第四章 資料分析
第一節 台鹽加盟店資料分析
本加盟店資料分析分為「財務績效」與「行銷績效」兩部份，財務績效含93、
94年「營業額」、「成長率」與「行銷費用」，「營業額」與「成長率」為台鹽公司 實際資料，「行銷費用」按營業額百分之11推估。
「營業額」、「成長率」與「行銷費用」分為「顧客（通路商）對產品與服務 之需求」、「顧客（通路商）要求付款方式與條件」、「顧客要求的便利購買方式」、
「顧客的再（重複）購買情形」、「顧客的滿意度（價格、產品價值與服務）」五 大項14小項，並以問卷方式與部份訪談方式蒐集資料。
台鹽公司現有加盟店174家，按區域分為北、中、南三區，北區有60家、中 區有52家、南區有62家，分屬台鹽公司台北、台中、高雄三個營業處管轄。本次 問卷以隨機方式，北、中、南區各選25家，加上加盟店聯誼會會長，共計76份，
於3月28日寄出，並於3月30日、4月8日、4月15日，親自打電話追蹤，4月1日起 陸續收到寄回的問卷，其中北區僅4份、中區9份、南區（含加盟店聯誼會會長）
10 份，合計23份，回收率30.6%，另訪問具代表性之加盟店聯誼會會長。
一、財務績效分析（如表4-1、圖4-1）
台鹽公司之93、94年總營業額減少15.29%，而加盟店93、94年總營業額減少 22.86%，分別為北區減少31.9%、中區減少28.4.9%、南區減少8.9%，以北區最高、
南區最少。
營業額減少的主因是「綠迷雅」化妝品推出兩年，產品生命週期已由成熟期 進入衰敗期，加上台塑、台糖公司推出類似產品，價格較便宜，搶奪市場，又逢 台灣經濟不景氣，消費者無多餘之經濟能力買化妝品，但是較晚推出的保健食品 有大幅成長，成長率43.93%，表示保健、健康為人們所關注，產品生命週期亦在 成長期。
表 4-1 加盟店「財務績效」分析表 單位：千元
加盟店區域 北區 中區 南區 全國
年度 93 年 94 年 93 年 94 年 93 年 94 年 93 年 94 年 備註
營業額 249,082 169,625 174,032 124,607 230,232 209,741 653,346 503,973
由於資 料統計 只到 94
年 11 月，因此
每年以 1~11 月 為基礎。
成長率 - 31.90 - 28.40 - 8.90 - 22.86
行銷費用 27,399 18,659 19,144 13,707 25,325 23,072 71,868 55,437
行銷費 用為按 營業額 之 11%推
估。
各區加盟店業績分析圖
-100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000
93年 94年 93年 94年 93年 94年 93年 94年
北區 中區 南區 全國
數列1
圖4-1 各區加盟店業績分析圖
二、行銷績效分析
本「行銷績效分析」（如表4-2）為分北、中、南三區將各加盟店回覆的問卷 經過整理，填入「顧客（通路商）對產品與服務之需求」、「顧客（通路商）要求 付款方式與條件」、「顧客要求的便利購買方式」、「顧客的再（重複）購買情形」、
「顧客的滿意度（價格、產品價值與服務）」等五大項行銷績效項目中，再將各 加盟店之意見一五大項目總結。最後將各區意見彙總。
彙總結論如下：
（一）顧客（通路商）對產品與服務之需求
(1)推出彩妝(針對節令設計)、美白產品與大瓶(50ml)細緻霜，包裝要新鮮、
亮麗、年輕化、限量。
(2)研發禿頭生? 乳、人工皮、收縮毛孔等新產品。
(3)廣告太少、創意不足、效果差，引不起購買慾與共鳴，且未與行銷計畫配 合。
(4)經銷系統應統一(加盟店數量超過需要)、要輔導銷售，鹽品要廣告。
(5)促銷活動要提早規劃、贈品不流俗，折扣與形象要兼顧。
(6)供貨不失調，訂錯貨應可退貨，避免瑕疵品流入市場。
(7)產品需多樣化，價格應與市場同類產品相當。
（二）顧客（通路商）要求付款方式與條件 希望月結，60~90天票期，並準時交貨。
（三）顧客要求的便利購買方式
不贊成在便利商店、大賣場、型錄、飛機上販售，若在型錄、飛機上販售，
價格應控管好，鹽品可普遍。
（四）顧客的再（重複）購買情形
忠誠度低，市場價格雜亂，顧客流失，重複購買意願低。
（五）顧客的滿意度（價格、產品價值與服務）
(1)產品不錯、價格太貴，尤其細緻霜。
(2)市場價格太亂，顧客失去信心，系統商與加盟店進價應一致。
(3)新產品推出後未繼續促銷。
(4)贈品太廉價，服務還O.K.。
(5)部份通路商無專業知識、又無法管制，非常不滿意顧客增加。
表 4-2 加盟店「行銷績效」分析表
表 4-2 加盟店「行銷績效」分析表