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第肆章 個案研究
本章主要透過訪談與次級資料的蒐來整理出個案內容。第一節為個案背景概述，第二、
三、四節為根據理論架構，針對 X 公司的企業創新、行銷創新與工業行銷管理等三方面所 進行的研究結果。第五小節則是個案的要點整理。
第一節 個案背景
台灣有許多中小型的零組件供應商，但多半專注於技術以及成本控制。而 X 公司作為 知名的電腦零組件供應商，除了優秀的技術領域外，行銷能力也是成功的關鍵。過去數年 中，X 公司不斷的倡導新的創作者市場。而在日前的商業展會中，X 公司的合作夥伴發表 了如一些專門為創作者所設計的電腦。從近年來年炫目的 RGB 外觀，轉變為簡潔高質感 的設計。從高刷新率的電競螢幕轉變為注重色彩準確的設計師螢幕。還有大尺寸的觸控螢 幕、高速的傳輸接口、不占用空間的體積與安靜但高效率的散熱方案。在這些細節上的創 新，最後塑造出了一種嶄新的創作者電腦樣態。而為何創作者電腦市場會從乏人問津到備 受重視，甚至讓數家廠商都為此投入開發新產品。這些成果都有賴於 X 公司在工業行銷創 新上的努力。
在 2015 年，全球整體電腦出貨量首次出現負成長。(Holst, 2019)。過去數年中，逐漸 趨緩的成長趨勢可以看出電腦產業已經進入成熟期。而電腦產業中的各個廠商無不為此進 行努力，找尋電腦的新市場來延緩出貨量下滑的頹勢。造成此出貨量下滑的根本原因為消 費者的產品汰換周期延長。相比於過去的 3 年汰換週期，現今的消費者汰換週期已經延長 至 5~6 年。而在當時較有成長潛力的市場當屬玩家市場。隨著電子競技遊戲類型熱潮興起，
電腦遊戲玩家逐年增加。而電腦遊戲的畫面逐漸精緻，對應的效能需求也不斷成長，消費 者就會因為效能的需求而購買新電腦。這也讓玩家市場成為了少數成長中的市場。專攻電 競類型的電腦，多半主打外型酷炫，效能強勁，能夠將玩家的技術最大的發揮出來。除了 電競電腦本身之外，電腦周邊廠商也推出了電競周邊產品。例如高刷新率的電腦螢幕，可 以讓玩家眼中的畫面減少撕裂感，更能仔細地注意每個細節。另外還有低延遲的鍵盤滑鼠，
可以讓使用者的每個指令都在最短的時間內被執行。然而 X 公司發現，有某些使用者購買
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Adobe 公司推出的 Lightroom、Photoshop 與 Premiere 等多媒體剪輯軟體，Autodesk 公司所 推出的 AutoCAD、Mayer 等 2D/3D 建模軟體，或是 Epic 公司所推出的 Unreal 虛幻遊戲引‧ 國
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商推出專為創作者設計的電腦品牌與產品。而由於這些產品都搭載了由 X 公司所製造的電 腦零組件，X 廠商幫助合作夥伴開拓新市場之餘，也成功地增加了自身的營收。
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第二節 企業創新 一、 知識管理
(一) 共同化
受訪者 B：「公司內的某個部門或是某個員工，根據他的觀察提出了創作者市場存在的假 設。」
受訪者 A：「沒有辦法確定是由哪個部門或是員工開始這項專案，但公司第一次正式討論 這項專案是在 2015 年時。」
X 公司在 2015 年觀察到部分購買遊戲用電腦的使用者，從來不玩遊戲。因此 X 公司 藉著每年都會舉辦的許多展會，試圖接觸到這一群人。透過多次的互動，終於了解到有一 群創作者具有對高效能電腦的需求，但又無法負擔工作站等級的電腦，所以才選擇購買遊 戲用電腦。在展會上與這些創作者互動的過程中，X 公司的員工體會到這一群消費者的有 未被滿足的需求，同時也大致的了解這群人的使用情境。因此 X 公司決定進行市場研究，
希望描繪出這群人的樣態，同時確認這樣的需求是否能夠成為一個新的市場。
在過往的電腦產業，個人電腦可以分為數個等級。最高級的電腦等級被稱為工作站，
不論是主機板、處理器、作業系統與記憶體等主要零件都是採用最高階的產品。同時這類 型的電腦還有許多預防錯誤的安全機制，穩定性也遠遠的高出其他類型的電腦。這樣的工 作站動輒數十萬至上百萬，沒有一定規模的企業是不會選擇購買的。而次一階的個人電腦 則被稱為 High End Desktop(HEDT)。這些電腦雖然比工作站便宜一些，稍微降低了記憶體、
主機板、零組件的規格，但依舊要價不菲。一台 HEDT 的電腦系統還是需要十多萬至數十 萬。而接下來則是電競用電腦，從三、四萬至十來萬都有。具有一定的效能，且通常針對 遊戲有做出優化。一台十多萬的 HEDT 電腦遊戲表現不會高於近十萬的電競電腦。比電競 電腦更低階的則是主流電腦，約為兩萬上下，屬於最多人購買的電腦類型。而在這之下就 是被稱為入門級電腦，效能有限導致用途較為限縮。X 公司生產的零組件橫跨這五個產品 線，而且在不同的市場都有相當高的市佔率，過去傑出的成績也導致成長空間有限。當 X
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公司發現市場上有一群人的需求尚未被滿足，便開始著手進行研究。希望找出下一個能夠 幫助公司成長的市場。
(二) 外化
受訪者 A：「最初的研究是由行銷部門與市場研究部門共同設計的。」
受訪者 B：「內部的部門設計了研究問題，然後交由外部的市場調查公司進行實際的調 查。同時也會在能接觸的創作者的各個活動上蒐集他們的資料。」
而 X 公司為了更了解這群創作者，行銷部門與市場部門合作進行了對創作者的市場調 查。在研究設計上，X 公司希望具體了解如何分類這群創作者。而 X 公司認為，可以透過 調查這群人的生活習慣、工作習慣或是使用情境來分類。X 公司將這些創作者分類，是希 望能更細節的了解他們的特性與需求，找出現有使用模式中的痛點。而除了這些使用者特 徵外，X 公司也希望透過這份市場研究來了解這群人和以往的客群有多少差異，潛在市場 大小為何?
