財決策存在相當重要之影響。此外，當宗教信仰愈 虔誠，企業經營決策及個人理財決策會較風險趨避（Sauner-Leroy , 2004；Hilary & Hui, 2009；張容華，2013； Renneboog & Spaenjers, 2012；Hess, 2012）。因此，本文推論若加盟主位在宗教氣息濃厚之州別，其經營決策或管 理模式可能相對比較保守，進而影響開放加盟時點與開放加盟店之比例。過去相關文獻對於風險趨避之加盟主擴 展決策為何並無太多著墨，但本文推論宗教信仰虔誠之加盟主較不會以加盟擴張版圖，因為加盟主不想因過度擴 展而使自身商譽受損。再者，Kosova and Lafontaine (2010)亦發現當加盟主規模愈大（該篇文章著重於加盟店規模） 時，其失敗倒閉的可能性將顯著性提高，其原因在於該加盟主太過仰賴加盟策略及過度樂觀其成功的機率。有鑑 於此，本文預期風險趨避之加盟主短期內開放加盟的可能性降低，開放加盟後其加盟店的比例也不高。基於上述 文獻，本研究提出以下假說進行驗證：
H5A：加盟主宗教信仰愈虔誠（風險趨避程度高）時，加盟主開放加盟的可能性降低。
本文的目的主要是釐清影響加盟主開放加盟時點及加盟店比例的影響因素為何。根據本研究文獻整理與變數 收集，將一一分析本研究五項假說是否成立。首先，參考既有文獻的作法，模型 1 主要是估計加盟主開放加盟之
可能性（Likelihood to franchise），其時間變數值為 Franchise Duration，指加盟主開放加盟與創立年限之差距。準此，
本文實證方法將採用 Cox’s Proportional Hazards Model （Cox, 1972）來進行分析。模型 2 的被解釋變數為加盟店 佔總店數之比例，因此採用 OLS 模型分析。分別詳述如下：
模型1： loghh(t)
0(t)= β1Size + β2Geographic Dispersion + β3Market Uncertainty + β4HHI + β5REL + β6Financing Provided +
β7Startup Cost + β8Franchise Fee + β9Royalty + β10Foreign + ∑9y=1αyYeary+ ∑12i=1γiIndustryi+
ε ……….……..…(1) 模型2：
Franchise Percentage = α + β1Size + β2Geographic Dispersion + β3Market Uncertainty + β4HHI + β5REL + β6Financing Provided + β7Startup Cost + β8Franchise Fee + β9Royalty + β10Foreign + ∑9y=1αyYeary+
∑12i=1γiIndustryi+ ε ……….……….……..(2)
此外，本文也將原本迴歸模型加入組別虛擬變數來驗證本文假說是否成立，本文分別考量三種情境，分別包含加 盟主是否同時面臨資源匱乏、代理問題或是市場不確定性及產業競爭。首先，以加盟主資源是否匱乏及代理問題 嚴重與否為例（Size and Geographic Dispersion），本文分別以中位數將樣本分為四種組別，分別為加盟主資源受限 和面臨嚴重代理問題（Poor and HAG）、資源受限及代理問題不嚴重（Poor and LAG）、資源不受限及代理問題嚴 重（Rich and HAG）和資源不受限及代理問題不嚴重（Rich and LAG）。準此，在本文模型 1 與模型 2 分別納入 Poor and HAG、Poor and LAG、 Rich and LAG 三個虛擬變數，為了避免完全共線性，Rich and HAG 則為遺漏的組別。 同理，在加盟主資源是否匱乏及市場不確定性高低（Size and Market Uncertainty）和產業競爭程度激烈與否（Size and Competition）也可以依此準則分為四組，其實證模型分別如下所示：
模型1-1 loghh(t)
0(t)= β1Size + β2Geographic Dispersion + β3Market Uncertainty + β4HHI + β5REL + β6Financing Provided +
β7Startup Cost + β8Franchise Fee + β9Royalty + β10Foreign + β11(Poor and HAG) + β12(Poor and LAG) + β13(Rich and LAG) + ∑9y=1αyYeary+ ∑12i=1γiIndustryi+
ε ………(3) 模型1-2
loghh(t)
0(t)= β1Size + β2Geographic Dispersion + β3Market Uncertainty + β4HHI + β5REL + β6Financing Provided +
β7Startup Cost + β8Franchise Fee + β9Royalty + β10Foreign + β11(Poor and HMkt) + β12(Poor and LMkt) + β13(Rich and LMkt) + ∑9y=1αyYeary+ ∑12i=1γiIndustryi+
模型1-3 loghh(t)
0(t)= β1Size + β2Geographic Dispersion + β3Market Uncertainty + β4HHI + β5REL + β6Financing Provided +
β7Startup Cost + β8Franchise Fee + β9Royalty + β10Foreign + β11(Poor and HHHI) + β12(Poor and LHHI) + β13(Rich and LHHI) + ∑9y=1αyYeary+ ∑12i=1γiIndustryi+
ε ………..(5) 模型2-1
