第 15 章道德與談判
商業道德的研究著重於倫理決策過程 的組成，多數的道德決策模型視道德判 斷為一個預測行為的重要因素。道德判 斷受多種因素影響，包含人口，環境，
環境因素和個人特徵，道德反映出個人
的價值觀、準則、信念和態度，這些要
素作用於當個人面臨道德與非道德問題
時，形成一種判斷形成一種判斷並導引
道德決策
Rest(1986) 提出道德四階段模型，描繪 出個人在進行道德決策時，其內在將歷 經四個階段的心理歷程。透過談判者不 同程度的道德認知、判斷、意圖和行
為，對談判道德決策帶來極大的影響。
道德決策者本身必須意識 ( 知覺 ) 到道德問 題，產生道德感受與認知，才會有後續的判斷 與行動。是以個人對於道德議題的反應，來自 其個人的道德認知。接著，進行道德判斷，判 斷該議題是否符合道德。即道德決策者對於事 件或行為的道德認同程度。道德判斷是對是非 對錯知覺性的評估。有了道德判斷，才會有道 德意圖，與後來的實踐。再接著，將解決道德 問題至於其他事情之上 ( 建立道德意圖 ) ，決 策者依據自身的道德價值觀與他人比較之，藉 以建立起道德行動的先後順序。道德意圖是決 定道德決策者是否做出道德或不道德行為之重 要因素。最後，道德行動，道德決策者將道德
道德強度 (1/2)
代表該道德議題的爭議程度， 以此六構面表示
• 後果的嚴重度 (magnitude of consequences) ：是 在這個問題下的道德行為，將對受害者 ( 或受 益者 ) 所造成的傷害 ( 或利益 ) 的總和。
• 社會輿論 (social consensus) ：社會大眾對於個 人處於道德議題作出的行動的一般共識程度，
判斷出什麼樣的行為是合乎道德。
• 影響可能性 (probability of effect) ：在道德行為 中發生的機率，將實際採取的行為和其行為所
• 時間急迫性 (temporal immediacy) ：是指時間在 現在和道德行為後果發生之間的長短。
• 毗鄰性 (proximity) ：道德議題發生的距離性是 指道德受害者 ( 利益者 ) 對其所受到的道德行 為的感受。
• 效果集中度 (concentration of effect) ：對道德行 為之影響的重視程度，是一種與人們藉由行為
道德強度 (2/2)
管理者可能面臨道德問題的挑戰 (1/2)
一、私人原因：因個人的利益，濫用公司的資 源，或因職務之便，擅自透露公司資訊，
獲 取自己的利益。
二、賄賂行為：賄賂企業有關的中間人與供應 商，以獲取企業本身的利益。
三、不公平的競爭：進行企業間相互挖角，藉以 獲得有利自己的資訊；以及因職務或關 係之
五、環境的保護：企業生產營運過程中，
對於環境所造成的污染，沒有提出 具
體的做法與防範措施。
六、隱瞞事實：逃漏稅或隱瞞資訊，造成 消費者或投資人的損失。
七、工作場合的公平：雇用特定與自身有
管理者可能面臨道德問題的挑戰 (2/2)
談判的道德因素 (1/3)
• Freud 認為道德觀念與道德行為並非理性 的產物，而是非理性的情緒動機，經過 複雜的折衷調適過程而衍生出來的 。
• McDougall 認為人於出生後的一段時間內
是無道德的，其行為表現受制於基本能
衝動。隨著年齡的增加及人際之間社會
互動關係的擴大，其道德層次逐步往上
談判的道德因素 (2/3)
談判是一個相當複雜的社會化過程，
沒有一項談判策略可適用於所有的情 境。當產生利益衝突，個人為尋求本身 最大效益的行為時，必會影響到他人的 利益。 因此必須有符合『公正或公平』
