專屬資產陷入成本策略分析

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當客戶習慣操作某一廠牌的射出機，會習慣控制器各項操作頁面的設計及編 排，能快速找到須調整的參數頁面，此外，每個品牌的機器在性能設計上略有不 同，某品牌的射出壓力如設定為 60%，另一品牌可能需設定 65%才有相近的效 用，這些設定的差異並不代表機器的優劣，只能表示設計的差異而已，因此，當 更換一個新品牌的機器，使用者必須額外費時來改變以往的習慣與設定邏輯。A 公司與 B 公司使用同一家控制器供應商，因此對 B 公司的老客戶而言，改用 A 公司的產品較不須額外付出時間學習。

2. 軟體功能

當客戶需要搭配其他周邊特殊功能時，會要求射出機廠商將此特殊裝置的控 制，整合至機器的控制器中，這樣客戶就可用一台控制器來操作。由於 A 公司 採直銷模式，製造部門可立即協助業務部門滿足客戶新增軟體需求，且小規模修 改後的功能可建立專屬資產以增加客戶忠誠度。反觀 B 公司，因經銷模式中，

經銷商為了幫客戶修改軟體通常會耗時溝通，為了避免麻煩，B 公司通常說服客 戶另裝小控制器獨立運作。而 C 公司因規模大，部門間溝通費時費力，通常不 會輕易承諾客戶的需求。

3. 意見領袖

塑膠製品業是一個既競爭又合作的產業，當產能無法消化訂單時，業者會轉 包其他廠商生產，有時又會變成競爭者搶奪同一張訂單。業界彼此間會互相打聽 同業的生產設備做重要的參考，在這些廠商之中，有某幾個廠商會被業界稱為意 見領袖，這些領袖所採用的機器，會優先被其他廠商拿來評估，甚至未經評估就 直接購買同一廠牌，因此，如何影響這些關鍵的意見領袖以形成專屬資產，是 B 公司及 C 公司多年努力的目標。A 公司在此項目中應積極找出意見領袖，以在 客戶心目中建立其專屬資產。

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表 12 三家射出機製造廠 C4 專屬資產陷入成本分析表:

表 4-5 三家射出機製造廠 C4 專屬資產陷入成本分析表:

射出機製造商 A 公司 B 公司 C 公司

特有使用知識專 屬陷入資產

使用與 B 公司同一廠 牌 控 制 器 來 設 定 生 產參數。

使用 B 公司射出機，

設 定 生 產 參 數 的 使 用知識。

使用 C 公司射出機，

設 定 生 產 參 數 的 使 用知識。

功能軟體專屬陷 入資產

提 供 客 戶 專 屬 裝 置 的客製化軟體。 無

僅 對 特 定 重 要 客 戶 提 供 專 屬 裝 置 的 客 製化軟體。

意見領袖專屬陷

入資產 無 影 響 特 定 業 界 意 見 領袖。

影 響 特 定 業 界 意 見 領袖。

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