Franchise Percentage = α + β1Size + β2Geographic Dispersion + β3Market Uncertainty + β4HHI + β5REL + β6Financing Provided + β7Startup Cost + β8Franchise Fee + β9Royalty + β10Foreign + β11(Poor and HAG) + β12(Poor and LAG) + β13(Rich and LAG) + ∑y=19 αyYeary+ ∑12i=1γiIndustryi+
ε …..………(6) 模型2-2
Franchise Percentage = α + β1Size + β2Geographic Dispersion + β3Market Uncertainty + β4HHI + β5REL + β6Financing Provided + β7Startup Cost + β8Franchise Fee + β9Royalty + β10Foreign + β11(Poor and HMkt) + β12(Poor and LMkt) + β13(Rich and LMkt) + ∑y=19 αyYeary+ ∑12i=1γiIndustryi+
ε ………..……….….…(7) 模型2-3
Franchise Percentage = α + β1Size + β2Geographic Dispersion + β3Market Uncertainty + β4HHI + β5REL + β6Financing Provided + β7Startup Cost + β8Franchise Fee + β9Royalty + β10Foreign + β11(Poor and HHHI) + β12(Poor and LHHI) + β13(Rich and LHHI) + ∑y=19 αyYeary+ ∑12i=1γiIndustryi+
ε ………..………(8) 最後，本研究主要變數定義及衡量方式分別列舉說明如下：
因變數
Franchise Duration：本文定義為加盟主開放加盟時點與其創立年限的差異。 Franchise Percentage：加盟主開放加盟後其加盟店佔總店數的比例，定義如下： Franchise Percentage = 加盟主加盟店數 加盟主直營店數+加盟店數 ……….………..……...…………..(9)過去文獻（LaFontaine, 1992；Shane, 1998；Combs & Ketchen, 2003；Combs, Michael, & Castrogiovanni, 2009）皆採 用第(9)式來計算加盟主加盟店佔總店數之比例
自變數
Size：加盟主規模，被定義為開放加盟前一年的直營總店數，主要是資源匱乏理論的替代變數，若該加盟主店數較 多，代表其資源較為寬裕。過往文獻皆採用加盟主店數來衡量其資源匱乏與否，例如Lafontaine (1992)、Martin and Justis (1993)及Combs, et al. (2009)。
Geographic Dispersion：地理區位之離散性，被定義為加盟主在美國多少州尋找加盟的機會，當加盟主在愈多州尋 求加盟機會，代表該加盟主面臨到愈嚴重的代理問題（Shane, 1998；Combs, et al., 2009）。
Market Uncertainty：此變數被定義為產業的不確定性，計算方法為該產業當年度及前兩年加盟店與直營店總數的 標準差。過去文獻衡量不確定性之方法大多採用計算標準差之方式，例如鄭宗松、溫福星、張景峰與陳富德（2013） 即採用股價報酬率標準差衡量不確定性，但由於本文樣本公司並非上市公司，因此才以總店數替代。 HHI：此變數被定義為產業之競爭程度，計算方法如所示： HHI = ∑ (Xi X) 2 N i=1 = ∑ (SNi=1 i)2 ……….………..…….(10) 其中，X代表市場總規模，根據過往文獻總規模大多是以Compustat該產業所有公司的銷售額加總來替代（Masulis, Wang and Xie, 2007），但有鑑於本文資料來源並無提供各家加盟主的銷售額資訊，因此，本文以該產業各個加盟 主擁有多少總店數（加盟店與直營店加總）來替代（Combs, et al., 2009）。Xi則代表該加盟主的規模，以其加盟店 及直營店總數替代。Si代表該加盟主的市場佔有率，N則為該產業存在多少加盟主。當HHI越低，代表產品相似度 高，市場越競爭。承襲既有文獻，當該產業HHI低於中位數，本研究設虛擬變數HHI為1，代表該產業較為競爭。 REL：美國該州參與宗教活動的比率，計算方式如下所示： REL =該州參與宗教活動之總人口數 該州總人口數 ………..…(11) 數值愈高代表該州之加盟主較風險趨避。有鑑於宗教人口普查的資料較為受限（1971、1980、1990、2000及2010）， 承襲既有文獻的作法（Alesina & La Ferrara, 2000；Hilary & Hui, 2009），本研究採用線性內插法（Linear Interpolation） 來補足之間缺漏的年度。
Poor and HAG、Poor and LAG、Rich and LAG（組別虛擬變數）：分別代表加盟主同時面臨資源匱乏及代理問 題嚴重、加盟主面臨資源匱乏及代理問題不嚴重、加盟主資源寬裕及代理問題不嚴重。
Poor and HMkt、Poor and LMkt、Rich and LMkt（組別虛擬變數）：分別代表加盟主同時面臨資源匱乏及市場 不確定性較高、加盟主同時面臨資源匱乏及市場不確定性較低、加盟主資源寬裕及市場不確定性較低。
Poor and HHHI、Poor and LHHI、Rich and LHHI（組別虛擬變數）：分別代表加盟主同時面臨資源匱乏及產業 競爭較激烈、加盟主同時面臨資源匱乏及產業競爭較不激烈、加盟主資源寬裕及產業競爭較不激烈。
其他控制變數
