Market
資產基礎 Property
活動能力 Activity
產權網絡 Stakeholder
Sunkist 柑橘類 平價品 各國通路 品牌 全球化 控制需求
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Zespri
w建立企業股東分紅制度，共同營銷。
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共同的資產基礎，進而發展出獨特的核心能力，才能進入特定的市場。同時必需 了解市場與通路的需求，針對需求制定生產規格與生產計畫，建構品牌以獲得市 場的認同，農企業必需由市場分析團隊及生產技術團隊所組成，在市場銷售面，
了解市場需求或透過行銷創造需求，而生產面，整合各產銷班，並提供相關技術 與經營管理上支援，以擴大生產規模與產品的均一化，本研究的個案均有其特殊 性，可作為台灣蔬果類農產品建立創新營運模式的參考。
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第六章
研究結論與建議
第一節
研究結論
企業經營管理的原理與原則是沒有產業分際的，本研究利用經營管理的商業 角度分析國內外農企業的實務案例，發現台灣農業雖有先進的栽培技術，蔬果類 農產品市場具有商業潛力，但農民缺乏經營管理的觀念、農業組織缺乏整合、商 業經營模式及產銷供給資訊系統建立尚未完整，因此農業發展受限，若能透過企 業化的方式加以整合，將可為台灣農產品找到更大的利基與發展。本研究遂將研 究結論整理如下：
一、台灣蔬果類農產品具有商業潛力及發展優勢、但產銷組織需整合朝向企 業化的方向發展，並建立創新之商業營運模式。
台灣蔬果類農產品經由多年技術改良與品種建立，加上政府政策的支持，極 具有商業發展潛力，但目前整體農業人口老化、產銷失衡，造成企業化經營的理 念無法落實，因此台灣農業的發展必需由觀念的改變著手。組織的整合首在建立 農民與產銷組織間密不可分的產權關係網絡。目前現有產銷班組織化過於扁平及 缺乏組織整合者，導致產銷資訊產生落差，無法進行相關行銷規畫及價值創造，
因此造成台灣農業發展上的限制。但近年來有些成功的農業經營者，透過建立創 新的商業營運模式，著重創造產品的獨特性以及發展本身優勢能力，成功的將產 品打入消費市場，並開拓外銷市場，因此建立商業創新營運模式是提昇台灣農業 產值的重要策略。
針對國外個案，本研究依據表 5-1 統整出其共同成功的因素，並將其成功因素 進行相關性的連結，如圖6-1 所示。將產銷的供需鏈關係，區分為農民、初級農產 品、次級農產品、通路商、消費者，國外個案透過企業組織鏈結各小農以擴大規 模並與通路商建立出共同利益的網絡關係，針對特色市場建立產銷計畫，並利用 規模化的生產模式，建立產品研發與標準化生產流程，產生獨特競爭優勢，包含：
建立生產履歷及認證、量與價供需機制、品牌管理機制，依照市場供需資訊及行 銷管理，得以進入特定市場。
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(本研究整理) 圖6-1 蔬果類農產品營運模式示意圖
目前台灣的蔬果類農產品產銷體系大部份僅存在區域型的產銷組織，尚未以 農企業的方式來鏈結各農民，而產銷上仍以生產導向為主，無法取得量化規模的 整合，因此建立企業化的產權結構與治理機制是解決台灣蔬果類農產品的重要方 向，企業若能與農民透過股權合作的方式有助於整合產銷，創造競爭優勢。
二、藉由國內外產銷創新個案的分析與比較，可以做為台灣蔬果農產品企業 化發展之參考。
國外個案建構完整產銷網絡關係，延伸出品牌管理、產銷資訊、組織整合、
規模優勢、市場評估、行銷方式對於農產品發展的具有重要的影響力。而國內創 新個案以設施化栽培、品質控管、品牌建立，創造特定市場的需求以增加競爭優 勢，因此商業營運模式的建立有助於台灣農業的轉型。
本研究分析國外個案發現，不論是 Sunkist、Zespri、Dole，對於研發、生產、
集貨、銷售，藉由企業化方式鏈結，統一規格，並以單一產品品項創造其規模，
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農民可以藉由市場的分析、生產流程管理及共同研發策略的方式來解決產銷的問 題。而目前國內主要的產銷體系，研發方面則仰賴種苗公司、農業機構進行產品 品種及生產流程的研發，產銷班班員負責生產，行銷部份則取決於交易市場行情 或通路的收購方式，缺乏整合者來依據通路商或消費者需求制訂產銷計畫，因此 無法進入特定市場，並且易造成產銷失衡的現象。而台灣創新個案以市場的需求 為導向，制訂其生產計畫，依照其需求規格，改善研發及生產流程，並利用商業 創新的方式，例如：金三角利用工廠設施化的方式、微熱山丘利用農產加工的方 式，佳美食品利用倉儲、物流、資訊管理等 方式來增加企業的競爭力。其各企 業營運比較分析圖如下圖所示：
