深度訪談結果分析

一、 壽險公司經營主管方面

本研究訪談對象包含 ING 安泰人壽經營職場行銷之經營主管 10 位，針對壽險公司 的經營觀點進行收集各方面的關鍵成功因素。其訪談內容分類、分析如下：

（ㄧ）組織面

1.推展職場行銷業務情形：根據受訪者表示，10 位受訪者中有 8 位受訪者表示職場行 銷企業主不同意壽險公司業務員在職場銷售個人保險，僅有 2 位受訪者則經企業主同 意或要求壽險公司安排專人駐點進行定期定點團體保險理賠與諮詢服務，但僅限於約 定場所等候職場員工自行前來詢問或受理理賠申請，通常採取被動方式，否則將因被 指影響職場上班秩序而遭承辦單位制止。

受訪者曾小姐說道：「由於社會結構及辦公室文化的改變，早期保險公司憑ㄧ張服務 證就可以隨意進出職場服務職場員工，現在的公司為考慮到工作秩序，多不同意業務 員在職場銷售個人險。」

2.參與職場行銷專責單位：參與職場行銷活動之相關單位包含行銷單位、契約承保與保 戶服務等行政單位、企業培訓單位以及客服單位等支援單位。

受訪者王小姐說道：「像我們屬於企訓處的，所扮演的角色以教導業務同仁如何辦理 說明會、如何與公司的決策者談有關勞基法與職業災害的相關問題為主。」

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3.參與職場行銷業務人數：訪談結果顯示壽險公司投入人力不多，其中僅有 2 個單位設 立專責單位進行銷售，其餘則未設專責單位，主要由銷售業務員負責。

受訪者李小姐說道：「這一兩年人力真的很吃緊，公司為了使營運績效不斷成長，厲 行降低成本，使得有一些職缺都是遇缺不補，我們這個科加上我總共 5 個人，自然無 法有一個專責單位協助業務同仁。」

表 11 壽險公司組織面訪談結果分析 推展職場行銷業務情形

同意 2 不同意 8

參與職場行銷專責單位

行銷單位、行政單位、企業培訓單位以及客服單位 參與職場行銷業務人數

設立專責單位 2 未設立專責單位 8

資料來源：本研究整理

（二）產品面

1.產品類型：壽險公司所提供的產品採較為多樣的產品組合，包含傳統終身壽險、儲蓄 險、團體保險、眷屬團體保險甚至提供新型的投資型商品供職場員工選擇。經分析後 發現，在各類壽險商品中，有 4 位受訪者主推團體保險及眷屬團體保險，其他 6 位受 訪者則銷售其他個人險商品如健康險、儲蓄險及投資型商品。

受訪者陳小姐說道：「職場員工剛開始還是對團體保險以及眷屬團體保險比較有興 趣，因為畢竟比外面一般壽險便宜，個人險商品往往要經過業務員服務後，才比較有 機會。」

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2.優惠條件：所有的受訪者表示，針對 5 人以上簽約客戶提供 2~5%的集體彙繳優惠，

甚至認為購買個人險商品時，也會提供較市場優惠之價格，以吸引多數要求物美價廉 的中低階員工。

受訪者趙先生說道：「ㄧ般個人險的集體彙繳優惠為 1％，為服務職場員工，在集體 彙繳優惠上最高可提供到 5％的優惠，同時是團體保險價格再折扣 5％，這樣的優惠 可說是相當優渥。」

3.產品佣金：有 3 位受訪者表示進行職場行銷所獲得的佣金與進行其他個人險商品所獲 得的佣金ㄧ樣，其他 7 位受訪者則表示由於提供職場員工較市場優惠之保費，所以在 佣金率較其他業務低。

馮先生說道：「佣金發放方式分為兩種，如果是每年計算佣金的話，則其佣金率較低；

若只計算兩年的話則與一般個人險相同。」

表 12 壽險公司產品面訪談結果分析 產品類型

團體保險 8 其他個人險 2

優惠條件

提供 2~5％優惠 10 未提供 2~5％優惠 0 產品佣金

佣金ㄧ樣 3 佣金較低 7

資料來源：本研究整理

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（三）市場面

1.職場挑選方式：受訪者表示，由於公營事業以及學校教職員工作與收入較為穩定，所 以普遍成為壽險公司經營管理人員挑選對象。另外科學園區內電子產業群聚，企業家 數眾多且由於成本控制嚴謹，公司團體保險承辦人力普遍不足，故常主動要求壽險公 司安排專人駐點服務以協助辦理團體保險理賠受理與說明服務。根據受訪者表示有 3 位挑選電子業、3 位挑選公營事業、2 位挑選學校教職員以及 2 位挑選中小企業。

受訪者余小姐說道：「由於 94 年勞退新制開辦前，協助許多電子業辦理勞退新制說明 會，後來就順理成章成為這些電子業駐點廠商了。」

2.職場取得方式：受訪者表示有 5 位受訪人員原本即是此關係企業包括電子產業等的團 險服務員，所以到職場與員工進行員工自費保險計畫較無障礙，並且其員工參與個人 保險計畫比率也較高，定期定點於公司服務團體保險客戶也較為企業主所接受。另有 5 位受訪者藉由原有的個人險客戶開發成為團險客戶。在這其中有一部分則是由個人 壽險業務員與中小企業老闆熟識，進而提供其公司團體保險服務，雖然中小企業無定 期定點服務，但由於中小企業對於員工詢問業務員相關保險問題管制較為寬鬆，也普 遍受到一般壽險業務員喜愛。