（ equity or fairness ）原則的分配方式，
使彼此願意接受且遵守。
談判的道德因素 (3/3)
• 什麼是道德？
• 哪些道德性動機會影響談判者的行為？
• 哪些道德標準應被應用在談判上？
• 在談判中可能發生的道德行為與不道德 行為的種類有哪些？
• 何種個人的特質或社會的因素，會驅使
談判者決策時運用不道德的技巧？
影響談判道德行為之三因素 (1/
4)
• 利潤
– 經濟體系中，追求利潤是企業經營的基本原 動力，利潤也是促使個體進行談判的動機。
– 商人經常把利潤道德中立化，許多哲學家和 政治理論家卻批評商人追求利潤的動機，促 使不道德行為的發生，甚至於利潤本身就是 不誠實的行為。
影響談判道德行為之三因素 (2/
4)
• 競爭：既然追求利潤是經濟體系和個體經濟行 為的基本原則，而由於資源相對於人類慾望是 不足的，就難免於競爭。社會上存在於不同的 競爭行為，其差異有以下四種不同的型態：
– 競爭者是否知道他們正處於競爭 – 是否能確認其他競爭者是誰
– 是否比誰先達成目標
– 達成自己的目標，是否妨礙對方目標的達成
影響談判道德行為之三因素 (3/
4)
• 公平： 驅使談判產生不道德行為的原因 之一，就是雙方對於公平的認知不同。
因此，談判的公平性就分別架構在均等
( 均分利潤 ) 、公平 ( 貢獻愈多，分得愈
多 ) 及需要 ( 各取所需 ) 的不同基礎上。
影響談判道德行為之三因素 (4/
4)
• 談判者通常被建議使用客觀的標準，但 標準似乎不是很容易獲得多方認可。
• 經濟學家主張『自由』貿易，也未必是
『公平』的貿易。有趣的是，追求公平
性其本質是道德的，卻可能導致以不道
德的方式來追求其認知的公平標準。
談判過程的道德問題
下列三個因素可解釋大多數在談判的 過程中，引起的道德問題。
• 目標與方法
• 絕對主義與相對主義
• 真相告知
目標與方法 (1/2)
商業行為中許多爭議的道德問題，都 是在利用目標來證明手段方法是否恰
當。即使為了達到個人、組織或整個社
會更大利益，某些違反道德規則或違背
程序的行為是否可以被接受的爭議。
目標與方法 (2/2)
• 功利主義的觀點－－認為一項活動的道德價值 和功效，必須藉由它產生的結果來判定。
• 行動效用功利主義的觀點－－主張最好的道德 行為標準，在於使最多數人的利益極大化。
• 規則效用功利主義的觀點－－主張達到最佳目 標結果的方法，在於遵循一套合理的規則和手 段。
絕對主義與相對主義
• 絕對主義者－認為在各種情境或針對任何對 象，都有一套通用的道德標準，所有戒律規定 都是一樣。
• 相對主義者－主張無法憑直覺來決定一件事情 是否合乎道德，因為任何事情都是相對的。一 件事是否合乎道德和個人價值觀有很大的關 係，每個人必須自己決定什麼是對的，什麼是 合理的，任何人無法強加自己的道德標準在他
真相告知
• 真相告知的標準，幫助我們界定如何溝 通是合乎道德或是不道德的。其強調的 重點在於我們說了什麼？並認為為了達 到個人或企業的極大利益，虛張聲勢、
誇大或隱瞞部分資訊都是應被容許的。
• 為了維持良好的議價關係，談判雙方都
應選擇一適當方向，不要極端誠信，亦
談判中的欺騙型式
• 虛構陳述，錯誤表達立場
• 虛張聲勢，虛偽承諾
• 誤導資訊，偽造文件
• 真假夾雜，誤導對手
• 選擇性提供與隱瞞
資訊不道德戰術 (1/2)
• 傳統競爭性議價 (traditional competitive bargaini ng) ：包含隱藏我方底線、開價過高或過低、
低讓步、影響對手信心。
