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育推廣，以取得消費者對發芽糙米的注意與認同。然而從資源的角度來看，要能 成功的推廣發芽糙米須投注龐大的資金與人力，但對資金及行銷人力資源有限的 個案公司來說，存在相當大的困難。
此外，為延續該公司在技術上的競爭優勢，個案公司也必須在技術的發展上 持續投資。但觀察個案公司目前的人事結構，除總經理及產品經理外，其他部分 的技術開發多是仰賴與外部研究機構的合作計畫。這樣的作法雖可節省公司在薪 資上的開支，但卻不易累積公司專屬的經驗與知識，所以不利於公司長期的發展。
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第三節 主要不迫切問題
一、 市場知名度低
以及其目前的經營結果來看，個案公司目前所面臨的最大問題，在於無法有 效提升產品的銷售量，以致公司到目前為止，仍未達到損益兩平。本研究認為，
個案公司發芽糙米的銷售無法明顯提升，主要是因為消費者對發芽糙米仍不熟 悉，而非發芽糙米本身所提供的價值無法滿足消費者的需求。因為如果從成人習 慣病患者的戶數與個案公司發芽糙米銷售量來進行比較，即可發現個案公司的發 芽糙米產品仍未完全取得其所預設的利基市場—成人習慣病患者的注意與認同，
更何況是其他未罹患成人習慣病的消費者。所以本研究認為，如何有效提升發芽 糙米在市場上知名度，並獲得消費者的認同為個案公司的重要課題。
二、 相關應用產品的開發速度慢
開發出更多發芽糙米相關產品，讓發芽糙米深入各層級消費者的生活，是推 廣發芽糙米的重要途徑。此外，投入發芽糙米相關應用產品的開發，也能充分發 揮公司既有資源的效益。但在個案公司研發方向失焦，加上公司缺乏專業人才的 情況下，個案公司在發芽糙米應用產品的開發速度上過於緩慢，這將使前面所提 的效益無法發揮。
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第四節 次要迫切問題
一、 食品安全認證取得
在黑心商品的環伺下，消費者對食品安全的需求越來越高，也因此讓食品安 全認證的取得愈趨重要。從訪談結果得知，個案公司目前正積極取得 ISO22000 認 證。該認證為一國際性的認證標準，它除了定義食品安全管理體系的要求外，其 適用範圍更囊括、貫穿整個食品生產的供應鏈，包括從農作者，以致整個食品服 務、加工、運輸、儲存、零售和包裝流程。本研究認為，由於消費者對食品安全 的疑慮越來越高，因此有需要藉由食品安全認證的取得來獲取消費者的認同，因 此對個案公司而言，有需要在短時間內通過該食品安全的認證，以增加其銷售說 服力。
雖然取得 ISO22000 認證是符合市場潮流，但從競爭策略的角度來看，由於認 證的取得並無排他性，因在重要性上，仍不及通路策略的聚焦與市場的開發。
二、 生產成本有降低的空間
個案公司雖然擁有低成本的發芽糙米生產技術，但由於銷售量未能提升，因 此個案公司目前仍難以達到損益兩平點。本研究認為，個案公司除了透過行銷手 段來推廣發芽糙米，以增加發芽糙米的銷售量外，個案公司也可以從生產成本的 角度出發，透過生產成本的降低來加速損益兩平的達成。降低成本手段除了可以 加速利潤的累積外，售價較低的發芽糙米也可以吸引更多知名食品加工廠商用發 芽糙米做為產品的生產原料，進而達到發芽糙米的推廣。此外，降低生產成本也 可以提升其他廠商企圖生產發芽糙米的進入障礙。因此本研究認為，降低發芽糙 米的生產成本對公司短期內達到損益兩平有相當大的幫助，因此本研究認為降低 發芽糙米的生產成本為個案公司在短期內應努力的方向。
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70%。該公司經理人指出，這是因為該公司需要較高階的技術人力，所以須要支 付高額的薪資。但本研究認，除上述原因外，個案公司本身的營收不高也是重要 關鍵，由於高階技術人力是高科技公司的價值源頭，所以相關成本自然較高，且 為公司的固定支出。一旦個案公司能將銷售量拉升，攤銷此一成本，則人事成本 比重過高的問題將迎刃而解。基於此一理由，本研究將人事成本占營收過高視為 不急迫且次要的問題。
四、 未達產量上的經濟規模
由於個案公司的產量未達規模經濟，所以無法充分享受規模經濟所帶來的效 益，例如固定成本攤銷、採購原料的折扣。此外，個案公司目前未能充分利用產 能，使產能閒置，也是該公司資源浪費的徵兆。
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第六節 要因分析
以下將針對個案公司所面臨的問題，做進一步的分析，以了解構成這些問題 的背後主因，以利後續提出解決方案。
一、 主力產品銷售量低
