企業購買者行為

經由上述四項評估方法之分析比較，可瞭解MEQQD法所求取之權重 值，無法符合實際狀況，而ELECTRE法因滿意與不滿意指標之定義，無法充 分反應決策者之偏好，且門檻值決定不易，加上無法求出可行方案之完全排 序，因此，首先不考慮採用此兩項評估法。剩餘兩項方法均可求出方案之順 序關係與強度關係，然而，層級分析法操作容易、理論簡單並具實用性，可 將複雜問題予以層級化，有助於本研究瞭解所有影響市場接受度評估準則之 不同層次及其從屬關係。透過一致性檢定，更可衡量專家之評比結果是否一 致，上述特性係TOPSIS法所不及之處。因此，本研究選擇層級分析法作為評 估工具。此外，為改善層級分析法之缺點，本研究於專家填答問卷同時，清 楚說明每項準則所代表之意義，避免因評估準則眾多，而造成決策者評估時 產生混淆之情形，並可藉此提升一致性。

究先後順序。本研究為了使選擇之購買行為模式能真正考量所有影響準則，

故透過與日本超音波洗滌業者之行銷專家討論後，認為Kotler之企業購買者 行為模式較能適當表達本研究之研究主題及目的，因此，本研究採用此模式 作為建構市場接受度層級架構之理論基礎。

Kolter所提出之企業購買者行為模式主要分為三部份，如圖2.11所示，當 環境因素影響購買組織時，購買組織會依本身特徵及決策過程產生反應，並 作出購買決定。環境因素分為行銷刺激及其他刺激兩方面，影響企業購買之 行銷刺激包含產品(Product)、價格(Price)、通路(Place)與促銷(Promotion)等 4P。其他刺激則考量經濟、技術、政治、文化與競爭等影響因素。當這些刺 激進入組織時，購買組織會受到內部之企業目標、政策、結構與制度等因素 影響，此外，於購買中心內亦會因購買決策者彼此間之人際因素與個人因素 而影響購買決策【4】。

圖2.11 企業購買者行為模式 資料來源：【4】

根據 Kotler 企業購買者行為模式可瞭解影響企業購買之因素除了外部環 境外，亦受內部組織、人際與個人因素所影響。本研究所欲建構之層級架構 主要係瞭解影響國內高科技廠商採用此套設備之評估準則，然而，組織內部 之影響因素係洗滌業者所無法影響干涉之事項，且採購決策者彼此間之人際 關係較為複雜，而個人因素係由研究對象隨著本身成長背景於填答時便可主 觀反應出個人之意見，因此層級架構中不考慮組織、人際與個人因素之影響，

故此階段之初擬架構過程，只考量外部環境因素所造成之影響，並將其他刺 激以環境因素表示。透過Kotler 企業購買者行為模式所初擬之層級架構如圖 2.12 所示，架構共分為二大構面及九項評估準則，其中含括行銷因素與環境

環境

行銷刺激 其他刺激 產品 經濟 價格 技術 通路 政治 促銷 文化 競爭

購買組織

（組織的影響）

購買中心

(人際與個人影響）

購買決 策過程

購買反應 產品或服務選擇 供應商選擇 訂購數量 運送條件與時間 服務條件 付款條件

因素兩大構面。行銷因素構面囊括產品資訊、價格、通路與促銷等四項準則，

環境因素構面則包括經濟、技術、政治、文化與競爭等五項準則。

圖2.12 以 Kotler 模式初擬之層級架構 行

銷 因 素 環 境 因 素 廠

商 接 受 度

1.產品資訊 2.價格 3.通路 4.促銷

1.經濟 2.技術 3.政治 4.文化 5.競爭