第 15 章道德與談判

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第 15 章道德與談判

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商業道德的研究著重於倫理決策過程 的組成,多數的道德決策模型視道德判 斷為一個預測行為的重要因素。道德判 斷受多種因素影響,包含人口,環境,

環境因素和個人特徵,道德反映出個人

的價值觀、準則、信念和態度,這些要

素作用於當個人面臨道德與非道德問題

時,形成一種判斷形成一種判斷並導引

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道德決策

Rest(1986) 提出道德四階段模型,描繪 出個人在進行道德決策時,其內在將歷 經四個階段的心理歷程。透過談判者不 同程度的道德認知、判斷、意圖和行

為,對談判道德決策帶來極大的影響。

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道德決策者本身必須意識 ( 知覺 ) 到道德問 題,產生道德感受與認知,才會有後續的判斷 與行動。是以個人對於道德議題的反應,來自 其個人的道德認知。接著,進行道德判斷,判 斷該議題是否符合道德。即道德決策者對於事 件或行為的道德認同程度。道德判斷是對是非 對錯知覺性的評估。有了道德判斷,才會有道 德意圖,與後來的實踐。再接著,將解決道德 問題至於其他事情之上 ( 建立道德意圖 ) ,決 策者依據自身的道德價值觀與他人比較之,藉 以建立起道德行動的先後順序。道德意圖是決 定道德決策者是否做出道德或不道德行為之重 要因素。最後,道德行動,道德決策者將道德

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道德強度 (1/2)

代表該道德議題的爭議程度, 以此六構面表示

• 後果的嚴重度 (magnitude of consequences) :是 在這個問題下的道德行為,將對受害者 ( 或受 益者 ) 所造成的傷害 ( 或利益 ) 的總和。

• 社會輿論 (social consensus) :社會大眾對於個 人處於道德議題作出的行動的一般共識程度,

判斷出什麼樣的行為是合乎道德。

• 影響可能性 (probability of effect) :在道德行為 中發生的機率,將實際採取的行為和其行為所

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• 時間急迫性 (temporal immediacy) :是指時間在 現在和道德行為後果發生之間的長短。

• 毗鄰性 (proximity) :道德議題發生的距離性是 指道德受害者 ( 利益者 ) 對其所受到的道德行 為的感受。

• 效果集中度 (concentration of effect) :對道德行 為之影響的重視程度,是一種與人們藉由行為

道德強度 (2/2)

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管理者可能面臨道德問題的挑戰 (1/2)

一、私人原因:因個人的利益,濫用公司的資 源,或因職務之便,擅自透露公司資訊,

獲 取自己的利益。

二、賄賂行為:賄賂企業有關的中間人與供應 商,以獲取企業本身的利益。

三、不公平的競爭:進行企業間相互挖角,藉以 獲得有利自己的資訊;以及因職務或關 係之

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五、環境的保護:企業生產營運過程中,

對於環境所造成的污染,沒有提出 具

體的做法與防範措施。

六、隱瞞事實:逃漏稅或隱瞞資訊,造成 消費者或投資人的損失。

七、工作場合的公平:雇用特定與自身有

管理者可能面臨道德問題的挑戰 (2/2)

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談判的道德因素 (1/3)

• Freud 認為道德觀念與道德行為並非理性 的產物,而是非理性的情緒動機,經過 複雜的折衷調適過程而衍生出來的 。

• McDougall 認為人於出生後的一段時間內

是無道德的,其行為表現受制於基本能

衝動。隨著年齡的增加及人際之間社會

互動關係的擴大,其道德層次逐步往上

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談判的道德因素 (2/3)

談判是一個相當複雜的社會化過程,

沒有一項談判策略可適用於所有的情 境。當產生利益衝突,個人為尋求本身 最大效益的行為時,必會影響到他人的 利益。 因此必須有符合『公正或公平』

( equity or fairness )原則的分配方式,

使彼此願意接受且遵守。

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談判的道德因素 (3/3)

• 什麼是道德?

• 哪些道德性動機會影響談判者的行為?

