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其次是觀察傳統稻米市場。雖然一般米商所販售的稻米是該公司的原料，但 在消費者的心中，一般稻米(包含糙米)與發芽糙米均是其選購主食時的選擇項目，
因此兩者亦為競爭對手。本研究認為，在面對一般稻米販售商時，個案公司最大 的競爭優勢是來自產品本身所擁有的功能與口感。在具有高營養價值與口感佳的 優勢下，個案公司得以自原先食用一般精緻米或糙米的消費者中，吸引重視這類 營養成分的客群，例如三高危險群。因此本研究認為，
最後是基於產品的機能性角度切入，本研究將發芽糙米與其他具相似功能的 保健產品進行比較，認為發芽糙米相較於其他類似功能的保健食品，擁有更多認 知上的優勢，也就是說，發芽糙米相較於其他功能相近的產品，更容易取得消費 者的信任。主要理由是稻米是廣為社會大眾熟悉的食品，而發芽糙米僅是做進一 步的加工，於外型上並無巨大的變化，再加上豐富營養成分的加持，取得消費找 認同。除認知上所擁有的優勢外，本研究認為發芽糙米在原料取得成本及品質上，
較其他保健商品具優勢。從前面的分析得知，目前國內多數保健食品的原料是去 自國外，因此在價格上以及貨源品質、數量的穩定度上，均難以掌握。而發芽糙 米的原料—稻米的價格在政府政策的刻意維持下，處於相對穩定的狀態，加上台 灣的農業技術進步，因此更無須顧慮到米的品質。基於上述分析，本研究認為消 費者的認知，以及原料來源的穩定，是個案公司在面對其他保健產品廠商的重要 競爭武器。
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第三節 組織及管理政策分析
一、 經營哲學
個案公司的經營哲學包含四大理念，分別是健康、永續、環保與保育。其中，
「健康」是指該公司所提供的產品須以有益人體健康作為主要原則；「永續」是指 發芽糙米的主要原料稻米在栽植的過程中，必須以永續經營、不破壞自然環境為 根本原則；「環保」指的是在生產產品的過程中，必須嚴格落實節約能源的原則；
而在「保育」的部分，則是指在稻米耕作的過程中，落實有機的耕作方式，堅持 無毒、不採用農藥。為取得生產獲益與環境保護之間的平衡，個案公司新開創了 無農藥水稻園區，以結合生產、生態與生活等「三生農業」。
二、 組織結構
個案公司目前所採用的組織架構型態(圖 5-1)，是屬於功能別組織。在董事會 之下設總經理，總理理負責管轄業務、企劃、研發、行政與生產等部門。個案公 司的總經理除負責公司的重大決策外，亦同時執掌該公司的研發與業務部門。生 產部門則是設立於總公司外的工廠，設置廠長一名，負責工廠的日常生產活動與 品質驗證。
除廠長直接受總經理管轄外，尚包括市場經理與產品經理。其中，市場經理 主要負責該公司品牌產品的市場通路拓展和管理；產品經理則主要負責與下游加 工食品廠商進行接洽，並提供下游廠商發芽糙米的相關應用技術。透過與客戶進 行需求資訊的交換後，產品經理將資訊帶回總公司，並與研發單位共同決定應用 產品的成分、型態，最後再進行打樣，以提供下游加工食品廠，協助其規劃出以 發芽糙米為原料的新產品樣式。
目前，個案公司的核心決策人員，主要包括總經理、產品經理，以及市場經 理，由其共同制定公司的重大決策。
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圖 5-1 個案公司組織架構
三、 行銷政策
由於發芽糙米的成分有助改善代謝症候群患者的健康，因此個案公司目前將 目標市場鎖定在這群消費者身上，其次則是市場中，較具健康意識的族群。為了 將發芽糙米產品推廣到目標市場中，該公司採用三種型式來銷售發芽糙米產品，
第一種方式是以自有品牌的型式來銷售發芽糙米產品，這部份的銷售額約佔該公 司總銷售額的四成。第二種方式則是為地方農會代工，透過農會通路來銷售發芽 糙米，這部份的銷售量則佔個案公司總銷售量的三成；其餘三成則是將發芽糙米 提供給下游食品加工廠商，以供其進行發芽糙米相關製品的加工與銷售，此外，
對於加工廠商，個案公司亦於生產技術上提供支援。在三種銷售模式中，以經營 自有品牌最耗費公司資源，而代工業務所使用的資源最少。
在自有品牌的經營部份，個案公司目前採用四種通路來銷售發芽糙米產品，
包括有機食品專賣店、百貨公司、量販通路、會員通路。在通路決策的制定上，
除考量各通路的主要客群是否與該公司目標市場相符外，另一選擇依據則為該通 路所能創造的利潤空間。
受訪專業經理人指出，自有品牌產品所採用的通路中，以百貨公司超市的效 董事會
董事長
總經理
企劃 業務
生產(廠長) 研發 行政