加盟主除了會考量過去文獻慣用的財務因素（資源匱乏與否或是代理問題）與本文著重的市場因素（市場不 確定性及產業競爭）及宗教因素（加盟主風險趨避與否）外，也會考量供給方之因素（加盟者）。有鑑於此，本 文嘗試加入以下控制變數以釐清加盟者對加盟主決策產生之影響。
Startup Cost和Financing Provided（虛擬變數）：李幸模（2008）主張加盟者所面臨的風險可以區分為資金回收 之風險與經營管理的風險，前者主要是加盟者開一間加盟店所付出的成本何時可以打平，後者則著重在加盟主是 否在加盟者面臨困難時，是否提供援助。以此為觀點，本研究以Startup Cost（被定義為開一間加盟店所需的成本， 包含硬體設備之投資）來當作加盟者資金回收之風險之變數。若Startup Cost愈高（代表不可回復性之風險愈大），
則加盟者可能愈不願意加入連鎖體系（Alon, 2001）。另外一方面，若加盟主願意提供財務援助（Financing Provided），
則加盟者面臨之經營風險相對較小，開放加盟較容易達成（Lafontaine, 1992；Shane, 1998）。 Franchise Fee和Royalty：加盟者加入連鎖體系，除了必須負擔開一間加盟店之成本，還必須額外給加盟主連鎖費 用，包含加盟金（Franchise Fee，被定義為加盟者在簽約的時候付給加盟主的費用，通常為一次性付清）及權利金 （Royalty，被定義為加盟者繼續使用加盟主的商標及商譽效益，而應支付給加盟主的費用，一般而言，是按照加 盟者銷售額按某一百分比來收取）。過去文獻對於加盟金（Franchise Fee）及權利金（Royalty）在加盟主及加盟者 間扮演的角色有以下解讀。以加盟者的角度而言，若加盟主收取加盟金和權利金較低，加盟者自然樂意參與加盟。 然而，李幸模（2008）則認為體質好的連鎖企業收取的加盟金和權利金自然較一般連鎖企業高。除此之外，加盟 主收取的費用高對加盟者本身其實也是有益處的，原因在於加盟主有較高的誘因持續深耕於自身品牌價值，進而
驅使加盟者努力維繫加盟店的品質，創造雙贏。另外，加盟主會有較多資本持續支持加盟者，例如促銷活動支援 或是經營管理方面的諮詢（Agrawal and Lal, 1995）。有鑑於此，我們可以預期體質好的加盟主會吸引許多加盟者前 來加盟，加盟成功的可能性較高。
Foreign（虛擬變數）：此變數被定義為加盟主是否打算到國外尋找加盟機會（Combs & Ketchen, 1999）。
Industry（虛擬變數）：本文總共包含13個產業，包含Automotive（汽車工業）、Business Services（商業服務業）、
Children’s Business（兒童服務業）、Food（餐飲業）、Health（生技業）、Home Improvements（家居改善業）、Maintenance （維修業）、Personal Care（美容、個人護理業）、Pet（寵物業）、Recreation（運動休閒業）、Retail（零售業）、Tech （高科技業）及Services（一般服務業），因此須設定12個產業虛擬變數（Industry1至Industry12），遺漏的產業別為 一般服務業（Industry13）。 Year（虛擬變數）：本文樣本期間橫跨2003年至2012年（共10年），因此，年度虛擬變數應當設定為Year1至Year10， 分別代表2003年至2012年之虛擬變數，但為了避免完全共線性，因此在本文實證模型中，本文納入Year1至Year9 （2003年至2011年，9個年度虛擬變數）加入迴歸模型來控制年度效果，遺漏年度變數為Year10，代表2012年。
實證分析與討論
敘述統計分析及單變量分析
本研究資料樣本來自 Entrepreneur Magazine，受限於樣本資料的取得，本文研究期間樣本由 2003 年至 2012 年。本研究排除加盟主財務資料不齊全與加盟主所在地為加拿大之樣本，初步整理出來的實證資料如表一所示， 觀察值總共有 388 筆。表 1 主要是呈現本文樣本分佈，我們可以發現在 2007 年，較多公司選擇開放加盟（61 家），此外，本文樣本較大多集中在餐飲業（Food，共 75 家），其次為特定服務業（分別為 Personal Care 的 48 家及 Business
Services 的 46 家），其比例佔最低的是特定服務業的 Recreation 及 High Tech（各佔 4 家及 5 家）。表 2 主要是說 明所有變數之敘述性統計量（包含平均數、標準差、最大值與最小值）及相關係數分析。根據本文樣本，我們可 以發現加盟主開放加盟時點最遲可以遞延將近 50 年，最早則是公司創立當年立刻實行加盟。平均而言，加盟主約 在 6.14 年後決定開放加盟。另外，加盟主再開放加盟前平均擁有 3.24 家直營店。此外，加盟主至多會想在美國全 州尋求加盟機會（50 州），最少則在總部附近尋求加盟機會（1 州），根據表 2 可以得知大部分加盟主皆會在美國 全州尋找加盟機會。此外，表 3 則提供各變數間之 Pearson 相關係數，本文各自變數間之相關係數大多小於 0.3， 且未有相關係數高於 0.7 之情形。此外，經由變異膨脹因子 VIF 檢測，本文並未發現任何自變數（包含產業及年 度虛擬變數）高於臨界值 10（Kennedy, 1998；Pedhazur, 1997）之情形發生，故表示本文整體模型共線性的問題應 該不太嚴重。 表 4 主要呈現單變量的分析，Panel A 主要是比較遞延開放加盟時點較長之加盟主與遞延加盟時點較短之加盟 主進行比較，本研究定義若該加盟主開放加盟時點高於樣本平均，我們就把該加盟主歸類於高遞延時點的組別 （High Dur），反之則為遞延時點較短的組別（Low Dur）。實證結果發現高遞延加盟主直營店數較高，顯示其資源 較為寬裕。此外，高遞延加盟主至各州尋求加盟機會的比例較低以及開一間加盟店所需的成本較高。Panel B 則是 比較開放加盟後加盟店比例高的加盟主與加盟店比例低之加盟主之差異，本文定義若該加盟主開放加盟後加盟店 佔總店數的比例高於平均數，我們就把該加盟主歸類於高加盟店比例的組別（High FP），反之則為低加盟店比例 的組別（Low FP）6。實證結果指出加盟店比例較高的加盟主規模較小，顯示其資源較為匱乏，因此加盟主更會以 加盟擴展，似乎支持資源限制理論之學說。然而，本文單變量結果較不支持代理理論，因為兩者對於各州尋求加