在研究設計完成後，X 公司委託外部的市場調查公司與研究對象接觸，透過質化訪談 與量化分析的方式進行研究。除此之外，X 公司也透過其他能接觸到終端使 用者的管道，
例如國際展會等。進行接觸與蒐集使用者的回饋。經過研究後 X 公司發現，這群人可以被 統稱為內容創作者。使用情境包含影片剪輯、檔案轉檔、照片編修、2D/3D 建模、遊戲設 計、建築資訊系統等。而且這個市場十分龐大，據 X 公司估計全球至少有 1.3 億人屬於內 容創作者。而隨著如 YouTube 等這類型的影音平台興起，投入影片產製的人也越來越多，
內容創作者的市場也在持續成長。然而當時的市面上並沒有針對這群人特別設計、優化的 電腦類型，使得這群人就因為對效能的需求，最後屈就於購買電競電腦。購買了這些電腦 之後，因為產品類型的不適合導致許多痛點的產生。
例如電腦遊戲玩家對效能的需求其實是處理器的核心頻率高，遊戲廠商也是針對核心 數少但頻率高的電腦配置進行優化。然而專業軟體講求的則是多工處理的最佳化，因此多 核心帶來的好處在專業工作軟體上會更加的明顯。同時，遊戲玩家在螢幕的追求上，是高
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階的電競螢幕甚至可以在一秒顯示出 240 張畫面。然而能夠達到高刷新率螢幕面板的常常 使的畫面顏色不精準。這些內容工作者如果用電競螢幕來做平面設計，反倒是事半功倍。
X 公司在發現了諸多類似的痛點後，就能夠確定這群人需要和過往不同設計思維的電腦，
才能夠帶給他們最好的使用者體驗。
(三) 結合
受訪者 A：「當使用者遇到的問題與痛點細節化之後，就能夠在公司內進行跨部門的合 作。尋找是否有能適合的方案來解決使用者的問題，或是那些現有方案需要被優化。」
受訪者 C：「我們去針對市場研究的結果進行內化後，找出現有的產品要如何改變才能滿 足這些需求。」
當 X 公司的行銷部門與市場研究部門確定這個市場確實存在，而也有足夠的大小。行 銷部門便將這些資訊轉化為預估的收益與成本。讓 X 公司的高階管理者能夠做出判斷，最 終決定要投入內容創作者市場。而在方向確立後，X 公司首先對自身的資源進行盤點，找 出現有的產品是否可以解決內容創作者的痛點。同時也針對某些產品進行優化，讓他們能 夠更符合內容創作者的需求。而為此，X 公司內部就進行了許多跨部門的合作。彼此分享、
交換資訊。而由於 X 公司是零組件廠商，僅靠部分零組件的優化與創新無法真正產生創新 的電腦系統。因此 X 公司為了讓內容讓內創作者有完全不同的使用體驗，也將這些珍貴的 市場分析資料分享給產業界的夥伴。讓他們可以更快的了解內容創作者這個潛在的新市場，
共同投入來使這個市場成形。
(四) 內化
受訪者 C：「我們根據使用者的需求以及公司的內部技術能力提出一個基本的解決方案給 客戶，而客戶會慢慢的把他自己的元素加進去，成為他們的產品。」
當 X 公司內部的部門了解到具體需求與可能適用的產品後，如何將這些產品知識與技 術組合在一起，就需要公司內部的產品開發能力了。X 公司雖然是電子零組件製造商，但
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公司內部的團隊也有系統開發的能力。即使自身能力有限，公司也有與電腦系統代工製造 商合作製造原型機的經驗。透過這些能力與經驗，X 公司最終打造出了一些原型機來做為
公司內部的團隊也有系統開發的能力。即使自身能力有限，公司也有與電腦系統代工製造 商合作製造原型機的經驗。透過這些能力與經驗，X 公司最終打造出了一些原型機來做為