(本研究整理) 圖6-2 蔬果類農產品營運模式比較分析圖
由上圖的比較結果可發現，國外個案及台灣創新個案，能依照特定市場的需 求建立生產模式，並利用垂直整合、垂直分工或商業創新的方式來整合供應鏈的 上下游，使其產銷過程中的產銷利害關係建立密不可分的網絡關係。
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三、台灣農業可藉由產銷資訊搜集與分析、生產技術整合降低交易成本、整 合式行銷來建構商業創新營運模式。
台灣蔬果類農產品可以藉由產銷資訊搜集系統的建立，先行評估市場需求，
並擬訂生產與供給計畫，透過設施管理與有效控制環境因素，來提昇單位面積的 產量，創造品牌價值，並透過行銷的方式來創造需求。本研究依照個案間不同的 營運模式，區分為：垂直整合方式、垂直分工方式及商業技術創新方式三種。
(本研究整理) 圖6-3 創新營運模式分析圖
1) 垂直整合方式 (Zespri & 金三角)：
Zespri 與金三角兩個案，均以市場需求為導向，利用單一企業化組織垂直整合 生產及研發，利用設施及自動化的方式擴大規模，生產單一產品，以供應市場的 需求。
2) 垂直分工方式 (Dole & 微熱山丘)：
Dole 與微熱山丘，首先制訂生產規格，利用契作及技術支援的方式整合農民，
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利用垂直分工的方式，達到產銷的供給。
3) 商業技術創新 (Sunkist & 佳美食品)：
Sunkist 與佳美食品，利用物流機制、倉儲技術、產期調節、全球運籌 等，
商業技術創新的方式來創造企業的競爭優勢。
以上國外個案及台灣創新個案均能以市場的需求為導向，透過生產與行銷資 源的整合，創造出獨特的競爭優勢，才能創造出更大的產值。
(本研究整理) 圖6-4 目前台灣產銷體系建議修正示意圖
綜觀目前台灣的主要的產銷體系 (圖 6-4)，如專業有機生產班 (綠純社)、綜合 經營班 (漢光社)、集運經營中心 (梓官配銷中心)，雖利用產銷班組織進行共用採 購、合約契作及共同運銷的方式來擴大規模與降低成本，但各農民間缺乏建立產 權隸屬的組織化關係，無法藉由企業化的方式共同進行品種改良或統一方式生產 管理，僅能藉由種苗公司及農業機購提供種苗及技術，因此無法發展出獨特的競 爭優勢，而行銷方面僅依照通路商與批發市場的收購訊息來進行生產計畫，各產
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銷體系間的競爭只在於生產規模大小及區域性優劣，缺乏對市場供需資訊的掌握 與產期調節，因此時常造成產銷問題的發生。因此本研究認為台灣目前產銷體系 應由企業化組織整合建立企業與農民間的產權關係增加其生產與管理的競爭優 勢 ，其作法如下所示：
一、企業化組織整合農民：利用企業組織以股東合作的方式來鏈結不同區域的農 民，由企業組織來主導產銷計畫，各農民依照企業所擬訂計畫生產，未來的 獲利則依比例分配各股東，企業統一進行產品的研發及生產管理的改善，增 加產品品質的一致性。
二、以市場的供需制訂產銷計畫：針對不同通路屬性進行需求分析以建立產銷計 畫與建立產品規格。
三、提高品質、降低低本及增加產品附加價值：建立標準化、設施化、自動化的 生產流程，進行安全性認證及品牌的建立以增品產品的競爭力。
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第二節
研究建議
本研究依個案所得之研究發現與結論，針對台灣農產品建構創新的商業營運 模式，做出以下建議。
一、農企業以整合者的定位來創建農業商業營運模式
台灣農業的發展已有多年的歷史，已建構了不同的資源系統，目前缺乏的是 利用商業經營角度整合生產與銷售，因此必需以企業化的定位來建立其商業營運 模式，透過策略聯盟或組織合作的方式來建立各農民與組織間的產權網絡及互補 產銷鏈，獲得產品的供給及行銷推廣，並將有限資源運用到能改善獲利的環節，
生產部份可以建立採購規範向農民建立契作制度並提供技術管理上的支援，行銷 的部份需要充分掌握市場的需求資訊，如此才能提昇台灣的農業競爭力。
二、以行銷為導向來建構生產管理系統
掌握通路才能掌握市場，首先必需了解通路對於產品的需求、數量、規格，
利用這些需求、數量、規格來建構生產管理系統，而產品分級與控管在生產時期 就必需創建，生產出來的規格就是產品分級的規格，而非採收後再利用來進行分 級，這會降低產量並提高成本，以行銷為導向來建構生產管理系統，有助於市場 價格的穩定及擬訂栽培品項生產計畫，並利用企業化的方式來進行經營與管理。
三、以品牌與價值的創造來產品的附加價值
品牌為市場區隔的最大利器，產品因為品牌與價值的創造能增加其附加價值，
品牌為市場區隔的最大利器，產品因為品牌與價值的創造能增加其附加價值，