第伍章 個案研究分析
第一節 企業簡介
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第一節 企業簡介
一、 經營理念
K 公司成立於 1956 年，於迪化街城隍廟口發跡，由最初飼養三頭牛進入牛 乳市場，以自銷自產鮮奶起家，至現在於台灣擁有將近 100 間的酪農場。「堅持 品質、誠實經營」是一路走來 K 公司都秉持的經營宗旨，在 100%的健康承諾下，
提供市場優質的產品和服務，使消費者滿意。因注重產品品質，K 公司 1964 年 從日本引進台灣第一台皮式 UHT 殺菌機及玻璃瓶自動裝填設備、1980 年興建大 園廠打造國際飲品標準的無菌廠房、1983 年引進瑞士新一代機上成型包裝機「利 樂王」包裝等，在不斷的精益求精下，K 公司不但於國內榮獲食品 CAS 的品質 肯定，更陸續得到 ISO9001、FSSC22000、美國 FDA 和日本 JAS 等多項國際認 證，都為 K 公司的優良品質，提供了有利的保證。
除了設備的更新，K 公司於產品源頭的把關也相當嚴謹，透過與全台灣北到 南的優良酪農五年簽一次合約，契作合作的方式，給予酪農戶們牛隻相關的管理 協助、牧場經營輔導，並以每天兩次的及時搾乳，專人、冷藏專車全數收乳，全 程低溫保鮮運送，嚴格把關品管。
二、 生產中心配置
生產中心方面，為能提供有效率的供貨服務、節省運送時間和運費成本，
K 公司於台灣建置兩大生產中心，一個是位於桃園縣的大園廠，另一個是位於嘉 義縣的嘉義廠。大園廠負責彰化以北的消費市場，嘉義廠負責嘉義以南之消費市 場，未包含到的雲林縣區域則被定義為調節乳區，負責彈性調整南北乳品供需不 協調的狀況。如假若今日北區有較大的需求，雲林區之鮮乳將會透過上調的方式 以滿足北部需求，相反的，若南部需求大，則會將雲林縣之鮮乳下調至南部市場 來維持市場的供需平衡。
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三、 產品線介紹
K 公司經過多年經營發展後，開始跨足其他飲食品市場，目前公司於市面上 共推出九大類產品系列：鮮乳、優酪乳、米豆漿、茶、果汁、點心、水、咖啡和 其他商務系列等。此九類品項中，更以最初的鮮乳系列為 K 公司的主力商品，該 品項約占 K 公司總銷售值的 60%，可見鮮乳品項於 K 公司的重要程度。
目前 K 公司於鮮乳系列中共推出三種產品，分別為 K1、K2、K3 和機能型 K4。K1，為 K 公司最基本款也最暢銷的主力產品，至今已有 50 多年的歷史，該 產品是將生乳(剛搾出來的牛乳)送進乳廠進行殺菌和均脂的動作，並未做額外的 加工動作以確保牛乳可以保存最佳原料-生乳的健康價值，均脂是將生乳內的脂 肪顆粒打散至人體較易於接受的顆粒大小。K 公司認為生乳即為鮮乳的最佳原料，
對人體也最為健康，且生乳也保留了牛乳最基本的風味，因此不提倡生乳加工，
因鮮乳加工對人體會有過度健康的負擔。目前 K1 產品約占 K 公司整體鮮乳製品 銷售值的 77%。
K2，屬 K 公司高階的鮮乳產品，於市場上有 15 年的歷史，然而此產品是 K 公司為滿足消費者對高階產品的需求而建立，因公司秉持者生乳就是最佳的鮮乳 原料、最營養的鮮乳產品，不應加入任何物質(如：脂肪)來改變乳品原本的風味 和給予人體過度的營養成分，因此公司在此項高階產品中未加入任何物質，而是 引進日本脫氧技術，透過脫氧技術的牛乳，可使蛋白質較新鮮不易氧化，改變過 往鮮乳放久會產生乳騷味的既定印象，打造出一個更新鮮更美味的鮮乳。
過去 K 公司曾推出一款更高階的鮮乳 K3，此款鮮乳與其它產品最特別的差 異為除了擁有精緻的玻璃包裝外，其生乳是來自台灣擁有神農獎和五顆梅花的酪 農戶，也因為此獎的得來不易，造就此類生乳的稀少性和價值性，因其生乳的高 價值性，K 公司另以專門的小型配車和設備來運送和生產，但最後因市場消費力 道不強、過多的額外成本和行銷方案的不足，導致該產品的下市。
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另一因消費者健康意識的興起，K 公司所創造的另一新品為 K4 機能牛奶。
K 公司的機能牛奶是以生乳做為基底，再透過加入其它元素來達到兩大訴求:鈣 質強化和低乳糖。鈣質強化為於生乳中加入鈣的元素，使特定的消費族群，可透 過此產品更順利的攝取足夠的鈣質；低乳糖，是為解決眾多亞洲人乳糖不耐症，