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六、 人力資源政策
雖然個案公司對於研發與行銷人力均有額外需求，但基於目前處於遲滯的銷 售狀況，加上資金有限，因此該公司的人事規模是處於停滯狀態，目前並沒有增 聘人員的計畫。該公司經理人指出，公司目前的人力足以支應當前的銷售量，待 未來當營業額超過 3000 萬時，才有額外的人力需求。
在薪酬制度部分，個案公司目前採取底薪加分紅獎金的型式來發放。在訓練 部份，該公司主要是透過內部在職訓練，來提升員工對於產品及製造上的相關技 術；至於食品安全相關的知識提升，則委由外部機構負責。
七、 財務政策
個案公司目前的資本主要是由權益資金提供，負債的比例不高，主要是用來 購買生產所需儀器設備，且目前也已攤還一半以上。就公司所持有的現金部位來 看，個案公司指出該公司目前的現金可支應該公司兩的月的需求。在授信政策上，
個案公司目前給客戶的條件為兩個月付清，45 天內付款提供 5%的折扣。在股利 政策上，由於個案公司目前尚未達到損益兩平，因此並無發放股利。
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第四節 優劣勢分析
一、 優勢
1. 低成本生產技術獨步全球
相較於其他發芽糙米製造廠商，個案公司目前擁有的最大優勢在於發芽糙米 的生產技術。該公司所發展出的生產技術除了讓發芽糙米擁有穩定的發芽率外，
對糙米發芽過程中所可能產生的細菌、毒素都能控制在標準範圍內。更重要的是，
在目前的生產流程下，個案公司的生產成本是所有發芽糙米製造商中，技術最純 熟，且成本最低的一家，這也使得個案公司得以依此建立較高的進入障礙。
2. 尚有產能面對未來成長
雖然個案公司目前的銷售狀況仍未步上正軌，致使該公司的產能未充分利 用。但本研究認為，一旦個案公司可以在產品的推廣上有所突破，進而擴大產品 的銷售量，則該公司工廠目前所擁有的產能將是其銷售提升的最大支柱。此外，
本研究認為，若該公司產能利用率得以持續提升，則除了可以用更低的成本取得 原料外，該公司也可以擴大固定成本的攤提，進而創造更多的利潤反饋。
3. 產品符合市場趨勢
在生活環境持續惡化，以及社會不斷走向高齡化的趨勢下，罹患成人習慣病 的人口不斷上升，致使與醫療該疾病的相關產品銷售有更大的成長空間。而個案 公司所生產的發芽糙米由於富含有助減緩、醫療該疾病的重要成分，因此預期該 產品的市場有相當大的成長潛力，待個案公司持續的進行市場的開發。
4. 發芽糙米價位於保健食品市場具優勢
根據訪談的結果得知，在發芽糙米消費者的心理定位，是位於一般保健食品 與一般食用白米之間，因而唯有當景氣不佳時，一般保健食品的消費群才會因降 低購買預算，而改採購個案公司的發芽糙米。本研究認為，在產品的治療效果差
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舊陌生的新產品卻不恰當。
3. 公司自有資源不足經營自有品牌
個案公司目前除了為通路商和加工食品商代工生產發芽糙米外，本身亦同時 經營自有品牌。本研究認為，自有品牌雖可有機會提升產品的利潤，但根據個案 公司目前的條件而言，並不適合。一般而言，經營自有品牌需投入的資源相當龐 大，須要具有豐富品牌行銷經驗的經理人。在品牌經營不易成功，且又需要投入 相當高的成本下，個案公司及可能因資金短缺而造成經營上的危機，所以本研究 認為目前個案公司所採用的經營模式是造成公司處於經營劣勢的主要原因之一。
4. 研發技術過於分散，缺乏綜效
個案公司目前除開發發芽糙米相關產品的技術外，亦同時投入中草藥技術的 開發，雖然兩種產品技術所設定的市場看來類似，皆為近來不斷增加的成人習慣 病患者(差異在於治療的患部不同)，但在產品技術的特性上卻存在較大的差異，且 銷售通路不同，即公司過去在發芽糙米領域所累積的技術、經驗，對中草藥技術 的開發缺乏綜效。加上個案公司目前在產品的行銷推廣上仍未找到合適的營運模 式，所以公司也無從槓桿既有的行銷能力。
5. 公司尚未產生盈餘，影響個案公司的成長
即使個案公司目前已在台灣掌握八成以上的發芽糙米產品市場，但該公司目 前的銷售量仍未達到損益兩平點，以致公司目前仍處於虧損的狀態。在高科技公 司有高研發支出需求的特性下，個案公司除了透過權益資金的募集外，目前還透
即使個案公司目前已在台灣掌握八成以上的發芽糙米產品市場，但該公司目 前的銷售量仍未達到損益兩平點，以致公司目前仍處於虧損的狀態。在高科技公 司有高研發支出需求的特性下，個案公司除了透過權益資金的募集外，目前還透