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第二節 個案公司價值鏈
為延續前人之研究成果，在挑選個案公司合作通路上，是以家樂福量販店通 路為主，同時，對於個案公司而言，具強時效性的鮮乳產品才是其主壓力來源，
因此，以下將以 K 公司對家樂福的鮮奶產品供應為主進行探討，將實地觀察及 訪談結果，以價值鏈形式繪出，同時參照前人之研究進行補述，以利後續夥伴關 係建構上提出建議，希望有效紓緩個案公司面臨之壓力。
一、公司價值鏈
K 公司目前銷售通路大致可分作四類，第一類為便利店，7-11、全家、萊爾 富；第二類為量販店，家樂福、大潤發、愛買；第三類為超市，頂好、全聯、美 廉社；最後則是一般小型店家，如咖啡店、手搖飲料店、小型雜貨店。因應不同 通路及產品項會有不同訂貨、出貨方式，如統倉對統倉或營業所模式、冷藏品及 常溫品。
以家樂福而言，其屬於量販店通路，K 公司冷藏品是以營業所方式進行，營 業所是以範圍作區分，如大台北地區共有 12 個營業所，而每個營業所則需要針 對特定範圍內據點進行出貨；至於常溫品部分，則是以統倉對統倉方式出貨。
目前 K 公司對於各通路商，基本上以業務專員作為服務窗口，在一開始採 購契約是由各通路負責人去談洽簽訂，之後定貨、出貨、上架直接由各通路據點 業務負責，而業務專員具體服務流程，可分為以下 10 個價值單元進行說明，（彭
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鈺棠，2013）
(一) 預測需求:
在鮮乳製品重時效特性下，目前 K 公司是採當日生產兩天後上架，希望通 路商能在兩天前提出訂單以利後續進行；然而，通路由於自身存貨考量，及想提 升預測需求準度下，往往是在拖至前一日才將訂單交予 K 公司，但又維持隔天 到貨之要求，此縮短之時間差，在目前通路商強勢立場下，該部分壓力是由 K 公司承擔吸收。對此 K 公司現行因應方式為，各據點業務專員頇負責先行預測 訂單，而工廠端是依照業務預測訂單進行生產排程，在此模式下，加上冷藏品部 分是由 K 公司負責上架補貨，目前通路商之訂單僅供參考，真正訂單量是以業 務專員為主。
業務專員全權負責通路訂單預測，目前其預測方法主要是依照個人經驗，其 參考因子包含過往歷史銷售資訊、近日天氣預報、新聞事件等，相關資訊頇由業 務專員自行負責蒐集並依照經驗產出預估量，因此其預估準度隨業務經驗波動十 分明顯，對此，K 公司是透過獎勵賞罰制度，加強專員責任感及努力意願。賞罰 標準為公司可以容忍的壞品8比例，在夏季（4-11 月）時，由於鮮乳供不應求情 況明顯，可容忍壞品比率為 2%，較為嚴苛；在冬天（12-3 月）時，此比例則放 寬為 3%。當業務人員預測精準，使得壞品比率降到公司標準以下時，此節省下 來金額的 80%便成為業務人員的獎金，作為激勵。但當預測失準時，每超過標準
8 壞品定義為超過保存期限，需要報廢之鮮乳
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以上 1%，則扣業務人員的獎金 300 元，來做為懲罰。
最後，據點業務做完銷售預測後，便將資料回報回營業所，由營業所負責統 整訂單，進行第二個價值單元，彙整與調整需求。
(二) 彙整與調整需求
業務將預測訂單回報營業所後，會由營業所主管與各業務針對各筆訂單進行 檢視，進行雙重檢核，確保訂單數量無誤。而之後營業所主管，會進行訂單整合，
配合營業所情況，如服務通路特性、季節、天氣、促銷檔期等要素，針對總量及 品項作調整，最後營業所會將訂單傳回總公司。
(三) 下訂單:
營業所資訊都傳回本部後，本部會將生產的量與品項資訊傳送與生產廠，進 行生產，目前久藏品在嘉義生產，而冷藏品工廠則位於桃園大園。
(四) 生產排程:
目前工廠生產是以兩天後訂單為主，雖然允許通路商在到貨前做訂單修正，