無法引用鮮乳的問題。低乳糖產品是於鮮乳生產過程中，透過酵素將乳醣分解的 方式，使得擁有乳糖不耐症的消費族群，可在飲用鮮乳獲得鮮乳營養的同時，也 不會產生拉肚子的症狀。
四、 通路建置
個案公司的主要通路分為便利商店、超市、量販店和一般通路四種，其中便 利商店為目前的主力通路，對個案公司而言是重要的營收來源；超市，為現階段 最具有成長潛力的通路，因現階段台灣的消費市場逐漸轉變，消費者由過往的大 家庭大量購買的消費習慣轉為小家庭的小量購買，然而超市又兼具了量販的便宜 價格和便利店的便利，因此在雙重消費市場和競爭市場的轉變下，近期量販通路 市場有逐漸被超市通路取代的趨勢。也因為超市的興起，K 公司目前也透過許多 的合作互動來拉近與超市通路的距離，並培養雙方長遠的夥伴關係。
K 公司過去於 1989 年，為獲得更多通路端的市場訊息且擁有一個較親近的 通路商，開始進入連鎖便利商店市場，成立「萊爾富便利商店」，但隨著萊爾富 的蓬勃發展和欲持續建立於便利商店競爭市場上的競爭力，萊爾富漸漸期許自己 成為一個介於消費者和製造商間的公正平台，並非為 K 公司的附屬公司、附屬 通路，因此在 K 公司和萊爾富不同的立場下，雙方雖有合作但其互動並不如預 期中的緊密和順利，而也因為彼此的微妙關係，在某些合作狀況中，雙方對彼此 都存有不同的期待，因此相較於其它通路商更容易產生責任模糊地帶。
而因便利商店通路為 K 公司的重要通路，對個案公司影響極大，因此本研 究將以此通路做為研究對象。又因國內的四大通路商中，只有全家、萊爾富、OK
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有上架 K 公司之鮮乳商品，且由於前兩通路的門店數較多和角色獨特性之因素，
本研究將以這兩通路做為探討的對象，此兩通路的基本比較表如下：
表 5-1 全家與萊爾富的基本比較表
全家 萊爾富
門市數量 約 3000 家 約 1300 家
統倉數量 全省 6 個 全省 3 個
訂單生產流程差異 預估生產 照單生產
對 K 公司的好處 賣力強，具成長幅度 配合度高，上架商品齊全 資料來源：本研究整理
五、 價值鏈之四流介紹-金流、物流、資訊流和商流
於探討 K 公司與下游通路商的合作細節前，此部分先以價值鏈角度來了解 K 公司之預估、訂單處理、排程、、出貨等整流程，以對價值鏈流程順序、來往 對象有清楚的定義和了解。本研究是以萊爾富和全家兩便利店通路作為探討對象，
但因兩通路除了於互動細節存在差異之外，其流程架構仍為一致，因此下圖以萊 爾富作為代表，敘述說明價值鏈流程。本研究透過訪談，整理出 K 公司與下游通 路商的四流互動關係：金流、物流、資訊流和商流。下圖以不同顏色的線條代表 著四流的流動關係，紅線為金流，代表金錢的流動方向；藍色為物流，顯示出產 品的流動方向；綠色為資訊流，代表各資訊的傳遞，其資訊包括來自消費者或是 門市的訂單資訊等；藍色為商流，代表商品於流動過程中所有權的轉移流動方向。
圖中的數字則代表流程進行的順序。
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圖 5-2 產業價值鏈四流圖 資料來源：本研究整理
萊爾富每間門市會以過去的銷售資料、優惠檔期和天氣狀況作為規劃商品訂 單的基礎，此訂單資訊會透過網路系統，將資訊傳至萊爾富總部，萊爾富總部將 各門市的訂單資料彙整處理後，會再將訂單訊息傳至 K 公司工廠，此時 K 工廠 將會開始進行一系列的排產和生產動作，產品完成後，因 K 工廠與萊爾富統倉 相連，產品經彙整後低溫商會直接進入萊爾富統倉，常溫商品會送至萊爾富物流 中心，產品於進入統倉或物流中心後，產品的物權會立即由 K 公司轉移至萊爾 富。然而，當商品進入萊爾富統倉和物流中心後，萊爾富便開始進行內部的物流 配送流程，依照各門市的訂單數量分配產品並分箱包裝，最後再透過物流車配送 至各個門市。在門市內，消費者透過金錢購買而獲得商品。金流的部分，門市在 固定時間會清點收入，並將收入轉至萊爾富總部，萊爾富也會在一定時間內(約 45 天)與 K 公司進行財務上的清點和結算，再透過雙方的對帳流程和協商便會進 行付款的動作。
在便利店通路較特別的模式即在於，商品在 K 公司進入萊爾富之統倉貨物 流中心後即完成物權轉移，因此，即使於便利商店中，未賣完的商品和壞品損失 皆會由便利店自行吸收，不會再透過逆物流的方式將未賣出的商品轉至 K 公司。