壽險業職場行銷關鍵成功因素

綜合壽險業經營主管以及銷售主管深度訪談結果分析，本研究將其行銷關鍵成功因 素整理如下：

ㄧ、組織面

（ㄧ）營造壽險公司長期經營承諾與策略：壽險職場行銷首先取得企業主的信任與同 意，使能進行職場行銷的相關業務。但是壽險產品契約長達數十年，如何減少因故中 途終止合作而影響職場員工的便利性，是ㄧ般企業所關注的。因此壽險公司必須擁有 推動職場行銷長期經營的承諾，並據以規劃壽險職場行銷經營策略，較能贏得企業主 的信任與同意。有了長期經營承諾與策略，較能取得企業主同意接受壽險公司安排專 人駐點服務，甚至願意協助安排舉辦團體說明會或提供企業對於自費福利企業的推薦 函，此即是職場行銷成功的開始。

（二）建構適合不同職場行銷的組織：不同行銷通路適合不同特定目標市場，企業職場 除了公司付費的團體保險、退休金福利外，眾多中低階層職場員工，在國外有專屬職 場行銷通路服務；國內則可設置職場專責單位或成立職場行銷小組，由團體保險經攬 單位負責說服企業主開放職場，再由壽險營業單位業務員駐點服務以進行職場行銷。

ㄧ方面可減少企業承辦單位與協助團體保險部門在職場提供員工相關服務，另一方面 也可增加職場行銷機會。

67

（三）協助開拓團體保險職場：團體保險企業客戶是職場的最佳選擇，因此，壽險公司 可針對業務員自己經攬的團體保險客戶進行職場開拓訓練，從說服企業主同意駐點服 務到舉辦職場說明會技巧的訓練。對於壽險公司直營的團體保險客戶，可配合企業主 要求安排專人駐點服務，或由團體保險業務代表主動出面說明與協調企業主同意安排 專人駐點服務，以協助銷售單位增加職場行銷的場所與銷售服務機會。

（四）設立專責單位以整合職場資源：權責歸屬與分配是組織運作中的重要項目之ㄧ，

為達成職場行銷的策略目標，壽險公司必須設置職場行銷專責單位或成立職場行銷協 調小組。ㄧ方面統籌既有團體保險客戶資源，經由職場行銷部門開拓人員或團體保險 業務代表負責出面說服企業主同意開放職場；另一方面協助由甄選出來的壽險營業單 位業務員駐點服務，進行職場行銷。

（五）佣酬制度引導：獎勵制度亦是組織運作中的重要項目之ㄧ，有些壽險公司因反映 職場行銷業務保費優惠，而給付較ㄧ般業務為低的佣金，導致職場業務績效比預期 差。為激勵職場行銷，已有壽險公司增加特別的職場業績獎勵制度，提振業務員銷售 意願。針對職場服務績效應予定期評核，對於駐點服務期間表現良好者，可列入未來 新增職場候選人名單。反之，未能符合企業承辦單位與員工需求或違反職場服務規則 者，則須予以撤換以確保職場行銷秩序與品質。

68

69

三、市場面

（ㄧ）篩選提供團體保險客戶職場資源：篩選具潛力的團體保險客戶職場，攸關未來職 場行銷的開發績效，據訪談人員經驗顯示，公營事業、學校教職員收入穩定；電子業 成本控制嚴謹，獲利情形良好，承辦福利業務人力普遍不足，故常主動要求壽險公司 駐點服務以協助辦理團體保險理賠受理與說明服務，均為職場行銷的理想目標市場；

傳統製造業、金融業與服務業等職場限制較少，亦為較佳的職場。

（二）協助業務員開發職場資源：團體保險企業客戶是職場的最佳選擇，因此，壽險公 司可針對業務員自己經攬的團體保險客戶進行職場規劃與開拓訓練，從說服企業主同 意駐點服務到舉辦職場說明會技巧的訓練，都是提升職場行銷技能的方法。