但生產排程上仍是以兩天訂單為主，訂單資訊有來自營業所及便利店通路，便利 店訂單頇由工廠自行預測訂單。K 公司共有 386 種品項，即使是冷藏類大品項亦 有 20 幾種，不同品項生產在做切換時都需要有一定轉換時間，如切換類別中間 需要以無菌水清洗管線，避免味道殘留，因此在排生產流程時，產品生產順序是 固定的，主要由鮮乳至調味乳，減少清洗次數。
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(五) 執行製造:
K 公司製造為高度自動化，人工只負責處理排錯。由於規模經濟考量，即使 目前品項增多，K 公司仍是以大量製造設備為主，產量有最小批量限制。待生產 完成後，維持全程低溫送往營業所，在出貨給通路商。
(六) 理貨:
冷藏品到營業所後，會由負責人員依據前一天開出之訂單進行檢貨。而實際 檢貨量除了依照訂單外，還會依照前一天營業所庫存量或是真正分配到營業所的 量進行調整，通路訂單與分配量不一致原因有可能是季節，如夏季供不應求無法 足額供貨，或是由於生產排程和通路臨時修改訂單有一天之時間差造成。
因為現階段對於 K 公司而言，營業所類似存貨調節中心。由於目前便利店 通路是以統倉對統倉進行出貨，加上便利店通路權力及合約簽訂，會有所謂不足 量罰款，以 K 公司所有服務通路而言，其會優先滿足便利店訂單數量，當便利 店訂單數量有落差，如多量或是少量都是直接由各地區營業所進行貨量調整，因 此，常會有調整量販店出貨量的情況。
最後確定當日真正分配量後，各據點業務會進行領貨、裝箱、出車，隨 低溫冷藏車出貨到通路。
(七) 出貨到通路:
同上述 K 公司是以業務專員作為服務窗口，為讓各個業務之職責相當，在
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分配通路上會特意安排，一個業務可能會負責 1 個量販通路配上 2~3 個小型店家。
一般而言，由於大型量販客戶限制補貨時間在早上，業務會先出貨至量販通路，
待完成後，接著前往其餘小型通路補貨，最後，業務會回到大型量販店，進行駐 店服務，如補貨、巡視貨架、客戶關係維護等。
以量販通路為例，在通路給予之時段，各供應商物流車紛紛排駐在進貨碼頭 等候點收，因此為了及早入庫，個案公司會盡量的早到達，以求早點下貨增加效 率。在下貨階段，賣場人員會以 PDA 和業務進行量和品項之點交，確定物權轉 移歸屬後，業務再和警衛換證後，才能進入賣場倉庫，進行入庫動作。
(八) 入庫:
入庫階段，業務人員會先確定倉庫內的貨品數量，以先進先出（First In First
Out ; FIFO）原則進行補貨，盡量先將舊貨品上架，降低壞品產生之可能性。最 後透過運輸推車，將要上架貨品運送至賣場進行上架。
(九) 上架:
由於量販店將鮮乳歸類為日配商品，該種商品是由供應商出貨至各據點並負 責商品上架補貨，K 公司業務在通路營業前，便頇完成當日之上架，而後，再跑 完其餘小型店家出貨後，會在下午回到量販通路進行駐點服務，包括巡補商品、
促銷活動等。
(十) 退庫:
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完成當天所有配送後，業務人員回到營業所準備進行退庫動作。目前退庫商 品來源有二類，第一類為壞品，確定為壞品後，會運回製造廠進行銷毀；第二類 則是，當天出貨量和補貨量之落差。
針對第二類退庫貨品，營業所會按照剩餘保存期限長短分類處置，快到期商 品會送往快銷通路，如手搖飲料、咖啡店等，而保存期限較長的通常就會等隔天 再配送回原通路。
結束上述流程後，營業所會進行最後當日商品數量清點，確保領貨量、補貨 量、退庫量是否有落差，以進行銷售資訊盤點及業務人員績效評等。以上，便是 營業所一日活動流程，以下圖整理價值單元及其負責單位
圖 5-2 K 公司價值流程
而根據訪查結果，彭鈺棠（2013）針對不同流程提出若干建議，茲將其以表 格方式配合整理如下，同時標示其與 3A 之關聯。