農業化學品之行銷策略研究：以彰化縣地區為例 蘇正中、謝雅惠
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摘 要
台灣地處亞熱帶，因氣候溫暖、雨水豐沛，適合農作物生長，但也因氣候佳、雨水充足致使農作物容易發生病蟲害對農業 發展造成不利影響，為維持農作物之產量與品質，農民大量使用農業化學品防治病、蟲及草害。彰化縣為農業重鎮，且為 栽培高經濟作物之重要縣市，因高經濟作物較一般農作物更怕病蟲害，不論是稻米、葡萄、花卉等農作物栽種農業化學品 是不可缺的，帶動彰化縣農業化學品產業的發展。依農委會2005年1月5日止之國內廠商清單資料顯示，目前台灣從事農業 化學品輸入之進口業者共計948家，製造廠商共計有69家，台灣省植物保護商業同業公會2005年會員名錄所記載，登記於 彰化縣的農業化學品進口廠商共計434家，設廠於彰化縣0有4家，顯現彰化縣是個發展農業化學品的重要縣市。 台灣農業 化學品產業規模皆屬中小型企業，無法投入大量研發能量，也無足夠的研發經費及研發人才，因此多仰賴進口原體或成品 的方式，進口原體後再進行加工或分裝，進口成品則是直接由經銷商進行銷售，因此取得國外廠商之經銷權或代理權是為 國內農業化學品經銷商之重要工作，經銷商是為銷售農業化學品之重要通路。近幾年偽劣農業化學品於市場上出現，每年 農業化學品消耗產值約新台幣50億元，台灣作物永續經營協會估算其中約有三分之一為偽劣農業化學品，使原本已逐漸萎 縮的農業化學品市場競爭更為激烈。 本研究經由與四家彰化縣農業化學品經銷商深度訪談後發現，目前台灣農業化學品產 業之最大優勢在於擁有各國農業化學品之經銷權，最大的劣勢是偽劣農業化學品充斥整個市場及市場上競爭者眾多，最大 的機會為改變銷售通路及生物性農業化學品的興起，最大的威脅為偽劣農業化學品一日不解決，不但嚴重影響經政府檢驗 合格之經銷商的生存還影響生態平衡，因此農業化學品產業經銷商對於所經銷之農業化學品產應有其最適的行銷策略組合
，面臨最大的優勢及劣勢取得獨特產品或新藥劑之農業化學品經銷權是為因應之道，利用此獨特之經銷權擁有高價之競爭 優勢，並將銷售通路整合以提高利潤降低市場價格而提升競爭力，積極擴展其他銷售通路，努力推廣給消費者正確的用藥 觀念，辦理各種促銷活動加深消費者印象，積極開發生物性農業化學品市場，開闢台灣農業化學品市場的另一片天空。
關鍵詞 : 農業化學品 ; 經銷商 ; 生物性農業化學品 ; 行銷策略 目錄
封面內頁 簽名頁 授權書 ...iii 中文摘要 ...iv 英文摘要 ...vi 誌謝 ...viii 目錄 ...vi 圖目錄 ...ix 表 目錄 ...x 第一章 緒論 1.1 研究背景與動機 ...1 1.2 研究目的 ...4 1.3 研究流程 ...5 第二章 文獻探討 2.1 農業化學品之定義與分類 ...6 2.2 產業理論 ...8 2.2.1 產業定義 ...8 2.2.2 產業環境 ...9 2.2.3 產業生命週期理論 ...10 2.3 產業競爭 ...13 2.4 競爭策略 ...16 2.4.1 策略之定義 ...16 2.4.2 競爭策略之定義 ...18 2.4.3 競爭優勢 ...19 2.4.4 競爭優勢的來源 ...19 2.4.5 競爭策 略之相關理論 ...21 2.5 SWOT分析 ...27 2.5.1 SWOT分析 ...27 2.5.2 SWOT矩陣分析 ...30 2.6 行銷組合策略 ...31 2.6.1 產品策略 ...32 2.6.2 價格策略 ...33 2.6.3 通路策略 ...34 2.6.4 促銷策略 ...35 第三章 研究方法 3.1 研究方法 ...37 3.2 資料蒐集 ...39 3.3 研究設計
...40 3.4 研究對象 ...43 第四章 產業分析 4.1 台灣農業化學品產業發展經驗 ...45 4.2 產業現況 ...46 4.3 農業化學品產業之產業競爭主要因素 ...52 4.3.1 供應商 ...52 4.3.2 客戶 ...55 4.3.3 現有競爭者 ...56 4.3.4 新加入者 ...57 4.3.5 替代品
...58 4.3.6 小結 ...59 第五章 個案分析 5.1 個案公司簡介 ...61 5.2 個案公司 之SWOT分析 ...63 5.2.1 A公司之SWOT分析 ...63 5.2.2 B公司之SWOT分析 ...64 5.2.3 C公 司之SWOT分析 ...65 5.2.4 D公司之SWOT分析 ...66 5.3 農業化學品之行銷組合策略分析 ...67 第六 章 結論與建議 6.1 結論 ...71 6.2 對農業化學品經銷商之建議 ...72 6.3 對後續研究者之建議 ...74 參考文獻 ...75 附錄 ...80
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