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第四節 文獻探討小結
本節將對文獻回顧內容進行整體性的整理。在前三節中，針對了企業創新、行銷創新 與工業行銷三個領域進行文獻蒐集與探討。由於本研究希望了解電子零組件廠商進行工業 行銷創新的作法，以及電子零組件廠商的工業行銷之關鍵要素為何。因此希望透過結合前 述三個領域中的文獻，找出適當的研究主題。然而三個領域各自研究眾多，研究者時間與 精力有限，只能對不同領域同時進行重點回顧。此外，為使研究焦點更加集中，以下針對 前三節所回顧過的文獻進行總結與篩選，使研究重點能更聚焦於工業行銷創新上。
一、 企業創新
從文獻回顧可以了解到，在進行工業行銷創新時，組織內部需要經過層層的協力與討 論才有辦法成功。透過創意能夠刺激出新的個人或團隊作為。然而在組織中需要透過溝通、
說服與整合等能力，才能夠產生出組織層級的創新。不論是由上而下的創新或是由下而上 的創新，跨層級或是跨部門的協調是成功的重要因素(Gaynor, 2006)。而在討論溝通與協 調之時，如何做好知識的傳遞也是重要的工作。而企業創新時，常常透過不同能力的結合，
創造出不易被複製的核心能耐。但由於核心能耐種類繁多，且本研究將研究主題專注於行 銷領域的創新，因此核心能並非此次的研究重點。耐即便組織選擇進行創新，創新的各種 風險也很可能讓廠商中途放棄。因此，透過良好的組織管理來讓整體取得共識，也會是管 理者需要加以重視的方向。最後，本次研究所討論的工業行銷創新，屬於延續性的創新。
希望透過此研究來增進廠商的工業行銷能力。因此由顛覆式創新所帶來的相關議題，並不 在本次研究範圍內。
本研究回顧過的文獻範圍內，在工業行銷創新的議題上，企業創新面的重要研究議題 為知識管理、組織方式、跨功能團隊合作、風險管理。
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二、 行銷創新
在行銷創新領域上，學者們認為可以透過發現潛在市場機會，創造新的行銷手法，重 新組合各種行銷元素等方式來達到行銷創新。McCarthy & Perreault Jr (1964)等人融合了過 往學者所研究的行銷元素，提出了經典的 4P 行銷組合。而往後的學者如 Christopher et al.
(1991); Rafiq & Ahmed (1995)等人都繼續擴充行銷組合的範疇。然而從創新管理的文獻中 我們可以知道，創新需要經過多方面的努力才有可能發生。在行銷創新中也是一樣，並轉 化市場資訊需要知識管理，創新的行銷策略需要新的組織架構。透過文獻回顧了解到，要 有新的行銷創新需要先了解不同類型的行銷創新內涵，才能透過企業創新領域的重要議題 進行創新。在工業品產業中，個別廠商的需求彈性較大(劉水深等人., 2002)。因此價格創 新的空間較小，差異化的產品概念或是價值，對於工業行銷來說會是更重要的議題。為了 發展具有差異化或是帶給客戶更多價值的產品，行銷研究也是需要深入討論的議題。除此 之外，工業行銷涉及複雜的組織購買行為，並非如消費市場的採購行為一般直接簡單。因 此流程面的創新也是工業行銷創新中的重要議題。然而工業品的通路較為單一，並非如消 費市場中有許多創新的可能性。因此本研究將不會納入通路層面的行銷創新。另外，在電 子零組件市場中的產品的設計、規格與概念採用的重要性會勝過價格促銷。因此本研究會 也將不會納入促銷面的行銷創新研究。而在文獻回顧中發現，某些研究者提出人員創新，
但此處的人員創新更接近企業人力資源管理範疇，因此本研究也將不會對人員面的行銷創 新進行研究。而工業行銷人員在對客戶行銷時新產品時，往往會面對到客戶無法直接理解 產品概念，或是產品還未量產因此沒有最終產品可供參考。此時行銷人員如何提供有利的 證據來說服客戶，也會是工業行銷創新的重要議題。
本研究回顧過的文獻範圍內，在工業行銷創新的議題上，行銷創新面的重要研究議題 為產品概念創新、流程創新、行銷證據創新。
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三、 工業行銷
工業品相對於一般的消費品具有特殊的性質，包含產品特性、購買行為、組織架構與 周邊配套系統等特殊因素，在不同的研究主題都將會納入對工業品特性的考量，因此本研 究不獨立針對工業品內涵單一主題的探討。也因為工業品具有的特性，傳統的消費市場行 銷無法直接應用在工業品市場。使得工業市場行銷多半還是採取傳統的人員直接行銷，近 年才跨入數位行銷。而為了因應工業市場的特殊性，關係行銷是目前工業行銷所關注的主 流領域。許多學者都在此領域做出許多論述。除了關係行銷外，工業行銷人員在行銷時，
必須了解自己所接觸的人在組織購買中所扮演的角色，同時也要了解其所處功能部門的立 場與需求。在某些時候，必須對客戶組成的跨部門團隊進行整合性的行銷。如何在不同情 況滿足客戶的需求，以及如何整合內部的跨部門資源，都是工業行銷人員需要考慮的重點。
而在客戶的需求之外，如何將工業品除了本身的功能性價值外提供更多價值是另外一個工 業行銷所發展的重點。在此之中，工業品的品牌是額外價值的主要來源，如何增加品牌所 帶來的就是在目前日漸競爭激烈的工業市場中，做出差異化的重點。
本研究回顧過的文獻範圍內，在工業行銷創新的議題上，工業行銷面的重要研究議題 為價值創造、外部功能整合行銷、品牌價值、信任與關係行銷。
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第五節 研究缺口
在經過文獻檢索後發現，以工業行銷創新進行研究的文獻不多，而針對電子零組件產 業的工業行銷創新研究則是更加稀少。僅有在不同領域進行的相關研究。因此本研究透過 檢視企業創新、行銷創新與工業行銷等三個領域，試圖收斂出合適的工業行銷創新研究方 向。
在針對企業創新、行銷創新與工業行銷三個領域進行回顧後，從回顧的文章內發現三 個領域互有交集，企業創新的領域最為廣泛，而在企業創新的領域中就包含了行銷創新。
而工業行銷則將行銷創新中的工業市場單獨討論。因此在回顧三個領域的過程中也逐步收 斂研究方向，找出工業行銷創新的研究方向。在下章節中把收斂結果繪製成研究架構圖，
並據此說明不同領域間的關係與影響。