壽險業職場行銷的特性與台灣壽險業職場行銷之發展概況

ㄧ、壽險職場行銷之定義

壽險職場行銷係由壽險公司、壽險經紀人或代理人公司業務員，向企業主提議提供 其員工以自費方式選購保險之計畫，此一在公司行號進行保險商品銷售之活動稱為壽險 職場行銷。有些情況則係經由企業主基於增加員工福利之選擇，而主動要求提供員工自 費保險福利計畫，企業主的公司代表常為人力資源單位或福利委員會等。

如經企業主同意此一提議，往後則由壽險公司或保險經紀人或代理人業務員直接在 公司行號內向員工介紹保險商品，例如，向員工銷售個人保險與團體保險商品，並經由 薪資或銀行帳戶扣款。企業主則配合以薪資扣款，定期代理繳交保險費予保險公司；有 些企業主不同意代扣薪資時，則改為銀行薪資帳戶扣繳轉帳或信用卡扣款方式。

職場行銷業務原係針對小型企業不符團體保險承保範圍，改為個人保險集體投保的 變通做法，後來擴及員工增加投保自費保險福利計畫。

二、壽險職場行銷之特性

一般公司行號上從企業高階主管，下到基層員工，特別是中低階層員工人數眾多，

擁有保險保障程度卻不足，雖然目前購買保險預算較低，但隨年資與升遷因素，收入亦 將逐年提升，購買力也將逐增強。然而由於中低收入員工對於保險與退休金產品正確知 識缺乏，如果企業主能出面協調與安排，辦理自費保險福利計畫之說明會並且提供此類 諮詢窗口，將有助於員工參加意願提高。

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三、壽險職場行銷業務員之類型

依據 Neyer（2005）所提，一般美國常見職場行銷業務員主要有下列四種：

（ㄧ）員工福利經紀人/顧問：專門從事員工福利的經紀人或顧問，因提供現有員工福 利計劃而與企業主擁有往來關係。此經紀人或顧問運用現存員工基礎擴大自費計

畫的銷售，並且是企業員工人數及需求提供多元自費產品的支援服務。

（二）職場行銷業務員：專精職場行銷的獨立代理人或經紀人，有些另外銷售非自費保 險商品，此類職場業務員包含地區性中小型代理人或經紀人與全國性大型獨立行 銷組織。職場行銷業務員可能提供各種服務如行政處理或帳單查詢等。

（三）多重業務業務員：係指銷售自費計畫的獨立代理人公司，其業務員未能擁有職場 行銷的宏觀作為。大型代理公司提供各種產品及服務，且有獨立的職場行銷部 門，小型公司則僅有地區性代表，此類職場行銷業務員通常不提供自費計畫的支 援服務。

（四）專屬職域業務員：此類職場行銷業務員與一家公司簽約並且只銷售該公司的產 品，必須達成一最低業績產能，但無業績佣酬。公司提供訓練、財務補助與督導，

業務員享有退休金、獎勵等福利。

以上為 Nayer 所提之四類職場行銷業務員種類；台灣方面則稍有差異。主要有壽險 公司直營業務員、獨立代理人或經紀人、團體保險業務員、員工福利經紀人/顧問與專 屬職場業務員等，由於職場行銷的環境持續改變中，每種業務員類型開發並服務某些利 基市場，引進不同影響力與能耐到銷售流程，透過最適合銷售模式的通路銷售自費產品 與服務，使能達成保險公司整理的預期目標。

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四、壽險職場行銷之銷售流程

壽險職場行銷之特性包含二階段的銷售活動，第一階段為壽險行銷單位與企業主之 銷售活動，此為企業與企業之間的活動，如經企業主同意後，再進行第二層之銷售活動，

即由壽險人員與職場員工之銷售活動，此一層次則屬行銷人員個體與消費者個體之間的 活動。

為了加強職場行銷的成功基礎，二階段銷售延伸為四階段，除了贏得企業主與員工 的信任之外，更須重視實際的配合與執行工作，因此，壽險公司業務員理解與確實執行 四個職場行銷的銷售階段相當重要，而且不能偏廢任一階段的任務，否則將影響自費計 畫的參加率。其銷售階段如下：

（ㄧ）取得職場同意：職場行銷第一個銷售階段為獲得企業主、工會、福委會或人力資 源部門等同意，在企業內銷售員工自費保險福利計畫，並責成相關部門協助辦理團體或 一對一說明會、協助企業員工加入自費福利計畫與扣繳保費等支援作業。

（二）計畫作業的協調安排：接下來安排與員工說明自費保險福利計畫，此一步驟常為 人忽視或低估，組織內大部分的人都屬友善願與人合作，如果對於一些阻礙或拒絕沒有 適當的處理對策，總是有少數人排斥。有經驗的職場行銷業務員了解良好的加入計畫安 排，能產生較佳的員工參加率。並且與人事薪資主管及相關主管達成共識，確定各項加 入作業與保費薪資扣繳作業程序與時程，才算完成。