本研究認為，造成銷售量未明顯提升的主要原因在於發芽糙米的市場知名度 低，消費者普遍對發芽糙米感到陌生，以致未見市場規模顯著擴大。針對這點，
以下將指出幾點可能原因：
(一) 行銷人力與資源不足，以致產品推廣不力
對多數消費者而言，發芽糙米是過去所未見的新產品，因此廠商有需要對該 產品作大規模的推廣。但個案公司在缺乏豐富行銷經驗的經理人，以及資金不足 的情況下，無法進行大規模的進行產品推廣，也無法吸引更多知名加工食品廠商 加入使用發芽糙米當原料，引用其產品通路及行銷能力來推廣發芽糙米。
(二) 錯誤的經營模式選擇
造成產品推廣不力的另一項原因，在於個案公司錯誤的經營策略選擇。由於 該公司將有限資源分散於自有品牌的經營和為企業客戶代工，因而造成備多力分 的情況。本研究認為，個案公司在市場上最大的優勢在於其擁有先進的發芽糙米 生產技術及相關產品知識，因此，個案公司不應在目前階段涉及自有品牌的經營，
而是選擇以技術為本位的代工模式，如此除了可以降低公司的行銷支出外，個案 公司也可以專心於技術的提升。待技術、經驗以及資源(金)累積至一定程度，個案 公司才適合考量品牌或其他經營模式。
二、 應用產品的開發速度慢
個案公司所面臨的另一個問題是新應用產品的開發流程時間冗長，未能及時 回應市場的需求。與前述問題相同，個案公司的新應用產品開發速度慢，也是因
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為該公司的人力資源有限。在個案公司的組織架構中，新應用產品的開發技術主 要握於的總經理與產品經理手中，公司內部並沒有建立專屬的技術團隊。由於高 階經理人的行政責任繁重，因此該公司的技術開發重任，主要落在與外部研究機 構的合作中。在未將核心技術開發內部化於個案公司的情況下，該公司在新產品 技術的開發時程上，就較難以跟的上市場的需求，進而影響公司的獲利。加上部 分技術開發的資金來源源自政府補助，因而使的個案公司在部分技術開發案尚未 握有技術開發方向的主導權，這也拖慢了個案公司在目標產品開發上所需的時間。
針對這點，本研究認為擁有核心技術的總經理應專職擔任個案公司的研發主 管，並於人力市場上，延請具豐富新產品行銷經驗的經理人負責公司經營方向的 規劃與制定，並且建立專屬的技術團隊。如此方能讓技術人員加速新應用產品。
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第柒章 策略制定
第一節 使命與目標
一、 經營使命
個案公司的重要生存使命有兩項，第一個是提昇人類(消費者)的健康，第二則 是提升農產品的附加價值。且上述兩個使命有著密不可分的關係。首先談消費者 的健康提升。在罹患成人習慣病人數持續成長已成為重要趨勢的情況下，市場對 相關醫療產品的需求便不斷提升，面對此一惡化的環境趨勢，個案公司除了提供 發芽糙米產品，以對抗相關疾病對人體健康的侵襲外，也應積極利用所擁有的專 業技術，開發出更多有效的健康產品。在作法上，個案公司過去除了針對產品本 身，提高產品的價值外，該公司亦重視產品生產過程對人體健康的提升，例如開 發出有機栽培與其他無污染的耕作方式。
提升農產品附加價值是個案公司所秉持的另一項使命，在農產市場持續低迷 的情況下，提升產品的附加價值(如新的產品內容、應用)是相當有效的作法，而這 也使農業生技能夠持續發展的重要利基。所以對個案公司來說，如何在傳統農業 的範疇下，提升農產品本身的附加價值，可作為其未來生存、發展的重要使命。
二、 經營目標
本研究認為，個案公司應從營收和產品技術創新兩個構面切入，設定公司未 來的營運目標，並依此設定後續的策略方向與行動準則。
(一) 提昇公司營收
本研究認為，營收的提升是個案公司在短期內，亟需達成的營運目標。對個 案公司來說，提升營收的最大障礙在市場對於該公司的主要產品—發芽糙米仍相 當陌生，因此使得該產品的市場規模無法擴展。因此，個案公司的產品在台灣即
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使已擁有九成以上的市佔率，但該公司仍未達到損益兩平階段。如果個案公司持 續未能達到損益兩平，則此一結果除了無法創造更多的現金流量來支應公司未來 的成長外，公司股東將會對公司的未來失去信心，進而不願繼續投注新的資金或 各項資源。在上述的雙重影響下，個案公司將因失去成長動力而面臨成長停滯，
使已擁有九成以上的市佔率，但該公司仍未達到損益兩平階段。如果個案公司持 續未能達到損益兩平，則此一結果除了無法創造更多的現金流量來支應公司未來 的成長外，公司股東將會對公司的未來失去信心，進而不願繼續投注新的資金或 各項資源。在上述的雙重影響下，個案公司將因失去成長動力而面臨成長停滯，