第三章 壽險業的業務行銷通路
第四節 傳統業務通路與虛擬通路的通路衝突與管理
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聊天技術可以滿足代理中介機構和顧客進行遠端互動，旅行社亦已運用互 聯網為擁有複雜旅行計畫的顧客提供專家建議並獲致成功導入經驗。48
第四節 傳統業務通路與虛擬通路的通路衝突與管理
進入保險通路3.0 的發展趨勢時，壽險業經營的核心價值、服務、通路 與顧客關係等勢必將面臨重組，本研究整理幾個可能的改變，包括服務提 供之方式、服務內容的提升、保險商品類型多元化等，其中，特別值得關 注者應該是服務傳遞方式的創新，亦即服務將可能與全新通路有效率的結 合。
依照本章第一節有關保險通路1.0 到 2.0 階段的描述，通路的演變過程 已從過去傳統業務通路階段，發展到現在傳統與多元通路並存階段，未來 將會有更多超乎想像的新穎通路可能隨時出現，在這樣的趨勢下，通路的 發展將逐漸走向由保險公司直接遞送服務給顧客的「零階通路」時代或僅 用少數通路的「趨零階通路」時代。又未來透過大數據、雲端計算、移動 互聯網等技術的發展與支援下，甚至保險公司對於顧客需求將開始具有「先 發現」的能力，也就是在顧客確切形成對保險商品需求前，保險公司即已 經提早發現而且開始做準備，並提前滿足顧客的潛在需求，如果這一階段 真正實現，就有如同電影關鍵報告的情節一般，保險公司將完全不用透過 通路，就可以具有預知顧客未來需要的能力。49
資訊取得的難易會改變通路的樣貌，資訊質量的優化也會促進買賣交 易的配對程序可以被簡化，甚至部分實體業務通路將可能被虛級化。只是 資訊的取得並非無限上綱、通常必須符合法規的限制，尤其是高度涉及個 人隱私的投保告知事項、體況等確認，揆諸現行實務，保險商品交易多受 有法規要求而設計了繁雜的程序，例如必須進行深度的財務核保與保額的
48 Sigma，2015 年第 6 期，第 21 頁「新的科技手段有助於消費者購買壽險」
49 同註腳 4
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公司已試圖改變這些耗時費工的狀況，例如MassMutual（美國萬通金融集 團50）旗下的創業公司Haven Life 已發售了首款線上全面核保的定期壽險產50 網址 http://corp.massmutualasia.com/tc/default.aspx（瀏覽日 2016.4.23）
51 同註腳 48
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digital world:the time is now)中，44%的非壽險公司和46%的壽險公司提及通路衝突是個 重要挑戰54 同註腳 46，惟頁數為第 30 頁
55 Biek, Christian、Maas, Peter 和 Schlager, Tobias 所著《保險公司、仲介機構與互動：從 管道到網路》(Insurers, intermediaries and interactions: from channels to networks)，IBM商 業價值學院（IBM Institute for Business Value），2013年3月
56 在大多数情况下，聚合網站不允許在保險合約生效後的 13 個月内再次接觸該客户
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選擇的風險57，某些精算顧問曾嘗試估計對比其他互聯網業務，肇因於聚合 網站業務的逆向選擇而讓保險公司承擔之損失增加率可能達10%。58
57 同註腳 48
58 Howell, Gareth所著《聚合網站－定價從此去往何處？》(Aggregators – where does pricing go from here？)，倫敦皇家內科醫學院(Royal College of Physicians)一般定價研討會，2010 年6月。
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