夥伴關係的定義

Neil, Frifdman and Ruff (1995)指出，當雙方同意改變個別的 經營方式，相互整合，一起控制彼此共有企業體系的某個部分，並且 共享利益就形成夥伴關係(如圖2.3)；並且認為真正的企業變革，指 的是組織間改以團體合作、合力創造價值的方式來產生變化，公司發 展出新的合作經營方式，協助企業得到前所未有的獲利與競爭力。即 使在建立的初期階段，許多公司從這種新關係所獲得的成效，已遠遠 超過從組織縮編或組織重整所獲得的成本削減效益，這種新的關係即 稱為「夥伴關係」(Partnership)。

A

B A & B A

B

A

B

純粹銷售

A公司和B公司都無改變,只有少量甚至無 資訊交換,偶有密切關係,但無深交

服務關係

B公司配合A公司而改變,同意進行 持續互動

夥伴關係

A公司和B公司皆有改變,雙方共享利益、

組織疆界改變,部分體系要素相互融合

企業合併

一切企業疆界消失無蹤

圖 2.3 Neil, Frifdman and Ruff 夥伴關係定義圖

Lambert, Emmelhainz and Gardner (1996)認為一般企業間的關係型 態從單次的交換(one-time exchange) 到多方面的交易(multiple

transactions) ， 可以區分為： 臂長關係(arm＇s length) 、夥伴關係 (partnership)、合資(joint venture)及垂直整合(vertical integration) 四種類型(如圖2.4):

1. 臂長關係：賣方只提供顧客所需的標準產品或服務，當交易結束 後關係也隨之終了。

2. 夥伴關係：買賣雙方基於互相信任、公開、利潤共享及風險共同 承擔的互動進行交易，強調共創長期的共同競爭優勢。

3. 合資：買賣雙方相互擁有小部分所有權，也屬與較長期的關係。

4. 垂直整合：比合資關係相互之間的互動及更為緊密。

同時，也以合作時間的長短以及合作部門數將夥伴關係再分為三 個類型：

1. 型一夥伴關係：成員的合作關係，建構在基本的協調行為及規劃 中，通常著重在中短期的合作，且為單一部門或單一功能的合作。

2. 型二夥伴關係：成員的合作關係比協調功能更進一步，為長期的 合作關係，合作單位也擴展為多部門或多功能的合作。

3. 型三夥伴關係：合作關係已經涉及明顯程度的作業整合，而且將 彼此視為本身企業的延伸，已是一種沒有時限的關係。

Arm＇s Length

Joint Venture TYPE III

Type II

Type I Vertical

Integration

Partnership

圖 2.4 Lambert, Emmelhainz and Gardner 企業間關係圖

Lambert, Emmelhainz and Gardner(1996)指出因為臂長關係缺乏長 期的合作利益及產業相依程度低，而合資關係與垂直整合的連結成 本高及連結彈性低，所以「夥伴關係」(Partnership)被譽為是企業間合 作關係中最具效率的一種型態。

其他學者也對於夥伴關係的定義提出其看法，整理如下表2.3：

表 2.3、夥伴關係之定義

學者 定義

Johnston & Lawrence (1988)

附加價值夥伴關係定義乃指一組獨立的公司 親密的在一起工作，共同管理整個價值鏈中 產品服務的流通。

LaLonde & Cooper(1989) 一種存在於通路物流中兩個企業實體間的關 係，此關係的成員在一定的協定時間範疇 中，彼此利益共享、障礙分擔。

Bleeke & Ernst(1991) 夥伴關係是指獨立公司之間所成立的策略性 夥伴關係(strategic partner

relationship)，它們擁有共同目標，為共同 目標努力，並重視彼此相互依賴的關係；透 過共同努力可完成由各自公司無法獨力達成 的目標，而這些聯盟或夥伴關係的建立其最 主要動機在於獲得競爭優勢。

Rigby & Buchanan(1994) 夥伴關係是指不同公司為了達成共同的目 標，共同投入資源，連結事業的某些部分而

Rackham, Frifdman & Ruff (1995)

當雙方為了共同目的，而同意改變個別的經 營方式，彼此相互整合，一起控制共有企業 體系的某個部分，並共享利益所形成的夥伴 關係。

McCutcheon &

Stuart(2000)

夥伴關係是一種組織之間暫時的關係，在彼 此互惠善意的信任與資訊共享及流動下，才 有逐漸進一步的關係形式。

Christopher &

Juttner(2000)

夥伴關係是資源密集的投資，不僅有財務風 險(financial risk)，而且更重要的是在策 略上的風險(strategic risk)。

綜合以上學者的看法，本研究對於夥伴關係定義為：雙方或多方的成 員所組成的合作關係，成員間協調合作相互整合，共同享有利益、共同分 擔風險，為達到彼此之間共同的目標以及個別的目標，並以此關係創造出 競爭優勢。