6 有些加盟主當年度加盟店或直營店為缺漏值，因而無法計算其比例，所以樣本數不足 388 筆。
表 1 本文樣本分佈 年度 開放加盟公 司總數 產業分類 Automotive 汽車工業 Business Services 商業服務 Children's Business 兒童服務 Food 餐飲 Health 生技 Home Improvements 家居改善業 Maintenance 維修業 Personal Care 美容、個 人護理 Pet 寵物 Recreation 運動休閒業 Retail 零售 Services 一般服務 Tech 高科技 2003 41 4 2 2 9 0 0 2 4 3 3 4 7 1 2004 57 5 7 4 12 0 2 5 7 1 0 5 8 1 2005 26 0 4 6 4 0 1 0 2 2 0 1 5 1 2006 33 0 5 7 9 2 3 0 4 1 0 0 2 0 2007 61 6 8 10 13 0 6 3 8 0 0 2 4 1 2008 46 1 5 3 8 1 2 7 4 0 0 2 12 1 2009 30 1 4 2 6 0 0 3 3 3 0 2 6 0 2010 30 0 3 1 1 3 2 3 8 0 0 2 7 0 2011 40 2 7 6 7 1 1 2 6 1 1 4 2 0 2012 24 0 1 2 6 2 0 1 2 2 0 4 4 0 合計 388 19 46 43 75 9 17 26 48 13 4 26 57 5
表 2 敘述性統計量
本文因變數為 Duration（加盟主開放加盟年限與創立年限的差距）及 FP（加盟主加盟店佔總店數的比例）；自變數為 Size，被定義為加盟主開放加盟前一年之直營店總數；Geographic Dispersion 為加盟主至多少州 尋求加盟機會；Market Uncertainty 為市場不確定性，被定義為該產業當年度及前兩年加盟店與直營店總數的標準差；HHI 產業競爭程度；REL 為加盟主風險趨避程度之替代變數；Financing Provided 為加盟主是否 提供加盟者財務援助；Startup Cost 為加盟者開一間加盟店所需之成本；Franchise Fee 為加盟金；Royalty 為權利金；Foreign 被定義為加盟主是否有海外擴張之打算。
變數名稱 平均數 標準差 百分位數 觀察值 0% 最小值 25% 第一四 分位數 50% 中位數 75% 第三四 分位數 100% 最大值 Franchise Duration 6.14 7.35 0.00 2.00 4.00 8.00 43.00 388 Franchise Percentage (%) 29.64 39.96 0.00 0.00 0.00 66.67 100.00 329 Size 3.25 10.95 0.00 0.00 1.00 2.00 119.00 388 Geographic Dispersion 46.24 12.79 1.00 50.00 50.00 50.00 50.00 388 Market Uncertainty 2320.59 2381.70 7.37 527.92 1146.73 3880.09 8328.24 388 HHI 0.65 0.48 0.00 0.00 1.00 1.00 1.00 388 REL (%) 48.48 8.85 31.13 42.00 45.69 56.00 79.12 388 Financing Provided 0.59 0.49 0.00 0.00 1.00 1.00 1.00 388 Startup Cost (K) 218.21 387.76 7.90 63.26 116.28 236.24 4700.00 388 Franchise Fee (K) 34.23 64.98 0.00 22.25 27.48 35.00 1170.49 388 Royalty Rate (%) 6.39 4.72 0.00 5.00 6.00 7.00 50.00 388 Foreign 0.31 0.46 0.00 0.00 0.00 1.00 1.00 388
表 3 相關係數分析
本文因變數為 Duration（加盟主開放加盟年限與創立年限的差距）及 FP（加盟主加盟店佔總店數的比例）；自變數為 Size，被定義為加盟主開放加盟前一年之直營店總數；Geographic Dispersion 為加盟主至多少州 尋求加盟機會；Market Uncertainty 為市場不確定性，被定義為該產業當年度及前兩年加盟店與直營店總數的標準差；HHI 產業競爭程度；REL 為加盟主風險趨避程度之替代變數；Financing Provided 為加盟主是否 提供加盟者財務援助；Startup Cost 為加盟者開一間加盟店所需之成本；Franchise Fee 為加盟金；Royalty 為權利金；Foreign 被定義為加盟主是否有海外擴張之打算。