• 誤導對手對於我方立場的認知 (Misrepresentatio n of position to an opponent) ：誤導對手關於我 方之資訊、立場等，目的在迫使對手讓步。
• 錯誤承諾 (False promise) ：做出假的意圖或承
資訊不道德戰術 (2/2)
• 不當資訊收集 (information collectio n) ：透過賄賂、送禮等不道德的方 法，來獲得對手資訊。
• 破壞對手支援網絡 (Influencing an op
ponent’s professional network) ：製造
對手網絡間的爭執、不信任，或誘
談判中經常可以見到談判者透過掩蓋 我方資訊、散播不實訊息來混淆對手，
或是使用更為不道德的方式，例如：挖
角對手陣營或是以賄賂的方式等不當方
式來獲取對手的資訊。
那一項會引起道德爭議？
金融風暴那年，工會共體時艱答應資方要求不調薪的 方案，今年景氣回溫，資方同意恢復調薪 5% ，工會 認為要補回去年的幅度至少應調薪 8% 。管理部門估 計如答應工會要求則成本增加過速，表示公司負擔不 起。你是公司財務主管知道實情並非如此，真實狀況 是公司不認為應補回去年的調薪。
假設要說服工會放棄要求，有以下數個方案：
(1) 僅說明公司無法接受，而不多做其他解釋；
(2) 提供不實的財務資料，表示公司負擔不起；
(3) 只要工會答應放棄調薪 8 % 要求，公司可以 加發補助供工會出國考察經費。
三項方案中那一項會引起道德爭議？為什麼？
個案剖析 - 乘客集體霸機之談判 (1/
2)
現在時刻為下午三點二十分，達美航空公司 DA526 號班機因為桃園中正機場濃霧無法降 落，導致飛機滯留空中一個多小時，機上乘客 抱怨連連。安全落地後，乘客要求航空公司給 予誤點補償，因為機上座艙長處理態度不佳，
引起乘客集體霸機。
由於該班機將於下午四點二時五分飛往新加 坡，該航空公司在台班機僅此一架，沒有飛機 可供調度。航空公司在台辦事處主任，緊急前 往處理。談判由一為愛作秀的民意代表及辦事
個案剖析 - 乘客集體霸機之談判 (2/2)
• 乘客方面
– 乘客要求誤點賠償每位乘客 100 美元並公開道歉
– 談判時間拉長，上媒體曝光的機會愈大，愈易使航空 公司妥協。
– 乘客是一群鬆散的組織，極易與航空公司妥協。
– 民意代表若談判失敗，將造成聲望下降。
• 公司方面
– 飛機另有要務，航空公司有時間壓力。
– 霸機是非法事件，航空公司於法有據可要求航警制止。
– 強迫乘客下機，將有損公司名譽。
談判底線
• 民代：航空公司正式道歉，並要求航空 公司登報說明，但最好還能有其他額外 補償。
• 公司：可向乘客致歉，但不賠償。萬不
得已，只有請他家航空公司支援，以杜
絕此歪風。
個案分析 (1/4)
兩造雙方在進行談判時，必須要非 常清楚對方的訴求。
• 乘客： 希望能夠得到航空公司誤點的賠 償和道歉。
• 航空公司： 希望乘客能夠儘速的離開飛 機，讓該行機能 夠執行下一
段的任務，並且
個案分析 (2/4)
• 兩方在進行談判時，應充分表達出其訴 求，並且要避免其他模糊焦點的事件發 生，避免彼此沒有交集，造成談判雙方 時間的浪費甚至是不歡而散。
• 雙方在談判時，應避免壓迫性的氣氛產 生， 其重點在於如下二態度
– 僵化談判目的 v. s. 開放接受說服
個案分析 (3/4)
• 從航空公司角度可先向乘客道歉，並提 出一些非現金賠償的補償方式供乘客選 擇，避免顯現絕不賠償的強硬態度。除 此之外，積極以勸誘、說服的方式與乘 客溝通，並委婉告知霸機是違法行為，
