結論

ㄧ、職場行銷發展現況與關鍵成功因素

（一）組織面

從與壽險業經營主管以及銷售主管訪談結果得知，職場行銷在台灣仍屬發展階段，

壽險公司能夠投入的心力也有限，不像其他發展較為成熟的行銷通路如銀行保險，如個 案公司 ING 安泰人壽的組織架構中，對於銀行保險所投入的人力高於職場行銷。壽險公 司如果能夠在這部分增加較多人力，協助業務員開拓團體保險職場，以獲得更多在職場 銷售的機會。

（二）產品面

由於團體保險標榜的是團體優惠價，雖然成交件數較多，但在保費收入上則偏低，

往往在銷售個人險時，才有機會使年繳保費提高以增加收入。壽險公司可以訓練業務 員，使其角色從業務員升級為財務規劃顧問，為職場員工進行量身訂做的規劃服務，藉 由量身訂做而產生的商品，不但可以適合各年齡層的員工，同時也可使年繳保費提高。

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（三）市場面

這幾年政府法令不斷改變，尤其是有關勞工議題特別受到職場員工關注。民國 94 年勞退新制實施前，全國勞工議論紛紛，對於新制和舊制的優缺點以及相關權益不甚清 楚；民國 97 年 10 月即將實施的國民年金，又造成ㄧ波面臨退與不退的問題，可見勞工 在這方面的議題亟需ㄧ諮詢對象協助。壽險公司可藉類似這次勞工關心退休議題的事 件，協助職場行銷業務員辦理相關說明會，以增加銷售機會並開發成團體保險客戶，成 為源源不絕的準客戶來源。

（四）通路面

由訪談得知目前的行銷通路開發以團體保險開發以及個人險開發為主，這樣分頭進 行的結果將使行銷通路取得成本提高。壽險公司在這方面可加強團體保險與個人險資源 整合，由團體保險出面與企業主洽談同意壽險公司安排專人定期定點服務，並且由職場 行銷業務員幫職場員工辦理理賠、諮詢等服務。

（五）服務面

要使職場員工感受到服務提升最直接的方法還是得見到業務員本人，有些理賠細項 與規則以及保單條款說明等，都需要職場行銷業務員當面解說會比較清楚。藉由面對面 的接觸，客戶真正關心、在乎的事情才願意向業務員說明。定期定點的服務，可以有許 多與客戶面對面接觸的機會，也才能了解現階段客戶需要的是哪一面的資訊，利用講座 的方式邀請職場員工參與以提升服務品質。

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二、國內壽險職場行銷環境與趨勢

（ㄧ）國內壽險職場行銷環境：職場行銷擁有廣泛目標市場，從高階主管到中低階員工 或新進員工，雖然保險理財需求與預算能力不同，均可透過職場行銷人員安排規劃自費 保險福利計畫。特別是眾多中低階員工，考慮保費經濟效益、投保手續簡易、承保規範 寬鬆與可攜式的特性，願意選擇購買自費保險計畫，企業也漸漸感受到福利成本控制之 必要性與職場員工需求之急迫性。

（二）國內壽險職場行銷趨勢：國內中大型電子、製造等產業擅長成本領導，除了掌握 核心技術與競爭力外，已習慣將非專業項目委外處理。因此，近年來隨著經濟規模擴大，

負責員工福利業務的人力資源並未相對增加，因而逐漸將團體保險與退休福利相關行政 作業委由壽險公司處理。

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