第四章 資料分析與結果
第三節 外部市場
外部市場包含顧客區隔、顧客關係與通路，企業在不同群體的顧客當中選擇目 標客群，透過顧客區隔建立不同的服務模式。而通路的順暢度將關係到物流的速度 與準確度，但是礙於Ｔ公司的傳統產業外部市場通路受限，所已分別在顧客區隔、
顧客關係與通路上不另外著墨，不因此外部市場最終將決定企業是否能長期獲利與 生存的重要關鍵，茲分別陳述如下。
Q1：貴公司在管理上如何維護顧客關係呢？
受訪者 D 表示：
信任是維持顧客關係的最佳基石要與客戶建立良好互信關係，必須主動給客戶
關心、解決客戶的問題。更重要的是，一定要與工作夥伴坦誠以對，嚴守幫客戶做
好品質的把關的第一步。
Ｔ公司在機械組裝工程完工後續後也經常去看看機械工程組裝完工後的實績且
持續關心開機後，生產的品質是否在平均值內。
Q1：貴公司如何與目標顧客接觸為何？
受訪者 A 表示：
我們除了組裝機械之外，紡紗廠無論國內外都會有中古機械買賣以及販售機械
相關事宜，可以利用其他相關業務接觸不同的單位，而間接了解Ｔ公司本身的技術
價值，Ｔ公司擁有紡紗產業鏈的高層人脈，也可以相約各個上下游公司來進行餐會，
彼此接觸也彼此熱絡，讓整體目標顧客關係融洽些。
受訪者 D 表示：
許多客戶與我們所建立的關係已不僅僅只是客戶的關係，更像是老朋友的關懷，
許多客戶主動且積極的為我們口碑行銷，彼此都會推薦紡紗產業鏈的朋友圈認識。
Q2：貴公司未來潛在的客戶有哪些呢？
受訪者 A 表示：
我們除了維持既有客戶之外，紡織展覽會在國際城市舉辦等，間接我們也會利
用紡紗公司去參展的時候，認識新的客戶之餘，舊客戶因為熟識的關照，且可以知
道一手的消息外，可以趁這機會推廣Ｔ公司的技術價值，更可以接觸各個國家最大
紡紗公司。
受訪者 D 表示：
T
公司目前主要顧客都是台灣紡紗大廠為統一客戶，Ｔ公司在台灣紡紗客戶沒 做顧客區隔，一視同仁報價，假如因為顧客區隔而去做服務區隔的話，價格上面反而不好掌控，在紡紗產業當中價格透明化，若前面Ｔ公司提到採取國外市場的拓展，
Ｔ公司便可以在外部市場區隔國內外所針對各個國家的當地行情所做調整服務區隔。
Ｔ公司目前的通路主要是以執行長個人代表通路業，因為早期的傳統產業公司
還是以傳統通路方式長久以來Ｔ公司還是以執行長來聯繫這些忠誠顧客，且以口而
相傳的通路方式維持目前公司通路現狀。
未來在虛擬通路方面目前架設公司網路平台為主，畢竟網路無遠弗界，希望能
藉由網路可以擴增更多的全世界透過網路來尋找到Ｔ公司的顧客，未來的通路目標
之一，持續技術導向與服務的精神，此通路成為我們的利基市場。
外部市場小結
綜合以上訪談 T 公司之市場活動小結分析，目前Ｔ公司在通路上面太過於個人 英雄化，理應把通路方面讓底下的承接，好比說參展的時候也可以租一個攤位展示 Ｔ公司本身技術，不要只有單一讓總經理親力親為，通路講求的全公司的效益，不
單單純一個人化，導致於底下承接困難度太高，但礙於承包紡織機械組裝工程的複 雜性，目前 T 公司除了總經理外，表示無人可以各自承接通路業務。