• 哪些道德標準應被應用在談判上?

• 在談判中可能發生的道德行為與不道德 行為的種類有哪些?

• 何種個人的特質或社會的因素,會驅使

談判者決策時運用不道德的技巧?

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影響談判道德行為之三因素 (1/

4)

• 利潤

– 經濟體系中,追求利潤是企業經營的基本原 動力,利潤也是促使個體進行談判的動機。

– 商人經常把利潤道德中立化,許多哲學家和 政治理論家卻批評商人追求利潤的動機,促 使不道德行為的發生,甚至於利潤本身就是 不誠實的行為。

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影響談判道德行為之三因素 (2/

4)

• 競爭:既然追求利潤是經濟體系和個體經濟行 為的基本原則,而由於資源相對於人類慾望是 不足的,就難免於競爭。社會上存在於不同的 競爭行為,其差異有以下四種不同的型態:

競爭者是否知道他們正處於競爭 是否能確認其他競爭者是誰

是否比誰先達成目標

達成自己的目標,是否妨礙對方目標的達成

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影響談判道德行為之三因素 (3/

4)

• 公平: 驅使談判產生不道德行為的原因 之一,就是雙方對於公平的認知不同。

因此,談判的公平性就分別架構在均等

( 均分利潤 ) 、公平 ( 貢獻愈多,分得愈

多 ) 及需要 ( 各取所需 ) 的不同基礎上。

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影響談判道德行為之三因素 (4/

4)

• 談判者通常被建議使用客觀的標準,但 標準似乎不是很容易獲得多方認可。

• 經濟學家主張『自由』貿易,也未必是

『公平』的貿易。有趣的是,追求公平

性其本質是道德的,卻可能導致以不道

德的方式來追求其認知的公平標準。

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談判過程的道德問題

下列三個因素可解釋大多數在談判的 過程中,引起的道德問題。

• 目標與方法

• 絕對主義與相對主義

• 真相告知

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目標與方法 (1/2)

商業行為中許多爭議的道德問題,都 是在利用目標來證明手段方法是否恰

當。即使為了達到個人、組織或整個社

會更大利益,某些違反道德規則或違背

程序的行為是否可以被接受的爭議。

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目標與方法 (2/2)

• 功利主義的觀點--認為一項活動的道德價值 和功效,必須藉由它產生的結果來判定。

• 行動效用功利主義的觀點--主張最好的道德 行為標準,在於使最多數人的利益極大化。

• 規則效用功利主義的觀點--主張達到最佳目 標結果的方法,在於遵循一套合理的規則和手 段。

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絕對主義與相對主義

• 絕對主義者-認為在各種情境或針對任何對 象,都有一套通用的道德標準,所有戒律規定 都是一樣。

• 相對主義者-主張無法憑直覺來決定一件事情 是否合乎道德,因為任何事情都是相對的。一 件事是否合乎道德和個人價值觀有很大的關 係,每個人必須自己決定什麼是對的,什麼是 合理的,任何人無法強加自己的道德標準在他

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真相告知

• 真相告知的標準,幫助我們界定如何溝 通是合乎道德或是不道德的。其強調的 重點在於我們說了什麼?並認為為了達 到個人或企業的極大利益,虛張聲勢、

誇大或隱瞞部分資訊都是應被容許的。

• 為了維持良好的議價關係,談判雙方都

應選擇一適當方向,不要極端誠信,亦

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談判中的欺騙型式

• 虛構陳述,錯誤表達立場

• 虛張聲勢,虛偽承諾

• 誤導資訊,偽造文件

• 真假夾雜,誤導對手

• 選擇性提供與隱瞞

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資訊不道德戰術 (1/2)

• 傳統競爭性議價 (traditional competitive bargaini ng) :包含隱藏我方底線、開價過高或過低、

低讓步、影響對手信心。

• 誤導對手對於我方立場的認知 (Misrepresentatio n of position to an opponent) :誤導對手關於我 方之資訊、立場等,目的在迫使對手讓步。