受訪者馬先生說道：「對於職場取得方式，我個人認為必須先掌握兩個要件，首先就 是個人能力，例如主任級以上從事壽險業有一定經驗的從業人員，比較能在職場裡與 高層從容討論保險專業領域；其次是確信自己所掌握的目標市場與公司政策相同，否 則容易有所衝突而必須放棄，進而產生挫折感。」

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3.職場員工參加率：受訪者表示各大職場比較之下，以公營事業以及相關企業員工參加 率最高，其次則為學校教職員以及電子業。

受訪者余小姐說道：「其實在電子業上班的員工真的很忙，對於我們能幫他們服務，

他們也很樂意，也願意接受我們所提供的產品，所以電子業的員工參加率較高。像一 般的中小企業因為員工上班比較自由，也比較多時間去了解相關資訊，所以對於我們 的產品就比較會去比價格，參加率就比較低。」

表 13 壽險公司市場面訪談結果分析 職場類型

電子業 3 公營事業 3 學校 2 中小企業 2 職場取得方式

原團險客戶 5 原個人險客戶 5

職場員工參加率

電子業 高 公營事業 高 學校 高 中小企業 低 資料來源：本研究整理

（四）通路面

1.行銷通路分析：根據受訪者表示，有 5 位受訪者利用團體保險進行理賠或諮詢服務時 進行專責職場行銷開發業務、另有 5 位受訪者表示藉由到其個人險客戶服務之職場開 發團體保險客戶。

受訪者張先生說道：「主要從較高階層的主管開始建立關係，這樣也才能發揮較大影 響力；另外自己的銷售技巧也能幫助自己更快找到目標。」

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2.保費繳交方式：由於所進行的業務包含團體保險業務以及個人險商品，所以在保費的 收取上也逐漸由薪資扣繳改為由員工銀行帳戶自行扣繳予保險公司，以減少承辦單位 工作量。其中有 8 位受訪者表示改由員工銀行帳戶繳交保費，2 位開發中小企業的受 訪者表示仍然採用薪資扣繳方式繳交保費。

受訪者林小姐說道：「常有職場員工詢問他們保費怎麼沒有跟薪水一起扣，經查詢後 才發現保費已由員工銀行帳戶扣繳，而非採用薪水扣繳。」

3.通路銷售成本：受訪者表示其通路銷售成本需考慮職場取得方式、員工人數多寡以及 經營期間而定。如屬於自行開發之團體保險，則其銷售成本以及時間較高；如果由員 有團體保險客戶當中開發，則其員工人數較多則有較多機會可以接觸職場員工，進而 產生較多銷售機會，使通路銷售成本降低；另外由於保險需建立在充分的互相信任 上，所以需要經過一段服務期間，建立起足夠信任後，職場銷售成果才能漸入佳境。

受訪者趙先生說道：「主要考慮所開發的職場的關係基礎是否足夠長期、穩定的經營，

且人數最好在 300 人內，這樣的人數經營起來成本才能降低，而且才能夠應付得來。」

表 14 壽險公司通路面訪談結果分析 行銷通路開發方式

團險開發 5 個人險開發 5

保費繳交方式

員工銀行帳戶 8 薪資扣繳 2

通路銷售成本

個人開發 成本高 團體保險開發 成本低

資料來源：本研究整理

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（五）服務面

1.服務品質提升：受訪者表示由於團體保險的關係，所以在服務品質上，企業承辦單位 希望保險公司能夠做到駐點服務、提供保險說明以及受理理賠申請，以減輕原本相關 單位的工作量。但由於並非所有職場皆設有專屬位置以供定期定點服務，所以有 6 位受訪者表示提供定期定點服務，其餘 4 位受訪者表示，則採取不定期定點提供服務。

受訪者曾小姐說道：「有一個線上遊戲公司的客戶，由於公司結構較特殊，對於這類 的理賠服務沒有相關員工會處理，所以就希望業務員可以定期定點到他們公司服務，

自然的，這樣就能提升業務員在他們心中專業的形象。」

2.服務聯繫：受訪者表示在服務聯繫上，由於定期定點的限制，常以寄發新產品 DM 簡 介、風險保障以及投資理財相關信息文件為主要聯繫方式。有些則透過定期定點服務 時一次發放，或藉由電子郵件分送。其中以投資理財相關信息最多有 5 位受訪者表示 利用此方式與客戶進行服務聯繫；有 3 位寄發新商品 DM 簡介以及 2 位寄發其他相關

2.服務聯繫：受訪者表示在服務聯繫上，由於定期定點的限制，常以寄發新產品 DM 簡 介、風險保障以及投資理財相關信息文件為主要聯繫方式。有些則透過定期定點服務 時一次發放，或藉由電子郵件分送。其中以投資理財相關信息最多有 5 位受訪者表示 利用此方式與客戶進行服務聯繫；有 3 位寄發新商品 DM 簡介以及 2 位寄發其他相關