交際者因素

交際者是指言說者、交際對象與第三方非主要受話對象。交際對象的特點、

心情或心理訴求、是否有實權決策、第三者的影響、言說者的個人特質等都會影 響到交際結果。交際者所具備或使用的修辭技巧往往影響著交際的策略走向和訊 息傳遞的結果。

本文中交際對象的心境因素可分為大國與小國；交際雙方間的關係又細分成 交際者相互之間的社會權力、友好關係、利益關係、同盟策略關係；交際者個人 特質又可細分為理性訴求、感性訴求與品格訴求；最後乃是第三者影響。

一、 交際對象的心境

在《左傳》裡，交際對象往往是來使，代表的身分則是一個國家。因此，為 了使談判順利，利用交際者的心理趨求以達到目的，便能呈現良好的效果。在《左 傳》中可分為大國與小國的心理趨求，因為國家形勢發展與走向的差異，使得強 國與弱國之間的心理趨求有明顯的差異。

（一） 大國的心理立場多是求利、求名、求霸

春秋社會因為封建的宗法制度，造成諸侯分立的局面。隨著時日推移，禮樂 漸衰，諸侯與周王室間的實質分界與勢力掌控日益模糊，因此便有了逾矩、越權、

爭霸的現象。在《左傳》中，晉、楚、齊、秦等屬於相對較強勝的國家，為了維 持國家勢力與他國爭勝，常與較弱的國家如鄭、魯、宋、許、衛、陳、蔡等結盟，

提供弱小國家被侵略時的保護，強國彼此爭奪小國的附庸或迫使小國朝覲，導致 小國常有繁重的貢賦與苦不堪言的征戰。因此，弱小國家為了求生存，便常用辭 令藉以協商，避免政治衝突，甚至化干戈為玉帛，利用來包裝的語言便是大國的 心理趨求。《左傳》外交辭令有意在言外、曲折委婉的特色，弱小國家往往不直言 己意，從對方立場為出發點發言，對大國有利無害，看似合情合理，實則將己方 目標巧妙地「換句話說」，造就雙贏的局面。

就大國求利的心理立場而言，在《左傳》外交辭令中，求利、求名、求霸常 是主要言說目的，如《左傳》僖公二十六年展喜犒齊師：

夏，齊孝公伐我北鄙。衛人伐齊，洮之盟故也。

公使展喜犒師，使受命于展禽。齊侯未入竟，展喜從之，曰：「寡君聞君親 舉玉趾，將辱於敝邑，使下臣犒執事。」齊侯曰：「魯人恐乎？」對曰：「小 人恐矣，君子則否。」齊侯曰：「室如縣罄，野無青草，何恃而不恐？」對 曰：「恃先王之命。昔周公、大公股肱周室，夾輔成王。成王勞之，而賜之 盟，曰：『世世子孫無相害也！』載在盟府，大師職之。桓公是以糾合諸侯，

而謀其不協，彌縫其闕，而匡救其災，昭舊職也。及君即位，諸侯之望曰：

『其率桓之功！』我敝邑用不敢保聚，曰：『豈其嗣世九年，而棄命廢職？

其若先君何？君必不然。』恃此以不恐。」齊侯乃還。（439─440 頁）

展喜以「世世子孫，無相害也」為中心，先搬出有憑有據的盟約，稱許齊桓公九 合諸侯一匡天下的作為，而後由齊國曾有的霸主名聲作賭注，「豈其嗣世九年，而 棄命廢職？」可看出當時諸侯間的名聲更甚於實力，征戰首先要求名正言順，所

以齊孝公亦恐於陷入這種情形，而展喜又很給面子的說「君必不然」，一方面讓齊 國認為自己有好的名聲，應好好愛惜維護，另一方面使齊侯有台階下，也只能順 這台階下，無可奈何地退兵。展喜利用諸侯求「名」的心理趨求，先齊侯一步娓 娓道出身為霸主應有的姿態，實則從中隱藏了欲齊侯退兵的目標。