（三）說服取得團體保險企業主同意職場服務機會：職場取得相當不易，如能減少企業 承辦單位的團體保險事務工作，也能增加業務員職場服務機會，則值得壽險公司投入 資源進行。例如對於壽險公司直營或保險經紀代理公司經攬的團體保險客戶，可由團 體保險單位的業務代表主動出面說服與協調企業主同意壽險公司安排專人駐點服 務，以協助銷售單位爭取職場服務的機會。

（四）開發新團體保險客戶：國內中小企業林立，透過業務員的關係行銷，可增加團體 保險與職場行銷業務。因此，提供行銷人員團體保險開發訓練，輔導行銷單位開拓新 的團體保險客戶，始能確保未來職場來源不斷，長期享有自己經營的職場。

70

四、通路面

（ㄧ）強化專業行銷人員的服務：專業保險行銷人員為職場經營的重要因素，專業能力 可經由訓練強化。ㄧ般而言，除壽險行銷的專業技能外，職場行銷人員必須擁有社會 保險、企業員工福利的專業知識，取得職場員工信任，並能在既有的社會保險、團體 保險以及退休制度下，提供職場員工最適合的自費保險福利計畫。

（二）注重整合性與效益性的行銷通路：注重各行銷通路資源的整合才能獲得整合的效 益性，如能由團體保險通路的業務代表出面洽談說服企業主同意壽險公司安排專人從 事駐點服務，前者負責團體保險產品的安排，後者負責個人保險產品，較能獲得整合 性與效益性之成果，提供職場員工更深入的保險理財服務。

（三）輔導業務員開拓團體保險的職場：為增加行銷人員未來職場資源，長期享有自己 經營的職場，壽險公司可經由團體保險部的協助，提供行銷人員團體保險開發訓練課 程，輔導行銷單位開拓新團體保險客戶，透過壽險業眾多業務員的關係行銷，可增加 團體保險與職場行銷業務。

（四）挑選具服務熱忱的職場行銷人員：職場行銷首重軟性行銷，初期階段係以服務代 替行銷，駐點人員透過提供團體保險內容說明與受理理賠申請等服務作起，通常必須 歷經一段服務的接觸期，才開始有進一步業務接觸機會。因此，壽險公司必須甄選具 服務熱忱與業務績效良好的職場行銷人員，才能勝任與支撐職場行銷的特性。

71

五、服務面

（ㄧ）提供便利 e 化服務：提供富有彈性與強力的電子化服務處理系統，經由作業效率 與網路科技達到方便取得、容易購買的便利性，可提升客戶服務品質。

（二）定時定點服務：壽險公司透過專人定時定點服務，可提供團體保險內容說明與受 理理賠申請，定期舉辦產品說明會、健康講座與理財講座，協助客戶分析與評估保險 與理財需求，協助企業主或人力資源單位處理保險福利項目。

（三）協助企業主、人力資源單位解決問題：提供團體保險電子手冊，以供職場員工線 上查詢自己的保險內容，可減少職場員工電話詢問承辦單位的處理事務。安排專人駐 點服務，提供理賠查詢、文件下載等方式，均可協助企業主或人力資源單位減輕工作 量，進而願意協助駐點服務人員舉辦相關說明會。

（四）提供簡易承保規範：由於企業聘任員工通常會要求提供體檢報告，因此，能在職 正常工作的員工代表具有一定的健康條件，壽險公司可考慮提供比ㄧ般個人保險較為 寬鬆的承保規範，可讓多數員工較易取得承保資格。

（五）迅速理賠服務：理賠服務是職場員工感受到最重要且直接的保險服務，如果壽險 公司的理賠作業迅速確實，不僅能贏得職場員工認同，並能建立壽險公司在職場的良 好口碑，有利於職場行銷服務。為提升服務效率，可透過駐點服務受理理賠申請與提 供理賠相關說明。

72