變數名稱 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1. Franchise Duration 1.00 2. Franchise Percentage -0.13** 1.00 3. Size 0.41*** -0.15*** 1.00 4. Geographic Dispersion -0.20*** 0.00 -0.02 1.00 5. Market Uncertainty -0.05 -0.04 -0.09 -0.06 1.00 6. HHI -0.02 0.03 0.01 0.03 0.29*** 1.00 7. REL 0.03 -0.15*** 0.01 -0.10 0.00 -0.02 1.00 8. Financing Provided 0.01 0.03 0.08 0.08 -0.04 0.05 -0.09 1.00 9. Startup Cost 0.19*** -0.13** 0.29*** -0.08 0.04 0.03 0.04 0.08 1.00 10. Franchise Fee 0.02 0.00 0.13** 0.02 -0.08 0.05 0.00 0.06 0.38*** 1.00 11. Royalty Rate -0.09* 0.11** 0.02 0.07 -0.12** 0.04 0.03 0.03 -0.07 -0.03 1.00 12. Foreign -0.10* -0.09* -0.04 0.18*** 0.06 0.00 -0.08 0.02 0.01 -0.02 0.05 1.00 註、*，**，***分別表示達 10%、5%、1%顯著水準。
盟機會並無顯著差異。另外一方面，加盟店比例較高之加盟主開一間加盟店所需的成本較低，權利金則較高。比 較特別的是，本文發現低加盟比例的加盟主其 Rel 顯著較高，顯示其較為風險趨避，本文進一步較支持風險趨避 之加盟主較不會以加盟擴展業務，以維持自身良好聲譽。
表 4 單變量分析 Panel A. 加盟主遞延開放加盟時點 （Franchise Duration）
High Dur Low Dur 平均數差異 P-值
觀察值 140 248 Size 6.2714 1.5403 4.7311 0.0000 *** Geographic Dispersion 42.9000 48.1290 -5.2290 0.0001 *** Market Uncertainty 2167.9453 2406.7664 -238.8211 0.3125 HHI 0.6286 0.6573 -0.0287 0.2009 REL (%) 49.4380 47.9379 1.5002 0.1801 Financing Provided 0.6286 0.5605 0.0681 0.1590 Startup Cost (K) 268.0814 190.0635 78.0179 0.0581 * Franchise Fee (K) 31.8364 35.5810 -3.7445 0.6635 Royalty (%) 5.8389 6.7057 -0.8668 0.0822 * Foreign 0.2643 0.3427 -0.0785 0.2252
Panel B. 加盟店比例（Franchise Percentage）
High FP Low FP 平均數差異 P-值 觀察值 122 207 Size 1.5656 5.1546 -3.5890 0.0075 *** Geographic Dispersion 45.7869 46.1111 -0.3242 0.8296 Market Uncertainty 2255.8898 2436.3566 -180.4668 0.5153 HHI 0.6393 0.6232 0.0162 0.7703 REL (%) 47.0618 49.1238 -2.0621 0.0417 ** Financing Provided 0.5902 0.5894 0.0008 0.9888 Startup Cost (K) 158.1137 276.0118 -117.8981 0.0125 ** Franchise Fee (K) 36.3249 34.4355 1.8895 0.8142 Royalty (%) 8.8934 5.9626 2.9308 0.0711 * Foreign 0.2377 0.3333 -0.0956 0.0673 * 註、括弧內為 p-value。*，**，***分別表示達 10%、5%、1%顯著水準。
迴歸結果分析
全部樣本
表 5 主要是以全部樣本為分析對象，探討加盟主規模、地理區位之離散性、產業不確定性、產業競爭程度、 以及加盟主風險趨避與否，是否會影響加盟主開放加盟之可能性以及開放加盟店之比例。分析結果顯示，在控制 產業別及開放加盟之年度效果後，加盟主規模（Size）和開放加盟之可能性（Likelihood to Franchise）呈現顯著負向關係和加盟店比例（Franchise Percentage）呈現顯著負向關係。顯示當加盟主規模愈小，其資源較為受限，則加 盟主短期內開放加盟的可能性提高（縮短加盟遞延時點），開放加盟後加盟店所佔的比例也較高，支持本文假說一 A 及 B。加盟主地理區位之離散性（Geographic Dispersion）和開放加盟之可能性呈現顯著正向關係，結果顯示當 加盟主面臨愈嚴重的代理問題時，開放加盟的可能性愈高，支持本文假說二 A。然而，地理區位之離散性和加盟 主加盟店比例的關係並不顯著，顯示代理問題嚴重與否僅對加盟主開放加盟時點存在影響，後續對加盟店開放比 例之影響則相對較不重要。 表 5 多元迴歸分析
本研究主要有兩種因變數，分別為 Franchise Duration（定義為加盟主開放加盟年限與創立年限的差距）及 Franchise Percentage（定義為加盟主 加盟店佔總店數的比例）；自變數為 Size，被定義為加盟主開放加盟前一年之直營店總數；Geographic Dispersion 為加盟主至多少州尋求加盟機 會；Market Uncertainty 為市場不確定性，被定義為該產業當年度及前兩年加盟店與直營店總數的標準差；HHI 代表產業競爭程度；REL 為加 盟主風險趨避程度之替代變數；Financing Provided 為加盟主是否提供加盟者財務援助；Startup Cost 為加盟者開一間加盟店所需之成本；Franchise Fee 為加盟金；Royalty 為權利金；Foreign 被定義為加盟主是否有海外擴張之打算。本表主要呈現其迴歸係數及其 P 值。
