研究背景與動機

第一章 緒論

第一節 研究背景與動機

台灣壽險業市場在民國光復後只有台灣人壽保險公司以及中央信託局人壽保險處 兩家公營保險機構，直至民國 51 年開放民營人壽保險公司以及民國 76 年開放外商人壽 保險公司。至民國 97 年 1 月底止，台灣地區共有 30 家人壽保險公司，其中本國人壽保 險公司 23 家，外商人壽保險公司在台分公司 7 家。不論本國金控或全球各大保險集團 皆看好我國人壽保險市場，做為進軍中國大陸人壽保險市場之跳板。由此可見，台灣人 壽保險市場之重要及其競爭之激烈。（中華民國人壽保險商業同業工會）

傳統壽險行銷模式採取人員面對面銷售，此方式一直被視為最能滿足客戶需求及較 易成交之行銷方式。然而，隨著國人消費意識抬頭以及台灣壽險業市場成長幅度日趨和 緩，尤其在我國壽險投保率超過 100%的情況下，不管本國或外商壽險公司無不研發或 從國外引進創新壽險商品，期能在日益激烈的競爭環境中提高市場占有率並取得生存。

Goplan（2000）認為行銷通路是金融保險業能夠永續經營之基礎，同時也是接觸顧 客的關鍵點，這同時也是台灣壽險業所面臨最大的挑戰。在過去，壽險公司能夠提高接 觸客戶的覆蓋率以及市場佔有率，憑藉的是廣大的直營業務員部隊，但由於近年來勞退 法規將保險業務員納入，使得人力成本大幅高漲以及環境變遷影響之下，壽險業務員大 幅遞減。於是壽險業開始了 DM 行銷、電話行銷、銀行保險、職場行銷，甚至因電視購 物台興起，人壽保險也可藉由電視購物直接進行銷售，由此可見，台灣壽險業競爭之激 烈並其通路發展逐漸呈現多元化。

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雖然壽險業行銷通路發展至今已呈現如此多元化，但上述眾多行銷通路模式中，何 者較具成本效益呢？一方面可以擁有較高的顧客接觸率與簽約率，另一方面也可維持較 經濟之經營成本，此即為壽險公司所急迫需要之行銷通路。職場行銷因能兼顧行銷通路 成本控制與顧客關係維持，有可能成為台灣壽險業未來的重要行銷通路。

當其他行銷通路鎖定富裕的準客戶市場時，低服務覆蓋率之中低階層與新進員工市 場漸漸成為尚待開發的準客戶寶礦。因此，許多金融機構逐漸聚焦在職場行銷。

職場行銷持續成為在金融保險產品和服務的行銷過程中的主要行銷通路，透過職場 行銷，壽險公司和業務通路有能力以更具成本效益的模式貼近一個服務提供尚屬不足的 市場。企業主很重視提供附加的保險福利計劃，在成本能夠控制的前提下，期能加強現 有的員工保險福利計劃。公司員工也喜歡向公司合作的壽險公司購買保險產品，通常透 過薪水扣繳的便利與團體折扣的優惠。依據 Leary（2005）調查，在美國約有 50%的公 司員工在職場購買此類員工自費福利保險計畫，經各項調查顯示職場行銷較受員工歡 迎，亦較具成本效益。

民國 94 年 7 月勞退新制上路前，國內許多壽險公司熱烈參與協助企業辦理勞退新 制說明會，協助企業精算勞退舊制的退休金責任與因應之道，提供員工勞退新舊制度的 相關說明與比較，頗受企業與其員工好評。透過這類價值服務的提供，將能取得企業與 員工的信任，逐漸接受壽險公司舉辦團體說明會甚至駐點服務的安排。

相信未來政府開放勞工退休帳戶的投資選擇權時，壽險業如果能夠加強行銷通路在 勞退帳戶投資組合選擇知能方面的專業訓練，持續提供企業與員工相關說明與諮詢之協 助，必能贏得企業與員工的信任，透過勞退投資組合選擇的說明會等方式，更能創造壽 險職場行銷的環境與機會。

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有鑑於此，我國壽險業應該及早研究國外職場行銷的成功經驗與條件，順應潮流趨 勢，調整壽險公司各行銷通路資源，建構有效的職場行銷通路與行政配合系統，培育專 業壽險職場行銷業務員，以贏得企業主與承辦單位的信賴，提供具成本效益且受歡迎的 產品與服務給廣大的職場員工，期能再創壽險業佳績與提供壽險產業應有的貢獻。

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