• 錯誤承諾 (False promise) :做出假的意圖或承

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資訊不道德戰術 (2/2)

• 不當資訊收集 (information collectio n) :透過賄賂、送禮等不道德的方 法,來獲得對手資訊。

• 破壞對手支援網絡 (Influencing an op

ponent’s professional network) :製造

對手網絡間的爭執、不信任,或誘

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談判中經常可以見到談判者透過掩蓋 我方資訊、散播不實訊息來混淆對手,

或是使用更為不道德的方式,例如:挖

角對手陣營或是以賄賂的方式等不當方

式來獲取對手的資訊。

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那一項會引起道德爭議?

金融風暴那年,工會共體時艱答應資方要求不調薪的 方案,今年景氣回溫,資方同意恢復調薪 5% ,工會 認為要補回去年的幅度至少應調薪 8% 。管理部門估 計如答應工會要求則成本增加過速,表示公司負擔不 起。你是公司財務主管知道實情並非如此,真實狀況 是公司不認為應補回去年的調薪。

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假設要說服工會放棄要求,有以下數個方案:

(1) 僅說明公司無法接受,而不多做其他解釋;

(2) 提供不實的財務資料,表示公司負擔不起;

(3) 只要工會答應放棄調薪 8 % 要求,公司可以 加發補助供工會出國考察經費。

三項方案中那一項會引起道德爭議?為什麼?

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個案剖析 - 乘客集體霸機之談判 (1/

2)

現在時刻為下午三點二十分,達美航空公司 DA526 號班機因為桃園中正機場濃霧無法降 落,導致飛機滯留空中一個多小時,機上乘客 抱怨連連。安全落地後,乘客要求航空公司給 予誤點補償,因為機上座艙長處理態度不佳,

引起乘客集體霸機。

由於該班機將於下午四點二時五分飛往新加 坡,該航空公司在台班機僅此一架,沒有飛機 可供調度。航空公司在台辦事處主任,緊急前 往處理。談判由一為愛作秀的民意代表及辦事

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個案剖析 - 乘客集體霸機之談判 (2/2)

• 乘客方面

乘客要求誤點賠償每位乘客 100 美元並公開道歉

談判時間拉長,上媒體曝光的機會愈大,愈易使航空 公司妥協。

乘客是一群鬆散的組織,極易與航空公司妥協。

民意代表若談判失敗,將造成聲望下降。

• 公司方面

飛機另有要務,航空公司有時間壓力。

霸機是非法事件,航空公司於法有據可要求航警制止。

強迫乘客下機,將有損公司名譽。

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談判底線

• 民代:航空公司正式道歉,並要求航空 公司登報說明,但最好還能有其他額外 補償。

• 公司:可向乘客致歉,但不賠償。萬不

得已,只有請他家航空公司支援,以杜

絕此歪風。

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個案分析 (1/4)

兩造雙方在進行談判時,必須要非 常清楚對方的訴求。

• 乘客: 希望能夠得到航空公司誤點的賠 償和道歉。

• 航空公司: 希望乘客能夠儘速的離開飛 機,讓該行機能 夠執行下一

段的任務,並且

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個案分析 (2/4)

• 兩方在進行談判時,應充分表達出其訴 求,並且要避免其他模糊焦點的事件發 生,避免彼此沒有交集,造成談判雙方 時間的浪費甚至是不歡而散。

• 雙方在談判時,應避免壓迫性的氣氛產 生, 其重點在於如下二態度

– 僵化談判目的 v. s. 開放接受說服

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個案分析 (3/4)

• 從航空公司角度可先向乘客道歉,並提 出一些非現金賠償的補償方式供乘客選 擇,避免顯現絕不賠償的強硬態度。除 此之外,積極以勸誘、說服的方式與乘 客溝通,並委婉告知霸機是違法行為,

希望乘客不要以身觸法。

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個案分析 (4/4)

