第五章 結論與建議
第三節 研究限制與未來研究方向
(1)由於行銷費用與銷貨成本有關，而銷貨成本為公司之商業秘密無法取得，
因此僅能以加盟店之進貨價格為基礎，按百分比推算其他通路之行銷費 用，故其數字只能供參考之估計值。
(2)某些加盟店不願配合填寫問卷，所以發了76份問卷，僅收回33份，網路經 銷商也一家未寄回問卷，還好系統經銷商與特販通路商都能回收。
(3)特販通路商受先前「德記洋行」限制，無法販售美容保養品與保健食品，
行銷通路績效無法合理比較。
(4)網路經銷商因遭受其他違規網站低價拍賣影響，銷售額一直不好，被台鹽 公司停貨，或合約到期解約，無法分析其營業額與成長率。
二、未來研究方向
(1)台鹽公司已經瞭解美容保養品營業額降低的主要原因是：不同通路商進貨 價格? 異、削價競爭造成市場價格雜亂，使得顧客忠誠度降低而流失，重 複購買意願也降低，而進行各項調查分析與研究解決之方法，待解決之方 法實施一段時間後，有機會將繼續探討新方案之通路績效評估。
(2)將來台鹽公司推出第二品牌美容保養品，有機會將繼續研究其新（或舊）
通路之產品績效評估，再與本研究有關資料對照，分析其優缺點與改善之 方法等。
參考文獻 一、中文部份
（1） 王志剛、陳正男編譯（1991）（Philip Kotler原著），行銷學原理，華 泰書局。
（2） 古永嘉譯（1996），企業研究方法，華泰書局。
（3） 司徒達賢（2001），策略管理新論，智勝文化事業有限公司。
（4） 余朝權（1991），現代行銷管理，五南圖書出版公司。
（5） 呂長民（2001）， 行銷研究，前程企業管理有限公司。
（6） 李宗儒（2004）， 行銷管理，三民書局。
（7） 周泰華、杜富燕（2002），零售管理，華泰文化事業公司。
（8） 林隆儀、羅文坤、鄭英傑合譯（1988），新產品行銷策略，清華管理科
（9） 高翠孀譯（2001杜拉克等），績效評估-哈佛商業評論，聯華電子公司。
（10）黃俊英（2004）， 行銷學原理，華泰文化事業（股）公司。
（11）黃俊英（1996）， 行銷研究，華泰書局。
（12）黃馨逸（2004），成功大學碩士論文（行銷資訊電子化整合程度、通路 權利及協同合作對通路績效滿意度之影響）。
（13）張淑昭、李啟誠、謝屏（2004）大陸台商集團企業策略運籌與組織運作 之研究—以統一集團與頂新集團為例，商管科技季刊第四卷第一期。
（14）湯玲郎（2003），台北與北京之通路特性與通路績效研究－以行動電話 為例，Vol. 6, No. 4, Aug 2003國際學報。
（15）榮泰生（1998）， 行銷研究，五南圖書出版公司。
（16）榮泰生（2002）， 企業研究方法，五南圖書出版（股）公司。
學圖書中心。
（17）趙碧華、朱美珍編譯（1995）（Allen Rubin, Earl Babbie合著），研究 方法—社會工作暨人文科學領域的運用，雙葉書廊有限公司。
（18）賴錫榮（2002），朝陽科技大學碩士論文（台商在大陸市場行銷通路策 略與績效關聯性）。
二、英文部份
（1）Bowersox & Cooper（1981）
（ 2 ） Brown James R,Lusch,Robert F, Nicholson,Y （ 1995 ） ,Journal of Retailing. “Power and relationship commitment: Their impact on marketing channel member performance”
（3）El-Ansary, Adel I. and Stern, Louis W. (1972), “Power measurement in the distribution channel”, Journal of Marketing Research, 9(1):
47-52
（4）French, John R. P. and Raven, Bertram (1959), “The Bases of Social Power”,In Studies in Social Power, Ed. Darwin Cartwright, Ann Arbor, Michigan: University Michigan Free Press.