自變數
因變數
Franchise Duration Franchise Percentage (Cox’s Hazard Model) (OLS Model)
係數 P-值 係數 P-值 Constant -- -- 0.4570 ** 0.0175 Size -0.0254 *** 0.0000 -0.0054 *** 0.0052 Geographic Dispersion 0.0119 *** 0.0010 -0.0005 0.7695 Market Uncertainty 0.0000 0.5280 0.0000 0.9660 HHI 0.4660 *** 0.0090 0.0528 0.5200 REL -0.9236 * 0.0790 -0.7304 *** 0.0027 Financing Provided -0.1354 0.2030 0.0832 * 0.0653 Startup Cost -0.0001 0.2410 0.0000 0.5757 Franchise Fee 0.0042 *** 0.0010 0.0003 0.3409 Royalty Rate 0.0212 * 0.0800 0.0063 0.1924 Foreign -0.0082 0.9470 -0.1223 ** 0.0131
Industry Dummy Yes Yes
Year Dummy Yes Yes
Log likelihood -1740.83 χ2 119.07 Prob > χ2 0.0000 *** Adjusted R-squared 0.1259 F-statistic 2.5235 Prob (F-statistic) 0.0000 *** 觀察值 388 329 註、*，**，***分別表示達 10%、5%、1%顯著水準。
關於市場因素（包含市場不確定性 Market Unvertainty 及競爭程度 HHI），本研究發現僅產競爭程度會直接影 響加盟主開放加盟之可能性。當產業較為競爭，加盟主會縮短加盟時點，除了確保市場佔有率並可達到自身成長， 支持本文假說四 A 之觀點。然而，市場不確定性和加盟主開放加盟之可能性以及加盟店比例關係皆不顯著，不支 持本文假說三 A、假說三 B 及假說四 B，因此本文將進一步探討加盟主資源匱乏與否及處於不同的競爭程度及不 確定性時，對加盟主經營決策之影響。最後，加盟主風險趨避程度（REL）與加盟主開放加盟之可能性呈現負向 關係，顯示加盟主若位在宗教虔誠之區域，則較風險趨避，因此短期內開放加盟之可能性降低。比較有趣的是， 加盟主風險趨避與否會顯著地影響加盟後加盟店比例之影響（兩者間為負向關係），較支持本文假說五 B。過去加 盟領域的文獻對於加盟主文化對其經營決策並無太多著墨。有鑑於此，本文提出以下可能的解釋。加盟主會顧慮 自身的品牌與名譽，不想因過度擴展而使自身商譽受損。另外一方面，過度擴張可能會產生規模不經濟的問題， 反而更不利於長期發展。因此加盟主可能會遞延進入加盟的時點，進而降低加盟店的比例。
考量情境分組效果
首先，依照本文假說，共可區分為三種情境，分別為加盟主規模及地理區位之離散性（Size and Geographic Dispersion）、加盟主規模及市場不確定性（Size and Market Uncertainty）和加盟主規模及產業競爭程度（Size and Competition）。以情境1為例，本文使用加盟主規模中位數（區分為Rich及Poor兩組）及加盟主地理區位之離散性 中位數（區分為HAG及LAG兩組）兩種分類方式，共可以區分為四種組別，分別為加盟主面臨資源匱乏及嚴重代 理問題（Group 1，Poor and HAG，291個觀察值）、加盟主僅面臨資源匱乏但代理問題不嚴重者（Group 2，Poor and LAG，22個觀察值）、加盟主資源寬裕但代理問題嚴重者（Group 3，Rich and HAG，63個觀察值）和加盟主資源 寬裕且代理問題不嚴重者（Group 4，Rich and LAG，12個觀察值）。並以此類推市場不確定性及競爭程度之分類 方式。由表6可以得知，當加盟主同時面臨資源匱乏及嚴重代理問題（情境1之Group 1，Poor and HAG）、或資源 匱乏且具有高度市場不確定性（情境2之Group 1，Poor and HMkt）、以及資源匱乏且競爭程度激烈（情境3之Group 1，Poor and HHHI，請參閱表六灰色區域）等情境時，該加盟主遞延開放加盟時點的區間（Dur）分別較該情境之 其他三組短，且開放加盟後加盟店佔總店數之比例（FP）也會較其他三組高，而彼此間之差距也相當顯著（請參 閱表7），支持本文假說二A之一、假說二B之一、假說三A之一、假說三B之一及假說四A之一、假說四B之一之觀 點。表8則以多元迴歸探討當加盟主同時存在資源受限與代理問題、產業競爭等情況，對加盟主經營決策（何時開 放加盟、開放加盟後加盟店與直營店的比率為何）是否會產生不同程度上的影響。首先，表八模型一主要是探討 加盟主資源受限與否及代理問題之情境效果，本研究定義若加盟主規模小於樣本中位數，則歸類為資源受限之組 別，反之則為資源寬裕之組別。同樣地，若加盟主尋求加盟機會的州別數目在本文中位數以上，則被歸類為嚴重 之代理問題。實證結果發現代理問題嚴重及資源較受限者（Poor and HAG），其開放加盟之可能性顯著提高，顯 示加盟遞延時點會縮短且開放加盟後加盟店數比例會顯著提高，此兩者之迴歸係數相當顯著（Rich and LAG則不 顯著），支持本文假說二A之一及假說二B之一的觀點。