• 從乘客角度若是一昧的以強硬態度和航

空公司溝通,最後將一無所獲,並且會

觸犯法律。乘客為一鬆散組織,要聯合

所有旅客與航空公司長期抗爭實屬不

易,故乘客也可以退一步地與航空公司

協商其他的補償方式,以求取彼此的利

益最大。

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個案討論 - 秘密檔案 (1/2)

我的秘密花園像個美好回憶的天堂,然而我的秘密 檔案卻會像是個囚禁心靈的地獄。 1967 年當尼克森知 道詹森總統決意讓美軍從越戰的泥淖到中脫離時,他 不願意結束越戰的光環,落在民主黨手裡,而有利他 們的選舉。因此他找了一位密使到越南說服阮文紹不 要合作,只要共和黨在總統選舉獲勝後,他一定會全 力支持越南打贏越戰,希望阮文紹反對任何的協定,

並在邊境故意挑釁製造事端。這些訊息都被美國的中 央情報局 (CIA) 所截獲,並製作了一個 X 檔案交給詹 森總統。詹森總統找了國務卿討論這檔案後,決定不

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個案討論 - 秘密檔案 (2/2)

此時詹森透過季辛吉告知握有尼克森

叛國的證據,要他來白宮見他。就在尼

克森宣誓就任總統前,兩人攜手於白宮

召開記者會,尼克森就在詹森總統監視

下,神情呆滯、僵硬地宣布他就任後要

從越南撤軍,徹底地結束越戰。而詹森

總統也將此 X 檔案交給美國民主黨的智

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心得

人的一生中難免會有犯錯之處,這些錯處若 不幸地掌握在你敵人的手中,就會像顆不定時 的炸彈,會讓你身破名裂。談判時,對手可能 會收集談判者個人的資料,並從中發掘對他有 利之處而加以利用。你若無任何 X 檔案,則他 們可能會利用金錢、美色引誘你,而製造 X 檔 案,藉以此要脅你。當你個人的 X 檔案落在對 手手裡時,你會如何因應呢?接受勒索只引來

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個案討論 - 李代桃僵

一名陳姓家長向報社投訴,台南縣新市鄉某 國中為了整頓校門前交通,規定家長如果亂停 車、就記孩子警告。他在不知情的情況下,在 校門口停車,等孩子回家哭訴,他才知道學校 有此規定。這項處罰不太合理,「家長犯錯為 何讓學生記過?」該國中學務主任表示,處分 學生是方法而非目的,如果家長有意見,學校 會檢討處分方式,儘量以其他方法代替記過。

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心得 (1/2)

此案例告訴我們常為了迅速解決眼前的一小 問題,而不計較方法之正確與合理性,反會引 起了更大的的問題,而後為了解決新產生的問 題,又常病急亂投醫甚或責怪他人不能配合或 別有用心,以致於破壞雙方和諧關係。至於原 先的問題反而顯得微不足道。因為家長亂停 車,就要處分孩子,這種大人的過錯卻轉嫁由 孩子承受,不公平也不應該。案例中的學校後 來取銷對於學生記過的處分,而回歸到解決交

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心得 (2/2)

現在商業行為中許多爭議,都是在於 利用目標來證明手段方法是否恰當道德 的問題。為了達到個人、組織或整個社 會更大的利益,某些違反道德規則或違 背程序的行為是否可以被接受的爭議。

為了達到自身更高的目標,是否可以不

擇手段地運用策略以達成目標?

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實戰演練

那一項會引起道德爭議?

金融風暴那年,工會共體時艱答應資方要求不調薪的 方案,今年景氣回溫,因此資方同意恢復調薪 5 % , 工會認為要補回去年的幅度至少應調薪 8 % 。管理部 門估計如果答應工會要求則成本增加過速,並表示公 司負擔不起。你是公司財務主管知道實情並非如此,

真實狀況是公司不認為應補回去年的調薪。

假設要說服工會放棄要求,有以下數個方案: (1) 僅 說明公司無法接受,而不多做其他解釋; (2) 提供不 實的財務資料,表示公司負擔不起; (3) 只要工會答 應放棄調薪 8 % 要求,公司可以加發補助供工會代表

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