（5）Gaski, John F. and Nevin, John R. (1985), “The differential effects of xercised and unexercised power sources in a marketing channel”, Journal of Marketing Research, 22(2):130-142
（6）Hunt, Shelby D. and Nevin, John R. (1974), “Power in a Channel of Distribution: Sources and Consequences”, Journal of Marketing Research, 11:186-193
（ 7 ） Lewis, M. Christine, Lambert, Douglas M.（ 1991 ） Journal of Retailing.A Model of Channel Member Performance. Dependence and Satisfaction”
（8）Lusch, Robert F. and Brown, James (1982), “A Modeified Model of Power in the Marketing Channel”, Journal of Marketing Research, 19:312-323
（9）MARK T. SPRIGGS University of Oregon（1994）,Journal of Retailing.
“A Framework for More Valid measures of Channel Member Performance”
（10）Mayo, Donna T.; Richardson, Lynne D.; Simpson, James T. (1998),
“The differential effects of the uses of power sources and influence strategies on channel satisfaction”, Journal of Marketing Theory and Practice, 6(2):16-25
（11）Rosenbloom & Anderson（1985）
（12）Robert K. Yin（1993）“Applications of Case Study Research”
（13）Raven, Bertram H.and Kruglanski, Arie W. (1970), “Conflict and Power”, The Structure of Conflict, Paul Swingle ed., New York:
Academic Press,69-109
附錄一
台鹽公司實體通路績效評估問卷
對象：加盟店與直營店、系統經銷商或特販通路(Key Account)之店長、經理或 負責人（網路通路經銷商問卷將另行設計）
以購買到台鹽公司產品？
2. 貴寶號的顧客是否希望郵購或從型錄（信用卡）可以購買到台鹽公司產品？
3. 貴寶號的顧客是否希望在飛機上或機場內可以購買到台鹽公司產品？
第四部份 顧客的再（重複）購買情形
1. 顧客對台鹽公司產品的忠誠度高或低？有否抱怨（客訴）？用完是否會回來再 買？再（重複）購買比率多少？
第五部份 顧客的滿意度（價格、產品價值與服務）
1. 顧客認為台鹽公司產品價格如何？何者太貴？何者合理？
2. 顧客對台鹽公司產品觀感如何？是否值得購買？何者優先？
3. 一般而言，顧客對台鹽公司整體的服務是否滿意？何者尚須改進？
第六部份 基本資料 1.性別:
□男 □女 2.年齡:
□20-29歲 □30-39歲 □40-49歲 □50-59歲 □60歲以上 3.職位:
□店長 □經（副）理 □負責人 4.教育程度:
□國(初)中 □高中或高職 □專科 □大學 □研究所以上 5.經營（在本業工作）時間:
□半年內□半年-1年 □1-2年 □2-3年 □3年以上
訪問者：
受訪者(可不填)：
訪問時間：
訪問地點：
附錄二
與台鹽公司配合共同處理？
第四部份 顧客的再（重複）購買情形
2. 顧客對台鹽公司產品的忠誠度高或低？有否抱怨（客訴）？用完是否會回來再 買？再（重複）購買比率多少？
第五部份 顧客的滿意度（價格、產品價值與服務）
1.顧客對於台鹽公司之保養類與市售同類型之的商品售價相比如何?
甲、 太貴 □普通 □便宜
2.顧客對於台鹽公司之保健類與市售同類型之的商品售價相比如何?