模型二則是探討加盟主資源受限與否與市場不確定性對其遞延時點與加盟店比例之影響，本研究定義該加盟 主若處於市場不確定性高於中位數者，則歸類為高不確定性之組別。實證發現若加盟主面臨資源匱乏以及處在不 確定性較高的產業（Poor and HMkt）時，短期內開放加盟的可能性提高，以決定加盟是否為正確的決策，此外， 開放加盟後也會顯著提高加盟店之比例（Poor and LMkt及Rich and LMkt則不顯著）。最後，模型三則是探討加盟主 資源是否受限與產業競爭程度，本文定義當該產業HHI低於中位數，本研究設虛擬變數HHI為1，並將之歸類於所 屬產業較競爭之組別。實證結果指出若加盟主面臨資源匱乏以及處在較為競爭的產業（Poor and HHHI）時，開放 加盟的可能性提高，以避免自身的先行者優勢被對手瓜分殆盡。此外，開放加盟後，也會顯著提高加盟店之比例 （Poor and LHHI及Rich and LHHI則不顯著），支持假說四A之一及假說四B之一。最後，為了解各變數之極端值是 否影響實證結果，本文將所有連續變數觀測值位於前後1%以外者分別以第1%和99%之數值代替，以緩和極端值的 影響，重新估計的結果無論是方向與顯著性與原先結果並無任何差異，顯示本文結果較為穩建。
表6 加盟主相關情境分析 Poor Rich Franchise Duration Franchise Percentage 觀察值 Franchise Duration Franchise Percentage 觀察值 情境 1 Group 1 Group 3 HAG 4.8454 0.3497 291/235 10.0000 0.1003 63/63 Group 2 Group 4 LAG 7.4545 0.3180 22/19 15.0000 0.2467 12/12 情境 2 Group 1 Group 3 HMkt 4.7679 0.3708 168/139 9.3514 0.1175 37/37 Group 2 Group 4 LMkt 5.3310 0.3190 145/115 12.2105 0.1298 38/38 情境 3 Group 1 Group 3 HHHI 4.6847 0.3692 203/159 11.0625 0.0916 48/48 Group 2 Group 4 LHHI 5.6636 0.3107 110/95 10.3333 0.1808 27/27
註、本表觀察值前者代表 Franchise Duration 之觀察值，後者則是 Franchise Percentage 之觀察值。
表 7 組間彼此之差異性檢定 情境 組別差異 Franchise Duration 平均數差異 P-Value Franchise Percentage 平均數差異 P-Value 1 Group 1 VS Group 4 -10.1546 *** 0.0000 0.1030 0.4109 Group 1 VS Group 3 -5.1546 *** 0.0000 0.2494 *** 0.0000 Group 1 VS Group 2 -2.6091 * 0.0593 0.0317 0.7542 2 Group 1 VS Group 4 -7.4426 *** 0.0000 0.2410 *** 0.0013 Group 1 VS Group 3 -4.5835 *** 0.0002 0.2533 *** 0.0008 Group 1 VS Group 2 -0.5631 0.4282 0.0518 0.3325 3 Group 1 VS Group 4 -5.6486 *** 0.0000 0.1884 ** 0.0281 Group 1 VS Group 3 -6.3778 *** 0.0000 0.2776 *** 0.0000 Group 1 VS Group 2 -0.9789 0.1869 0.0585 0.2873 註、*，**，***分別表示達 10%、5%、1%顯著水準。
表 8 多元迴歸分析（情境分組效果）
本研究主要有兩種因變數，分別為 Franchise Duration（定義為加盟主開放加盟年限與創立年限的差距）及 Franchise Percentage（定義為加盟主加盟店佔總店數的比例）；自變數為 Size，被定義為加盟主開放加盟前 一年之直營店總數；Geographic Dispersion 為加盟主至多少州尋求加盟機會；Market Uncertainty 為市場不確定性，被定義為該產業當年度及前兩年加盟店與直營店總數的標準差；HHI 代表產業競爭程度；REL 為加 盟主風險趨避程度之替代變數；Financing Provided 為加盟主是否提供加盟者財務援助；Startup Cost 為加盟者開一間加盟店所需之成本；Franchise Fee 為加盟金；Royalty 為權利金；Foreign 被定義為加盟主是否有海 外擴張之打算。表七模型一主要是探討加盟主規模及代理問題之情境效果（Size and Geographic Dispersion），Poor and HAG 定義為該加盟主同時面臨資源短缺及相當嚴重代理問題。Poor and LAG 定義為該加盟主同 時面臨資源短缺及代理問題較不嚴重。Rich and LAG 定義為該加盟主資源寬裕及代理問題較不嚴重者；模型二則是探討加盟主規模與市場不確定性對其遞延時點與加盟店比例之影響（Size and Market Uncertainty）， Poor and HMkt 代表該加盟主資源受限且面對較嚴重之市場不確定性。Poor and LMkt 代表該加盟主資源受限且市場不確定性較低。Rich and LMkt 代表該加盟主資源寬裕且市場不確定性較低；模型三則是探討規模 與市場競爭程度（Size and Competition），Poor and HHHI 代表代表該加盟主資源受限且面對較嚴重之競爭程度。Poor and LHHI 代表代表該加盟主資源受限且競爭程度較輕微。Rich and LHHI 代表代表該加盟主資源 寬裕且競爭程度較輕微；本表主要呈現其迴歸係數及其 P 值。
自變數
因變數
Franchise Duration Franchise Percentage
(Cox’s Hazard Model) (OLS Model)