（三）加入自費計畫作業：第三個階段實際進行與員工說明員工自費保險福利計畫過 程，有五種加入自費計畫可供選擇：

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1.個別說明會：由職場行銷業務員負責與職場員工就員工自費保險福利計畫進行一 對一個別說明與相關加入計畫作業。

2.團體說明會：由職場行銷業務員按照企業主辦單位安排時程，與分批職場員工進行集 體說明與相關加入計畫作業。

3.團體說明會與個別加入計畫之跟催：在說明進行過後，必須持續追蹤與會員工的參加 意願等情形。

4.自由參加說明會：職場行銷業務員安排定期說明會的時程，任由有興趣的職場員工自 由參加說明會與相關加入計畫作業。

5.在家加入計畫：提供員工在參加說明會後，可以在家上網處理加入保險計畫的功能。

（四）售後服務與再銷售：最後一階段為職場行銷業務員確保保費扣繳相關程序正常運 作、加入計畫、收據製作、保費扣繳及售後服務等程序追蹤。

五、壽險職場行銷之利益

依據 Podgurski（2000）所提，進行職場行銷對保險公司、企業主、職場員工以及 職場行銷業務員有下列利益：

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（ㄧ）對壽險公司的利益：

1.協助壽險公司獲得各階層的準客戶，上自企業高階主管下至基層員工，特別是可提供 接觸與滿足中低收入客戶市場的有效途徑。

2.提高業務員潛在利益，擁有豐富準客戶資源，得以培育長期深耕職場行銷業務員，以 達到降低職場行銷業務員的流動率，並降低其增員與訓練成本，比其他個人保險銷售行 銷通路成本更具效益。

3.協助職場行銷業務員滲透企業保險市場，因而得以升級與提高其他產品銷售，提供職 場員工與企業主更完整的產品線與服務。

4.協助提高壽險公司的市場占有率、客戶數量、保費收入、利潤、知名度與增員能力。

（二）對企業主的利益：

1.在不增加企業額外成本條件下，得以補充現有員工福利計劃不足，使整體福利計畫更 能吸引與留住優秀員工。

2.顯示關心員工福祉、提升企業形象、創造長期商譽與提升員工士氣，可降低員工流動 率，透過經濟安全與工作之感受得以提升生產力。

3.可與健康計畫或其他計畫結合作為成本控制的一部分，獲得理賠與低團體保險費率的 好處，減少時間、生產力、訓練與更換成本的巨大損失。

4.提供廣泛員工福利計畫有助於留住有忠誠度、支持公司與努力工作之員工，得以提高 員工有興趣的保險福利項目之參加率。

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（三）對職場員工的利益：

1.提供職場員工參加經由企業舉辦之保險福利計畫的機會，補充現有保險之不足。

2.承保規範較為寬鬆，員工較易符合承保資格，並可享較便宜之保險福利計畫。

3.提供自員工薪資扣繳保費的方式，省略員工自行開立支票或憂心保費通知單是否遺失 的問題，對員工更為便利。

4.大部份薪資扣繳計畫具可攜性特性，當離職或轉換雇主時，職工擁有繼續維持原有保 障的選擇權。

（四）對職場行銷業務員的利益：

1.提供職場銷售機會：提供職場與員工面對面聚集銷售之機會，節省作業時間與成本，

另可開發企業與職場員工其他保險業務，帶來豐厚潛在銷售利益，值得專職長期深耕經 營。

2.提高職場員工購買機會：因不須在銷售時收取保費、參加計畫便利，集體開立繳費單 據與作業成本較低等好處，故得以提供較低且具競爭力的費率，提高職場員工購買機會。

3.契約品質較佳：一旦開始扣繳，保費自動按期扣繳不會流失，使繼續率提高。也由於 參加者為職場員工，只要正常工作，預期契約品質較佳。

4.有助於滿足職場員工需求：依職場員工能力設計保險計畫，以填補或擴大員工保險福 利計畫，核保規定比個人投保較為寬鬆，可提供更多職場員工參加的機會。定期定點服 務，有利於新進及未加入計畫的職場員工的加保作業。

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六、台灣壽險業職場行銷的發展

（ㄧ）壽險業在台灣的發展

根據壽險公會資料顯示，台灣於民國 51 年開放民營壽險公司，在短短三年內便成 立了 9 家壽險公司。由於發展速度與民眾的認知程度差距懸殊，引起許多無謂的理賠糾 紛，也直接影響壽險業的形象。直至民國 75 年在美方壓力下，開放保險市場。（中華民 國人壽保險商業同業工會）

至民國 97 年 1 月底為止，全台灣目前共有 30 家壽險公司，其中本國壽險公司為

至民國 97 年 1 月底為止，全台灣目前共有 30 家壽險公司，其中本國壽險公司為