乙、 太貴 □普通 □便宜
3..顧客通常會在那些通路與台鹽公司之產品做比較 丙、 美粧店 □網路購物 □其他
4.顧客對台鹽公司產品觀感如何？是否值得購買？何者優先？
5.一般而言，顧客對台鹽公司整體的服務是否滿意？何者尚須改進？
第六部份 基本資料 1.性別:
□男 □女 2.年齡:
□20-29歲 □30-39歲 □40-49歲 □50-59歲 □60歲以上 3.職位:
□店長 □經（副）理 □經營者 4.教育程度:
□國(初)中 □高中或高職 □專科 □大學 □研究所以上 5.經營（在本業工作）時間:
□半年內□半年-1年 □1-2年 □2-3年 □3年以上 訪問者：
受訪者(可不填)：
訪問時間：
訪問地點：
附錄三
93年各類產品比例圖 93 年各類產品比例圖
產品類別 合計(千元) 百分比
鹽產品 1,661,033 50.9%
美容保養品 1,084,366 33.2%
清潔產品 180,162 5.5%
保健食品 182,035 5.6%
包裝飲用水 118,048 3.6%
其他 36,554 1.1%
合計 3,262,198 100.0%
附錄四
94年各類產品比例圖 94 年各類產品比例圖表
產品類別 合計(千元) 百分比
鹽產品 1,209,861 43.8%
美容保養品 646,302 23.4%
清潔產品 163,549 5.9%
保健食品 262,012 9.5%
包裝飲用水 253,333 9.2%
其他 228,284 8.3%
合計 2,763,341 100.0%
附錄五
關鍵用詞解釋
一、 加盟店---按照台鹽公司規定的模式經營，只准販售台鹽公司產品，財 務獨立，目前有174家。
二、 直營店---比照加盟店經營方式，台鹽公司直接經營者，目前有十家。
三、 系統經銷商---經銷台鹽公司保養品與保健食品，區分百貨公司、台灣 北部與南部區域，只准以直營方式販售，目前有三家。
四、 特販通路商---包括便利商店、量販店、藥妝通路商等。
五、 網路經銷商---只准在網路上販售之經銷商，不能侵犯至實體通路市 場。
附錄六
6 體貼男人 550mg/顆*60 顆 1,800 7 疼惜女人-月見異黃酮膠囊 550mg/顆*60 顆 1,800 8 清流生活-紅麴納豆素膠囊 510mg/顆*60 顆 1,800
9 啤酒酵母蒟蒻餅乾 160 公克/盒 60
購買一箱可9 折 24 盒/箱 1,440
10 啤酒酵母低聚寡糖餅乾 120 公克/盒 75
購買一箱可9 折 36 盒/箱 2,700
三、飲用水
編號 包裝水系列 單 位 售 價 備註
1 海洋生成水(2 罐/箱 150 元) 大罐 5000cc 100 2 海洋生成水(12 瓶/箱 300 元) 中瓶 1420cc 30 3 海洋生成水(24 瓶/箱 360 元) 小瓶 570cc 20 4 鹼性離子水(20 瓶/箱 580 元) 850cc 29
5 膠原蛋白飲 A 水 350cc 120
6 膠原蛋白飲 A 水 12 瓶/箱 1,239
台鹽清潔系列產品價格表
27 健康系列(中 C) 低鈉鹽 1、美味鹽 1、鹽
11 海洋晶靈禮盒﹙三合一﹚
台鹽綠迷雅化妝保養品價格表
編號 綠迷雅銀色系列 單 位 全新$ 備註
3 美白面膜 5 片/盒 2,000 4 膠原蛋白防曬乳液(SPF35) 100ml/瓶 1,400 5 美白禮盒(白精.白霜.防曬.白面 1 片) 4 件/組 5,400
台鹽綠迷雅完妍保養彩妝價格表
編號 綠迷雅完妍保養彩妝系列 單 位 售 價 備註 1 柔樣保溼粉餅（健康、自然、靚白） 10g/盒 1180 2 柔樣控油粉餅（健康、自然、靚白） 10g/盒 1180 3 柔樣粉底液（健康、自然、靚白、嫩
白） 40g/瓶 1100
4 柔樣密粉（膚色、珠光） 25g/罐 1050 5 媚采脣膏（蜜桃、香檳、山茶、薔薇、
柿紅、蘋果、牡丹、金鐘） 3.5g/支 650
6 媚采脣蜜（珠光銀白、愛戀粉紅、石
榴紅、紫橙光） 10g/支 580
7 媚采潤脣膏 3.5g/支 500 8 眼線筆（灰、黑、咖啡） 480 9 眉筆（灰、黑、咖啡） 480
附錄七
台鹽產品行銷通路圖 A.高級精鹽、美味鹽等食用鹽
B.普通精鹽、洗滌鹽等食品加工鹽
C.化妝品與保健食品
台鹽 顧客
台鹽 7-11 等 顧客
零售商 汎豐公
司、鹽號
顧客 加盟店
台鹽
系統
經銷商 顧客
特販 通路商
網路 經銷商
顧客
顧客 (直營店)
D.清潔用品
E.海洋水與鹼性離子水
台鹽 總代理商 (南聯等)
7-11 等 零售商
顧客
顧客 加盟店
系統
經銷商 顧客
特販
通路商 顧客
(直營店)
全聯社等
合作社 顧客
台鹽
台鹽組織編制圖
附錄八