(1) (2) (3) (1) (2) (3) 係數 P-值 係數 P-值 係數 P-值 係數 P-值 係數 P-值 係數 P-值 Constant -- -- -- -- -- -- -3.3791 0.1631 0.2699 0.2054 0.2264 0.2748 Size -0.0196 *** 0.0000 -0.0192 *** 0.0000 -0.0195 *** 0.0000 -0.0028 0.1877 -0.0028 0.1834 -0.0028 0.1872 Geographic Dispersion 0.0196 ** 0.0120 0.0121 *** 0.0010 0.0118 *** 0.0010 0.0707 0.1413 -0.0008 0.6453 -0.0007 0.6624 Market Uncertainty 0.0000 0.6810 -0.0001 0.2320 0.0000 0.5950 0.0000 0.7496 0.0000 0.5803 0.0000 0.9440 HHI 0.4414 ** 0.0150 0.5505 *** 0.0020 -0.0139 0.3360 0.0855 0.2975 0.0636 0.4399 0.0045 0.4077 REL -0.8732 * 0.0990 -0.7771 0.1420 -0.9464 * 0.0700 -0.6328 *** 0.0085 -0.6450 *** 0.0079 -0.6591 *** 0.0062 Financing Provided -0.1236 0.2380 -0.1756 * 0.0940 -0.1308 0.2060 0.0967 ** 0.0303 0.0843 * 0.0609 0.0902 ** 0.0436 Startup Cost -0.0001 0.4720 -0.0001 0.3370 -0.0001 0.4750 0.0000 0.5686 0.0000 0.6303 0.0000 0.7250 Franchise Fee 0.0032 ** 0.0450 0.0033 ** 0.0230 0.0033 ** 0.0320 0.0003 0.4124 0.0003 0.4111 0.0003 0.4268 Royalty Rate 0.0195 0.1020 0.0219 ** 0.0420 0.0208 * 0.0780 0.0060 0.2141 0.0059 0.2191 0.0052 0.2794 Foreign 0.0097 0.9350 -0.0155 0.8970 -0.0085 0.9430 -0.1199 ** 0.0134 -0.1248 ** 0.0106 -0.1171 ** 0.0164
表 8 續 多元迴歸分析（情境分組效果）
自變數
因變數
Franchise Duration Franchise Percentage
(Cox’s Hazard Model) (OLS Model)
(1) (2) (3) (1) (2) (3)
係數 P-值 係數 P-值 係數 P-值 係數 P-值 係數 P-值 係數 P-值
Poor and HAG 0.2787 ** 0.0370 0.1963 *** 0.0011
Poor and LAG 0.7406 * 0.0970 3.4898 0.1235
Rich and LAG 0.2279 0.4460 3.5649 0.1172
Poor and HMkt 0.3541 ** 0.0470 0.2129 *** 0.0044
Poor and LMkt -0.0971 0.6830 0.1366 0.1716
Rich and LMkt -0.3294 0.1880 0.0200 0.8559
Poor and HHHI 0.3483 ** 0.0320 0.2168 *** 0.0017
Poor and LHHI 0.0193 0.9460 0.0803 0.4911
Rich and LHHI -0.2116 0.4200 0.0043 0.9728
Industry Dummy Yes Yes Yes Yes Yes Yes
Year Dummy Yes Yes Yes Yes Yes Yes
Log likelihood -1738.79 -1736.84 -1738.33 χ2 133.13 147.48 134.87 Prob > χ2 0.0000 *** 0.0000 *** 0.0000 *** Adjusted R-squared 0.1557 0.1463 0.1487 F-statistic 2.7788 2.6526 2.6845 Prob (F-statistic) 0.0000 *** 0.0000 *** 0.0000 *** 觀察值 388 388 388 329 329 329 註、*，**，***分別表示達 10%、5%、1%顯著水準。
考量 2008 年金融海嘯之影響
前述之分析雖都已經設定年度虛擬變數來控制時間之影響，但 2008 年由美國次級房貸事件所引發的全球金 融風暴期間，美國經濟蒙受相當大的損失與衝擊，因此可能會影響加盟主的相關決策。有鑑於此，本文想要探討 2008 年加盟主之決策是否與平時一致。首先，本文將樣本分為兩組，分別包含非金融海嘯組別（模型 1）與金融
海嘯組別（模型 2），並輔以 Chow-test 檢測模型(1)與模型(2)之係數是否顯著不同7。實證結果指出在 Franchise
Duration 方面，大部分變數皆無法拒絕虛無假設（兩組變數並無顯著差異），除了 Market Uncertainty、Startup Cost、
Royalty Rate 以及 Foreign 變數。而在 Franchise Percentage 方面，大部分變數也無法拒絕虛無假設，除了 REL 變數 以外。根據表 9Chow-test 之結果，可以發現兩組主要自變數（Size、Geographic Dispersion、Market Uncertainty、 HHI 及 REL）大部分的參數皆無顯著的差異，因此本文推論金融海嘯的影響可能較不明顯。