希望乘客不要以身觸法。
個案分析 (4/4)
• 從乘客角度若是一昧的以強硬態度和航
空公司溝通，最後將一無所獲，並且會
觸犯法律。乘客為一鬆散組織，要聯合
所有旅客與航空公司長期抗爭實屬不
易，故乘客也可以退一步地與航空公司
協商其他的補償方式，以求取彼此的利
益最大。
個案討論 - 秘密檔案 (1/2)
我的秘密花園像個美好回憶的天堂，然而我的秘密 檔案卻會像是個囚禁心靈的地獄。 1967 年當尼克森知 道詹森總統決意讓美軍從越戰的泥淖到中脫離時，他 不願意結束越戰的光環，落在民主黨手裡，而有利他 們的選舉。因此他找了一位密使到越南說服阮文紹不 要合作，只要共和黨在總統選舉獲勝後，他一定會全 力支持越南打贏越戰，希望阮文紹反對任何的協定，
並在邊境故意挑釁製造事端。這些訊息都被美國的中 央情報局 (CIA) 所截獲，並製作了一個 X 檔案交給詹 森總統。詹森總統找了國務卿討論這檔案後，決定不
個案討論 - 秘密檔案 (2/2)
此時詹森透過季辛吉告知握有尼克森
叛國的證據，要他來白宮見他。就在尼
克森宣誓就任總統前，兩人攜手於白宮
召開記者會，尼克森就在詹森總統監視
下，神情呆滯、僵硬地宣布他就任後要
從越南撤軍，徹底地結束越戰。而詹森
總統也將此 X 檔案交給美國民主黨的智
心得
人的一生中難免會有犯錯之處，這些錯處若 不幸地掌握在你敵人的手中，就會像顆不定時 的炸彈，會讓你身破名裂。談判時，對手可能 會收集談判者個人的資料，並從中發掘對他有 利之處而加以利用。你若無任何 X 檔案，則他 們可能會利用金錢、美色引誘你，而製造 X 檔 案，藉以此要脅你。當你個人的 X 檔案落在對 手手裡時，你會如何因應呢？接受勒索只引來
個案討論 - 李代桃僵
一名陳姓家長向報社投訴，台南縣新市鄉某 國中為了整頓校門前交通，規定家長如果亂停 車、就記孩子警告。他在不知情的情況下，在 校門口停車，等孩子回家哭訴，他才知道學校 有此規定。這項處罰不太合理，「家長犯錯為 何讓學生記過？」該國中學務主任表示，處分 學生是方法而非目的，如果家長有意見，學校 會檢討處分方式，儘量以其他方法代替記過。
心得 (1/2)
此案例告訴我們常為了迅速解決眼前的一小 問題，而不計較方法之正確與合理性，反會引 起了更大的的問題，而後為了解決新產生的問 題，又常病急亂投醫甚或責怪他人不能配合或 別有用心，以致於破壞雙方和諧關係。至於原 先的問題反而顯得微不足道。因為家長亂停 車，就要處分孩子，這種大人的過錯卻轉嫁由 孩子承受，不公平也不應該。案例中的學校後 來取銷對於學生記過的處分，而回歸到解決交
心得 (2/2)
現在商業行為中許多爭議，都是在於 利用目標來證明手段方法是否恰當道德 的問題。為了達到個人、組織或整個社 會更大的利益，某些違反道德規則或違 背程序的行為是否可以被接受的爭議。
為了達到自身更高的目標，是否可以不
擇手段地運用策略以達成目標？
實戰演練
那一項會引起道德爭議？
• 金融風暴那年，工會共體時艱答應資方要求不調薪的 方案，今年景氣回溫，因此資方同意恢復調薪 5 % ， 工會認為要補回去年的幅度至少應調薪 8 % 。管理部 門估計如果答應工會要求則成本增加過速，並表示公 司負擔不起。你是公司財務主管知道實情並非如此，
真實狀況是公司不認為應補回去年的調薪。
• 假設要說服工會放棄要求，有以下數個方案： (1) 僅 說明公司無法接受，而不多做其他解釋； (2) 提供不 實的財務資料，表示公司負擔不起； (3) 只要工會答 應放棄調薪 8 % 要求，公司可以加發補助供工會代表