又如《左傳》僖公十五年晉陰飴甥會秦伯間的對話：

十月，晉陰飴甥會秦伯，盟于王城。

秦伯曰：「晉國和乎？」對曰：「不和。小人恥失其君而悼喪其親，不憚征 繕以立圉也，曰：『必報讎，寧事戎狄。』君子愛其君而知其罪，不憚征繕 以待秦命，曰：『必報德，有死無二。』以此不和。」秦伯曰：「國謂君何？」

對曰：「小人慼，謂之不免；君子恕，以為必歸。小人曰：『我毒秦，秦豈 歸君？』君子曰：『我知罪矣，秦必歸君。貳而執之，服而舍之，德莫厚焉，

刑莫威焉。服者懷德，貳者畏刑，此一役也，秦可以霸。納而不定，廢而 不立，以德為怨，秦不其然。』」秦伯曰：「是吾心也。」改館晉侯，饋七 牢焉。（366－367 頁）

晉陰飴甥會秦伯請歸晉惠公，技巧在於：「先扣高帽子」，一方面顯示出百姓報讎 決心，表示國人的憤慨；一方面顯示出晉臣對秦伯的信任及厚愛「不憚征繕，以 待秦命」，且「必報德，有死無二」，顯示晉臣認為秦君寬厚，必將有恩於晉國，

而此恩德必會永銘在心，以君子曰「我之罪矣，秦必歸軍」稱讚秦穆公的仁德，

並順此而言秦穆公此舉為德、刑最佳的典範。言「此一役也，秦可以霸」，陰飴甥 道出關鍵：此乃秦穆公真正的目的。陰飴甥此舉切中目標，為說服之利器。再者，

「納而不定，廢而不立，以德為怨，秦不其然。」揭示反效果，意味以秦之能，

定不會做這不智之舉，且以君子、小人做對比，故意表表示身分地位較高的，都 知道秦君會釋放晉惠公。此言論一方面切中秦伯的目的，一方面以言語擠兌言秦 伯定當如此，以眾人的期望扣押，並表示百姓有「必報讎」決心，三方說服秦伯，

必應。

以大國心理趨求為主要辭令內容的還有哀公七年，魯國攻打更弱小的邾國，

邾國茅夷鴻向當時已成為強國的吳國求救之對話：

邾茅夷鴻以束帛乘韋自請救於吳，曰：「魯弱晉而遠吳，馮恃其眾，而背君 之盟，辟君之執事，以陵我小國。邾非敢自愛也，懼君威之不立。君威之 不立，小國之憂也。若夏盟於鄫衍，秋而背之，成求而不違，四方諸侯其 何以事君？且魯賦八百乘，君之貳也；邾賦六百乘，君之私也。以私奉貳，

唯君圖之！」吳子從之。（1643－1644 頁）

這則辭令中先從大國的威勢被藐視開始：「魯弱晉而遠吳」、「背君之盟，辟君之執

事」，再從大國想要稱霸的心理趨求論「成求而不違，四方諸侯其何以事君」，最 後從求利的心理趨求而言「魯賦八百乘，君之貳也；邾賦六百乘，君之私也」，表 示幫助邾國攻打魯國有害無益，全篇辭令皆從「名、利、霸」出發，果使吳國在 明年因而伐魯。

簡而言之，對大國而言，只要交際者所言內容之利遠大於弊，抓住大國的心 理趨求往往容易說服成功，尤其是牽扯到「利」的部份。實質上的「利」往往是 最動人的條件；而「名」有時是當時社會禮法下不得不同意的規範；「霸」所伴隨 而來的常是更多與之相關的「利」，因此這樣的心理趨求也成為小國與大國對話的 辭令特色。

（二） 小國的心理立場多是求尊重、求生存、求保護

對弱小國家而言，求尊重、求生存、求保護是其首要交際目的。大國的征戰 或霸主地位往往需要靠拉攏小國來維護，因此在交際或決策上也利用這樣的心理 趨求來達成其目的。以《左傳》僖公二十八年晉文公與先軫之對話為例：

