2010/12/231

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連鎖店行銷策略

授課講師:郭正雄 Mobile:0972-616806 宇英通經營管理顧問有限公司資深經理

朝陽科技大學行銷與流通管理系展店輔導與管理課程

No. 20101224：December, 連鎖店行銷策略. 郭正雄. 朝陽科技大學行銷與流通管理系

一、行銷管理程序二、促銷策略與管理三、案例分享

一、行銷管理程序

(一)行銷規劃

行銷規劃(marketing planning) 1.預估未來情勢

2.決定未來目標

3.研擬可行策略與行動方案

分析市場機會選擇目標市場

擬定行銷組合步驟

參考文獻：邱繼智，2010，連鎖企業行銷管理，連鎖企業管理，台北，第236-268頁

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(二)選擇目標市場

選擇目標市場(target marketing) 1.根據調查或行銷研究

2.發掘市場機會

3.廠商選擇適合自身能力可配合的 4.有利可圖的

5.針對消費者將市場進行區隔

(三)市場區隔

市場區隔(market segment)

由一群對某一組既定的行銷刺激有相似反應的消費者組成。並可將消費者區分成具有以下特性：

1 .不同需要 2.不同特徵 3.不同的行為群體

(四)市場區隔基礎

心理統計區隔使用情境

因素

人口統計區隔

社會文化區隔

使用行為區隔心理區隔地理區隔

利益區隔

混和區隔

(五)擬定行銷組合

行銷組合核心

人員

(personnel)

流程管理

(process management)

促銷

通路

價格

產品

實體設備

(physical facility)

1 2 3 4

5

6

7

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(六)行銷執行與控制

行銷執行(marketing implementation) 1 .計畫轉變成活動

2.保證活動能達成策略性行銷目的

3.涉及組織結構、人員、報償制度與企業文化行銷控制(marketing control)

1 .確保計畫有效執行的回饋和控制系統 2.用於評估與衡量行銷成果

3.涉及績效評估(涵蓋銷售量、金額、成本..等)

(七)行銷企劃案例節慶活動行銷(促銷) 料理活動行銷(促銷) 競賽活動行銷(促銷)

二、促銷策略與管理

(一)廣義的促銷概念 1.廣告(advertising) 2.公共報導(publicity) 3.直接行銷(direct marketing) 4.人員銷售(personal selling) 5.促銷(sales promotion)

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(二)促銷目的店鋪

1 .提高來客數 2.配合節慶活動

3.提升連鎖企業(店鋪)形象與知名度 4.有效抵制其他競爭者促銷活動 5.彌補其他促銷工具的不足

(二)促銷目的(續1) 商品

1 .推出新商品、新款式或新服務 2.可招來顧客的商品

3.組合商品銷售，有效帶動關連商品業績 4.配合產品生命週期

5.出清存貨或滯銷品

(二)促銷目的(續2) 顧客

1 .喚起顧客購買動機和慾望 2.開拓新客源，擴大商圈範圍 3.吸引顧客大量購買，提高客單價 4.增加顧客對商品、服務的知識

5.維持現有顧客、顧客購買習慣與維持忠誠度 6.建立顧客資料庫

(二)促銷目的(續3) 業績

1 .提高營業額 2.提高客單價

3.增加短期銷售金額或數量 4.增加現金流量

5.提高市場佔有率，防止競爭者介入

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(二)促銷目的(續4) 店鋪人員

1 .作為教育訓練參考 2.提振員工士氣

(三)促銷活動作業流程

擬訂促銷計畫

舉行促銷會議

與供應商洽談

製作宣傳單實施促銷活動

檢討促銷成果

三、案例分享

聯合行銷

我的店如何不虧錢

參考文獻：許湘鋐口述/ 尤子彥整理，2010，我的店如何不虧錢，商業週刊1174期，台北，第144-147頁 No. 20101224：December, 連鎖店行銷策略. 郭正雄. 朝陽科技大學行銷與流通管理系

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參考文獻：聯合新聞網，http://udndata.com/ndapp/Searchdec2007