台鹽特販通路(Key Account)資料分析

特販通路之「財務績效」與「行銷績效」資料分析與加盟店、系統經銷商所 分析的項目相同，而特販通路包括便利商店、量販店、藥妝聯鎖店等，大部份以 方便、價格低廉為訴求，因此台鹽公司某些價格較高、需要專業解說之產品，例 如化妝品、保健食品等，就不適合在特販通路販售，其中「康是美」藥妝連鎖店 未採低價策略，且有藥師現場解說，應適合販售。

一、財務績效分析（如表4-5）

本財務績效分析「康是美」僅銷售93年7~12月之清潔用品，因台鹽公司未配 合促銷、銷售額不好而下架，較適合販售之化妝品因台鹽公司與「德記公司」合 約限制，無法銷售，「屈臣氏」以削價促銷，台鹽公司為免增加價格更混亂與通 路衝突而放棄行銷，「全家」與「萊爾富」便利商店係銷售較低價之高級精鹽，

因此每年銷售額僅數百萬元，其中「全家」便利商店成長率減少5.14%，「萊爾 富」便利商店成長率減少11.53%，係因鹽品自由化，部份消費者改用非台鹽公司 產品所致，「全家」便利商店因賣點增加，成長率衰退較小。

本通路之「行銷費用」按營業額百分之12推估，百分之12係以加盟店進價與 特販通路商進價，參考加盟店行銷費用按營業額百分之11計算之。

通路商名稱 康是美藥妝店 屈臣氏公司 全家便利商店 萊爾富便利商店 全國

年度 93 年 94 年 93 年 94 年 93 年 94 年 93 年 94 年 93 年 94 年 備註 營業額 6,682 - - - 7,027 6,666 4,112 3,638 11,139 10,304

康是美僅 銷售 93 年 7~12 月。

成長率 - 5.14 - 11.53 - 7.50

行銷費用 802 - - - 843 800 493 437 1,337 1,236

行銷費用 為按營業 額之 12%

推估。

表 4-5 特販通路商「財務績效」分析表 單位：千元

二、行銷績效分析（如表4-6）

本「行銷績效分析」將「康是美」、「屈臣氏」、「全家」、「萊爾富」四家公司 回覆的問卷經過整理，填入「顧客（通路商）對產品與服務之需求」、「顧客（通 路商）要求付款方式與條件」、「顧客要求的便利購買方式」、「顧客的再（重複）

購買情形」、「顧客的滿意度（價格、產品價值與服務）」等五大項行銷績效項目 中，再將四家公司之意見彙總。

雖然「康是美」僅銷售93年7~12月之產品，「屈臣氏」無銷售額，「全家」

與「萊爾富」銷售鹽品，但是此四家公司皆為強勢通路，考慮將來可能合作機會，

因此列入問卷調查與行銷績效分析，另7-11之高級精鹽仍然由原「汎豐」公司間 接供應。

問卷回收彙總結論如下：

（一）顧客（通路商）對產品與服務之需求」

(1)包裝應年輕化、供貨不良、品質不錯、不常辦促銷活動與送贈品。

(2)廣告不好、引不起購買慾。

(3)希望販售美容保養品、水、調味粉等。

（二）顧客（通路商）要求付款方式與條件 付款應月結90天，交貨尚可。

（三）顧客要求的便利購買方式

(1)康是美、屈臣氏不希望在便利商店、大賣場販售；全家、萊爾富贊成，因 立場不同。

(2)在型錄或飛機上販售有的贊成、有的反對。

（四）顧客的再（重複）購買情形 重複購買率皆低。

（五）顧客的滿意度（價格、產品價值與服務）

產品滿意度尚可，但太貴，服務尚好，分工太細待整合。

通路名稱 康是美 屈臣氏 全家便利商店 萊爾富便利商店 總結 備註