子玉使宛春告於晉師曰：「請復衛侯而封曹，臣亦釋宋之圍。」子犯曰：「子 玉無禮哉！君取一，臣取二，不可失矣。」先軫曰：「子與之！定人之謂禮，

楚一言而定三國，我一言而亡之，我則無禮，何以戰乎？不許楚言，是棄 宋也，救而棄之，謂諸侯何？楚有三施，我有三怨，怨讎已多，將何以戰？

不如私許復曹、衛以攜之，執宛春以怒楚，既戰而後圖之。」公說，乃拘 宛春於衛，且私許復曹、衛，曹、衛告絕於楚。（457－458 頁）

以最終成敗的角度而言，楚國宛春是失敗的，在辭令使用上，未確切釋出己之善 意。宛春以為己方所承諾的「釋宋之圍」已是對方最關切之事，同時也暗示著這 對楚來說是一種退讓，應該是完美的協商，這樣的姿態容易得罪人而不自知。簡 而言之，子玉並無易地而處地站在晉的角度設想辭令內容，導致晉的反感。但宛 春的提議卻恰巧給了先軫好的建議，利用小國求保護的心理言「定人謂之禮」、「私 許復曹、衛」，終於使曹、衛告絕於楚。這是利用小國對大國依賴的心理趨求，當 急難時大國無法提供保護，等於終止了大國與小國間的依存關係，曹、衛告絕於 楚對晉無疑是有利而無害的。

交際時抓住對方心理趨求，目的在於得到認同，而當交際的雙方心理趨求皆 一致時，得到認同就相對容易，如《左傳》文公十三年魯襄公會鄭伯請平於晉：

冬，公如晉朝，且尋盟。衛侯會公于沓，請平于晉。公還，鄭伯會公于棐，

亦請平于晉。公皆成之。

鄭伯與公宴于棐，子家賦〈鴻雁〉。季文子曰：「寡君未免於此。」文子賦

〈四月〉。子家賦〈載馳〉之四章。文子賦〈采薇〉之四章。鄭伯拜。公答 拜。（598─599 頁）

在這則辭令中，鄭和魯的賦詩應對也運用到立場一致的心理趨求。子家首賦的〈鴻 雁〉取其首章「之子于征，劬勞于野。爰及矜人，哀此鰥寡」之意，「以鰥寡自比，

欲魯文憐惜之，謂之道路奔波，再度去晉，而請和也。」¹⁶¹魯季文子的回答「寡 君未免於此」，表示兩國的處境類似，這也意味著交際目的中對方基本立場與己方 取得一致，都是處在小國的無奈和孤立無援，而望其同病相憐予以引援，使鄭再 接再厲賦〈載馳〉，終於使交際成功。

另外，也有暴露自己國家處境而增加說理的說服性，或者藉由利用大國交際 時的心境巧妙掩藏自己的目的，如《左傳》襄公四年：

冬，公如晉聽政。晉侯享公，公請屬鄫。晉侯不許。孟獻子曰：「以寡君之 密邇于仇讎，而願固事君，無失官命。鄫無賦于司馬，為執事朝夕之命敝 邑，敝邑褊小，闕而為罪，寡君是以願借助焉。」晉侯許之。（ 935 頁 ） 魯國因為國家褊小，不堪侍奉晉國各項開銷，因此向晉要求以鄫為其屬地，當中 透漏一項玩味的訊息：鄫國既無向晉貢賦，何以魯國則必須向晉朝貢？說己「密 邇于仇讎」是為了表示國際情勢的動盪，儘管晉對魯是「朝夕之命敝邑」，魯仍「願

冬，公如晉聽政。晉侯享公，公請屬鄫。晉侯不許。孟獻子曰：「以寡君之 密邇于仇讎，而願固事君，無失官命。鄫無賦于司馬，為執事朝夕之命敝 邑，敝邑褊小，闕而為罪，寡君是以願借助焉。」晉侯許之。（ 935 頁 ） 魯國因為國家褊小，不堪侍奉晉國各項開銷，因此向晉要求以鄫為其屬地，當中 透漏一項玩味的訊息：鄫國既無向晉貢賦，何以魯國則必須向晉朝貢？說己「密 邇于仇讎」是為了表示國際情勢的動盪，儘管晉對魯是「朝夕之命敝邑」，魯仍「願